營(yíng)銷與談判語(yǔ)言藝術(shù)

第一部分　營(yíng)銷技巧訓(xùn)練
一、什么是營(yíng)銷
二、推銷與營(yíng)銷二者的區(qū)別
★大眾需求的“十求”心理
★現(xiàn)階段消費(fèi)熱點(diǎn)可概括成9個(gè)方面

三、營(yíng)銷法（“10p’s”法）：
  1.公司生產(chǎn)出適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品（Product）；
  2.定出適當(dāng)?shù)膬r(jià)格（Price）；
  3.利用適當(dāng)分銷渠道（地點(diǎn)Place）；
  4.輔之以適當(dāng)?shù)拇黉N活動(dòng)（Promotion）。
 這“4p’s”已被人們稱之為：市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)。
（誰(shuí)做到“4p’s”，誰(shuí)就會(huì)獲得成功）
  這里的問題是你如何確定適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品、價(jià)格、渠道（地點(diǎn)）和促銷？這就要由市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略來解決了。
  下面介紹戰(zhàn)略上的“4p’s”：
   5.探查（Probing）
   6.分割（Partitioning）
   7.優(yōu)先（Prioritizing）
   8.定位（Positioning）
  另外兩個(gè)“p”可稱為“大市場(chǎng)營(yíng)銷”（Megamarketing）。
  9.政治權(quán)力（Political Power）
 10.公共關(guān)系（Public Relations）
  此外，還有第11個(gè)“p”，可稱為“人”（People）。
 
四、推銷過程：
（一）前期
1.顧客的選擇
2.顧客的調(diào)查
（二）中期
3.雙方約見
  電話約見技巧：
①  說服“守門人”          ②引起顧客興趣
   ③我們能解決你的疑難問題   ④介紹產(chǎn)品的價(jià)值
   ⑤請(qǐng)教你簡(jiǎn)單的問題         ⑥爭(zhēng)取面談10分鐘
  4.接近潛在顧客：
  ①自我激勵(lì)法   ②縮短距離法    ③兩段試法
  5.面談：
 推銷技巧：
?、贊M足顧客需求　　　?、趦A聽顧客反映
　③準(zhǔn)備解說詞和資料　?、軓?qiáng)調(diào)產(chǎn)品的功能與價(jià)值
?、菀曈X化與情感化　　　⑥應(yīng)用社會(huì)認(rèn)同技巧

（三）后期
　6.處理顧客異議：
?、僦饔^性異議　?、趷阂庑援愖h  ?、垤乓援愖h　　④沉默性異議
 7.成交：
①邀請(qǐng)式結(jié)束法　　　
  ②選擇式結(jié)束法
  ③訂單式結(jié)束法  　　
  ④小狗式結(jié)束法
?、莘ㄌm克式結(jié)束法　　
  ⑥金鎖鏈?zhǔn)浇Y(jié)束法

五、推銷的三大要訣：
1.專門化
2.區(qū)割化
3.集中化
 
第二部分　談判技巧訓(xùn)練
一、談判定義
　 談判是人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP(guān)系而交換意見，為了取得一致而相互磋商的一種行為，是直接影響各種人際關(guān)系，對(duì)參與各方產(chǎn)生持久利益的一種過程。
　　談判的關(guān)鍵是互惠。
二、談判要素：
　　1.信息要素　2.時(shí)間要素　3.權(quán)力要素
三、談判類型：
　　1.競(jìng)爭(zhēng)型談判　　2.合作型談判
四、談判的過程
　 １．談判準(zhǔn)備階段：
?、俜治黾悍健　　、诜治鰧?duì)方
?、鄯治隹尚行浴　、苤贫ňV領(lǐng)
?、萁M織隊(duì)伍　　?、弈M演習(xí)
　?。玻秸勁须A段：
　①開局?、趫?bào)價(jià)?、圻€價(jià)　④拍板?、莺灱s
　
五、談判策略：
  1.曲線進(jìn)攻策略　　2.抬價(jià)策略
  3.吹毛求疵策略　　4.激將策略
　
六、談判技巧：
?。?競(jìng)爭(zhēng)權(quán)力　　　?。?正統(tǒng)權(quán)力
　３.冒險(xiǎn)權(quán)力　　　?。?（共同）承擔(dān)權(quán)力
?。?專業(yè)知識(shí)權(quán)力　　６.了解“需要”權(quán)力
?。?投資權(quán)力　　　　８.報(bào)酬（懲罰）權(quán)力
?。?認(rèn)同權(quán)力　　　　10.前例權(quán)力
　11.態(tài)度權(quán)力　　　　12.說服權(quán)力
 
第三部分　營(yíng)銷與談判成功的10條黃金定律
一、相信自己一定會(huì)成功
二、與雄鷹一起飛翔
三、多與顧客接觸
四、徹底了解你的產(chǎn)品
五、提高處理顧客異議的能力
六、建立良好的人際關(guān)系
七、讓顧客得到實(shí)惠
八、掌握20、80定律
九、抓住決勝的關(guān)鍵
十、永不放棄，決不氣餒
 
第四部分　柜臺(tái)語(yǔ)言藝術(shù)訓(xùn)練
一、迎接顧客
二、接待顧客
   詢問、傾聽、答復(fù)三要素
三、介紹商品
四、議價(jià)
五、處理顧客異議
六、成交的語(yǔ)言藝術(shù)
 ★（美）火鳳凰銷售成交法：
　   ①邀請(qǐng)式結(jié)束法　　　
     ②選擇式結(jié)束法
     ③訂單式結(jié)束法  　　
     ④小狗式結(jié)束法
　   ⑤法蘭克式結(jié)束法　　
     ⑥金鎖鏈?zhǔn)浇Y(jié)束法
七、擴(kuò)大商品銷售量
八、接待不講理的顧客
九、售前服務(wù)

　　中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特聘講師，演講口才專家，多年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，山東濰坊市人，1957年11月出生于革命軍人家庭，1974年參加工作，1985年10月加入中國(guó)共產(chǎn)黨。大學(xué)本科文化，高級(jí)政工師、高級(jí)策劃師、高級(jí)培訓(xùn)師，清華大學(xué)在校學(xué)生演講與口才課程主講人。

　　現(xiàn)任中國(guó)演講培訓(xùn)論壇總干事長(zhǎng)、中國(guó)演講與口才協(xié)會(huì)常務(wù)副會(huì)長(zhǎng)兼秘書長(zhǎng)、中國(guó)情商教育培訓(xùn)中心副主任、中華教育藝術(shù)研究會(huì)常務(wù)理事、北京演講家文化傳播中心秘書長(zhǎng)、上海市企業(yè)文化研究所研究員、北京演講學(xué)會(huì)（籌）副會(huì)長(zhǎng)兼秘書長(zhǎng)等80多個(gè)社會(huì)職務(wù)；并被北京大學(xué)、中國(guó)人民大學(xué)、首都師范大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)、湖南大學(xué)、四川農(nóng)業(yè)大學(xué)、中國(guó)口才網(wǎng)、中華演講網(wǎng)等80多所大專院校和企事業(yè)單位及社會(huì)團(tuán)體聘請(qǐng)為客座教授、顧問和培訓(xùn)師等。 顏永平人生經(jīng)歷十分豐富，先后從事過：知青、民辦教師、工人、主持人、宣傳干事、理論教員、大學(xué)教師、記者編輯、總經(jīng)理秘書、團(tuán)委書記、國(guó)有特大型企業(yè)辦公室主任、基層黨組織書記、工會(huì)主席、企業(yè)法人、公司經(jīng)理等20多個(gè)職業(yè)。

　　1982年開始從事演講教育事業(yè)，1990年被評(píng)為全國(guó)演講新秀之首，9次獲得省市級(jí)演講比賽一等獎(jiǎng)，3次獲得全國(guó)演講大賽一等獎(jiǎng)，16次參與策劃和組織全國(guó)的演講大賽，15次擔(dān)任國(guó)家級(jí)最高層次演講大賽的評(píng)委。先后被評(píng)為全國(guó)優(yōu)秀青年，省市優(yōu)秀共產(chǎn)黨員、“新長(zhǎng)征突擊手”和教育轉(zhuǎn)化工作先進(jìn)個(gè)人，是全國(guó)思想教育工作“鑄魂工程”金杯獎(jiǎng)獲得者。

　　現(xiàn)已在全國(guó)各地進(jìn)行：愛國(guó)、理想、道德、情操、演講與口才、公關(guān)禮儀、素質(zhì)教育、應(yīng)聘技巧、“八榮八恥”、親子教育、生命意義、健康人生、營(yíng)銷技巧、職業(yè)經(jīng)理人技能、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、企業(yè)文化、學(xué)習(xí)型組織、執(zhí)行力、和諧社會(huì)等各種專題的演講1500多場(chǎng)，為上百家黨政機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位進(jìn)行過策劃、咨詢和培訓(xùn)。

　　他演講培訓(xùn)的特點(diǎn)和效果非常突出，不管什么課程都是嫻熟的運(yùn)用純演講的形式和技巧進(jìn)行，他的講課緊扣主題，結(jié)合實(shí)際和聽眾特點(diǎn)，采取說道理、講故事、舉案例、發(fā)感慨、動(dòng)真情等語(yǔ)言藝術(shù)手段，深入淺出、夾敘夾議，通俗易懂、形象生動(dòng)、幽默風(fēng)趣，與聽眾交流、溝通、互動(dòng)十分密切；真正做到了言之有物、言之有序、言之有文、言之有理、言之有情、言之有趣的演講要求，達(dá)到了使人知、令人信、動(dòng)人情、促人行的目的。