《上兵伐謀 陽謀致勝 大客戶銷售談判與客戶溝通》

上兵伐謀 陽謀致勝

大客戶銷售談判與客戶溝通

張良全

【課程背景】

隨著互聯(lián)網(wǎng)尤其是移動時代的到來，信息的傳播越來越迅速透明，以往靠信息不對稱贏得商務(wù)談判的時代，一去不復返。社會化分工也是越來越精細，企業(yè)間的合作指數(shù)級增長，商務(wù)談判在企業(yè)內(nèi)部外部無處不在。《孫子兵法》講“上兵伐謀，其次伐交，其次伐兵，其下攻城?！啊度龂尽飞现v”用兵之道,攻心為上,攻城為下;心戰(zhàn)為上,兵戰(zhàn)為下?！皺?quán)威研究表明，決定談判成果的因素中，人的因素占55%，流程的因素占37%，專業(yè)知識因素占8%。那么

?  怎樣在談判前充分準備，做到知彼知己，對對方的商務(wù)和個人需求準備預(yù)案，做到胸有成竹，勝券在握呢？

?  怎樣在商務(wù)合作的各個階段，都能夠攻心為上，上兵伐謀，通過打動人心的溝通談判技巧，讓對方喜歡你欣賞你，進而提高談判成功率呢？

?  在專業(yè)條款的談判磋商中，如何言簡意賅地表達己方觀點，又如何真實而極具說服力地展示己方優(yōu)勢和價值呢？

?  在面對對方高層決策者時，如何通過更高維的模型思維，匹配對方的觀點，展示己方人員的專業(yè)素質(zhì)，進而獲得對方信賴，陽謀致勝呢？

這些問題就是我們企業(yè)商務(wù)合作部門最關(guān)心的課題，也是本課程的聚焦所在。

本課程突破了很多商務(wù)溝通談判課程只講特例、缺乏普遍規(guī)律，更缺少工具方法的瓶頸，還原現(xiàn)實社會經(jīng)濟生活中一個個實際發(fā)生的案例，以及案例背后不為人知的客觀規(guī)律。解決學員在商務(wù)合作過程中面臨的“看不清、想不到、做不了”的三大難題，提供10-20個落地工具，通過導師帶著學員進行大量演練、現(xiàn)場解決問題。一看就懂，一聽就會，一練就熟，回去就用。方便學員在企業(yè)的大客戶銷售工作中，用于實踐，真正實現(xiàn)商務(wù)合作績效的快速提升。

【課程收益】

?   掌握商務(wù)合作的3個管理文件，建立合作伙伴管理體系

?   掌握商務(wù)伙伴需求羅盤的四個象限12種商務(wù)需求、深度了解并匹配雙方需求

?   精通商務(wù)合作各階段的談判溝通目標和通關(guān)技巧

?   掌握初次溝通、專業(yè)陳述、高維模型、合作爭議等談判場景的談判技巧

?   掌握效能公式模型方法，制定本企業(yè)的商務(wù)價值匹配模型

?   掌握商務(wù)合作中相關(guān)文檔的寫作技巧

【課程特色】

?  面向真問題，提供精益化落地工具，推動改善績效。

?  案例豐富新穎，互動形式活潑多樣，學員參與度和積極性高，學習效果好。

?  返聘率高，理論研究深厚，引導式授課，責任心強、配合度高。

【課程對象】

董事長、總裁、總經(jīng)理、各級總監(jiān)等高級管理人員，大客戶總監(jiān)、銷售經(jīng)理、渠道負責人、采購總監(jiān)、商務(wù)經(jīng)理等中級管理人員

【課程時間】1-2天（6小時/天）

【課程大綱】

一、怎樣在談判前充分準備，做到知彼知己，對對方的商務(wù)和個人需求準備預(yù)案，做到胸有成竹，勝券在握呢？

1、企業(yè)級商務(wù)伙伴的需求，存在哪些共同規(guī)律？

?  兩個原因、四個象限、三個層次、結(jié)構(gòu)化表達

2、在產(chǎn)品服務(wù)方面，不同層級角色的客戶都有哪些個性化的需求？

?  細節(jié)層次、功能層次、價值層次

3、個人需求方面，不同性格的客戶，該如何應(yīng)對，才能全面周到？

?  自我中心、原則、客觀理性、客戶溝通鏈

4、企業(yè)級商務(wù)合作過程中，對方企業(yè)中存在哪些角色及特點？

?  獨裁、流程、授權(quán)、TB/EB

5、如何面對合作伙伴對合作創(chuàng)新與發(fā)展方面的需求？

?  創(chuàng)新擴散規(guī)律、保守、主流、領(lǐng)先

案例：聯(lián)想EDM項目、大都會保險、紅樓夢、太平洋保險等

工具：AQAL框架、商務(wù)需求羅盤、創(chuàng)新接受曲線等

形式：課堂練習和討論

二、怎樣在商務(wù)合作的各個階段，都能夠攻心為上，上兵伐謀呢？通過打動人心的溝通談判技巧，進而提高談判成功率呢？

1、在商務(wù)合作的7個階段，各有哪些具體目標？

?  篩選客戶、建立聯(lián)系、持續(xù)跟進、初次拜訪、挖掘需求、方案建議、合同簽訂、售后服務(wù)

2、攻心為上，就是要以人為本，企業(yè)客戶中的個人都有哪些理性和非理性的需求呢？

?  工作目標：個人利益、部門利益、公司利益

?  個人性格：自我中心、獨特原則、客觀理性

?  人際關(guān)系：冷漠自私、權(quán)利爭奪、合作共贏

?  工作態(tài)度：消極保守、稱職合作、開拓進取

3、怎樣與合作伙伴建立高質(zhì)量的直接聯(lián)系？建立溫暖信任的親和力？

?  溝通規(guī)律三步法：打開心扉、價值交換、溫暖收尾

?  己方職業(yè)人設(shè)、陌生電話六步法、開場三句動人心

4、如何與合作伙伴保持長期的信任關(guān)系？

?  伙伴日志小秘書

案例：聯(lián)想EDM項目、李鴻章與伊藤博文、藝龍旅行網(wǎng)、太平洋保險、華爾街之狼、移動客服等

工具：客戶信息表、漏斗文件、伙伴日志表、陌生電話六步法、比利時方法等

形式：視頻、游戲、案例分析、課堂練習

三、在專業(yè)條款的談判磋商中，怎樣做到陽謀致勝呢？

1、如何專業(yè)地表達己方觀點和優(yōu)勢，言簡意賅，擲地有聲呢？

?  結(jié)構(gòu)化思考、形象化表達

2、如何真實而極具說服力地展示己方優(yōu)勢和價值呢？

?  FABE、SCQA、錨定、細節(jié)

3、如何通過更高維的模型思維，匹配對方的觀點，展示己方人員的專業(yè)素質(zhì)，進而獲得對方信賴呢？

?  模型思維、BEDELL模型、Y型故事法

?  萬能效果公式

?  客戶需求與服務(wù)匹配模型

3、在商務(wù)談判過程中，怎樣化解雙方的異議，而不影響對方的情緒？

?  處理對方的情緒

?  柔性表達己方觀點

?  為雙方設(shè)定談判底線

?  如果暫時無法合作，如何反敗為勝

案例：華為云、DOUBLECLICK法務(wù)、宇豐商務(wù)車、《經(jīng)濟學人》雜志等

工具：錨定效應(yīng)、Y型故事、電影編劇方法、BEDELL模型、

形式：課堂練習、小組討論、團隊共創(chuàng)

張 良 全 老師（北京）

                    ——企業(yè)通用管理實戰(zhàn)專家

?  原韓國三星電機（KSE：009150）國際采購經(jīng)理

?  原美國DoubleClick（谷歌）北方區(qū)銷售經(jīng)理

?  原荷蘭Web Power 北方區(qū)銷售總監(jiān)

?  原法國Email Vision  北方區(qū)總監(jiān)

?  全國人才培養(yǎng)工程健康工作委員會高級心理療愈師 

?  美國認證協(xié)會（ACI）注冊國際職業(yè)培訓師

?  清華大學、北京大學經(jīng)濟學院、西安交通大學等總裁班特聘講師

【個人簡介】

張老師從事IT互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)大客戶銷售及銷售管理工作將近20年，曾服務(wù)過三家全球500強企業(yè)，包括韓國三星電機、美國DoubleClick（谷歌）、美國Office Depot，對國內(nèi)企業(yè)客戶的大客戶銷售管理、營銷以及企業(yè)溝通等領(lǐng)域具備多年實踐經(jīng)驗。

?  在韓國三星，張老師負責300個品目的國際原材料的采購工作，每月采購金額超過2000萬美金。

?  在美國DoubleClick公司，個人銷售業(yè)績實現(xiàn)逐年30%以上的增長率，客戶包括藝龍旅游網(wǎng)、中國經(jīng)濟網(wǎng)、BEA、17GAME等。

?  創(chuàng)建了荷蘭Web Power中國北方分公司銷售團隊，領(lǐng)導團隊成功開發(fā)多家中國互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)客戶，連續(xù)三年團隊業(yè)績增長率超過80%。直接服務(wù)過上百家企業(yè)客戶，包括：聯(lián)想、用友、凡客、VOGUE等。

深感國內(nèi)企業(yè)內(nèi)溝通方式單一，會議溝通雜亂無章，導致團隊士氣受損，業(yè)務(wù)受阻的現(xiàn)狀。以及一個中國人是一條龍，一群中國人是一盤散沙，自我為中心，不會溝通，難以團隊合作的現(xiàn)象非常常見。張老師從自己多年的企業(yè)管理和培訓實戰(zhàn)經(jīng)驗中，參考最新應(yīng)用心理學理論，結(jié)合經(jīng)典管理理論，世界先進企業(yè)會議和溝通管理案例，獨家總結(jié)提煉出一系列的通用工具，包括溝通技巧、高效會議、積極心態(tài)、TTT和成功習慣等課程。

解決真問題，案例觸動學員心靈，讓學員經(jīng)久難忘，爭取10年后還能回想起來，是張老師對自己課程的基本要求。張老師的課程正在不斷為受訓企業(yè)創(chuàng)造巨大價值和真實收益。

【授課風格】

?  課程結(jié)構(gòu)自成獨家體系，由淺入深，邏輯嚴密，結(jié)構(gòu)嚴謹

?  問題解決型實戰(zhàn)老師，面向真問題，提供精益化落地工具，推動改善績效。

?  課程結(jié)構(gòu)自成體系，由淺入深，邏輯嚴密，結(jié)構(gòu)嚴謹

?  案例豐富新穎，互動形式活潑多樣，學員參與度和積極性高，學習效果好。

?  返聘率高，理論研究深厚，引導式授課，責任心強、配合度高。

【學員評價】  

既深刻又真實，解決工具簡單直接。觸發(fā)大家對人生意義的深刻思考，脫離渾渾噩噩的狀態(tài)。溝通技巧詼諧生動，幫助我們馬上掌握了六種尷尬場景的應(yīng)對技巧。真是收獲滿滿！

          ——遼寧國家電網(wǎng)營銷服務(wù)中心 楊波

張老師的企業(yè)會議管理課程，方法簡單直接，顛覆了大家的傳統(tǒng)觀念。原來開會也是要講流程，講規(guī)則的。高效的會議方法，可以幫企業(yè)管理者節(jié)省大量的時間和精力，還能充分調(diào)動團隊成員的積極性。                                                                       

—— 北京康仁堂 北康學院院長 孫艷軍

我們公司團隊的積極性，一下子就調(diào)動起來了。有了各自職業(yè)發(fā)展的目標，眼前的困難再也不是困難了。實現(xiàn)了真正自動自發(fā)的工作積極性。

 —— 慧嘉森 總經(jīng)理  唐娟

通過張老師課程才意識到，很多我們認為正常的溝通方式，都是暴力溝通。 學習了非暴力溝通方法，真的可以大幅度提高我們每個員工的溝通能力，相信工作效率也會因此大大提升。

—— 天津津雄高速 副總裁 藍新