對(duì)公客戶經(jīng)理的專業(yè)營(yíng)銷與客戶需求挖掘

第一講：獲得對(duì)公客戶的營(yíng)銷全流程
引言：銀行對(duì)公業(yè)務(wù)發(fā)展情況了解、所服務(wù)對(duì)公單位近兩年業(yè)務(wù)發(fā)展摸底、大多數(shù)客戶經(jīng)理關(guān)注哪些元素？
一、獲得對(duì)公客戶營(yíng)銷全流程
1．學(xué)習(xí)之前......（與學(xué)員互動(dòng)：引導(dǎo)工作思考）
2．對(duì)公營(yíng)銷全流程
3．對(duì)公營(yíng)銷的思維突破
1)突破1：時(shí)機(jī)把握
2)突破2：需求挖掘
3)突破3：關(guān)系建設(shè)
4．課堂九宮格練習(xí)與互動(dòng)：您是哪一種客戶經(jīng)理？
1)相鄰討論：根據(jù)簡(jiǎn)要描述請(qǐng)對(duì)方反饋類型
2)自我對(duì)照：亮出九宮格，邀請(qǐng)客戶經(jīng)理現(xiàn)狀對(duì)照

二、客戶經(jīng)理的角色定位
1．教學(xué)活動(dòng)互動(dòng)：兩兩作畫，分享各自理解對(duì)公客戶經(jīng)理角色
2．營(yíng)銷致勝的定位：顧問型客戶經(jīng)理
 
第二講： 營(yíng)銷時(shí)機(jī)把握
引言：現(xiàn)狀中營(yíng)銷角度的回顧
一、突破一 營(yíng)銷時(shí)機(jī)把握
1．小組討論：營(yíng)銷角度的翻轉(zhuǎn)思考
1）了解營(yíng)銷流程的對(duì)于獲得成功銷售的影響
2．企業(yè)客戶如何實(shí)現(xiàn)需求
1）階段一 發(fā)現(xiàn)內(nèi)部需求
2）階段二 內(nèi)部問題探討
3）階段三 合作方案設(shè)計(jì)
4）階段四 評(píng)估比較
5）階段五 和銀行談判
6）階段六 提交材料 項(xiàng)目實(shí)施
7）了解企業(yè)需求合作流程的對(duì)于獲得成功銷售的影響
 
第三講： 客戶需求突破
引言：獲得客戶、獲得項(xiàng)目的過程中將面臨種種挑戰(zhàn)! 如何逐一攻克難關(guān)呢？
一、突破二  客戶需求挖掘
1．銷售現(xiàn)狀
1)漫畫欣賞：呈現(xiàn)銷售現(xiàn)狀
2)探尋客戶需求：提供信息>獲取信息
3)挖掘客戶需求不利行為測(cè)評(píng)
4)不同的客戶經(jīng)理如何應(yīng)用營(yíng)銷時(shí)間？
2．探尋客戶需求
1)探尋客戶需求-問什么What
2)探尋客戶需求-怎么問How
a．巧妙的提問策略
b．讓客戶“多說”的秘訣
3．探尋客戶需求-怎么聽How
a．“聽”的簡(jiǎn)繁字體意義
b．聆聽的三層次
1)互動(dòng)：探尋客戶需求-綜合練習(xí)
2)探尋客戶需求-怎么觀察How
a．圖片欣賞：練習(xí)觀察客戶溝通狀態(tài)
b．察言觀色客戶的肢體語(yǔ)言
 
第四講： 客戶關(guān)系建設(shè)
一、突破三 客戶關(guān)系的建設(shè)和維護(hù)
1．了解您的客戶嗎？
1)世界百?gòu)?qiáng)企業(yè)正在應(yīng)用的銷售工具——DISC工具
2)DISC 測(cè)試與分析
a．支配型客戶如何識(shí)別及客戶的關(guān)系建設(shè)和維護(hù)
b．表達(dá)型客戶如何識(shí)別及客戶的關(guān)系建設(shè)和維護(hù)
c．分析型客戶如何識(shí)別及客戶的關(guān)系建設(shè)和維護(hù)
d．和藹型客戶如何識(shí)別及客戶的關(guān)系建設(shè)和維護(hù)
e．小組研討：如果您是客戶，怎樣向您這種風(fēng)格的客戶營(yíng)銷銀行的產(chǎn)品和服務(wù)？
 
課程收尾
1．關(guān)鍵知識(shí)點(diǎn)回顧
2．答疑解惑

銀行效能提升培訓(xùn)與輔導(dǎo)教練
6年金融業(yè)咨詢培訓(xùn)輔導(dǎo)授課實(shí)戰(zhàn)教練
6年大型通信運(yùn)營(yíng)商業(yè)咨詢培訓(xùn)輔導(dǎo)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練師
曾一年時(shí)間暗訪移動(dòng)55個(gè)營(yíng)業(yè)廳
曾在七個(gè)月時(shí)間里輪訓(xùn)、輔導(dǎo)63家銀行網(wǎng)點(diǎn)
基于網(wǎng)點(diǎn)零售條線業(yè)績(jī)提升的全崗位效能培訓(xùn)
近連續(xù)三年被返聘為某省建行3個(gè)試點(diǎn)分行做遞進(jìn)培訓(xùn)輔導(dǎo)
輔導(dǎo)銀行網(wǎng)點(diǎn)近500家，其中包括星級(jí)、千家與百家網(wǎng)點(diǎn)
曾任：新疆移動(dòng)通信丨營(yíng)業(yè)廳經(jīng)理兼內(nèi)訓(xùn)師
曾任：新疆農(nóng)信社丨新員工服務(wù)規(guī)范與工作心態(tài)（外培）講師
《智慧NLP教練實(shí)踐》/《對(duì)公客戶經(jīng)理沙盤式培養(yǎng)》/《結(jié)構(gòu)性思維》/《專業(yè)的內(nèi)訓(xùn)師培訓(xùn)》認(rèn)證講師
 
馬老師從2004年開始從事咨詢培訓(xùn)工作，至今12年。曾就職于世界500強(qiáng)企業(yè)中排名77位的（中國(guó)移動(dòng)）擔(dān)任營(yíng)業(yè)廳管理者并兼職內(nèi)訓(xùn)師；后從事咨詢式培訓(xùn)、項(xiàng)目執(zhí)行經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)訓(xùn)練師、網(wǎng)點(diǎn)培訓(xùn)項(xiàng)目主導(dǎo)老師等工作，對(duì)金融行業(yè)的架構(gòu)、服務(wù)、管理、銷售積累了豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、同時(shí)對(duì)網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)出現(xiàn)突發(fā)、重大棘手的客戶抱怨投訴案例處理巧妙。
    曾為山東建行濟(jì)南行市區(qū)各區(qū)建標(biāo)網(wǎng)點(diǎn)共5個(gè)，曾為山東建行濰坊站各區(qū)網(wǎng)點(diǎn)，共計(jì)66家網(wǎng)點(diǎn)，實(shí)地培訓(xùn)客戶經(jīng)理自發(fā)策劃組織、主持主講理財(cái)沙龍活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)批量服務(wù)與營(yíng)銷……
    曾在上海、廣東、廣西、深圳、山東、福建、江西、湖南、湖北、河南、河北、陜西、云南、寧夏、新疆、內(nèi)蒙等多省份，百余個(gè)城市執(zhí)行培訓(xùn)與咨詢項(xiàng)目和課程講授。得到諸多客戶方認(rèn)可與信任！給予親和力、專業(yè)、實(shí)戰(zhàn)、接地氣的良好口碑。
    曾通過培訓(xùn)+現(xiàn)場(chǎng)帶教，為四川建行省行培養(yǎng)優(yōu)秀內(nèi)訓(xùn)師近20名；

課程特點(diǎn)與優(yōu)勢(shì)：
1.十二年專注金融、通信行業(yè)服務(wù)運(yùn)營(yíng)管理；
2.匯集全國(guó)各地金融、通信業(yè)窗口問題解決方案；
3.全程金融、通信業(yè)服務(wù)運(yùn)營(yíng)管理實(shí)際案例，學(xué)員更容易理解掌握；
4.善于使用理論講解+互動(dòng)示范與練習(xí)+實(shí)戰(zhàn)案例與經(jīng)驗(yàn)方式教學(xué)。
 
授課風(fēng)格：
馬雅老師授課情緒飽滿、富有強(qiáng)親和力、善于啟發(fā)思考，循序漸進(jìn)，將課程的各個(gè)知識(shí)點(diǎn)以清楚的線條展示給學(xué)員，引導(dǎo)并培養(yǎng)學(xué)員的興趣、創(chuàng)新思維，注重提高學(xué)員應(yīng)用知識(shí)研究、解決實(shí)際問題的能力。
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