廣告銷(xiāo)售事業(yè)從優(yōu)秀到卓越

培訓(xùn)目的：媒體之間的競(jìng)爭(zhēng)絕不亞于任何一個(gè)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)。市場(chǎng)激烈而殘酷，有人講目前兩大行業(yè)，保險(xiǎn)和媒體銷(xiāo)售，人數(shù)眾多，素質(zhì)相差較大，是兩個(gè)最需要培訓(xùn)和規(guī)范的行業(yè)
媒體的銷(xiāo)售是一種觀念的銷(xiāo)售，是一種夢(mèng)想的銷(xiāo)售，媒體銷(xiāo)售和其他銷(xiāo)售又不一樣，因?yàn)槠渌N(xiāo)售是銷(xiāo)售的是實(shí)在的產(chǎn)品，而媒體銷(xiāo)售的是受眾和影響力，如何做好媒體銷(xiāo)售，特別是我們工作幾年以后會(huì)感到職業(yè)厭倦和懈怠；那我們又該如何辦？如何有效高效提升自己為自己充電？我們?nèi)绾螌W(xué)習(xí)該學(xué)什么?

課程對(duì)象
各類(lèi)媒體的廣告銷(xiāo)售和經(jīng)營(yíng)管理部門(mén)成員以及各個(gè)媒體經(jīng)營(yíng)代理的廣告?zhèn)髅綑C(jī)構(gòu)相關(guān)人員，包括負(fù)責(zé)廣告銷(xiāo)售的總經(jīng)理、副總經(jīng)理，銷(xiāo)售總監(jiān)，銷(xiāo)售經(jīng)理和一線銷(xiāo)售、客戶服務(wù)人員。

議程與安排：
 本課程共分五講
第一講：廣告市場(chǎng)縱覽
1. 營(yíng)銷(xiāo)管理和廣告 
    通過(guò)對(duì)經(jīng)典營(yíng)銷(xiāo)理論的簡(jiǎn)略回顧分析廣告策略在不同企業(yè)中的地位和目標(biāo)。此分析模塊也將具體說(shuō)明企業(yè)廣告行為的基本要素。是媒體銷(xiāo)售專業(yè)工作的真正事業(yè)：
2. 廣告主市場(chǎng)構(gòu)成和剖析
   我們將進(jìn)入不同產(chǎn)品類(lèi)目下的廣告主市場(chǎng)，分析不同品類(lèi)在媒體類(lèi)別和細(xì)分市場(chǎng)選擇上的基本特征。這個(gè)模塊將幫助媒體銷(xiāo)售人員真正獲得鑒別目標(biāo)客戶的專業(yè)能力。
3. 練習(xí)：準(zhǔn)確識(shí)別有效廣告客戶。（對(duì)以上2個(gè)模塊學(xué)習(xí)的實(shí)戰(zhàn)練習(xí)）

 第二講：媒體經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)
1. 中國(guó)媒體市場(chǎng)結(jié)構(gòu)（從報(bào)刊到新媒體）
   從傳統(tǒng)管制的報(bào)紙市場(chǎng)，活躍多樣的雜志市場(chǎng)，壟斷割裂的電視市場(chǎng)，潛力煥發(fā)的廣播市場(chǎng)到風(fēng)起云涌，群雄逐鹿的新媒體市場(chǎng)，我們將用專門(mén)一個(gè)模塊來(lái)仔細(xì)描述中國(guó)媒體市場(chǎng)的當(dāng)前結(jié)構(gòu)和特點(diǎn)。
2. 微觀媒體市場(chǎng)的供求分析
   此講將重點(diǎn)講解廣告主購(gòu)買(mǎi)媒體空間投放廣告的常見(jiàn)動(dòng)因，對(duì)廣告主來(lái)說(shuō)是營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的多重反映，而對(duì)媒體企業(yè)來(lái)說(shuō)則是提供廣告服務(wù)的市場(chǎng)源泉。在各種因素中，廠商新產(chǎn)品新服務(wù)的輪替是最重要的廣告開(kāi)支動(dòng)因。   
3. 媒體定位及其對(duì)銷(xiāo)售管理的制導(dǎo)
   此講主要講述媒體定位和差異化策略如何實(shí)施，以及對(duì)銷(xiāo)售管理工作的影響。
4. 媒體，代理商和廣告主關(guān)系
   特定講述在中國(guó)廣告市場(chǎng)中，媒體，代理商和廣告主的關(guān)系。其中部分內(nèi)容將包含在中國(guó)媒體市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的小節(jié)中。

第三講：專業(yè)銷(xiāo)售技巧
1. 銷(xiāo)售流程自動(dòng)化在媒體行業(yè)應(yīng)用
   無(wú)論媒體企業(yè)是否已經(jīng)部署了專業(yè)的CRM軟件或體系，銷(xiāo)售流程自動(dòng)化（SFA）亦可存在于銷(xiāo)售人員的個(gè)人日程管理中，問(wèn)題是在媒體行業(yè)中，銷(xiāo)售流程管理有哪些行業(yè)特點(diǎn)需要媒體銷(xiāo)售人員特別掌握。
2. 銷(xiāo)售橫向分工和縱向分工
   橫向銷(xiāo)售分工通常是指對(duì)廣告主市場(chǎng)按行業(yè)或地區(qū)進(jìn)行劃塊，由不同團(tuán)隊(duì)各司其職，而縱向分工則是指按照銷(xiāo)售流程進(jìn)行不同專業(yè)人才的布崗。這兩者在成功的媒體銷(xiāo)售管理中應(yīng)當(dāng)如何結(jié)合起來(lái)？還是只能兩者取一？
3. 媒體銷(xiāo)售中的專業(yè)理性因素
   對(duì)以上模塊中所提及的專業(yè)要素進(jìn)行小結(jié)和整理，并為學(xué)員提供一個(gè)日?？捎玫臋z查清單（Checklist )
4. 媒體銷(xiāo)售中的情感和心理因素
   此講為彈性模塊，根據(jù)前述模塊進(jìn)度酌情加入。主要目的是提示媒體銷(xiāo)售人員在理性因素之外還存在哪些會(huì)影響銷(xiāo)售成果的情感和心理因素，以及我們將如何有效利用。

第四講；媒體銷(xiāo)售技巧實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：
1. 媒體賣(mài)什么？
2. 廣告主需要和擔(dān)心什么？
3. 廣告主經(jīng)常問(wèn)到的問(wèn)題
4. 廣告主拒絕理由分析；
5. 媒體整合推廣理念、
6. 媒體銷(xiāo)售的幾種模式；
7. 做大銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的幾種模式
8. 媒體銷(xiāo)售的售后服務(wù)；（效果，人際關(guān)系，感情服務(wù)，媒介產(chǎn)品創(chuàng)新服務(wù)等模塊分析）
9. 媒體銷(xiāo)售中需要注意的問(wèn)題
10. 我們是在服務(wù)客戶還是在服務(wù)媒體；
11. 沒(méi)有銷(xiāo)售不出去的媒體只有做不到業(yè)務(wù)的銷(xiāo)售人員；

第五講：客戶為什么選擇與你簽單
客戶選擇你簽單的十大理由闡述，如何做一個(gè)高級(jí)的媒體銷(xiāo)售人員，高級(jí)媒體人員他們的思維和低級(jí)銷(xiāo)售人員的區(qū)別，他們每天如何規(guī)劃自己，如何發(fā)現(xiàn)客戶，如何挖掘客戶需求，如何與客戶談判；如何成功？。。。。。。。

【學(xué)習(xí)方式】  1天封閉式集中培訓(xùn)，以操作實(shí)務(wù)和案例教學(xué)為主，在較短時(shí)間內(nèi)使學(xué)員掌握媒銷(xiāo)售的各種技巧與方法和原理:并能有效高效的運(yùn)用到實(shí)際工作中，做一個(gè)成功而卓越的媒體銷(xiāo)售高手；

　　中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特聘講師，企業(yè)管理培訓(xùn)十大名師、華人首席廣告媒介行銷(xiāo)培訓(xùn)專家、中國(guó)廣告媒介行銷(xiāo)培訓(xùn)第一人。總裁卓越行銷(xiāo)力導(dǎo)師，行銷(xiāo)力國(guó)際集團(tuán)董事長(zhǎng)；2011年度總裁網(wǎng)10大優(yōu)秀品牌培訓(xùn)師，中國(guó)企業(yè)教育百?gòu)?qiáng)前十強(qiáng)講師，排名全球培訓(xùn)師前50名講師，中華廣告媒介行銷(xiāo)力研究院長(zhǎng)；中國(guó)廣告媒介行銷(xiāo)創(chuàng)始人，中國(guó)傳媒營(yíng)銷(xiāo)學(xué)院院長(zhǎng)（籌建）；弱勢(shì)廣告客戶強(qiáng)勢(shì)生存法則倡導(dǎo)者，弱勢(shì)廣告媒介強(qiáng)勢(shì)行銷(xiāo)傳播者，可視化銷(xiāo)售，節(jié)約型銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)者，在業(yè)界享有“廣告銷(xiāo)售之神，傳媒營(yíng)銷(xiāo)教父”稱號(hào)；
　　彭老師28歲就出任香港一家雜志總編；30歲的時(shí)候手下就有上千名的廣告銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，31歲的時(shí)候自己就創(chuàng)建了廣告?zhèn)髅綑C(jī)構(gòu)，32歲開(kāi)始創(chuàng)建管理咨詢公司做企業(yè)咨詢顧問(wèn)與培訓(xùn)到今天；近20年廣告專業(yè)銷(xiāo)售、廣告策劃、企業(yè)管理、培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)；豐富的企業(yè)管理及培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)；擅長(zhǎng)企業(yè)管理、媒體運(yùn)營(yíng)、廣告策劃、銷(xiāo)售培訓(xùn)等；熟悉并精研各種廣告?zhèn)髅叫问郊案鞣N類(lèi)型的廣告客戶；
　　曾有過(guò)媒體銷(xiāo)售(曾有過(guò)一天簽三張廣告合同,個(gè)人完成整個(gè)銷(xiāo)售額50%.三個(gè)月完成全年銷(xiāo)售任務(wù)的經(jīng)歷);記者（南充日?qǐng)?bào)，四川日?qǐng)?bào)），副總編（讀者），總編（香港中國(guó)精品雜志社），節(jié)目制片人（四川電視臺(tái)），營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)(臺(tái)資廣播電臺(tái))，副總經(jīng)理（博瑞，大禹），總經(jīng)理（中國(guó)工商報(bào)中歐工作站，大眾新消費(fèi)廣告公司），集團(tuán)副總裁（三友集團(tuán)），總裁（新浪樂(lè)居）等工作經(jīng)歷。擔(dān)任大型廣告?zhèn)髅郊瘓F(tuán)公司董事長(zhǎng)CEO等職位.均取得不錯(cuò)的業(yè)績(jī)；曾先后與港澳臺(tái)及國(guó)際頂尖行銷(xiāo)專家交流.現(xiàn)已培訓(xùn)服務(wù)知名企業(yè)超過(guò)100家。