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零售銀行理財客戶面談

內(nèi)訓講師:張牧之 需要此內(nèi)訓課程請聯(lián)系中華企管培訓網(wǎng)
零售銀行理財客戶面談內(nèi)訓基本信息:
張牧之
張牧之
(擅長:市場營銷 )

內(nèi)訓時長:2天

邀請張牧之 給張牧之留言

內(nèi)訓咨詢熱線:010-68630945; 88682348

1、能用客戶需求導向的銷售模式取代產(chǎn)品推銷導向的思維模式,建立一種值得客戶信任的行為模式,展現(xiàn)客戶期待的角色形象——理財顧問而非推銷員,從而構(gòu)建值得客戶托付一生的服務關系;
2、學會構(gòu)建客戶的金字塔結(jié)構(gòu),提高銷售業(yè)績的可預測性及溝通過程的可控性;
3、懂得如何進行低風險的需求探尋,并基于客戶的實際金融需求進行產(chǎn)品配置與組合銷售;
4、懂得如何給客戶導入理財觀念,學會通過培養(yǎng)客戶自身的理財能力來降低要為客戶虧損負責的風險,產(chǎn)品成交之后的壓力得到有效化解


內(nèi)訓課程大綱
第一部分:定位篇
一、個人客戶經(jīng)理的角色
反思:角色認知測評,我工作的角色是什么?
1、金融產(chǎn)品推銷員的表現(xiàn)
案例分析:投資理財產(chǎn)品推銷的普通銷售情景與劣勢
2、私人理財顧問角色的特征
案例分析:資深AFP的困惑
3、如何傳遞理財顧問的專業(yè)與動機
總結(jié):我今后的工作該如何定位?

二、個人客戶經(jīng)理的價值
反思:我的工作有什么價值?
1、客戶的終身價值與成交價值
2、理財經(jīng)理的信用價值與專業(yè)價值
討論:客戶需要個人客戶經(jīng)理帶來什么?
討論:KPI壓力真的是萬惡之源嗎?
總結(jié):我今后該如何扮演理財顧問的角色?
 
第二部分:導入篇
科學的面談流程
反思:我之前是怎么做客戶面談的?
1、客戶面談準備
2、理財顧問角色的開場白
3、客戶需求探尋與分析確認
4、產(chǎn)品配置與呈現(xiàn)
5、成交促成
6、后續(xù)跟進
 
第三部分:技巧篇
一、面談準備
反思:我之前的客戶面談做了哪些準備?
1、面談準備工作的作用
2、客戶信息收集與潛在理財需求分析
3、銷售工具準備
案例分析:理財產(chǎn)品與銀保產(chǎn)品潛在客戶的銷售工具準備
4、客情關系建設道具準備
案例分析:老客戶客情道具準備
改進:今后我會怎么做?

二、開場白
反思:我之前是怎么做面談開場的?
1、開場白的三大忌諱與三大目標
2、開場白的流程與要點
3、面談開場白的腳本策劃
練習:開場白的應用——新客戶、老客戶、轉(zhuǎn)介紹客戶

三、客戶需求探尋與分析確定
反思:我之前是怎么做客戶需求探尋的?
1、需求探尋行為與銷售動機的關系
2、個人理財客戶的典型需求
工具導入:《“牧之牌”客戶理財生命周期產(chǎn)品配置地圖》
1、    需求探尋的腳本策劃
案例分析:客戶主動需求的陷阱
討論:如何識別客戶對具體理財產(chǎn)品的評估能力
2、    本環(huán)節(jié)典型異議處理
練習:如何有效導入理財觀念

四、產(chǎn)品配置與呈現(xiàn)
反思:我之前是怎么呈現(xiàn)產(chǎn)品的?
1、產(chǎn)品配置與組合的作用與要點
2、投資理財產(chǎn)品呈現(xiàn)三步曲
3、產(chǎn)品呈現(xiàn)關鍵技巧
定位、結(jié)構(gòu)化、情景化、雙面?zhèn)鬟f
4、產(chǎn)品講解FABE法
練習:基金定投FABE呈現(xiàn)

五、成交
反思:我之前是怎么做成交促成的?
1、成交的定義
2、成交的潛在好時機
3、“牧之牌”高效成交7大法寶
成交練習:客戶很想購買,但是又擔心風險?

六、后續(xù)跟進
后續(xù)跟進的“3個1”工程
 
第四部分:實戰(zhàn)篇
實戰(zhàn)練習一:基金套牢客戶如何面談
零售銀行真實個人客戶背景信息:
1、導入本類客戶面談要點
2、學員按流程設計面談話術
3、學員現(xiàn)場演練
4、演練點評與討論
5、演練總結(jié)

實戰(zhàn)練習二:只存款不理財?shù)目蛻羧绾蚊嬲?/strong>
零售銀行真實個人客戶背景信息:
1、導入本類客戶面談要點
2、學員按流程設計面談話術
3、學員現(xiàn)場演練
4、演練點評與討論
5、演練總結(jié)

實戰(zhàn)練習三:主動來網(wǎng)點詢問理財產(chǎn)品的客戶如何面談
零售銀行真實個人客戶背景信息:
1、導入本類客戶面談要點
2、學員按流程設計面談話術
3、學員現(xiàn)場演練
4、演練點評與討論
5、演練總結(jié)

實戰(zhàn)練習四:答應要買產(chǎn)品卻遲遲未成交的老客戶如何面談
零售銀行真實個人客戶背景信息:
1、導入本類客戶面談要點
2、學員按流程設計面談話術
3、學員現(xiàn)場演練
4、演練點評、討論與總結(jié)
 
第五部分:互動篇
師生分享互動,學員總結(jié)與難點答疑

講師 張牧之 介紹
中華企管培訓網(wǎng)特聘講師
零售銀行理財經(jīng)理實戰(zhàn)教練
國家注冊高級咨詢師、國際金融理財師
“國際工作場所學習大會”銀行理財經(jīng)理崗位培養(yǎng)特約分享嘉賓
中國建設銀行理財師風采大賽特約評委
曾于興業(yè)銀行任職營銷設計經(jīng)理以及內(nèi)訓師
曾于經(jīng)理人、問鼎等培訓機構(gòu)任職高級顧問
獨創(chuàng)任務導向的情景式演練教學法,課程內(nèi)容實現(xiàn)“學—練—用”培訓閉環(huán),培訓效果直指學員工作意識的有效突破與工作行為的切實改變
 
張牧之老師金融行業(yè)培訓概要:
專注于訓練零售銀行理財業(yè)務營銷團隊6年,受訓理財經(jīng)理超過7500人以上
一對一現(xiàn)場輔導超過1000名理財經(jīng)理,主導實施理財經(jīng)理情景演練競賽超過100場,作為通關關主實施理財經(jīng)理營銷能力通關超過650人
在銀行體系實施一系列大型理財經(jīng)理銷售能力與客戶維護能力訓練項目,“培—訓—跟”項目化服務銀行區(qū)域涵蓋8省3市
訓練過的學員行為改變率高達95%,學員平均滿意度100%

培訓風格:
專注于崗位賦能,培訓內(nèi)容一聽就懂,一懂就會,一會就用,一用就靈。無須二次轉(zhuǎn)化,拿來即用。
培訓內(nèi)容為零售銀行理財經(jīng)理量身定制,100%貼合理財經(jīng)理的工作實際,結(jié)合典型工作情景,聚焦理財經(jīng)理日常工作的典型疑難和困惑,給出解決要點和話術;
授課風格生動幽默,注重體驗式學習方式,注重學員的課堂參與,學員在互動和分享中很容易吸收課程的精髓;
課程設計結(jié)構(gòu)科學,內(nèi)容聚焦,針對性強。將培訓與教練技術有機結(jié)合起來,針對受訓人員的實際問題尋找解決答案。

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