解決抗拒特性客戶-打造說服引導(dǎo)高手

解決抗拒特性客戶-打造說服引導(dǎo)高手

打造匠師 姚嵐老師

【課程背景】

從來(lái)沒有一個(gè)銷售會(huì)說他從來(lái)未遇到客戶的抗拒,能吹噓的可能也只是抗拒的程度有輕重.盡管眾多培訓(xùn)教材都刻意強(qiáng)調(diào)客戶的抗拒本身是很好的鍛煉以及反省的機(jī)會(huì),但不可否認(rèn),抗拒,意味著成交風(fēng)險(xiǎn),抗拒也代表你的銷售過程中出現(xiàn)失誤和錯(cuò)漏,抗拒甚至是丟單的最明顯前奏。

那有沒有可能避開客戶抗拒呢？經(jīng)過二十五年的總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，姚老師通過大量案例研究，親身經(jīng)歷的無(wú)數(shù)次“被抗拒”體驗(yàn)，在失敗和成功之間的鋼絲繩上起舞了上百次，終于在心理學(xué)專家支持下，總結(jié)出最有成效的反抗拒戰(zhàn)略，使客戶在這種技能下無(wú)從抗拒，順利地被引導(dǎo)向我們需要的成交之路，一線銷售的成單率能夠被提高50%。

當(dāng)銷售在客戶處屢受蹂躪，被客戶連貫的抗拒反應(yīng)打擊得爬出辦公室，作為受害者的銷售不禁要問：

為什么受懟的總是我？

客戶為什么一開口就是滿腔的不喜歡？

辛辛苦苦費(fèi)盡口舌，客戶一秒鐘就打發(fā)了我？

其實(shí)充滿此類疑問的銷售，全身寫滿了“推銷”二個(gè)字，見客戶時(shí)腦海中充斥著“我你思維”，甚至是“獨(dú)我主義”者。如果不在自身進(jìn)行徹底的蛻變，從根本上發(fā)現(xiàn)自己的誤行，并采用針對(duì)性科學(xué)的方法進(jìn)行糾錯(cuò)，那么無(wú)論是努力了多少案例，還是經(jīng)歷了多少教訓(xùn)，“被抗拒”將一直成為他的標(biāo)簽，伴隨著整個(gè)銷售生涯。

       為了徹底解決一線銷售在此類狀況下的問題，我們開發(fā)了本課程《知彼愛彼 創(chuàng)造無(wú)抗拒溝通》，本課程著重解決銷售在溝通過程中主要面臨的四個(gè)問題:

1,如何避開客戶對(duì)我和產(chǎn)品的抗拒?

2,如何理解客戶的真實(shí)需求對(duì)癥下藥?

3,如何才能讓我成為無(wú)抗拒溝通高手?

4,萬(wàn)一遇到客戶抗拒我怎么因禍得福?

【培訓(xùn)目標(biāo)】

本課程能給學(xué)員帶來(lái)什么？，

?   了解客戶產(chǎn)生抗拒的深層原因

?   了解規(guī)避抗拒的戰(zhàn)術(shù)源自于體系化設(shè)計(jì)

?   了解處理抗拒的三大首要原則

?   掌握規(guī)避客戶抗拒的“營(yíng)”銷思維

?   掌握獨(dú)有的洞察術(shù)和三部曲戰(zhàn)術(shù)為“無(wú)抗溝通”鋪平道路

?   掌握緩解抗拒，因禍得福的技能

【授課對(duì)象】營(yíng)銷經(jīng)理，一線銷售。

【授課形式】講授、案例分享、小組討論等

【課程時(shí)長(zhǎng)】6小時(shí)/天      1-2天/6-12小時(shí)
【培訓(xùn)大綱】

請(qǐng)您提前準(zhǔn)備：一份作為銷售面臨的溝通困難top3

1.     了解抗拒產(chǎn)生的真正原因

①         我們自身的產(chǎn)品和服務(wù)能力踅摸不精-未知！

②         我們的行業(yè)知識(shí)儲(chǔ)備不夠-未知！

③         客戶的內(nèi)部資料獲取不夠-未知！

④         你人不行-未知！

⑤         你站錯(cuò)隊(duì)列,入錯(cuò)圈-未知！

⑥         客戶性情如此或當(dāng)天如此-運(yùn)氣！

互動(dòng)游戲:列出其他可能的抗拒原因,確認(rèn)是否無(wú)關(guān)”未知”?

2.     有沒有可能創(chuàng)造無(wú)抗拒溝通? 溝通客戶三部曲

①         客戶的抗拒產(chǎn)生的最大起因：你的未知!

②         怎樣的銷售思維徹底解決用戶抗拒？-你我思維

③         圍繞客戶的“營(yíng)”銷能力-洞察術(shù)

④         消除抗拒的最終溝通法:痛之三部曲

案例1:國(guó)電集團(tuán)采購(gòu)項(xiàng)目的曲折贏單

案例2:皖南某電機(jī)制造商上門拜訪促單故事

3.     使盡渾身解數(shù)仍然出現(xiàn)抗拒性反應(yīng)?

①         解析三部曲后用戶仍然產(chǎn)生抗拒的3大因素

②         處理抗拒3大首要原則

③         對(duì)客戶抗拒的理解和共情

④         使用緩解抗拒的技巧時(shí)必須遵守的規(guī)則

互動(dòng)游戲:根據(jù)三部曲的理解假設(shè)出客戶仍然有抗拒的情節(jié)

4.     客戶采用抗拒的七種武器

①         沉默型抗拒-此時(shí)無(wú)聲懟有聲

②         借口型抗拒-不管借口無(wú)理粗陋拿來(lái)就用

③         批評(píng)型抗拒-顯示我比你懂的時(shí)候到了

④         問題型抗拒-該顯示你比我懂得多了

⑤         表現(xiàn)型抗拒-各種自嗨你捧不捧

⑥         主觀型抗拒- 一看你就...

⑦         懷疑型抗拒-你說的一定是對(duì)的?

案例:共情術(shù)緩解黃陵礦用戶的抗拒心態(tài)

5.     如果抗拒出現(xiàn),治愈它的六大膏方

①         反問法引導(dǎo)抗拒-避開正面的直接對(duì)抗

②         連續(xù)假設(shè)法-針對(duì)無(wú)法知曉真實(shí)抗拒原因的客戶

③         反客為主引導(dǎo)法-善因禍而福

④         重新框式法-改變定義范圍有這么神奇嗎?

⑤         提示引導(dǎo)法-轉(zhuǎn)移用戶注意力的方法出爐了

⑥         心錨建立法-在用戶心理扎根理念是可能的嗎？

互動(dòng)游戲:針對(duì)5個(gè)場(chǎng)景,設(shè)計(jì)出解決抗拒反應(yīng)的方法

6.     老板要干什么?- 老板的指標(biāo)和業(yè)績(jī)

①         如何解決一線員工的未知?

②         助推劑- 如何設(shè)置一線員工的量化考核

③         同甘共苦- 老板的考核指標(biāo)

——外企大客戶銷售體系本地化實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)師

?  原美國(guó)愛科集團(tuán)谷瑞（世界500強(qiáng)）中國(guó)區(qū)銷售總監(jiān)

?  原斯凱孚中國(guó)銷售公司(世界軸承第一）中國(guó)區(qū)銷售總監(jiān)

?  原英國(guó)多米諾科技公司(世界工業(yè)噴碼機(jī)第一)中國(guó)區(qū)渠道總監(jiān)

?  曾任歐洲SANOVO集團(tuán)中國(guó)區(qū)（世界蛋液處理第一）首席代表

?  國(guó)家能源集團(tuán)，神華集團(tuán)，寶武集團(tuán)等多家知名企業(yè)大客戶培訓(xùn)顧問

?  紫金礦業(yè)，中煤能源等多家百?gòu)?qiáng)企業(yè)大客戶管理顧問

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

姚老師曾帶領(lǐng)多家不同類型的企業(yè)從0到1構(gòu)建大客戶營(yíng)銷體系，自2006年開始，姚老師帶領(lǐng)過的企業(yè)往往能夠贏得各相關(guān)行業(yè)前5名客戶的項(xiàng)目和訂單。

姚老師幫助愛科集團(tuán)谷瑞在自動(dòng)化智慧工廠領(lǐng)域，打開了中國(guó)全新的市場(chǎng)，帶隊(duì)贏得亞洲最大農(nóng)業(yè)智慧工廠項(xiàng)目1.7億，幫助愛科從零成長(zhǎng)為該領(lǐng)域全國(guó)數(shù)一數(shù)二的領(lǐng)軍企業(yè)。

幫助斯凱孚打開新轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)，新轉(zhuǎn)型的業(yè)務(wù)首年從0做到7000萬(wàn)，成為斯凱孚全球23個(gè)區(qū)域中，新業(yè)務(wù)增長(zhǎng)最快，最多的區(qū)域。

幫助英國(guó)多米諾科技從0開始建立渠道文化，渠道規(guī)則，渠道盈利模式，渠道管理等渠道業(yè)務(wù)系統(tǒng)，創(chuàng)建了該行業(yè)渠道運(yùn)營(yíng)的效仿模板，渠道營(yíng)業(yè)額增長(zhǎng)率每年保持在22%左右。

姚老師剛進(jìn)歐洲SANOVO集團(tuán)三個(gè)月，在客戶已經(jīng)口頭承諾給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手(市場(chǎng)第一)的情況下，幫助該企業(yè)拿下該筆亞洲最大的合同。

姚老師憑借對(duì)大客戶業(yè)務(wù)的獨(dú)特理解和洞察能力，總結(jié)一套完整的大客戶業(yè)務(wù)銷售與營(yíng)銷體系，結(jié)合中國(guó)國(guó)情的民營(yíng)企業(yè)，提出了適合中國(guó)民營(yíng)企業(yè)的大客戶銷售的實(shí)戰(zhàn)系統(tǒng)模型，用于實(shí)戰(zhàn)后，獲得眾多企業(yè)家的高度認(rèn)同，取得良好的效果。

姚老師致力于中國(guó)企業(yè)的銷售戰(zhàn)略規(guī)劃與大客戶營(yíng)銷系統(tǒng)落地，為幫助中國(guó)企業(yè)通過價(jià)值創(chuàng)新實(shí)現(xiàn)可持續(xù)成長(zhǎng)，實(shí)現(xiàn)強(qiáng)企夢(mèng)、強(qiáng)國(guó)夢(mèng)而矢志奮斗！

【成功案例】

2017年正大集團(tuán)計(jì)劃在西南區(qū)建設(shè)亞洲最大的農(nóng)業(yè)自動(dòng)化智慧工廠，設(shè)備標(biāo)的1.7億，姚老師率領(lǐng)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行項(xiàng)目跟進(jìn)和投標(biāo)行為，借助20多年的銷售及管理經(jīng)驗(yàn)，使用姚老師十分擅長(zhǎng)的“洞察技巧”，并要求全隊(duì)成員多層次多角度地對(duì)客戶使用SPIN技能，獲得真實(shí)有用的信息，經(jīng)過針對(duì)客戶需求進(jìn)行的深度洞察，匯總用戶15年所有痛點(diǎn)，協(xié)調(diào)本公司意大利，德國(guó)，加拿大各個(gè)技術(shù)和產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)進(jìn)行研究和針對(duì)性解決，初步的解決方案在投標(biāo)前就獲得用戶很高的評(píng)價(jià)。同時(shí)在SPIN行動(dòng)的過程中，挖掘出用戶過往體驗(yàn)的一大弊端-“定型號(hào)時(shí)對(duì)設(shè)備未來(lái)使用效果的不確定”，根據(jù)姚老師關(guān)于大客戶業(yè)務(wù)的創(chuàng)新思維“歷史的無(wú)能=當(dāng)前的創(chuàng)新”，隨即團(tuán)隊(duì)采取了各種腦力激蕩的深度思考，最終開創(chuàng)了業(yè)界獨(dú)有的“超級(jí)計(jì)算機(jī)模態(tài)分析系統(tǒng)”，徹底解決了用戶長(zhǎng)期以來(lái)盲人摸象的無(wú)奈，這種創(chuàng)新徹底顛覆了傳統(tǒng)的用戶體驗(yàn)，引起了用戶海內(nèi)外技術(shù)專家的強(qiáng)烈興趣。

結(jié)合2015年以來(lái)國(guó)家對(duì)數(shù)字化工廠的要求，姚老師也率先憑借“PESTEL理論模型”，結(jié)合智慧工廠的實(shí)際操作和風(fēng)險(xiǎn)管控流程，協(xié)同加拿大軟件團(tuán)隊(duì)，對(duì)智慧工廠的數(shù)字化呈現(xiàn)，大數(shù)據(jù)分析及生產(chǎn)效益賦能進(jìn)行了有效的提升，實(shí)現(xiàn)了附加值銷售及對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的降維打擊。最終獲得了項(xiàng)目的勝利。

【主講課程】

《非語(yǔ)言力量 創(chuàng)十倍說服力-提升肢體語(yǔ)言技能 打造說服引導(dǎo)高手》

《大客戶管理打造民企戰(zhàn)力》

《品牌加法匪夷所思的跨界營(yíng)銷思維》

《渠道規(guī)劃和管理》

《市場(chǎng)洞察，業(yè)務(wù)分析的洞察王者》

《外企體系打造民企轉(zhuǎn)型》

《中國(guó)式SPIN重塑民企銷售》

《口才好未必銷售好-突破話術(shù)局限  打造全能銷售》

《打造說服引導(dǎo)高手》

【學(xué)員評(píng)價(jià)】

姚老師的課程非常實(shí)戰(zhàn)，案例清晰具體，很有代入感，不知不覺就把教授的理論和案例結(jié)合起來(lái)，令人印象深刻。                                ---寶冶電裝公司副總  蘇志鵬

課程案例很多，姚老師信手拈來(lái)，感覺確實(shí)是實(shí)踐中干出來(lái)的專家，這樣總結(jié)出來(lái)的方法和體系很有實(shí)際意義，值得學(xué)習(xí)。                               ---寶冶集團(tuán)副總 王黔

姚老師不僅講得好，而且明顯有很多干貨，課堂上隨時(shí)能脫稿舉出很多針對(duì)性的實(shí)例，應(yīng)對(duì)學(xué)員的疑惑或者挑戰(zhàn)，比光講理論信服多了，應(yīng)該多安排企業(yè)里的實(shí)干家給我們上課。

---上海臻正數(shù)控機(jī)床有限公司總經(jīng)理 馬健

姚老師口才非常好，很多復(fù)雜的理論，經(jīng)他深入淺出地一講，給人感覺不知不覺地就明白了這些看上去枯燥繁雜的理論圖表。      ---上海西瑪特機(jī)械制造有限公司HR總監(jiān) 張睿芬

很有激情的老師，從老師身上可以看到個(gè)人的愿景和使命，對(duì)應(yīng)老師課上所講的企業(yè)的愿景和使命，立刻有了感悟。能深深相信老師是熱愛這份傳道授業(yè)的工作，現(xiàn)場(chǎng)任何一次成功解惑，都能看到老師燦爛的笑容。                               ---國(guó)電物資集團(tuán) 李誠(chéng)

聽了很多老師的課了，姚老師的課有個(gè)與眾不同的感受，老師非常喜歡被挑戰(zhàn)，無(wú)論學(xué)員給出怎樣的案例或者理解，老師都認(rèn)真傾聽，努力解惑，在賦能學(xué)員們的同時(shí)也充實(shí)自己，正如姚老師所說：“每一個(gè)難題都是課題”，希望以后再能聽姚老師的課。

---恒大石化 薛倩