對公客戶經(jīng)理的專業(yè)營銷與客戶需求挖掘

第一講：獲得對公客戶的營銷全流程
引言：銀行對公業(yè)務(wù)發(fā)展情況了解、所服務(wù)對公單位近兩年業(yè)務(wù)發(fā)展摸底、大多數(shù)客戶經(jīng)理關(guān)注哪些元素？
一、獲得對公客戶營銷全流程
1．學習之前......（與學員互動：引導工作思考）
2．對公營銷全流程
3．對公營銷的思維突破
1)突破1：時機把握
2)突破2：需求挖掘
3)突破3：關(guān)系建設(shè)
4．課堂九宮格練習與互動：您是哪一種客戶經(jīng)理？
1)相鄰討論：根據(jù)簡要描述請對方反饋類型
2)自我對照：亮出九宮格，邀請客戶經(jīng)理現(xiàn)狀對照

二、客戶經(jīng)理的角色定位
1．教學活動互動：兩兩作畫，分享各自理解對公客戶經(jīng)理角色
2．營銷致勝的定位：顧問型客戶經(jīng)理
 
第二講： 營銷時機把握
引言：現(xiàn)狀中營銷角度的回顧
一、突破一 營銷時機把握
1．小組討論：營銷角度的翻轉(zhuǎn)思考
1）了解營銷流程的對于獲得成功銷售的影響
2．企業(yè)客戶如何實現(xiàn)需求
1）階段一 發(fā)現(xiàn)內(nèi)部需求
2）階段二 內(nèi)部問題探討
3）階段三 合作方案設(shè)計
4）階段四 評估比較
5）階段五 和銀行談判
6）階段六 提交材料 項目實施
7）了解企業(yè)需求合作流程的對于獲得成功銷售的影響
 
第三講： 客戶需求突破
引言：獲得客戶、獲得項目的過程中將面臨種種挑戰(zhàn)! 如何逐一攻克難關(guān)呢？
一、突破二  客戶需求挖掘
1．銷售現(xiàn)狀
1)漫畫欣賞：呈現(xiàn)銷售現(xiàn)狀
2)探尋客戶需求：提供信息>獲取信息
3)挖掘客戶需求不利行為測評
4)不同的客戶經(jīng)理如何應(yīng)用營銷時間？
2．探尋客戶需求
1)探尋客戶需求-問什么What
2)探尋客戶需求-怎么問How
a．巧妙的提問策略
b．讓客戶“多說”的秘訣
3．探尋客戶需求-怎么聽How
a．“聽”的簡繁字體意義
b．聆聽的三層次
1)互動：探尋客戶需求-綜合練習
2)探尋客戶需求-怎么觀察How
a．圖片欣賞：練習觀察客戶溝通狀態(tài)
b．察言觀色客戶的肢體語言
 
第四講： 客戶關(guān)系建設(shè)
一、突破三 客戶關(guān)系的建設(shè)和維護
1．了解您的客戶嗎？
1)世界百強企業(yè)正在應(yīng)用的銷售工具——DISC工具
2)DISC 測試與分析
a．支配型客戶如何識別及客戶的關(guān)系建設(shè)和維護
b．表達型客戶如何識別及客戶的關(guān)系建設(shè)和維護
c．分析型客戶如何識別及客戶的關(guān)系建設(shè)和維護
d．和藹型客戶如何識別及客戶的關(guān)系建設(shè)和維護
e．小組研討：如果您是客戶，怎樣向您這種風格的客戶營銷銀行的產(chǎn)品和服務(wù)？
 
課程收尾
1．關(guān)鍵知識點回顧
2．答疑解惑

銀行效能提升培訓與輔導教練
6年金融業(yè)咨詢培訓輔導授課實戰(zhàn)教練
6年大型通信運營商業(yè)咨詢培訓輔導實戰(zhàn)訓練師
曾一年時間暗訪移動55個營業(yè)廳
曾在七個月時間里輪訓、輔導63家銀行網(wǎng)點
基于網(wǎng)點零售條線業(yè)績提升的全崗位效能培訓
近連續(xù)三年被返聘為某省建行3個試點分行做遞進培訓輔導
輔導銀行網(wǎng)點近500家，其中包括星級、千家與百家網(wǎng)點
曾任：新疆移動通信丨營業(yè)廳經(jīng)理兼內(nèi)訓師
曾任：新疆農(nóng)信社丨新員工服務(wù)規(guī)范與工作心態(tài)（外培）講師
《智慧NLP教練實踐》/《對公客戶經(jīng)理沙盤式培養(yǎng)》/《結(jié)構(gòu)性思維》/《專業(yè)的內(nèi)訓師培訓》認證講師
 
馬老師從2004年開始從事咨詢培訓工作，至今12年。曾就職于世界500強企業(yè)中排名77位的（中國移動）擔任營業(yè)廳管理者并兼職內(nèi)訓師；后從事咨詢式培訓、項目執(zhí)行經(jīng)理、網(wǎng)點輔導訓練師、網(wǎng)點培訓項目主導老師等工作，對金融行業(yè)的架構(gòu)、服務(wù)、管理、銷售積累了豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗、同時對網(wǎng)點現(xiàn)場出現(xiàn)突發(fā)、重大棘手的客戶抱怨投訴案例處理巧妙。
    曾為山東建行濟南行市區(qū)各區(qū)建標網(wǎng)點共5個，曾為山東建行濰坊站各區(qū)網(wǎng)點，共計66家網(wǎng)點，實地培訓客戶經(jīng)理自發(fā)策劃組織、主持主講理財沙龍活動，實現(xiàn)批量服務(wù)與營銷……
    曾在上海、廣東、廣西、深圳、山東、福建、江西、湖南、湖北、河南、河北、陜西、云南、寧夏、新疆、內(nèi)蒙等多省份，百余個城市執(zhí)行培訓與咨詢項目和課程講授。得到諸多客戶方認可與信任！給予親和力、專業(yè)、實戰(zhàn)、接地氣的良好口碑。
    曾通過培訓+現(xiàn)場帶教，為四川建行省行培養(yǎng)優(yōu)秀內(nèi)訓師近20名；

課程特點與優(yōu)勢：
1.十二年專注金融、通信行業(yè)服務(wù)運營管理；
2.匯集全國各地金融、通信業(yè)窗口問題解決方案；
3.全程金融、通信業(yè)服務(wù)運營管理實際案例，學員更容易理解掌握；
4.善于使用理論講解+互動示范與練習+實戰(zhàn)案例與經(jīng)驗方式教學。
 
授課風格：
馬雅老師授課情緒飽滿、富有強親和力、善于啟發(fā)思考，循序漸進，將課程的各個知識點以清楚的線條展示給學員，引導并培養(yǎng)學員的興趣、創(chuàng)新思維，注重提高學員應(yīng)用知識研究、解決實際問題的能力。
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