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零售銀行理財客戶電話約見

內(nèi)訓(xùn)講師:張牧之 需要此內(nèi)訓(xùn)課程請聯(lián)系中華企管培訓(xùn)網(wǎng)
零售銀行理財客戶電話約見內(nèi)訓(xùn)基本信息:
張牧之
張牧之
(擅長:市場營銷 )

內(nèi)訓(xùn)時長:2天

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內(nèi)訓(xùn)咨詢熱線:010-68630945; 88682348

1、針對零售銀行典型個人高端客戶,掌握一套科學(xué)有效的電話約見流程與約見話術(shù);
2、掌握電話前向客戶傳遞結(jié)構(gòu)化信息來預(yù)先提升信任度的技巧,有效降低10秒鐘掛線現(xiàn)象;
3、掌握針對不同的客戶背景來策劃能夠建立起真誠且專業(yè)顧問形象的開場白腳本;
4、掌握150條客戶約見理由,懂得站在讓客戶心動的角度進行理由包裝與呈現(xiàn);
5、懂得如何進行電話溝通控場,并能有效敲定見面時間;
6、掌握后續(xù)跟進技巧,強化客戶良性感知,為面談或下一次電話做好鋪墊;


內(nèi)訓(xùn)課程大綱
第一部分:認知篇
客戶拒絕的根源
1.  第一印象形成的首要因素
2.  傳統(tǒng)約見的拒絕類型
3.  客戶為何抗拒
案例分析:VIP客戶的心里話
4.  信任度與需求度的關(guān)系
電話恐懼癥的根源:推銷形象引發(fā)的自卑、失敗的尷尬
 
第二部分:導(dǎo)入篇
科學(xué)的約見流程
如何傳遞自身的專業(yè)和動機
1、電話約見準備
2、迅速建立信任和良性感知的開場白
3、約見理由呈現(xiàn)
4、敲定見面時間
5、后續(xù)跟進
 
第三部分:技巧篇
一、約見準備
反思:我之前是怎么做約見準備的?
1、客戶信息收集與分析
2、客戶約見理由的選擇與包裝
《“牧之牌”約見客戶的150個理由》
《約見理由包裝要點》
3、短信預(yù)熱
“電話未打,約見便已經(jīng)成功一半”
4、電話目標的設(shè)定與排序
改進:今后我會怎么做?

二、低風險開場白
反思:我之前是怎么做電話開場的?
1、客戶對陌生人的信息需求
2、傳統(tǒng)電話中的信息效用分析
3、開場白的三個關(guān)鍵點
Ÿ   確認客戶
Ÿ   告知電話內(nèi)容
Ÿ   約定電話時長
4、電話開場白的腳本策劃
5、本環(huán)節(jié)典型異議處理
6、陌生客戶的邀約開場白
討論:你是如何傳遞專業(yè)與動機的
練習:開場白的應(yīng)用——新客戶、老客戶、轉(zhuǎn)介紹客戶
改進:今后我應(yīng)該怎么做電話開場?

三、  約見理由呈現(xiàn)
1、職業(yè)化的言語風范
2、以客戶利益為中心的語言意識
3、高度客戶化的語言內(nèi)容
4、本環(huán)節(jié)典型異議處理
練習:辦理貴賓理財卡的約見理由呈現(xiàn)
練習:基金套牢客戶約見理由呈現(xiàn)

四、見面時間敲定
反思:我之前是怎么敲定見面時間的?
1、    欲擒故縱——讓客戶自己敲定
將選擇自由交給客戶,增加良性感知
2、    主動出擊——時間限制法
拿回主動權(quán),站在客戶角度的二擇其一
3、    有張有弛——退求其次
不死磨硬磕,約定下次電話時間
話術(shù)通關(guān):如何敲定見面時間

五、后續(xù)跟進
反思:我之前是怎么做約見跟進的?
1、跟進的作用分析
2、跟進的方式
3、跟進的核心內(nèi)容
Ÿ   針對約見成功客戶
Ÿ   針對未成功客戶
改進:今后我應(yīng)該怎么做電話開場?
 
第四部分:實戰(zhàn)篇
實戰(zhàn)練習一:符合辦理理財貴賓卡條件的客戶如何約見
真實客戶背景信息:
1、導(dǎo)入本類客戶約見要點
2、學(xué)員按流程設(shè)計約見話術(shù)
3、學(xué)員現(xiàn)場演練
4、演練點評與討論
5、演練總結(jié)

實戰(zhàn)練習二:基金套牢客戶如何約見
真實客戶背景信息:
1、導(dǎo)入本類客戶約見要點
2、學(xué)員按流程設(shè)計約見話術(shù)
3、學(xué)員現(xiàn)場演練
4、演練點評與討論
5、演練總結(jié)

實戰(zhàn)練習三:未買過理財產(chǎn)品的客戶如何約見
真實客戶背景信息:
1、導(dǎo)入本類客戶約見要點
2、學(xué)員按流程設(shè)計約見話術(shù)
3、學(xué)員現(xiàn)場演練
4、演練點評與討論
5、演練總結(jié)

實戰(zhàn)練習四:打過電話但是未成功的客戶如何約見
真實客戶背景信息:
6、導(dǎo)入本類客戶約見要點
7、學(xué)員按流程設(shè)計約見話術(shù)
8、學(xué)員現(xiàn)場演練
9、演練點評與討論
演練總結(jié)
 
第五部分:總結(jié)篇
師生分享互動,學(xué)員總結(jié)與難點答疑

講師 張牧之 介紹
中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特聘講師
零售銀行理財經(jīng)理實戰(zhàn)教練
國家注冊高級咨詢師、國際金融理財師
“國際工作場所學(xué)習大會”銀行理財經(jīng)理崗位培養(yǎng)特約分享嘉賓
中國建設(shè)銀行理財師風采大賽特約評委
曾于興業(yè)銀行任職營銷設(shè)計經(jīng)理以及內(nèi)訓(xùn)師
曾于經(jīng)理人、問鼎等培訓(xùn)機構(gòu)任職高級顧問
獨創(chuàng)任務(wù)導(dǎo)向的情景式演練教學(xué)法,課程內(nèi)容實現(xiàn)“學(xué)—練—用”培訓(xùn)閉環(huán),培訓(xùn)效果直指學(xué)員工作意識的有效突破與工作行為的切實改變
 
張牧之老師金融行業(yè)培訓(xùn)概要:
專注于訓(xùn)練零售銀行理財業(yè)務(wù)營銷團隊6年,受訓(xùn)理財經(jīng)理超過7500人以上
一對一現(xiàn)場輔導(dǎo)超過1000名理財經(jīng)理,主導(dǎo)實施理財經(jīng)理情景演練競賽超過100場,作為通關(guān)關(guān)主實施理財經(jīng)理營銷能力通關(guān)超過650人
在銀行體系實施一系列大型理財經(jīng)理銷售能力與客戶維護能力訓(xùn)練項目,“培—訓(xùn)—跟”項目化服務(wù)銀行區(qū)域涵蓋8省3市
訓(xùn)練過的學(xué)員行為改變率高達95%,學(xué)員平均滿意度100%

培訓(xùn)風格:
專注于崗位賦能,培訓(xùn)內(nèi)容一聽就懂,一懂就會,一會就用,一用就靈。無須二次轉(zhuǎn)化,拿來即用。
培訓(xùn)內(nèi)容為零售銀行理財經(jīng)理量身定制,100%貼合理財經(jīng)理的工作實際,結(jié)合典型工作情景,聚焦理財經(jīng)理日常工作的典型疑難和困惑,給出解決要點和話術(shù);
授課風格生動幽默,注重體驗式學(xué)習方式,注重學(xué)員的課堂參與,學(xué)員在互動和分享中很容易吸收課程的精髓;
課程設(shè)計結(jié)構(gòu)科學(xué),內(nèi)容聚焦,針對性強。將培訓(xùn)與教練技術(shù)有機結(jié)合起來,針對受訓(xùn)人員的實際問題尋找解決答案。

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