《大客戶(hù)商務(wù)談判與溝通技巧》

—— 實(shí)戰(zhàn)派大客戶(hù)銷(xiāo)售與管理專(zhuān)家、B2B 企業(yè)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)導(dǎo)師 ——

《大客戶(hù)商務(wù)談判與溝通技巧》

朱冠舟教授、特邀研究員

【課程目標(biāo)】

?  了解大客戶(hù)商務(wù)談判的概念；

?  掌握基于原則性的談判操作思路、方法；

?  了解競(jìng)爭(zhēng)型、合作型及雙贏型談判的三個(gè)層次；

?  充分的談判前準(zhǔn)備是成功的基礎(chǔ)；

?  了解五種類(lèi)型的談判者風(fēng)格優(yōu)劣勢(shì)；

?  掌握商務(wù)談判開(kāi)場(chǎng)、中場(chǎng)及收?qǐng)霾呗约皩?shí)操技巧；

?  掌握大客戶(hù)關(guān)鍵人物溝通與突破技巧；

?  掌握九種讓步的類(lèi)型及實(shí)操技巧；

?  掌握如何發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)而避免劣勢(shì)；

?  掌握一套大客戶(hù)商務(wù)談判的工具和方法；

?  掌握大客戶(hù)銷(xiāo)售博弈與商務(wù)談判的雙贏思維和操作方法。

【課程特色】

?  系統(tǒng)梳理“十個(gè)關(guān)鍵性問(wèn)題”夯實(shí)成功談判的基礎(chǔ)；

?  深度了解“五種類(lèi)型”的談判者風(fēng)格；

?  通過(guò)“沃頓商學(xué)院”最實(shí)用的測(cè)試工具，現(xiàn)場(chǎng)識(shí)別自己的談判風(fēng)格；

?  談判“開(kāi)場(chǎng)”、“中場(chǎng)”和“收?qǐng)觥辈呗灾贫ê屯昝澜Y(jié)合；

?  “九種”讓步類(lèi)型的特點(diǎn)、風(fēng)險(xiǎn)及實(shí)操技巧；

?  商務(wù)談判中的“九大”溝通技巧；

?  大客戶(hù)銷(xiāo)售與商務(wù)談判的完美結(jié)合；

?  案例完全基于實(shí)戰(zhàn)的總結(jié)，講師現(xiàn)場(chǎng)實(shí)操訓(xùn)練與點(diǎn)評(píng)；

?  講師普通話(huà)標(biāo)準(zhǔn)，授課幽默、現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)熱烈。

【課程對(duì)象】

董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、銷(xiāo)售副總、事業(yè)部總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、分公司總經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售代表、銷(xiāo)售助理；渠道總監(jiān)、渠道經(jīng)理、渠道代表；銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)經(jīng)理、銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)專(zhuān)員等。

【課程時(shí)間】1 天（6 小時(shí)）

【課程大綱】   模塊一：商務(wù)談判的概念1、 廣義的商務(wù)談判概念？

2、 狹義的商務(wù)談判概念？

3、 談判的“三大”類(lèi)別？

4、 談判的“三個(gè)”層次？

案例分享：

一般性談判示例 1：事業(yè)部總經(jīng)理與上司的配車(chē)談判競(jìng)爭(zhēng)型談判示例 2：與裝修公司的辦公室裝修談判

合作型談判示例 3：銷(xiāo)售總監(jiān)挽留產(chǎn)后辭職的銷(xiāo)售代表談判雙贏型談判示例 4：銷(xiāo)售總監(jiān)與銷(xiāo)售代表的協(xié)同攻關(guān)談判

【課程大綱】   模塊二：商務(wù)談判前的準(zhǔn)備

1、談判前“十大”問(wèn)題的梳理及工具使用？

ü  問(wèn)題梳理 1：?jiǎn)栴}

ü  問(wèn)題梳理 2：目標(biāo)和決策者

ü  問(wèn)題梳理 3：（共同的/互補(bǔ)的/沖突的）根本需求和利益

ü  問(wèn)題梳理 4：優(yōu)勢(shì)

ü  問(wèn)題梳理 5：可行的提議

ü  問(wèn)題梳理 6：權(quán)威的標(biāo)準(zhǔn)和準(zhǔn)則

ü  問(wèn)題梳理 7：第三方的行動(dòng)

ü  問(wèn)題梳理 8：談判風(fēng)格和策略分析

ü  問(wèn)題梳理 9：最佳的交流模式

ü  問(wèn)題梳理 10：總體立場(chǎng)

實(shí)用工具分享：談判前計(jì)劃管理工具的使用

2、談判準(zhǔn)備環(huán)節(jié)要考慮的具體因素？

ü  因素 1：時(shí)間

ü  因素 2：地點(diǎn)

ü  因素 3：人物

ü  因素 4：目標(biāo)

ü  因素 5：退路

小組討論：

1、大客戶(hù)商務(wù)談判小組人數(shù)、角色及及分工？

2、為什么大項(xiàng)目商務(wù)談判安排在郊區(qū)的度假村進(jìn)行？

【課程大綱】   模塊三：“五種”類(lèi)型的談判者風(fēng)格1、 遷就型談判談判風(fēng)格

ü  “強(qiáng)”遷就型優(yōu)缺點(diǎn)分析

ü  “弱”遷就型優(yōu)缺點(diǎn)分析 2、 妥協(xié)型談判談判風(fēng)格

ü  “強(qiáng)”妥協(xié)型優(yōu)缺點(diǎn)分析

ü  “弱”妥協(xié)型優(yōu)缺點(diǎn)分析 3、 規(guī)避型談判談判風(fēng)格

ü  “強(qiáng)”規(guī)避型優(yōu)缺點(diǎn)分析

ü  “弱”規(guī)避型優(yōu)缺點(diǎn)分析 4、 合作型談判談判風(fēng)格

ü  “強(qiáng)”合作型優(yōu)缺點(diǎn)分析

ü  “弱”合作型優(yōu)缺點(diǎn)分析 5、 競(jìng)爭(zhēng)型談判談判風(fēng)格

ü  “強(qiáng)”競(jìng)爭(zhēng)型優(yōu)缺點(diǎn)分析

ü  “弱”競(jìng)爭(zhēng)型優(yōu)缺點(diǎn)分析

現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試：識(shí)別你的談判風(fēng)格-談判者風(fēng)格測(cè)試工具的使用

授課老師：針對(duì)學(xué)員的談判者風(fēng)格測(cè)試結(jié)果進(jìn)行解讀

【課程大綱】    模塊四：大客戶(hù)商務(wù)談判之“開(kāi)場(chǎng)”1、 如何營(yíng)造友好氛圍？

2、 建立好的人際關(guān)系的重要性

3、 我應(yīng)該首先拿出提議嗎？

4、 開(kāi)局要高出你的期望

5、 避免“對(duì)抗性”談判

6、 不要急于反駁對(duì)方

7、 向?qū)Ψ奖硎境聊膽?yīng)用技巧

8、 如何建立優(yōu)勢(shì)和契合點(diǎn)？

9、 不要在涉及重大利益面前過(guò)早做出讓步

10、構(gòu)建雙贏的新理念

案例 1：上市公司董事局主席與某央企“一把手”談判前友好氛圍營(yíng)造

案例 2：銷(xiāo)售副總裁與某央企黨委書(shū)記談判前暢談路遙《平凡的世界》

案例 3：某乙方銷(xiāo)售人員強(qiáng)勢(shì)帶來(lái)的慘痛教訓(xùn)分析

案例 4：美國(guó)著名導(dǎo)演與小說(shuō)家的劇本商務(wù)談判

案例 5：某互聯(lián)網(wǎng)公司面試官與產(chǎn)品總監(jiān)候選人的薪資談判

案例 6：構(gòu)建“雙贏”的談判理念-實(shí)操案例分析

現(xiàn)場(chǎng)討論：

1、談判開(kāi)局階段，如何避免“對(duì)抗性”談判？

2、談判開(kāi)局階段，如何建立自身優(yōu)勢(shì)和雙方契合點(diǎn)？

【課程大綱】    模塊五：大客戶(hù)商務(wù)談判之“中場(chǎng)”1、 中場(chǎng)如何識(shí)別談判中的“紅臉、白臉”？

2、 應(yīng)對(duì)談判對(duì)手的“紅臉”與“白臉”策略？

3、 如何引導(dǎo)對(duì)方亮出談判目標(biāo)？

4、 如何讓步與化解僵局？

5、 如何應(yīng)對(duì)沒(méi)有決定權(quán)的談判對(duì)手？

6、 為什么要慎用“折中”方案？

7、 如何使用“時(shí)間壓力”？

案例 1：某高科技公司股權(quán)融資商務(wù)談判“化解僵局”案例

案例 2：某上市公司專(zhuān)家型副總裁被談判對(duì)手“設(shè)局”失敗案例案例 3：西北某煤炭機(jī)械集團(tuán)商務(wù)談判“折中”案例分析

現(xiàn)場(chǎng)討論：我方如何運(yùn)用“紅臉”與“白臉”策略？

【課程大綱】   模塊六：大客戶(hù)商務(wù)談判之“收?qǐng)觥?、談判收?qǐng)鲭A段要考慮哪些關(guān)鍵性問(wèn)題？2、談判收?qǐng)鲭A段如何集中在焦點(diǎn)問(wèn)題上？

3、為什么在必要時(shí)收回已方做出的讓步？

4、如何把價(jià)格與付款條件進(jìn)行完美結(jié)合？

5、利用專(zhuān)家的技巧？

6、強(qiáng)勢(shì)：用競(jìng)爭(zhēng)和最后期限的心理因素？

7、用溫和的戰(zhàn)術(shù)心理結(jié)束談判的技巧？

8、使用自己合同模板的溝通技巧？

9、如何應(yīng)對(duì)簽約后對(duì)方“不履約”的風(fēng)險(xiǎn)？

10、在達(dá)成我方期待的結(jié)果同時(shí)，如何讓對(duì)方有贏的感受？

案例 1：北京某藥業(yè)集團(tuán)董事長(zhǎng)在軟件采購(gòu)談判“收?qǐng)觥彪A段的雙贏策略

案例 2：天津某香料廠(chǎng)廠(chǎng)長(zhǎng)在軟件采購(gòu)談判“收?qǐng)觥彪A段的雙贏策略

案例 3：美國(guó)華爾街“兩大巨頭”企業(yè)合并談判-避免“毀約”條款應(yīng)用

案例 4：美國(guó)波士頓大學(xué)橄欖球明星與俱樂(lè)部簽約的附加條款

【課程大綱】    模塊七：讓步的“九種”類(lèi)型及應(yīng)用1、“堅(jiān)定冒險(xiǎn)型”的讓步特點(diǎn)、風(fēng)險(xiǎn)及應(yīng)用

2、“強(qiáng)硬態(tài)度型”的讓步特點(diǎn)、風(fēng)險(xiǎn)及應(yīng)用

3、“刺激欲望型”的讓步特點(diǎn)、風(fēng)險(xiǎn)及應(yīng)用

4、“誘發(fā)幻想型”的讓步特點(diǎn)、風(fēng)險(xiǎn)及應(yīng)用

5、“希望成交型”的讓步特點(diǎn)、風(fēng)險(xiǎn)及應(yīng)用

6、“妥協(xié)成交型”的讓步特點(diǎn)、風(fēng)險(xiǎn)及應(yīng)用

7、“或冷或熱型”的讓步特點(diǎn)、風(fēng)險(xiǎn)及應(yīng)用

8、“虛偽報(bào)價(jià)型”的讓步特點(diǎn)、風(fēng)險(xiǎn)及應(yīng)用

9、“愚蠢繳槍型”的讓步特點(diǎn)、風(fēng)險(xiǎn)及應(yīng)用

【課程大綱】    模塊八：大客戶(hù)商務(wù)談判中的“九大”溝通技巧

1、如何運(yùn)用禮節(jié)性的交際語(yǔ)言？

2、如何識(shí)別留有余地的彈性語(yǔ)言？

3、如何識(shí)別威脅、勸誘性的語(yǔ)言？

4、如何運(yùn)用幽默詼諧的語(yǔ)言？                

5、哪些語(yǔ)言會(huì)傷面子和自尊？

6、聽(tīng)的藝術(shù)

7、辯的技巧

8、答的技巧

9、說(shuō)服要注意的六個(gè)方面

課程總結(jié)及后續(xù)作業(yè)安排（任選 2-3 題）：

1、試述如何開(kāi)局才能收到良好的效果？

2、試述五種談判風(fēng)格在商務(wù)談判中的應(yīng)用

3、論述怎樣才能組建一個(gè)強(qiáng)有力的談判小組？

4、結(jié)合實(shí)例，談?wù)勅绾沃贫ㄒ粋€(gè)周密細(xì)致的談判計(jì)劃？

5、運(yùn)用事例說(shuō)明直接處理潛在僵局的技巧

6、商務(wù)談判中，面對(duì)對(duì)方使用價(jià)格陷阱技巧，你該如何應(yīng)對(duì)？

7、試論當(dāng)對(duì)方提出談判最后期限時(shí)，你該如何把握談判的主動(dòng)權(quán)？

朱冠舟 老師（北京）

——B2B企業(yè)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)導(dǎo)師

?  中國(guó)人民大學(xué)MBA，長(zhǎng)江商學(xué)院EMBA

?  原香港A股金蝶軟件（0268.HK）- 中國(guó)最大的成長(zhǎng)型企業(yè)應(yīng)用軟件公司副總裁兼中央大客戶(hù)事業(yè)部總經(jīng)理

?  原國(guó)內(nèi)A股妙可藍(lán)多（600882.SH）— 被譽(yù)為“中國(guó)奶酪第一股”公司副總裁并后續(xù)擔(dān)任管理咨詢(xún)顧問(wèn)

?  原國(guó)內(nèi)A股用友網(wǎng)絡(luò)（600588.SH）- 全球領(lǐng)先的企業(yè)與公共組織軟件、云服務(wù)、金融服務(wù)公司市場(chǎng)與伙伴總部總經(jīng)理、集團(tuán)客戶(hù)事業(yè)部總經(jīng)理

?  曾帶領(lǐng)金蝶軟件中央大客戶(hù)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)年度銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)300%的記錄，并連續(xù)2次打破金蝶集團(tuán)單筆簽約最大的純軟件銷(xiāo)售合同記錄

?  在擔(dān)任國(guó)內(nèi)多家A股上市公司咨詢(xún)顧問(wèn)期間，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)和股價(jià)大幅增長(zhǎng)，部分上市公司實(shí)現(xiàn)當(dāng)年業(yè)績(jī)和股價(jià)翻番

?  北京大學(xué)、清華大學(xué)、對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)、中國(guó)社科院大學(xué)、北京交通大學(xué)、華東理工大學(xué)商學(xué)院、英國(guó)新白金漢大學(xué)、英國(guó)北安普頓大學(xué)和法國(guó)ESG高等管理學(xué)院MBA、EMBA、董事長(zhǎng)和總裁班特約講師

?  重慶大學(xué)建設(shè)管理與房地產(chǎn)學(xué)院兼職教授及校外碩士生導(dǎo)師

?  清華紫荊學(xué)會(huì)創(chuàng)新領(lǐng)袖分會(huì)專(zhuān)家顧問(wèn)委員會(huì)委員

?  重慶博眾城市發(fā)展管理研究院“大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與管理”課題特約研究員

?  曾擔(dān)任中央企業(yè)金蝶明珠俱樂(lè)部執(zhí)行會(huì)長(zhǎng)

?  曾擔(dān)任“哇哈哈”全國(guó)高校大學(xué)生市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)大賽總決賽評(píng)委專(zhuān)家

?  曾當(dāng)選中國(guó)計(jì)算機(jī)學(xué)會(huì)第九屆常務(wù)理事、YOCSEF學(xué)術(shù)委員

?  中國(guó)軟件選型研究課題組專(zhuān)家組成員

?  曾7次徒步參加“玄奘之路戈壁挑戰(zhàn)賽”、“良子戈壁挑戰(zhàn)賽”，總行程超過(guò)1000公里成功穿越甘肅戈壁灘、新疆無(wú)人區(qū)等

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

朱老師曾帶領(lǐng)多家不同類(lèi)型的企業(yè)成功B2B銷(xiāo)售轉(zhuǎn)型升級(jí)。

-- 帶領(lǐng)香港A股金蝶軟件（0268.HK）中央大客戶(hù)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)年度銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)300%的記錄，并連續(xù)2次打破金蝶集團(tuán)單筆簽約最大的純軟件銷(xiāo)售合同記錄

-- 為國(guó)內(nèi)A股夢(mèng)百合(603313.SH)提供咨詢(xún)顧問(wèn)輔導(dǎo)，助力實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)和股價(jià)的持續(xù)增長(zhǎng)；

-- 為國(guó)內(nèi)A股星徽精密 (300464.SZ) 提供咨詢(xún)顧問(wèn)輔導(dǎo)，當(dāng)年助力實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)增長(zhǎng)近77倍，股價(jià)翻番的記錄；

-- 為國(guó)內(nèi)新三板上市公司、北京紀(jì)新泰富機(jī)電技術(shù)股份有限公司“居想網(wǎng)”提供咨詢(xún)顧問(wèn)輔導(dǎo)，當(dāng)年助力實(shí)現(xiàn)商機(jī)增長(zhǎng)300%、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)200%的銷(xiāo)售佳績(jī)；

-- 幫助被譽(yù)為“中國(guó)奶酪第一股”、A股妙可藍(lán)多（600882.SH）組建和培養(yǎng)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，并進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)和管理提升輔導(dǎo)，為后續(xù)3年銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和股價(jià)翻幾番奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)；

… …

朱老師結(jié)合國(guó)內(nèi)外多家知名企業(yè)/上市公司成功探索與實(shí)踐，尤其是當(dāng)前在互聯(lián)網(wǎng)和電商商務(wù)如火如荼發(fā)展的社會(huì)大背景下，如何帶領(lǐng)企業(yè)實(shí)現(xiàn)B2B客戶(hù)開(kāi)發(fā)與經(jīng)營(yíng)的轉(zhuǎn)型升級(jí)、團(tuán)隊(duì)能力復(fù)制、持續(xù)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)等方面，進(jìn)行了系統(tǒng)總結(jié)和提煉，總結(jié)出一整套銷(xiāo)售理念、方法論、成功路徑、管理工具、工作態(tài)度和實(shí)戰(zhàn)案例等，獲得眾多企業(yè)家和商學(xué)院學(xué)員的高度認(rèn)同并用于實(shí)戰(zhàn)，取得良好的效果。

朱老師現(xiàn)全身心的致力于中國(guó)企業(yè)B2B業(yè)務(wù)銷(xiāo)售轉(zhuǎn)型升級(jí)事業(yè)，為幫助中國(guó)企業(yè)培養(yǎng)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人才和管理人才，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)健康、可持續(xù)的倍增目標(biāo)，助力強(qiáng)企夢(mèng)、強(qiáng)國(guó)夢(mèng)的實(shí)現(xiàn)而奮斗！

【學(xué)員/客戶(hù)評(píng)價(jià)】

作為“中國(guó)奶酪第一股”，妙可藍(lán)多今天所取得的業(yè)績(jī)和市場(chǎng)地位，朱總在銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)組建、銷(xiāo)售人才培養(yǎng)、餐飲大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)輔導(dǎo)等方面提供了巨大支持。

——上海妙可藍(lán)多食品科技股份有限公司 總裁 任松

朱老師親自帶領(lǐng)咨詢(xún)團(tuán)隊(duì)到我們公司提供管理咨詢(xún)和貼身現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)，讓我心里很踏實(shí)，他們提供的培訓(xùn)、咨詢(xún)方案和工具落地性很強(qiáng)，很實(shí)用。

——夢(mèng)百合家居科技股份有限公司 董事長(zhǎng) 倪張根

朱老師的培訓(xùn)課程和現(xiàn)場(chǎng)咨詢(xún)輔導(dǎo)，實(shí)戰(zhàn)性非常強(qiáng)，理念、方法講的很透徹，大量的實(shí)戰(zhàn)案例講解很精彩、也很接地氣，落地工具馬上就可以采用。

——廣東星徽精密制造股份有限公司 營(yíng)銷(xiāo)副總裁 蔡文華

朱老師先后為我們公司提供了為期6個(gè)月（每月3天）的銷(xiāo)售培訓(xùn)和現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)，我都親自并全程參與，朱老師授課風(fēng)格幽默、犀利，實(shí)戰(zhàn)且實(shí)用，在我們公司現(xiàn)場(chǎng)提供銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)、團(tuán)隊(duì)能力復(fù)制和績(jī)效管理輔導(dǎo)時(shí)，我感覺(jué)比我還嚴(yán)格、還較真，且立馬就見(jiàn)成效，當(dāng)年就實(shí)現(xiàn)商機(jī)增長(zhǎng)300%、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)200%的銷(xiāo)售佳績(jī)。

——北京紀(jì)新泰富機(jī)電技術(shù)股份有限公司 總裁 錢(qián)峻

朱老師從基層銷(xiāo)售代表一直做到上市公司銷(xiāo)售副總裁，他的職場(chǎng)經(jīng)歷，過(guò)往驕人業(yè)績(jī)和課程的實(shí)戰(zhàn)性，足以“吼得住”我們公司的每一位銷(xiāo)售人員，假如能早點(diǎn)聽(tīng)朱老師的課程，會(huì)讓我們公司少走很多彎路。

——國(guó)內(nèi)最大的中樞神經(jīng)領(lǐng)域互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院“好心情互聯(lián)網(wǎng)公司”CEO 陳冠偉

朱老師在授課中特別擅長(zhǎng)啟發(fā)學(xué)員的思考能力，他現(xiàn)場(chǎng)提給學(xué)員的每一個(gè)問(wèn)題似乎都能提到“點(diǎn)”上，這讓我既有緊張感又有滿(mǎn)滿(mǎn)的收獲感，學(xué)習(xí)2天居然沒(méi)有一次打瞌睡，好驚訝！

—京賽酒業(yè) 大客戶(hù)經(jīng)理 周子茉

參加完朱老師的《如何讓你的業(yè)績(jī)翻番？-3天2夜B2B銷(xiāo)售技巧與團(tuán)隊(duì)管理》特訓(xùn)營(yíng)，最大的收獲是讓我掌握了B2B大客戶(hù)銷(xiāo)售人員應(yīng)具備的職業(yè)態(tài)度、專(zhuān)業(yè)知識(shí)和銷(xiāo)售技能，朱老師授課過(guò)程中提供的很多銷(xiāo)售工具和管理工具的應(yīng)用，為我現(xiàn)在從事銷(xiāo)售管理崗位奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

——釘釘（中國(guó)）信息技術(shù)有限公司 業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人 王鐵