房地產(chǎn)雙贏談判技巧

    如何使談判最終是一個雙贏的局面？
    談判不僅是口才的較量，更是智慧的較量，面對生意伙伴提出的“過分”的要求我該怎么應(yīng)對？想提出更高的要求，又怕把對方嚇跑怎么辦？雙方在一個條件上僵持不下怎么辦？
    如何利用有限的資源換取最理想的回報，使談判最終是一個雙方都認(rèn)可的雙贏局面？想成為職業(yè)的、高超的談判家并不容易，但我們可以通過學(xué)習(xí)、訓(xùn)練來提高自己的能力。 

課程對象：房地產(chǎn)集團(tuán)中、高層管理人員，項目公司中、高層管理人員，營銷管理人員，銷售人員，采購人員，招投標(biāo)人員等

課程收益：
（1）讓學(xué)員了解自己在談判風(fēng)格上的優(yōu)缺點(diǎn)，把握談判要領(lǐng)；
（2）讓學(xué)員熟練地掌握談判的競爭層面和合作層面，同時有效地發(fā)揮談判的創(chuàng)意層面，創(chuàng)造各種成交的可能；
（3）讓學(xué)員深刻認(rèn)識到哪些是在談判中鼓勵使用的行為和哪些是避免使用的行為，并通過演練能有效的掌握以在實(shí)際中應(yīng)用； 
（4）學(xué)會使用在房地產(chǎn)項目開發(fā)過程與不同對象的談判中的策略和技巧。

大綱：
1 房地產(chǎn)談判的特征
1.1 談判周期長
1.2 利益關(guān)聯(lián)性大
1.3 談判對象復(fù)雜
2 談判的準(zhǔn)備
2.1 成功談判者的核心技能
2.2 確定談判的目標(biāo)
2.3 評估談判對手
2.4 談判中的角色以及策略制定
2.5 設(shè)定談判底線
2.6 擬定談判議程
2.7 房地產(chǎn)相關(guān)法律、法規(guī)的準(zhǔn)備
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：與土國部門談判準(zhǔn)備
3 談判的開局
3.1 營造良好的談判氣氛
3.2 開場陳述和拋出議題
3.3 確認(rèn)談判目標(biāo)或各項差異問題說明
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：與團(tuán)購代表談判開局
4 談判的展開
4.1 闡述與聽取觀點(diǎn)與立場
4.2 控制和把握談判氛圍與節(jié)奏
4.3 解讀對方身體語言
5 談判的調(diào)整
5.1 建立自身的談判優(yōu)勢
5.2 削弱對方優(yōu)勢
5.3 談判展開時將遇到的障礙及對策
5.4 破解對方戰(zhàn)術(shù)
5.5 不同類型的談判者的應(yīng)對技巧
5.6 將面對的難題及其解決方法
5.7 掌握適度讓步策略
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：與施工單位談判支付方式
6 談判的協(xié)議達(dá)成
6.1 達(dá)成協(xié)議應(yīng)注意的問題
6.2 選擇談判收尾的方式
6.3 攻克最后一分鐘的猶豫
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：與開發(fā)區(qū)政府談協(xié)議
7 談判的技巧
7.1 有效應(yīng)對對方拒絕
7.2 有效拒絕對方
7.3 探測的技巧
7.4 語言的技巧
7.5 電話談判的技巧
8 談判者的風(fēng)格和特質(zhì)
8.1 談判者的四種風(fēng)格
8.2 談判者的特質(zhì)
9 與五類談判對象注意事項
9.1 與政府人員談判注意事項
9.2 與施工單位談判注意事項
9.3 與材料供應(yīng)談判注意事項
9.4 與設(shè)計、策劃等服務(wù)單位談判注意事項
9.5 與購房者談判注意事項