社區(qū)銀行理財(cái)產(chǎn)品實(shí)戰(zhàn)營銷技巧

第一講 社區(qū)銀行營銷模型
    一、開發(fā)客戶
　　二、激活客戶
　　三、金融需求創(chuàng)造
　　四、金融產(chǎn)品專項(xiàng)銷售訓(xùn)練
    五、異議解除與成交

第二講 社區(qū)客戶的分類與經(jīng)營策略
　　一、存量客戶的金融屬性分類及開發(fā)策略：
    1、無效客戶·激活與代繳“綁架”
    2、低效客戶·AUM值提升與理財(cái)產(chǎn)品“綁架”
    3、中端客戶·AUM值提升與資產(chǎn)配置“綁架”
    4、高端客戶·個(gè)性需要滿足與財(cái)富無憂
    二、社區(qū)客戶的身份屬性分類及開發(fā)策略
    1、企業(yè)老板及高管·公私聯(lián)動(dòng)
    2、個(gè)體商貿(mào)結(jié)算戶·結(jié)算及理財(cái)
    3、老年客戶·養(yǎng)老與保值
    3、白領(lǐng)及公務(wù)員·電子支付與消費(fèi)貸款
    4、工資代發(fā)戶·

第三講 社區(qū)客戶激活實(shí)操訓(xùn)練
    一、如何通過短信激活社區(qū)客戶
    1、當(dāng)前短信存量客戶激活存在的問題
　　2、短信激活存量客戶的要素
　　3、激活存量客戶的短信解析
　　4、不同類型存量客戶的激活短信大開發(fā)
    A、一對(duì)一服務(wù)關(guān)系確定短信
    B、節(jié)日祝賀短信
    C、VIP卡辦理短信
    D、理財(cái)產(chǎn)品營銷短信
    D、基金置換短信
    5、現(xiàn)場(chǎng)電話激活存量客戶大練兵
    二、如何通過電話激活社區(qū)客戶
　　1、當(dāng)前存量客戶激活存在的問題
　　2、電話激活存量客戶的要素
　　3、激活存量客戶的話術(shù)解析
　　4、不同類型存量客戶的激活話術(shù)大開發(fā)
    5、現(xiàn)場(chǎng)電話激活存量客戶大練兵

第四講 社區(qū)客戶的金融需求創(chuàng)造
目的：銀行員工遇到的最大問題不是客戶有需求滿足不了，而是客戶根本沒有需求，創(chuàng)造、開發(fā)客戶的需求是銀行員工的一項(xiàng)重要能力！
　　1、鎖定客戶的話術(shù)
　　2、激發(fā)客戶理財(cái)需求的話術(shù)
　　3、可以創(chuàng)造客戶需求的話題
　　4、SPIN銷售模式——創(chuàng)造客戶需求的模式
    5、客戶的信息收集方法

第五講 金融產(chǎn)品專項(xiàng)銷售訓(xùn)練
1、黃金產(chǎn)品銷售訓(xùn)練
2、保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售訓(xùn)練
3、定投銷售訓(xùn)練
4、基金銷售訓(xùn)練
第六講：異議解除與締結(jié)成交
    1、影響客戶的三種問句
    2、客戶的異議與應(yīng)對(duì)話術(shù)
    3、成交能力訓(xùn)練

    中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特聘講師，中國知名營銷與管理培訓(xùn)師、多家商業(yè)銀行常年?duì)I銷與管理顧問、銀行業(yè)營銷力提升研究專家、多家商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型總顧問。

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    10年金融領(lǐng)域培訓(xùn)經(jīng)歷，7年銀行培訓(xùn)經(jīng)歷；
    6年銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型顧問/輔導(dǎo)經(jīng)歷；
    80余家銀行總行、分行合作經(jīng)歷；
    10余家銀行省分行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型總顧問，主導(dǎo)網(wǎng)點(diǎn)及零售條線全面轉(zhuǎn)型工作；100余網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型建設(shè)輔導(dǎo)專家；1000余場(chǎng)銀行內(nèi)訓(xùn)課程培訓(xùn)、訓(xùn)練經(jīng)驗(yàn)；8000余小時(shí)的銀行培訓(xùn)課時(shí)；李老師課程幽默風(fēng)趣，卻不失專業(yè)與實(shí)戰(zhàn)水準(zhǔn)，擅長營造良好課堂氣氛，課程滿意率達(dá)到95%以上，贏得了客戶信賴與好評(píng)！

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