廣告銷售事業(yè)從優(yōu)秀到卓越

培訓(xùn)目的：媒體之間的競爭絕不亞于任何一個產(chǎn)品的競爭。市場激烈而殘酷，有人講目前兩大行業(yè)，保險和媒體銷售，人數(shù)眾多，素質(zhì)相差較大，是兩個最需要培訓(xùn)和規(guī)范的行業(yè)
媒體的銷售是一種觀念的銷售，是一種夢想的銷售，媒體銷售和其他銷售又不一樣，因為其他銷售是銷售的是實在的產(chǎn)品，而媒體銷售的是受眾和影響力，如何做好媒體銷售，特別是我們工作幾年以后會感到職業(yè)厭倦和懈怠；那我們又該如何辦？如何有效高效提升自己為自己充電？我們?nèi)绾螌W(xué)習(xí)該學(xué)什么?

課程對象
各類媒體的廣告銷售和經(jīng)營管理部門成員以及各個媒體經(jīng)營代理的廣告?zhèn)髅綑C構(gòu)相關(guān)人員，包括負責(zé)廣告銷售的總經(jīng)理、副總經(jīng)理，銷售總監(jiān)，銷售經(jīng)理和一線銷售、客戶服務(wù)人員。

議程與安排：
 本課程共分五講
第一講：廣告市場縱覽
1. 營銷管理和廣告 
    通過對經(jīng)典營銷理論的簡略回顧分析廣告策略在不同企業(yè)中的地位和目標。此分析模塊也將具體說明企業(yè)廣告行為的基本要素。是媒體銷售專業(yè)工作的真正事業(yè)：
2. 廣告主市場構(gòu)成和剖析
   我們將進入不同產(chǎn)品類目下的廣告主市場，分析不同品類在媒體類別和細分市場選擇上的基本特征。這個模塊將幫助媒體銷售人員真正獲得鑒別目標客戶的專業(yè)能力。
3. 練習(xí)：準確識別有效廣告客戶。（對以上2個模塊學(xué)習(xí)的實戰(zhàn)練習(xí)）

 第二講：媒體經(jīng)營市場
1. 中國媒體市場結(jié)構(gòu)（從報刊到新媒體）
   從傳統(tǒng)管制的報紙市場，活躍多樣的雜志市場，壟斷割裂的電視市場，潛力煥發(fā)的廣播市場到風(fēng)起云涌，群雄逐鹿的新媒體市場，我們將用專門一個模塊來仔細描述中國媒體市場的當(dāng)前結(jié)構(gòu)和特點。
2. 微觀媒體市場的供求分析
   此講將重點講解廣告主購買媒體空間投放廣告的常見動因，對廣告主來說是營銷目標的多重反映，而對媒體企業(yè)來說則是提供廣告服務(wù)的市場源泉。在各種因素中，廠商新產(chǎn)品新服務(wù)的輪替是最重要的廣告開支動因。   
3. 媒體定位及其對銷售管理的制導(dǎo)
   此講主要講述媒體定位和差異化策略如何實施，以及對銷售管理工作的影響。
4. 媒體，代理商和廣告主關(guān)系
   特定講述在中國廣告市場中，媒體，代理商和廣告主的關(guān)系。其中部分內(nèi)容將包含在中國媒體市場結(jié)構(gòu)的小節(jié)中。

第三講：專業(yè)銷售技巧
1. 銷售流程自動化在媒體行業(yè)應(yīng)用
   無論媒體企業(yè)是否已經(jīng)部署了專業(yè)的CRM軟件或體系，銷售流程自動化（SFA）亦可存在于銷售人員的個人日程管理中，問題是在媒體行業(yè)中，銷售流程管理有哪些行業(yè)特點需要媒體銷售人員特別掌握。
2. 銷售橫向分工和縱向分工
   橫向銷售分工通常是指對廣告主市場按行業(yè)或地區(qū)進行劃塊，由不同團隊各司其職，而縱向分工則是指按照銷售流程進行不同專業(yè)人才的布崗。這兩者在成功的媒體銷售管理中應(yīng)當(dāng)如何結(jié)合起來？還是只能兩者取一？
3. 媒體銷售中的專業(yè)理性因素
   對以上模塊中所提及的專業(yè)要素進行小結(jié)和整理，并為學(xué)員提供一個日?？捎玫臋z查清單（Checklist )
4. 媒體銷售中的情感和心理因素
   此講為彈性模塊，根據(jù)前述模塊進度酌情加入。主要目的是提示媒體銷售人員在理性因素之外還存在哪些會影響銷售成果的情感和心理因素，以及我們將如何有效利用。

第四講；媒體銷售技巧實戰(zhàn)訓(xùn)練：
1. 媒體賣什么？
2. 廣告主需要和擔(dān)心什么？
3. 廣告主經(jīng)常問到的問題
4. 廣告主拒絕理由分析；
5. 媒體整合推廣理念、
6. 媒體銷售的幾種模式；
7. 做大銷售業(yè)績的幾種模式
8. 媒體銷售的售后服務(wù)；（效果，人際關(guān)系，感情服務(wù)，媒介產(chǎn)品創(chuàng)新服務(wù)等模塊分析）
9. 媒體銷售中需要注意的問題
10. 我們是在服務(wù)客戶還是在服務(wù)媒體；
11. 沒有銷售不出去的媒體只有做不到業(yè)務(wù)的銷售人員；

第五講：客戶為什么選擇與你簽單
客戶選擇你簽單的十大理由闡述，如何做一個高級的媒體銷售人員，高級媒體人員他們的思維和低級銷售人員的區(qū)別，他們每天如何規(guī)劃自己，如何發(fā)現(xiàn)客戶，如何挖掘客戶需求，如何與客戶談判；如何成功？。。。。。。。

【學(xué)習(xí)方式】  1天封閉式集中培訓(xùn)，以操作實務(wù)和案例教學(xué)為主，在較短時間內(nèi)使學(xué)員掌握媒銷售的各種技巧與方法和原理:并能有效高效的運用到實際工作中，做一個成功而卓越的媒體銷售高手；

　　中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特聘講師，企業(yè)管理培訓(xùn)十大名師、華人首席廣告媒介行銷培訓(xùn)專家、中國廣告媒介行銷培訓(xùn)第一人。總裁卓越行銷力導(dǎo)師，行銷力國際集團董事長；2011年度總裁網(wǎng)10大優(yōu)秀品牌培訓(xùn)師，中國企業(yè)教育百強前十強講師，排名全球培訓(xùn)師前50名講師，中華廣告媒介行銷力研究院長；中國廣告媒介行銷創(chuàng)始人，中國傳媒營銷學(xué)院院長（籌建）；弱勢廣告客戶強勢生存法則倡導(dǎo)者，弱勢廣告媒介強勢行銷傳播者，可視化銷售，節(jié)約型銷售領(lǐng)導(dǎo)者，在業(yè)界享有“廣告銷售之神，傳媒營銷教父”稱號；
　　彭老師28歲就出任香港一家雜志總編；30歲的時候手下就有上千名的廣告銷售團隊，31歲的時候自己就創(chuàng)建了廣告?zhèn)髅綑C構(gòu)，32歲開始創(chuàng)建管理咨詢公司做企業(yè)咨詢顧問與培訓(xùn)到今天；近20年廣告專業(yè)銷售、廣告策劃、企業(yè)管理、培訓(xùn)經(jīng)驗；豐富的企業(yè)管理及培訓(xùn)實戰(zhàn)經(jīng)驗；擅長企業(yè)管理、媒體運營、廣告策劃、銷售培訓(xùn)等；熟悉并精研各種廣告?zhèn)髅叫问郊案鞣N類型的廣告客戶；
　　曾有過媒體銷售(曾有過一天簽三張廣告合同,個人完成整個銷售額50%.三個月完成全年銷售任務(wù)的經(jīng)歷);記者（南充日報，四川日報），副總編（讀者），總編（香港中國精品雜志社），節(jié)目制片人（四川電視臺），營銷總監(jiān)(臺資廣播電臺)，副總經(jīng)理（博瑞，大禹），總經(jīng)理（中國工商報中歐工作站，大眾新消費廣告公司），集團副總裁（三友集團），總裁（新浪樂居）等工作經(jīng)歷。擔(dān)任大型廣告?zhèn)髅郊瘓F公司董事長CEO等職位.均取得不錯的業(yè)績；曾先后與港澳臺及國際頂尖行銷專家交流.現(xiàn)已培訓(xùn)服務(wù)知名企業(yè)超過100家。