銷售沖刺階段的談判導(dǎo)入

開篇問題：銷售談判前的我們都準(zhǔn)備好了？——理解并掌握銷售談判的“三步鋪墊法”
 第一部分理解銷售談判——掌握銷售本質(zhì)，提升自我認(rèn)知
何謂銷售談判
銷售溝通與銷售談判的區(qū)別
成功銷售談判的3個(gè)滿足條件
掌握談判的原因——客戶買到好東西的最簡(jiǎn)單方式：直接砍掉你的利潤(rùn)
理解談判的本質(zhì)——銷售談判既是“權(quán)力斗爭(zhēng)”，也是“心理斗爭(zhēng)”
案例分析：銷售談判人員需要如何與客戶建立彼此的“感覺”
 
 第二部分銷售沖刺階段的談判導(dǎo)入——銷售談判中如何“出牌”與攪亂“牌局”
銷售談判是一種動(dòng)態(tài)過程，實(shí)施銷售談判要具備“三要素”
銷售談判，談是形式，判才是關(guān)鍵——如何影響對(duì)方的判斷決策才是關(guān)鍵！
銷售開場(chǎng)策略——通過客戶檔案細(xì)節(jié)提前判斷并采取行動(dòng)
銷售開場(chǎng)策略——實(shí)施選擇性的戰(zhàn)略聯(lián)盟、使用“技術(shù)交流”做談判輔助
銷售開場(chǎng)策略——出牌要高開低走，隨時(shí)實(shí)施與客戶的“一見如故法”
銷售開場(chǎng)策略——先破后立，隨時(shí)為自己尋找一個(gè)“虛擬隱身人”
銷售引導(dǎo)策略——不接受可以不出牌，為自己預(yù)留談判空間
銷售引導(dǎo)策略——不接受的結(jié)果可能會(huì)崩掉，此時(shí)我們?nèi)绾尉徍蜌夥?br /> 銷售引導(dǎo)策略——如何實(shí)施“虛擬請(qǐng)示法”，引導(dǎo)對(duì)方主動(dòng)去要求折中
銷售引導(dǎo)策略——理解銷售談判中折中的不公平性，學(xué)會(huì)把燙手問題扔回對(duì)方
主管現(xiàn)身策略——制造痛苦，營(yíng)造夢(mèng)想，讓主管關(guān)門讓步
主管現(xiàn)身策略——讓步可以，除非交換；真要讓步，主管現(xiàn)身
銷售談判中如何“制造”真實(shí)信息，造成對(duì)方盲點(diǎn)
善用銷售圖表與數(shù)據(jù)——如何用圖表彰顯我方優(yōu)勢(shì)，凸顯對(duì)手劣勢(shì)
建立客觀的銷售條件——如何用銷售“事實(shí)與數(shù)據(jù)”為我們說話
實(shí)施銷售談判中的“誘捕”策略與“注意力轉(zhuǎn)移”策略
 
 第三部分銷售沖刺階段的談判導(dǎo)入——銷售談判中“軟硬兼施”的戰(zhàn)術(shù)實(shí)施
銷售劣勢(shì)中的我們?cè)趺崔k——采取“三軟策略”：語(yǔ)氣軟+姿態(tài)軟+立場(chǎng)軟
銷售劣勢(shì)中的我們?cè)趺崔k——采用“坐禪策略”：太快表明立場(chǎng)得不到好處
銷售優(yōu)勢(shì)中的我們?cè)趺崔k——要“威脅”，“講故事”的同時(shí)實(shí)施“套牢反問法”
銷售優(yōu)勢(shì)中的我們?cè)趺崔k——看透對(duì)手：積極性對(duì)手與消極性對(duì)手的不同應(yīng)對(duì)
案例分析：銷售沖刺階段的“示強(qiáng)”與“示弱”的現(xiàn)場(chǎng)實(shí)施方法
銷售談判中如何用“妥協(xié)”拉高我們的底線
理解銷售談判中的“妥協(xié)”價(jià)值，妥協(xié)是打破僵局的最好方式
銷售談判中如何“聰明性的妥協(xié)”——避免開始就實(shí)施、讓對(duì)方感受你的壓力、設(shè)置“虛擬底線”
理解客戶的“遇強(qiáng)則強(qiáng)，遇弱則弱”——人性分析：銷售談判中強(qiáng)勢(shì)的一方比較不會(huì)盡全力的爭(zhēng)取更多

銷售沖刺階段的談判導(dǎo)入總結(jié)
 銷售談判總結(jié)一：隨時(shí)在心里默念“九字真言”提醒自己
 銷售談判總結(jié)二：談判本是一場(chǎng)表演，在談判中避免動(dòng)“真感情”
 銷售談判總結(jié)三：在談判中你需要永遠(yuǎn)有個(gè)上級(jí)，也永遠(yuǎn)還有個(gè)下級(jí)
 銷售談判總結(jié)四：隨時(shí)留意談判中的突發(fā)變化——溝通談判的深度及最佳時(shí)機(jī)實(shí)屬難求
 銷售談判總結(jié)五：在銷售談判中請(qǐng)示上級(jí)是一種非常常規(guī)的方法
 銷售談判總結(jié)六：談判的目的是雙贏，談判的結(jié)果是成交。掌握最終的銷售談判成交策略

　　中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特聘講師，知名營(yíng)銷管理培訓(xùn)專家、國(guó)家注冊(cè)高級(jí)咨詢顧問、清華、北大、浙大等學(xué)府研修班銷售團(tuán)隊(duì)管理專項(xiàng)講師、全國(guó)90余家電視臺(tái)多次輪播實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)講師。目前是北大、清華等國(guó)內(nèi)知名學(xué)府各大研修班班營(yíng)銷管理專項(xiàng)熱門的實(shí)戰(zhàn)專家講師，同時(shí)近年來成功主持了國(guó)內(nèi)外上百家知名企業(yè)市場(chǎng)銷售及營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管控的專項(xiàng)培訓(xùn)項(xiàng)目。

主要著作：
出版《超級(jí) sales簽單秘笈》音像培訓(xùn)光盤、出版《銷售的藝術(shù)》、《金牌店長(zhǎng)提升教程》、《IT店長(zhǎng)提升教程》等多部個(gè)人圖書專著。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
尚豐老師擁有10余年一線市場(chǎng)推廣與營(yíng)銷管理操盤經(jīng)驗(yàn) 、跨國(guó)外資公司大區(qū)經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)經(jīng)歷、內(nèi)資企業(yè)重點(diǎn)客戶事業(yè)部總經(jīng)理經(jīng)歷。
尚豐老師具有多年本土企業(yè)及跨國(guó)外資公司雙重營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，歷任多家公司營(yíng)銷總監(jiān)、重點(diǎn)客戶事業(yè)部總經(jīng)理、營(yíng)銷副總之職，具有豐富的市場(chǎng)銷售、策劃及營(yíng)銷體系整體規(guī)劃的操盤經(jīng)驗(yàn)。
在任跨國(guó)外資企業(yè)營(yíng)銷總監(jiān)時(shí)帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)成功打開大陸市場(chǎng),在營(yíng)銷執(zhí)行與實(shí)操方面具有個(gè)人的獨(dú)到見解與鮮明思路。尚豐老師作為國(guó)家注冊(cè)咨詢師，參與并主持了多項(xiàng)企業(yè)營(yíng)銷咨詢項(xiàng)目，帶領(lǐng)客戶企業(yè)走出營(yíng)銷困境，并長(zhǎng)期擔(dān)任國(guó)內(nèi)多家企業(yè)營(yíng)銷發(fā)展顧問。
尚豐老師的營(yíng)銷理論、營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷及案例已先后在《銷售與市場(chǎng)》雜志、《現(xiàn)代家電》雜志、《數(shù)字家電》雜志、《培訓(xùn)》雜志、《中國(guó)商人》雜志、《商界》雜志、《分銷時(shí)代》雜志等近五十家媒體發(fā)表。

授課特點(diǎn)：
尚豐老師近年來一直致力于實(shí)戰(zhàn)銷售類課程的開發(fā)與研究，其培訓(xùn)課程為本人多年親身實(shí)踐的心血杰作，并貫以理論精華的精辟理解，深入淺出，感染力強(qiáng)，同時(shí)整體內(nèi)容幽默風(fēng)趣、貼切實(shí)用，課堂互動(dòng)氣氛熱烈，深得學(xué)員好評(píng)。