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營(yíng)銷與談判語(yǔ)言藝術(shù)

內(nèi)訓(xùn)講師:顏永平 需要此內(nèi)訓(xùn)課程請(qǐng)聯(lián)系中華企管培訓(xùn)網(wǎng)
營(yíng)銷與談判語(yǔ)言藝術(shù)內(nèi)訓(xùn)基本信息:
顏永平
顏永平
(擅長(zhǎng):領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù) 演講口才 )

內(nèi)訓(xùn)時(shí)長(zhǎng):1天

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內(nèi)訓(xùn)咨詢熱線:010-68630945; 88682348

1.培養(yǎng)和訓(xùn)練學(xué)員在營(yíng)銷與談判中的語(yǔ)言藝術(shù)
2.學(xué)習(xí)營(yíng)銷與談判中的基本禮儀
3.使學(xué)員掌握柜臺(tái)銷售語(yǔ)言技巧


內(nèi)訓(xùn)課程大綱
第一部分 營(yíng)銷技巧訓(xùn)練
一、什么是營(yíng)銷
二、推銷與營(yíng)銷二者的區(qū)別

★大眾需求的“十求”心理
★現(xiàn)階段消費(fèi)熱點(diǎn)可概括成9個(gè)方面

三、營(yíng)銷法(“10p’s”法):
  1.公司生產(chǎn)出適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品(Product);
  2.定出適當(dāng)?shù)膬r(jià)格(Price);
  3.利用適當(dāng)分銷渠道(地點(diǎn)Place);
  4.輔之以適當(dāng)?shù)拇黉N活動(dòng)(Promotion)。
 這“4p’s”已被人們稱之為:市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)。
(誰(shuí)做到“4p’s”,誰(shuí)就會(huì)獲得成功)
  這里的問題是你如何確定適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品、價(jià)格、渠道(地點(diǎn))和促銷?這就要由市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略來解決了。
  下面介紹戰(zhàn)略上的“4p’s”:
   5.探查(Probing)
   6.分割(Partitioning)
   7.優(yōu)先(Prioritizing)
   8.定位(Positioning)
  另外兩個(gè)“p”可稱為“大市場(chǎng)營(yíng)銷”(Megamarketing)。
  9.政治權(quán)力(Political Power)
 10.公共關(guān)系(Public Relations)
  此外,還有第11個(gè)“p”,可稱為“人”(People)。
 
四、推銷過程:

(一)前期
1.顧客的選擇
2.顧客的調(diào)查
(二)中期
3.雙方約見
  電話約見技巧:
①  說服“守門人”          ②引起顧客興趣
   ③我們能解決你的疑難問題   ④介紹產(chǎn)品的價(jià)值
   ⑤請(qǐng)教你簡(jiǎn)單的問題         ⑥爭(zhēng)取面談10分鐘
  4.接近潛在顧客:
  ①自我激勵(lì)法   ②縮短距離法    ③兩段試法
  5.面談:
 推銷技巧:
?、贊M足顧客需求   ?、趦A聽顧客反映
 ③準(zhǔn)備解說詞和資料 ?、軓?qiáng)調(diào)產(chǎn)品的功能與價(jià)值
?、菀曈X化與情感化   ⑥應(yīng)用社會(huì)認(rèn)同技巧

(三)后期
 6.處理顧客異議:
?、僦饔^性異議 ?、趷阂庑援愖h  ?、垤乓援愖h  ④沉默性異議
 7.成交:
①邀請(qǐng)式結(jié)束法   
  ②選擇式結(jié)束法
  ③訂單式結(jié)束法    
  ④小狗式結(jié)束法
?、莘ㄌm克式結(jié)束法  
  ⑥金鎖鏈?zhǔn)浇Y(jié)束法

五、推銷的三大要訣:
1.專門化
2.區(qū)割化
3.集中化
 
第二部分 談判技巧訓(xùn)練
一、談判定義

  談判是人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP(guān)系而交換意見,為了取得一致而相互磋商的一種行為,是直接影響各種人際關(guān)系,對(duì)參與各方產(chǎn)生持久利益的一種過程。
  談判的關(guān)鍵是互惠。
二、談判要素:
  1.信息要素 2.時(shí)間要素 3.權(quán)力要素
三、談判類型:
  1.競(jìng)爭(zhēng)型談判  2.合作型談判
四、談判的過程
  1.談判準(zhǔn)備階段:
?、俜治黾悍健  、诜治鰧?duì)方
?、鄯治隹尚行浴 、苤贫ňV領(lǐng)
?、萁M織隊(duì)伍  ?、弈M演習(xí)
 ?。玻秸勁须A段:
 ①開局?、趫?bào)價(jià)?、圻€價(jià) ④拍板?、莺灱s
 
五、談判策略:
  1.曲線進(jìn)攻策略  2.抬價(jià)策略
  3.吹毛求疵策略  4.激將策略
 
六、談判技巧:
?。?競(jìng)爭(zhēng)權(quán)力   ?。?正統(tǒng)權(quán)力
 3.冒險(xiǎn)權(quán)力   ?。?(共同)承擔(dān)權(quán)力
?。?專業(yè)知識(shí)權(quán)力  6.了解“需要”權(quán)力
?。?投資權(quán)力    8.報(bào)酬(懲罰)權(quán)力
?。?認(rèn)同權(quán)力    10.前例權(quán)力
 11.態(tài)度權(quán)力    12.說服權(quán)力
 
第三部分 營(yíng)銷與談判成功的10條黃金定律
一、相信自己一定會(huì)成功
二、與雄鷹一起飛翔
三、多與顧客接觸
四、徹底了解你的產(chǎn)品
五、提高處理顧客異議的能力
六、建立良好的人際關(guān)系
七、讓顧客得到實(shí)惠
八、掌握20、80定律
九、抓住決勝的關(guān)鍵
十、永不放棄,決不氣餒
 
第四部分 柜臺(tái)語(yǔ)言藝術(shù)訓(xùn)練
一、迎接顧客
二、接待顧客
   詢問、傾聽、答復(fù)三要素
三、介紹商品
四、議價(jià)
五、處理顧客異議
六、成交的語(yǔ)言藝術(shù)
 ★(美)火鳳凰銷售成交法:
    ①邀請(qǐng)式結(jié)束法   
     ②選擇式結(jié)束法
     ③訂單式結(jié)束法    
     ④小狗式結(jié)束法
    ⑤法蘭克式結(jié)束法  
     ⑥金鎖鏈?zhǔn)浇Y(jié)束法
七、擴(kuò)大商品銷售量
八、接待不講理的顧客
九、售前服務(wù)

講師 顏永平 介紹
  中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特聘講師,演講口才專家,多年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),山東濰坊市人,1957年11月出生于革命軍人家庭,1974年參加工作,1985年10月加入中國(guó)共產(chǎn)黨。大學(xué)本科文化,高級(jí)政工師、高級(jí)策劃師、高級(jí)培訓(xùn)師,清華大學(xué)在校學(xué)生演講與口才課程主講人。

  現(xiàn)任中國(guó)演講培訓(xùn)論壇總干事長(zhǎng)、中國(guó)演講與口才協(xié)會(huì)常務(wù)副會(huì)長(zhǎng)兼秘書長(zhǎng)、中國(guó)情商教育培訓(xùn)中心副主任、中華教育藝術(shù)研究會(huì)常務(wù)理事、北京演講家文化傳播中心秘書長(zhǎng)、上海市企業(yè)文化研究所研究員、北京演講學(xué)會(huì)(籌)副會(huì)長(zhǎng)兼秘書長(zhǎng)等80多個(gè)社會(huì)職務(wù);并被北京大學(xué)、中國(guó)人民大學(xué)、首都師范大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)、湖南大學(xué)、四川農(nóng)業(yè)大學(xué)、中國(guó)口才網(wǎng)、中華演講網(wǎng)等80多所大專院校和企事業(yè)單位及社會(huì)團(tuán)體聘請(qǐng)為客座教授、顧問和培訓(xùn)師等。 顏永平人生經(jīng)歷十分豐富,先后從事過:知青、民辦教師、工人、主持人、宣傳干事、理論教員、大學(xué)教師、記者編輯、總經(jīng)理秘書、團(tuán)委書記、國(guó)有特大型企業(yè)辦公室主任、基層黨組織書記、工會(huì)主席、企業(yè)法人、公司經(jīng)理等20多個(gè)職業(yè)。

  1982年開始從事演講教育事業(yè),1990年被評(píng)為全國(guó)演講新秀之首,9次獲得省市級(jí)演講比賽一等獎(jiǎng),3次獲得全國(guó)演講大賽一等獎(jiǎng),16次參與策劃和組織全國(guó)的演講大賽,15次擔(dān)任國(guó)家級(jí)最高層次演講大賽的評(píng)委。先后被評(píng)為全國(guó)優(yōu)秀青年,省市優(yōu)秀共產(chǎn)黨員、“新長(zhǎng)征突擊手”和教育轉(zhuǎn)化工作先進(jìn)個(gè)人,是全國(guó)思想教育工作“鑄魂工程”金杯獎(jiǎng)獲得者。

  現(xiàn)已在全國(guó)各地進(jìn)行:愛國(guó)、理想、道德、情操、演講與口才、公關(guān)禮儀、素質(zhì)教育、應(yīng)聘技巧、“八榮八恥”、親子教育、生命意義、健康人生、營(yíng)銷技巧、職業(yè)經(jīng)理人技能、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、企業(yè)文化、學(xué)習(xí)型組織、執(zhí)行力、和諧社會(huì)等各種專題的演講1500多場(chǎng),為上百家黨政機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位進(jìn)行過策劃、咨詢和培訓(xùn)。

  他演講培訓(xùn)的特點(diǎn)和效果非常突出,不管什么課程都是嫻熟的運(yùn)用純演講的形式和技巧進(jìn)行,他的講課緊扣主題,結(jié)合實(shí)際和聽眾特點(diǎn),采取說道理、講故事、舉案例、發(fā)感慨、動(dòng)真情等語(yǔ)言藝術(shù)手段,深入淺出、夾敘夾議,通俗易懂、形象生動(dòng)、幽默風(fēng)趣,與聽眾交流、溝通、互動(dòng)十分密切;真正做到了言之有物、言之有序、言之有文、言之有理、言之有情、言之有趣的演講要求,達(dá)到了使人知、令人信、動(dòng)人情、促人行的目的。

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