理財(cái)經(jīng)理綜合能力提升專題培訓(xùn)

第一講：未來銀行與業(yè)務(wù)概述
一、DT時(shí)代的未來銀行與案例分享
二、個(gè)人業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì)分析及市場(chǎng)發(fā)展經(jīng)驗(yàn)借鑒
三、轉(zhuǎn)變心態(tài)，迎接挑戰(zhàn)
1．現(xiàn)階段應(yīng)有的心理認(rèn)知
2．檢討過去銷售產(chǎn)品的缺失
3．抓住機(jī)會(huì)，建立專業(yè)品牌口碑
1）不同地區(qū)銀行業(yè)界的歷史借鏡
2）反觀我們目前的狀況
3）不同的市場(chǎng)下，如何建立你的專業(yè)口碑?
 
第二講：客戶的財(cái)務(wù)需求與資產(chǎn)配置
一、客戶的理財(cái)需求
1．客戶的財(cái)務(wù)需求有哪些?
1）退休金市場(chǎng)的重大空間
2）子女教育
3）置業(yè)空間等
2．協(xié)助客戶達(dá)成各種人生目標(biāo)
3．分群提供更貼近的銷售活動(dòng)

二、什么是滿足的客戶的財(cái)務(wù)需求?
1．與客戶分享正確的投資理財(cái)策略

三、協(xié)助客戶達(dá)到理財(cái)需求---行動(dòng)方案
(一)行動(dòng)方案一：幫助客戶做好資產(chǎn)配置
1．以資產(chǎn)配置打敗市場(chǎng)的波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)：資產(chǎn)配置的概念、影響投資報(bào)酬率的最大因素、資產(chǎn)配置追求的目標(biāo)
2．資產(chǎn)配置金字塔原理
3．目標(biāo)導(dǎo)向的資產(chǎn)配置
4．檢視客戶的風(fēng)險(xiǎn)承受度：保守型、穩(wěn)健型、積極型投資人的資產(chǎn)安排
5．資產(chǎn)再平衡的運(yùn)用
6．資產(chǎn)配置的核心七步驟
7．運(yùn)用資產(chǎn)配置的投資策略分享
8．如何運(yùn)用資產(chǎn)配置創(chuàng)造新的銷售商機(jī)
(二)行動(dòng)方案二：建立客戶長期投資的觀念
1．投資的三要素
2．了解永恒的投資原則
(三)幫助客戶做好人生風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃
 
第三講：高效的個(gè)人銷售管理提振銷售生產(chǎn)力
一、銷售業(yè)績(jī)來源分析
二、年度銷售計(jì)劃的制定原則與技巧
三、提振個(gè)人銷售生產(chǎn)力的四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
1．加強(qiáng)柜員轉(zhuǎn)介與交叉銷售
2．創(chuàng)造銷售機(jī)會(huì)
3．利用電話行銷增加銷售
4．改善理財(cái)營銷人員生產(chǎn)力

四、建立系統(tǒng)化的銷售管理與提振銷售生產(chǎn)力
1．如何高效經(jīng)營管理客戶?(三分原則-分群、分層、分級(jí))
2．高效管理每日銷售活動(dòng)
3．積極參與每周銷售會(huì)議
4.善用各種銷售工具提升銷售效率
5.組織不同形式的活動(dòng)及活動(dòng)案例研討
 
第四講：銷售技能提升訓(xùn)練—顧問式銷售
一、復(fù)習(xí)：理財(cái)人員必備的銷售性格與訓(xùn)練、理財(cái)經(jīng)理每日與客戶談?wù)摰脑掝}內(nèi)容、銷售的基本流程
二、高效陌生電話技巧、陌生約訪常見反對(duì)意見與處理
三、建議式銷售技巧(如何應(yīng)用資產(chǎn)配置說服客戶購買產(chǎn)品)
1．建議式流程
2．風(fēng)險(xiǎn)屬性
3．資產(chǎn)配置
4．產(chǎn)品建議
5．檢視及調(diào)整投資組合
6．研究報(bào)告

四、快速將不熟客戶群開發(fā)成熟客--開發(fā)深耕客戶
1．理財(cái)沙龍
2．客戶說明會(huì)
五、銷售工具運(yùn)用技巧
1．金融產(chǎn)品銷售工具清單
2．運(yùn)用技巧舉例
六、主打商品(例如：新基金、基金定投、保險(xiǎn)等產(chǎn)品)業(yè)績(jī)沖刺銷售技巧
1．篩選目標(biāo)客戶
2．設(shè)定目標(biāo)
3．三分鐘話術(shù)
4．客戶反對(duì)意見處理
總結(jié)：超越巔峰，業(yè)績(jī)長紅秘笈
 
第五講：客戶經(jīng)營術(shù)與關(guān)系維系方法
一、什么是客戶關(guān)系管理
二、客戶關(guān)系建立的意義
三、維護(hù)客戶關(guān)系的基本方法
1．注入“客戶至上”的觀念
2．顧客關(guān)系管理的九大行動(dòng)原則
3．顧客的七個(gè)期望
4．你的個(gè)人服務(wù)品牌
分組演練：練習(xí)“建立客戶關(guān)系” 的互動(dòng)技巧

銀行網(wǎng)點(diǎn)管理專家
17年中國銀行從業(yè)經(jīng)歷
中國銀行總行內(nèi)部培訓(xùn)師
中國人民銀行認(rèn)證講師
全國首批國際金融理財(cái)師之一
美國VitalSmarts公司北美最佳課程《關(guān)鍵對(duì)話》認(rèn)證講師
曾任：中國銀行珠江支行零售業(yè)務(wù)部主任、財(cái)富管理中心主任
曾任：中國銀行沿江支行理財(cái)中心主管、營業(yè)部理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理
曾任：中國銀行廣州市分行總務(wù)處培訓(xùn)師
17年國有銀行從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，擔(dān)任銀行營銷及管理崗要職，同時(shí)具備銀行業(yè)理財(cái)規(guī)劃、客戶經(jīng)營和組織管理的理論與實(shí)戰(zhàn)；
近10年金融行業(yè)講師經(jīng)歷，融合銀行業(yè)多年實(shí)戰(zhàn)，深諳金融行業(yè)（尤其是銀行業(yè)）專業(yè)內(nèi)容和管理方法的傳授之道；
精于整合咨詢方法解決銀行業(yè)實(shí)際問題，主導(dǎo)設(shè)計(jì)和落地實(shí)施多個(gè)銀行標(biāo)桿咨詢培訓(xùn)項(xiàng)目（如所主導(dǎo)設(shè)計(jì)和落地的興業(yè)銀行總行“網(wǎng)點(diǎn)動(dòng)力”項(xiàng)目榮獲《商業(yè)評(píng)論》2015年度管理行動(dòng)獎(jiǎng)）；
 
獲得證書：
1999，獲得助理會(huì)計(jì)師資格證書
2002，獲得外匯從業(yè)人員資格證書
2002, 獲得保險(xiǎn)代理人資格證書
2003, 獲得經(jīng)濟(jì)師專業(yè)資格
2004，獲得基金從業(yè)人員資格證書
2005, 獲得AFP金融理財(cái)師證書
2005, 獲得中國銀行業(yè)從業(yè)人員任職資格認(rèn)證講師資格證書
2006，獲得FTC（英國金融培訓(xùn)有限公司）導(dǎo)師資格證書
 
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
譚老師1992年畢業(yè)后加入中國銀行，在17年的銀行從業(yè)過程中，分別擔(dān)任過出納柜員、儲(chǔ)蓄柜員、大堂經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、理財(cái)主管、財(cái)富管理中心主任、零售業(yè)務(wù)部主任、銀行內(nèi)訓(xùn)師等多個(gè)崗位，從最基層的一線營銷人員到管理崗位，過程中積累了豐富的銀行從業(yè)經(jīng)驗(yàn)。
在擔(dān)任理財(cái)中心主管期間，取得了理財(cái)中心業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)量占營業(yè)部的90%的優(yōu)秀成績(jī)，人數(shù)發(fā)展為7人的專業(yè)理財(cái)中心隊(duì)伍，同時(shí)也成為當(dāng)時(shí)廣州市其他各家分行學(xué)習(xí)、交流理財(cái)業(yè)務(wù)的學(xué)習(xí)點(diǎn)，多項(xiàng)重點(diǎn)中間業(yè)務(wù)排名均在廣州地區(qū)連續(xù)位列第一；
在擔(dān)任分行零售業(yè)務(wù)部副主任兼財(cái)富管理中心主任期間，分管分行23個(gè)網(wǎng)點(diǎn)中間業(yè)務(wù)及50多人理財(cái)經(jīng)理團(tuán)隊(duì)，分行的基金、保險(xiǎn)、外匯交易等中間業(yè)務(wù)銷售量及中間業(yè)務(wù)收入一直在全省排名名列前矛，并打造了一支行內(nèi)人數(shù)最多的專業(yè)理財(cái)經(jīng)理隊(duì)伍，為分行獲得了總行、省行的多個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)!
從2009年離開中國銀行后，專注于銀行課程培訓(xùn)與網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)，期間交付了多家銀行的項(xiàng)目開發(fā)與培訓(xùn)課程，主攻傳統(tǒng)金融行業(yè)轉(zhuǎn)型，參與各類大型金融企業(yè)的培訓(xùn)與咨詢項(xiàng)目，與金融市場(chǎng)和各金融企業(yè)優(yōu)秀員工保持緊密結(jié)合與聯(lián)系，致力于深耕金融行業(yè)做大做深。
 
代表項(xiàng)目：
  中國銀行總行《全功能網(wǎng)點(diǎn)主任》交付實(shí)施：針對(duì)全國的優(yōu)秀全功能網(wǎng)點(diǎn)主任能力提升輪訓(xùn)課程，受到了總行的高度贊揚(yáng)，并產(chǎn)生各省一級(jí)分行續(xù)單位采購該課程。
  招商銀行總行《服務(wù)資格認(rèn)證》課程開發(fā)與交付實(shí)施：招商銀行作為全國首家對(duì)服務(wù)人員開展服務(wù)資格培訓(xùn)、進(jìn)行資格認(rèn)證，并把資格認(rèn)證結(jié)果納入績(jī)效考核的銀行，總行對(duì)該項(xiàng)目高度重視;全程參與課程開發(fā)，并在全國28個(gè)一級(jí)分行進(jìn)行巡講落地實(shí)施，受到一致好評(píng)，課程在行內(nèi)被評(píng)為年度優(yōu)秀課程，第二年受到10多個(gè)分行的再次返聘。
  興業(yè)銀行《網(wǎng)點(diǎn)動(dòng)力項(xiàng)目》四期的開發(fā)與實(shí)施：項(xiàng)目從2013年開始立項(xiàng)實(shí)施，在第一期2個(gè)試點(diǎn)行得到高度好評(píng)后，四年來在四川省分行全面實(shí)施，開展了合共四期的項(xiàng)目交付，目前興業(yè)銀行正在準(zhǔn)備進(jìn)行全國的推廣覆蓋。
  中信銀行東莞分行《upper訓(xùn)練營》交付實(shí)施：為會(huì)計(jì)經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人進(jìn)行服務(wù)營銷課程培訓(xùn)，得到9.9､9.85接近滿分好評(píng)。
  中國銀行四川省分行《新員工營銷新星行動(dòng)學(xué)習(xí)項(xiàng)目》的開發(fā)及連續(xù)四年交付實(shí)施：針對(duì)新員工開展的營銷新星行動(dòng)學(xué)習(xí)項(xiàng)目，連續(xù)返聘四年;針對(duì)新員工來自不同的學(xué)校、不同的學(xué)習(xí)專業(yè)、營銷能力薄弱、產(chǎn)品不熟悉、缺乏銷售經(jīng)驗(yàn)等實(shí)際情況，而定制開發(fā)的項(xiàng)目;通過項(xiàng)目大大幫助了新員工對(duì)于銀行服務(wù)、營銷工作的崗位適應(yīng)性，達(dá)到學(xué)中做、做中學(xué)的效果。
  中國銀行河南省分行《社區(qū)營銷》多期的課程交付實(shí)施：帶領(lǐng)學(xué)員從“坐銷”到“行銷”的改變，從實(shí)用的營銷技巧到實(shí)戰(zhàn)的營銷方法，從被動(dòng)的營銷到主動(dòng)的營銷轉(zhuǎn)變，課程受到了網(wǎng)點(diǎn)及員工的好評(píng)。

授課風(fēng)格：
授課風(fēng)格風(fēng)趣輕松、娓娓動(dòng)聽，將理論知識(shí)演繹得生動(dòng)易懂，擅于啟發(fā)學(xué)員思考與討論，學(xué)員投入關(guān)注度高，不感枯燥。授課經(jīng)驗(yàn)豐富，語言表達(dá)能力出色，授課臺(tái)風(fēng)得體優(yōu)雅，獨(dú)具咨詢邏輯思維，善于運(yùn)用心理分析、課堂演練、案例討論等教學(xué)方法，解決學(xué)員工作中遇到的實(shí)際問題，所授課程受到學(xué)員高度好評(píng)。