銀行培訓課程
培訓搜索引擎
理財經理綜合能力提升專題培訓
內訓課程大綱
第一講:未來銀行與業(yè)務概述
一、DT時代的未來銀行與案例分享
二、個人業(yè)務發(fā)展趨勢分析及市場發(fā)展經驗借鑒
三、轉變心態(tài),迎接挑戰(zhàn)
1.現階段應有的心理認知
2.檢討過去銷售產品的缺失
3.抓住機會,建立專業(yè)品牌口碑
1)不同地區(qū)銀行業(yè)界的歷史借鏡
2)反觀我們目前的狀況
3)不同的市場下,如何建立你的專業(yè)口碑?
第二講:客戶的財務需求與資產配置
一、客戶的理財需求
1.客戶的財務需求有哪些?
1)退休金市場的重大空間
2)子女教育
3)置業(yè)空間等
2.協助客戶達成各種人生目標
3.分群提供更貼近的銷售活動
二、什么是滿足的客戶的財務需求?
1.與客戶分享正確的投資理財策略
三、協助客戶達到理財需求---行動方案
(一)行動方案一:幫助客戶做好資產配置
1.以資產配置打敗市場的波動風險:資產配置的概念、影響投資報酬率的最大因素、資產配置追求的目標
2.資產配置金字塔原理
3.目標導向的資產配置
4.檢視客戶的風險承受度:保守型、穩(wěn)健型、積極型投資人的資產安排
5.資產再平衡的運用
6.資產配置的核心七步驟
7.運用資產配置的投資策略分享
8.如何運用資產配置創(chuàng)造新的銷售商機
(二)行動方案二:建立客戶長期投資的觀念
1.投資的三要素
2.了解永恒的投資原則
(三)幫助客戶做好人生風險規(guī)劃
第三講:高效的個人銷售管理提振銷售生產力
一、銷售業(yè)績來源分析
二、年度銷售計劃的制定原則與技巧
三、提振個人銷售生產力的四個關鍵點
1.加強柜員轉介與交叉銷售
2.創(chuàng)造銷售機會
3.利用電話行銷增加銷售
4.改善理財營銷人員生產力
四、建立系統(tǒng)化的銷售管理與提振銷售生產力
1.如何高效經營管理客戶?(三分原則-分群、分層、分級)
2.高效管理每日銷售活動
3.積極參與每周銷售會議
4.善用各種銷售工具提升銷售效率
5.組織不同形式的活動及活動案例研討
第四講:銷售技能提升訓練—顧問式銷售
一、復習:理財人員必備的銷售性格與訓練、理財經理每日與客戶談論的話題內容、銷售的基本流程
二、高效陌生電話技巧、陌生約訪常見反對意見與處理
三、建議式銷售技巧(如何應用資產配置說服客戶購買產品)
1.建議式流程
2.風險屬性
3.資產配置
4.產品建議
5.檢視及調整投資組合
6.研究報告
四、快速將不熟客戶群開發(fā)成熟客--開發(fā)深耕客戶
1.理財沙龍
2.客戶說明會
五、銷售工具運用技巧
1.金融產品銷售工具清單
2.運用技巧舉例
六、主打商品(例如:新基金、基金定投、保險等產品)業(yè)績沖刺銷售技巧
1.篩選目標客戶
2.設定目標
3.三分鐘話術
4.客戶反對意見處理
總結:超越巔峰,業(yè)績長紅秘笈
第五講:客戶經營術與關系維系方法
一、什么是客戶關系管理
二、客戶關系建立的意義
三、維護客戶關系的基本方法
1.注入“客戶至上”的觀念
2.顧客關系管理的九大行動原則
3.顧客的七個期望
4.你的個人服務品牌
分組演練:練習“建立客戶關系” 的互動技巧
一、DT時代的未來銀行與案例分享
二、個人業(yè)務發(fā)展趨勢分析及市場發(fā)展經驗借鑒
三、轉變心態(tài),迎接挑戰(zhàn)
1.現階段應有的心理認知
2.檢討過去銷售產品的缺失
3.抓住機會,建立專業(yè)品牌口碑
1)不同地區(qū)銀行業(yè)界的歷史借鏡
2)反觀我們目前的狀況
3)不同的市場下,如何建立你的專業(yè)口碑?
第二講:客戶的財務需求與資產配置
一、客戶的理財需求
1.客戶的財務需求有哪些?
1)退休金市場的重大空間
2)子女教育
3)置業(yè)空間等
2.協助客戶達成各種人生目標
3.分群提供更貼近的銷售活動
二、什么是滿足的客戶的財務需求?
1.與客戶分享正確的投資理財策略
三、協助客戶達到理財需求---行動方案
(一)行動方案一:幫助客戶做好資產配置
1.以資產配置打敗市場的波動風險:資產配置的概念、影響投資報酬率的最大因素、資產配置追求的目標
2.資產配置金字塔原理
3.目標導向的資產配置
4.檢視客戶的風險承受度:保守型、穩(wěn)健型、積極型投資人的資產安排
5.資產再平衡的運用
6.資產配置的核心七步驟
7.運用資產配置的投資策略分享
8.如何運用資產配置創(chuàng)造新的銷售商機
(二)行動方案二:建立客戶長期投資的觀念
1.投資的三要素
2.了解永恒的投資原則
(三)幫助客戶做好人生風險規(guī)劃
第三講:高效的個人銷售管理提振銷售生產力
一、銷售業(yè)績來源分析
二、年度銷售計劃的制定原則與技巧
三、提振個人銷售生產力的四個關鍵點
1.加強柜員轉介與交叉銷售
2.創(chuàng)造銷售機會
3.利用電話行銷增加銷售
4.改善理財營銷人員生產力
四、建立系統(tǒng)化的銷售管理與提振銷售生產力
1.如何高效經營管理客戶?(三分原則-分群、分層、分級)
2.高效管理每日銷售活動
3.積極參與每周銷售會議
4.善用各種銷售工具提升銷售效率
5.組織不同形式的活動及活動案例研討
第四講:銷售技能提升訓練—顧問式銷售
一、復習:理財人員必備的銷售性格與訓練、理財經理每日與客戶談論的話題內容、銷售的基本流程
二、高效陌生電話技巧、陌生約訪常見反對意見與處理
三、建議式銷售技巧(如何應用資產配置說服客戶購買產品)
1.建議式流程
2.風險屬性
3.資產配置
4.產品建議
5.檢視及調整投資組合
6.研究報告
四、快速將不熟客戶群開發(fā)成熟客--開發(fā)深耕客戶
1.理財沙龍
2.客戶說明會
五、銷售工具運用技巧
1.金融產品銷售工具清單
2.運用技巧舉例
六、主打商品(例如:新基金、基金定投、保險等產品)業(yè)績沖刺銷售技巧
1.篩選目標客戶
2.設定目標
3.三分鐘話術
4.客戶反對意見處理
總結:超越巔峰,業(yè)績長紅秘笈
第五講:客戶經營術與關系維系方法
一、什么是客戶關系管理
二、客戶關系建立的意義
三、維護客戶關系的基本方法
1.注入“客戶至上”的觀念
2.顧客關系管理的九大行動原則
3.顧客的七個期望
4.你的個人服務品牌
分組演練:練習“建立客戶關系” 的互動技巧
講師 譚曌明 介紹
銀行網點管理專家
17年中國銀行從業(yè)經歷
中國銀行總行內部培訓師
中國人民銀行認證講師
全國首批國際金融理財師之一
美國VitalSmarts公司北美最佳課程《關鍵對話》認證講師
曾任:中國銀行珠江支行零售業(yè)務部主任、財富管理中心主任
曾任:中國銀行沿江支行理財中心主管、營業(yè)部理財經理、大堂經理
曾任:中國銀行廣州市分行總務處培訓師
17年國有銀行從業(yè)經驗,擔任銀行營銷及管理崗要職,同時具備銀行業(yè)理財規(guī)劃、客戶經營和組織管理的理論與實戰(zhàn);
近10年金融行業(yè)講師經歷,融合銀行業(yè)多年實戰(zhàn),深諳金融行業(yè)(尤其是銀行業(yè))專業(yè)內容和管理方法的傳授之道;
精于整合咨詢方法解決銀行業(yè)實際問題,主導設計和落地實施多個銀行標桿咨詢培訓項目(如所主導設計和落地的興業(yè)銀行總行“網點動力”項目榮獲《商業(yè)評論》2015年度管理行動獎);
獲得證書:
1999,獲得助理會計師資格證書
2002,獲得外匯從業(yè)人員資格證書
2002, 獲得保險代理人資格證書
2003, 獲得經濟師專業(yè)資格
2004,獲得基金從業(yè)人員資格證書
2005, 獲得AFP金融理財師證書
2005, 獲得中國銀行業(yè)從業(yè)人員任職資格認證講師資格證書
2006,獲得FTC(英國金融培訓有限公司)導師資格證書
實戰(zhàn)經驗:
譚老師1992年畢業(yè)后加入中國銀行,在17年的銀行從業(yè)過程中,分別擔任過出納柜員、儲蓄柜員、大堂經理、理財經理、理財主管、財富管理中心主任、零售業(yè)務部主任、銀行內訓師等多個崗位,從最基層的一線營銷人員到管理崗位,過程中積累了豐富的銀行從業(yè)經驗。
在擔任理財中心主管期間,取得了理財中心業(yè)務貢獻量占營業(yè)部的90%的優(yōu)秀成績,人數發(fā)展為7人的專業(yè)理財中心隊伍,同時也成為當時廣州市其他各家分行學習、交流理財業(yè)務的學習點,多項重點中間業(yè)務排名均在廣州地區(qū)連續(xù)位列第一;
在擔任分行零售業(yè)務部副主任兼財富管理中心主任期間,分管分行23個網點中間業(yè)務及50多人理財經理團隊,分行的基金、保險、外匯交易等中間業(yè)務銷售量及中間業(yè)務收入一直在全省排名名列前矛,并打造了一支行內人數最多的專業(yè)理財經理隊伍,為分行獲得了總行、省行的多個獎項!
從2009年離開中國銀行后,專注于銀行課程培訓與網點輔導,期間交付了多家銀行的項目開發(fā)與培訓課程,主攻傳統(tǒng)金融行業(yè)轉型,參與各類大型金融企業(yè)的培訓與咨詢項目,與金融市場和各金融企業(yè)優(yōu)秀員工保持緊密結合與聯系,致力于深耕金融行業(yè)做大做深。
代表項目:
中國銀行總行《全功能網點主任》交付實施:針對全國的優(yōu)秀全功能網點主任能力提升輪訓課程,受到了總行的高度贊揚,并產生各省一級分行續(xù)單位采購該課程。
招商銀行總行《服務資格認證》課程開發(fā)與交付實施:招商銀行作為全國首家對服務人員開展服務資格培訓、進行資格認證,并把資格認證結果納入績效考核的銀行,總行對該項目高度重視;全程參與課程開發(fā),并在全國28個一級分行進行巡講落地實施,受到一致好評,課程在行內被評為年度優(yōu)秀課程,第二年受到10多個分行的再次返聘。
興業(yè)銀行《網點動力項目》四期的開發(fā)與實施:項目從2013年開始立項實施,在第一期2個試點行得到高度好評后,四年來在四川省分行全面實施,開展了合共四期的項目交付,目前興業(yè)銀行正在準備進行全國的推廣覆蓋。
中信銀行東莞分行《upper訓練營》交付實施:為會計經理、網點負責人進行服務營銷課程培訓,得到9.9、9.85接近滿分好評。
中國銀行四川省分行《新員工營銷新星行動學習項目》的開發(fā)及連續(xù)四年交付實施:針對新員工開展的營銷新星行動學習項目,連續(xù)返聘四年;針對新員工來自不同的學校、不同的學習專業(yè)、營銷能力薄弱、產品不熟悉、缺乏銷售經驗等實際情況,而定制開發(fā)的項目;通過項目大大幫助了新員工對于銀行服務、營銷工作的崗位適應性,達到學中做、做中學的效果。
中國銀行河南省分行《社區(qū)營銷》多期的課程交付實施:帶領學員從“坐銷”到“行銷”的改變,從實用的營銷技巧到實戰(zhàn)的營銷方法,從被動的營銷到主動的營銷轉變,課程受到了網點及員工的好評。
授課風格:
授課風格風趣輕松、娓娓動聽,將理論知識演繹得生動易懂,擅于啟發(fā)學員思考與討論,學員投入關注度高,不感枯燥。授課經驗豐富,語言表達能力出色,授課臺風得體優(yōu)雅,獨具咨詢邏輯思維,善于運用心理分析、課堂演練、案例討論等教學方法,解決學員工作中遇到的實際問題,所授課程受到學員高度好評。
17年中國銀行從業(yè)經歷
中國銀行總行內部培訓師
中國人民銀行認證講師
全國首批國際金融理財師之一
美國VitalSmarts公司北美最佳課程《關鍵對話》認證講師
曾任:中國銀行珠江支行零售業(yè)務部主任、財富管理中心主任
曾任:中國銀行沿江支行理財中心主管、營業(yè)部理財經理、大堂經理
曾任:中國銀行廣州市分行總務處培訓師
17年國有銀行從業(yè)經驗,擔任銀行營銷及管理崗要職,同時具備銀行業(yè)理財規(guī)劃、客戶經營和組織管理的理論與實戰(zhàn);
近10年金融行業(yè)講師經歷,融合銀行業(yè)多年實戰(zhàn),深諳金融行業(yè)(尤其是銀行業(yè))專業(yè)內容和管理方法的傳授之道;
精于整合咨詢方法解決銀行業(yè)實際問題,主導設計和落地實施多個銀行標桿咨詢培訓項目(如所主導設計和落地的興業(yè)銀行總行“網點動力”項目榮獲《商業(yè)評論》2015年度管理行動獎);
獲得證書:
1999,獲得助理會計師資格證書
2002,獲得外匯從業(yè)人員資格證書
2002, 獲得保險代理人資格證書
2003, 獲得經濟師專業(yè)資格
2004,獲得基金從業(yè)人員資格證書
2005, 獲得AFP金融理財師證書
2005, 獲得中國銀行業(yè)從業(yè)人員任職資格認證講師資格證書
2006,獲得FTC(英國金融培訓有限公司)導師資格證書
實戰(zhàn)經驗:
譚老師1992年畢業(yè)后加入中國銀行,在17年的銀行從業(yè)過程中,分別擔任過出納柜員、儲蓄柜員、大堂經理、理財經理、理財主管、財富管理中心主任、零售業(yè)務部主任、銀行內訓師等多個崗位,從最基層的一線營銷人員到管理崗位,過程中積累了豐富的銀行從業(yè)經驗。
在擔任理財中心主管期間,取得了理財中心業(yè)務貢獻量占營業(yè)部的90%的優(yōu)秀成績,人數發(fā)展為7人的專業(yè)理財中心隊伍,同時也成為當時廣州市其他各家分行學習、交流理財業(yè)務的學習點,多項重點中間業(yè)務排名均在廣州地區(qū)連續(xù)位列第一;
在擔任分行零售業(yè)務部副主任兼財富管理中心主任期間,分管分行23個網點中間業(yè)務及50多人理財經理團隊,分行的基金、保險、外匯交易等中間業(yè)務銷售量及中間業(yè)務收入一直在全省排名名列前矛,并打造了一支行內人數最多的專業(yè)理財經理隊伍,為分行獲得了總行、省行的多個獎項!
從2009年離開中國銀行后,專注于銀行課程培訓與網點輔導,期間交付了多家銀行的項目開發(fā)與培訓課程,主攻傳統(tǒng)金融行業(yè)轉型,參與各類大型金融企業(yè)的培訓與咨詢項目,與金融市場和各金融企業(yè)優(yōu)秀員工保持緊密結合與聯系,致力于深耕金融行業(yè)做大做深。
代表項目:
中國銀行總行《全功能網點主任》交付實施:針對全國的優(yōu)秀全功能網點主任能力提升輪訓課程,受到了總行的高度贊揚,并產生各省一級分行續(xù)單位采購該課程。
招商銀行總行《服務資格認證》課程開發(fā)與交付實施:招商銀行作為全國首家對服務人員開展服務資格培訓、進行資格認證,并把資格認證結果納入績效考核的銀行,總行對該項目高度重視;全程參與課程開發(fā),并在全國28個一級分行進行巡講落地實施,受到一致好評,課程在行內被評為年度優(yōu)秀課程,第二年受到10多個分行的再次返聘。
興業(yè)銀行《網點動力項目》四期的開發(fā)與實施:項目從2013年開始立項實施,在第一期2個試點行得到高度好評后,四年來在四川省分行全面實施,開展了合共四期的項目交付,目前興業(yè)銀行正在準備進行全國的推廣覆蓋。
中信銀行東莞分行《upper訓練營》交付實施:為會計經理、網點負責人進行服務營銷課程培訓,得到9.9、9.85接近滿分好評。
中國銀行四川省分行《新員工營銷新星行動學習項目》的開發(fā)及連續(xù)四年交付實施:針對新員工開展的營銷新星行動學習項目,連續(xù)返聘四年;針對新員工來自不同的學校、不同的學習專業(yè)、營銷能力薄弱、產品不熟悉、缺乏銷售經驗等實際情況,而定制開發(fā)的項目;通過項目大大幫助了新員工對于銀行服務、營銷工作的崗位適應性,達到學中做、做中學的效果。
中國銀行河南省分行《社區(qū)營銷》多期的課程交付實施:帶領學員從“坐銷”到“行銷”的改變,從實用的營銷技巧到實戰(zhàn)的營銷方法,從被動的營銷到主動的營銷轉變,課程受到了網點及員工的好評。
授課風格:
授課風格風趣輕松、娓娓動聽,將理論知識演繹得生動易懂,擅于啟發(fā)學員思考與討論,學員投入關注度高,不感枯燥。授課經驗豐富,語言表達能力出色,授課臺風得體優(yōu)雅,獨具咨詢邏輯思維,善于運用心理分析、課堂演練、案例討論等教學方法,解決學員工作中遇到的實際問題,所授課程受到學員高度好評。
上一篇:銀行網點體驗式廳堂布局與動線設計方法
下一篇:金融服務顧問式銷售技巧提升
培訓現場
講師培訓公告