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銷售風(fēng)險控制與應(yīng)收賬款管理

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銷售風(fēng)險控制與應(yīng)收賬款管理內(nèi)訓(xùn)基本信息:
任朝彥
任朝彥
(擅長:市場營銷 商務(wù)談判 品牌管理 )

內(nèi)訓(xùn)時長:2天

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內(nèi)訓(xùn)咨詢熱線:010-68630945; 88682348

全面了解和分析企業(yè)形成呆、壞賬的原因和過程,從根本上制定規(guī)范流程;
從合同和合約上如何有效規(guī)避企業(yè)的債權(quán)保障體系和法律有效性,保障企業(yè)的利益;
如何根據(jù)企業(yè)的發(fā)展階段和客戶的重要性制訂合理的賒銷政策,準(zhǔn)確評估客戶賒銷風(fēng)險,有效確定賒銷額度;
全面掌握賬款結(jié)算的財務(wù)性知識和客戶知識及分析工具的演練;
熟悉應(yīng)收帳款監(jiān)控和催收的規(guī)范化操作流程和部門協(xié)作性要素、責(zé)任范圍。
完善內(nèi)部賬款管理和催收程序;建立合理的管理制度;
掌握500強最規(guī)范的實用信用控制措施和催收技能;
案例演練,洞察債務(wù)人的慣用拖欠伎倆,掌握有效的賬款催收方法和技巧,
迅速掌握各種預(yù)防呆帳和欠款催收的“小竅門”和“鬼道”;
通過與老師的研討交流,解決本企業(yè)面臨的應(yīng)收帳款問題。


內(nèi)訓(xùn)課程大綱
第一單元:企業(yè)持續(xù)盈利與賬款風(fēng)險管理
企業(yè)盈利現(xiàn)狀與問題
“銷售難”與“收款難”的原因剖析
銷售決定了企業(yè)的“創(chuàng)收”
應(yīng)收決定了企業(yè)的“生死”
應(yīng)收賬款對企業(yè)的致命危機
企業(yè)為什么會產(chǎn)生“應(yīng)收欠款”
企業(yè)的債務(wù)存在雙重矛盾
不良應(yīng)收賬款形成的原因
應(yīng)收管理與企業(yè)資金運營關(guān)系
應(yīng)收款引起的企業(yè)銷售障礙
應(yīng)收款問題產(chǎn)生的系統(tǒng)成本
應(yīng)收款控制的緊迫性和必要性

第二單元:如何有效管理企業(yè)應(yīng)收賬款
傳統(tǒng)應(yīng)收賬款管理誤區(qū)
應(yīng)收賬款的管理目標(biāo)
應(yīng)收賬款管理制度
應(yīng)收賬款問題解決辦法
賬款催收的指導(dǎo)原則
賬款催收的內(nèi)部程序完善
如何在企業(yè)內(nèi)部建立應(yīng)收款催收管理
應(yīng)收賬款處理準(zhǔn)則
呆賬管理
問題賬款管理
逾期賬款管理
會計人員應(yīng)收賬款考核
銷售人員應(yīng)收賬款考核

第三單元:企業(yè)的應(yīng)收賬款的有效分析
客戶欠款的原因的常見特點
應(yīng)收款的內(nèi)部、外部環(huán)境因素分析
客戶延期付款的理由
欠款客戶的分類和分析表
應(yīng)收賬款賬齡分析
常用的應(yīng)收賬款的分析工具
應(yīng)收賬款的關(guān)鍵節(jié)點控制
應(yīng)收賬款的責(zé)任落實程序
應(yīng)收賬款日常管理案例分析

第四單元:企業(yè)應(yīng)收管理的全程風(fēng)險控制
、銷售風(fēng)險中的前期風(fēng)險控制
以客戶合作狀態(tài)為中心的風(fēng)險控制
新客戶所關(guān)注 個要素
     合法性+資本實力+業(yè)務(wù)發(fā)展?jié)摿θ?br />      老客戶所關(guān)注 個要素
     核心業(yè)務(wù)變動狀況+資本信息+交易記錄三個要素
     客戶信用資料的收集與管理
     怎樣搜集客戶信用資料
     從企業(yè)內(nèi)部搜集客戶信息的方法
     從與客戶的交流中搜集信息的方法
     從公共信息渠道獲得客戶信息的方
     怎樣利用專業(yè)機構(gòu)的資信調(diào)查服務(wù)
     客戶數(shù)據(jù)庫的建立和維護
     商業(yè)欺詐和陷阱的識別
     常見的商業(yè)欺詐和陷阱
     商業(yè)欺詐和陷阱的一般手法
     商業(yè)欺詐和陷阱的預(yù)防方法
     、銷售業(yè)務(wù)過程中的風(fēng)險控制
     合同管理注意的細(xì)節(jié)
     怎么樣的合同才有效
     簽訂合同時需要注意的細(xì)節(jié)
     應(yīng)收賬款跟蹤管理方法
     發(fā)貨前的準(zhǔn)備工作
     庫存管理、送貨和發(fā)貨控制
     賬單管理系統(tǒng)
     應(yīng)收賬款管理具體操作
     RPM過程監(jiān)控制度
     DSO法:影響DSO的因素、計算DSO的三種方法、如何改善你的DSO
     A/R的總量控制法:使企業(yè)的應(yīng)收賬款處于合理水平
     A/R帳齡管理法:制作帳齡記錄表、帳齡結(jié)構(gòu)分析、帳齡二維象限圖法、帳齡分級管理
     客戶拖欠十大危險信號
     如何保障公司債權(quán)
     保障公司債權(quán)的各種文書
     保障公司債權(quán)的三大重要文件
     票據(jù)管理系統(tǒng)
     發(fā)票的管理
     月結(jié)單的管理
     授權(quán)委托書的管理
     授權(quán)委托書的作用
     什么情況下需要簽訂授權(quán)委托書
     其他管理工具介紹

第五單元:賬款催收方法與技巧
     賬款催收的基本原則
     賬款催收的誤區(qū)
     銷售收款守則
     應(yīng)收賬款的基礎(chǔ)工作
     收款賬齡重要性分析評價表
     應(yīng)收賬款收款日程安排表
     財務(wù)部出具的收款通知單
     收款人員應(yīng)具備的基本素質(zhì)和素養(yǎng)
     如何面對客戶的“借口”
     客戶常見的經(jīng)典“借口”
     債務(wù)催收方法的成功應(yīng)對技巧
     電話催收技巧
     信函催收技巧
     面訪催收技巧
     “人鬼”技巧
     “黑白”技巧
     賬款未收回的懲罰措施與法律適用策略

第六單元: 適用的應(yīng)收款催收技巧和演練
     關(guān)系滲透,求勢取人 (與客戶的客戶)
     躺椅炮彈,避實就虛 (整合客戶內(nèi)部)
     關(guān)鍵亮劍,鎮(zhèn)妖降魔(借力打力)
     擒賊先擒王,催款找目標(biāo)
     皮厚無敵,完“幣”歸趙
     牽線搭橋,兼并還款

第七單元: 建立客戶的信用體系的風(fēng)險控制
     客戶信用分析與評估
  信用評估模型
  制定不同信用等級的信用政策
  客戶的選擇與維護
  對客戶進行資信評級
  客戶的分類管理
  定期對客戶進行資信調(diào)查,調(diào)整信用等級

第八單元: 賬款催收的難點、薄弱點和問題點控制
  識別客戶拖欠賬款的征兆
  常見的拖延手法及對策
  如何借助外力催收賬款
  賬款催收的實戰(zhàn)案例分

第九元: 實戰(zhàn)模擬演練
  分組模擬演練
演練:綜合練習(xí)

講師 任朝彥 介紹
曾先后供職于曾P&G(PRINGLES)、日本日清、英國吉百利、和記黃浦、Singapore Universe Food任高級客戶業(yè)務(wù)專員、大客戶經(jīng)理、渠道規(guī)劃經(jīng)理、全國促銷經(jīng)理/品牌經(jīng)理、全國營銷總監(jiān);MARK(CHINA)ENTERPRISE專職高級管理咨詢顧問/項目執(zhí)行總監(jiān);MARK(CHINA)ENTERPRISE亞洲商情分析中心中國區(qū)主任/企劃撰寫專案組項目經(jīng)理(深圳零售市場分析企劃案等專業(yè)應(yīng)用企劃案撰寫);Singapore Universe Food品牌經(jīng)理/全國營銷總監(jiān)(全球品牌、陽光四季、比利時溫迪卡、韓國農(nóng)心等);RED UNION紅邦廣告品牌/營銷企劃總監(jiān)(廣東移動通信、招商銀行、東方明珠學(xué)校、寧波大紅鷹、益生堂藥業(yè)、彩虹集團、海天機械、奧康德集團、華特迪士尼、麥當(dāng)勞、湯池蓄電池、金帝巧克力等。

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