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銀行理財(cái)經(jīng)理客戶銷售技能培訓(xùn)
銀行理財(cái)經(jīng)理客戶銷售技能培訓(xùn)內(nèi)訓(xùn)基本信息:
李成林
(擅長(zhǎng):市場(chǎng)營(yíng)銷 )內(nèi)訓(xùn)時(shí)長(zhǎng):4天
1. 參加了無數(shù)次銷售培訓(xùn),銷售業(yè)績(jī)不見提高,面對(duì)客戶無計(jì)可施,問題到底出在哪里?2. 如何做好個(gè)人客戶的開發(fā)?整個(gè)開發(fā)過程都要哪些關(guān)鍵點(diǎn)?如何把控這些關(guān)鍵點(diǎn),最后贏取訂單?3. 銷售理念如何落實(shí)到銷售實(shí)際中,變?yōu)閷?shí)實(shí)在在的銷售業(yè)績(jī)?培訓(xùn)能不能教會(huì)參訓(xùn)者實(shí)際的方法,給出實(shí)用的工具?4. 高端客戶如何尋找,怎么開發(fā),怎樣提升合作層級(jí),實(shí)現(xiàn)真正的顧問式銷售?5. 客戶流失讓人頭疼不已,如何提升客戶管理技巧,減少客戶流失?面對(duì)客戶流失又如何挽留? 《銀行理財(cái)經(jīng)理客戶銷售技能培訓(xùn)》是專門針對(duì)銀行理財(cái)經(jīng)理的工作實(shí)際研發(fā)的課程,針對(duì)客戶的特殊性,兼顧客戶的銷售要求,結(jié)合心、體、技三層的課程結(jié)構(gòu),使參訓(xùn)者正確掌握、輕松學(xué)習(xí),工具熟練使用,是深受企業(yè)喜歡的一門課程。
課程解決問題:
1. 參加了無數(shù)次銷售培訓(xùn),銷售業(yè)績(jī)不見提高,面對(duì)客戶無計(jì)可施,問題到底出在哪里?
2. 如何做好個(gè)人客戶的開發(fā)?整個(gè)開發(fā)過程都要哪些關(guān)鍵點(diǎn)?如何把控這些關(guān)鍵點(diǎn),最后贏取訂單?
3. 銷售理念如何落實(shí)到銷售實(shí)際中,變?yōu)閷?shí)實(shí)在在的銷售業(yè)績(jī)?培訓(xùn)能不能教會(huì)參訓(xùn)者實(shí)際的方法,給出實(shí)用的工具?
4. 高端客戶如何尋找,怎么開發(fā),怎樣提升合作層級(jí),實(shí)現(xiàn)真正的顧問式銷售?
5. 客戶流失讓人頭疼不已,如何提升客戶管理技巧,減少客戶流失?面對(duì)客戶流失又如何挽留?
《銀行理財(cái)經(jīng)理客戶銷售技能培訓(xùn)》是專門針對(duì)銀行理財(cái)經(jīng)理的工作實(shí)際研發(fā)的課程,針對(duì)客戶的特殊性,兼顧客戶的銷售要求,結(jié)合心、體、技三層的課程結(jié)構(gòu),使參訓(xùn)者正確掌握、輕松學(xué)習(xí),工具熟練使用,是深受企業(yè)喜歡的一門課程。
課程特點(diǎn):
1. 面對(duì)一線銀行理財(cái)經(jīng)理,結(jié)合講師自己多年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),以技能訓(xùn)練為主,確保參訓(xùn)者掌握實(shí)戰(zhàn)工具,提高工作業(yè)績(jī)。
2. 以心、體、技三層結(jié)構(gòu)組織課程內(nèi)容,從理念——結(jié)構(gòu)、流程——方法、工具三層次逐級(jí)展開,確保學(xué)員聽著激動(dòng),想著沖動(dòng),實(shí)際會(huì)用。
3. 靈活運(yùn)用多種培訓(xùn)手段:精彩銷售故事、影視視頻資料分析、現(xiàn)場(chǎng)模擬演練等,使參訓(xùn)者在笑聲中成長(zhǎng),在觸動(dòng)中進(jìn)步,在實(shí)際中自由運(yùn)用,真正提高銷售業(yè)績(jī)。
課程優(yōu)勢(shì):
培訓(xùn)師總結(jié)自己20年銷售經(jīng)驗(yàn),參考了該領(lǐng)域的權(quán)威研究成果——顧問式銷售、SPIN銷售、左右腦銷售,針對(duì)銀行業(yè)開發(fā)的專業(yè)銷售管理培訓(xùn)課程。課程既有銷售技能基本功的訓(xùn)練,又有最新的銷售模型講解,既有傳統(tǒng)的案例、又有創(chuàng)新實(shí)踐,課程實(shí)用性強(qiáng),是銷售管理專業(yè)人士的必選課程。
課程收獲:
1. 幫助銀行理財(cái)經(jīng)理掌握客戶銷售的流程,掌握每一階段的實(shí)戰(zhàn)技巧。
2. 幫助銀行理財(cái)經(jīng)理掌握高端客戶尋找、開發(fā)與銷售提升的理論、方法。
3. 幫助銀行理財(cái)經(jīng)理進(jìn)行客戶分類管理,減少客戶流失,并且掌握客戶挽留的技巧。
4. 做到讓銀行理財(cái)經(jīng)理掌握銷售過程的把控與管理的新思路和新方法,學(xué)會(huì)使用課堂中具體的工具表格。
5. 指導(dǎo)參訓(xùn)者整理出銀行理財(cái)經(jīng)理全流程銷售必備的操作文件(結(jié)構(gòu)及模板)。
6. 針對(duì)各分行現(xiàn)狀,將管理工具再次整合和個(gè)性化,力求無縫應(yīng)用到實(shí)際營(yíng)銷管理工作中去。
培訓(xùn)模式:講授+討論+練習(xí),動(dòng)手練習(xí)不少于30%時(shí)間
課程設(shè)置:24小時(shí)
適應(yīng)人群:支行行長(zhǎng)、理財(cái)經(jīng)理、個(gè)貸經(jīng)理
課程大綱:
第一部 打造銀行理財(cái)經(jīng)理的顧問式銷售
1 銀行理財(cái)經(jīng)理的顧問式銷售
1.1 銷售的本質(zhì)是什么?
1.2 理財(cái)銷售的3種類型
1.3 銷售和購(gòu)買流程的比較
1.4 理財(cái)經(jīng)理顧問式銷售的本質(zhì)
2 分析:銀行理財(cái)經(jīng)理素質(zhì)要求
2.1 銷售顧問職務(wù)分析模型
2.2 ASK模型
2.3 知識(shí)管理的五力模型:行業(yè)/客戶/產(chǎn)品/競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手/企業(yè)
2.4 銀行客戶經(jīng)理必備的4項(xiàng)基本技能
2.5 討論:銀行顧問式銷售的ASK要求
第二部 銀行理財(cái)經(jīng)理的營(yíng)銷技巧
3 銀行理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷活動(dòng)的經(jīng)典流程解讀
3.1 構(gòu)建流程
3.2 關(guān)鍵環(huán)節(jié)的動(dòng)作或行為是什么?
3.3 流程過程中的里程碑定義:現(xiàn)象和成果產(chǎn)出
4 流程結(jié)點(diǎn)1:客戶開拓
4.1 從存量客戶歸納出分行的客戶特征?
4.2 分行戰(zhàn)略需要我們開拓哪類客戶?
4.3 客戶定位的3個(gè)緯度
4.4 結(jié)點(diǎn)1:分析分行的客戶特征
5 流程結(jié)點(diǎn)2:客戶分析
5.1 指導(dǎo)下屬收集資料的4步驟
5.2 你需要了解的“客戶購(gòu)買魔方”
5.3 你知道客戶購(gòu)買決策的過程嗎?
5.4 你怎樣借助EHONY模型判斷客戶的關(guān)鍵角色
5.5 如何制定銷售作戰(zhàn)地圖
5.6 練習(xí):工具表格練習(xí)
5.7 結(jié)點(diǎn)2:客戶分析階段的里程碑
6 流程結(jié)點(diǎn)3:建立信任
6.1 先來了解客戶關(guān)系發(fā)展的4個(gè)階段
6.2 銷售的核心是信任
6.3 銀行理財(cái)經(jīng)理會(huì)用5種方法建立信任?
6.4 討論:你怎樣和客戶建立信任?
6.5 結(jié)點(diǎn)3:建立信任階段的里程碑
7 流程結(jié)點(diǎn)4:挖掘需求
7.1 如何繪制客戶需求樹
7.2 如何分析個(gè)人的需求
7.3 怎樣用Spin工具挖掘客戶需求
7.4 練習(xí):開發(fā)挖掘客戶需求的工具(話術(shù))
7.5 結(jié)點(diǎn)4:挖掘客戶需求階段的里程碑
8 流程結(jié)點(diǎn)5:呈現(xiàn)價(jià)值
8.1 你使用FABE法則了嗎?
8.2 解除客戶異議的5個(gè)步驟
8.3 處理客戶異議的3種方法
8.4 練習(xí):給客戶經(jīng)理開發(fā)異議處理的標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)
8.5 結(jié)點(diǎn)5:呈現(xiàn)價(jià)值階段的里程碑
9 流程結(jié)點(diǎn)6:贏取承諾
9.1 什么是“討價(jià)還價(jià)”的“價(jià)”
9.2 你會(huì)使用議價(jià)模型嗎?
9.3 如何系統(tǒng)性的解決談判問題
9.4 討論:咱們分行有哪些議價(jià)籌碼?
9.5 結(jié)點(diǎn)6:性贏取承諾階段的里程碑
10 流程結(jié)點(diǎn)7:跟進(jìn)服務(wù)
10.1 啟動(dòng)銷售的無窮鏈
10.2 客情發(fā)展與維護(hù)
10.3 討論:分行的售后服務(wù)流程是什么?
10.4 練習(xí):設(shè)置啟動(dòng)銷售無窮鏈的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作
11 頭腦風(fēng)暴:
11.1 提煉出分行的標(biāo)準(zhǔn)化銷售流程
11.2 梳理流程各結(jié)點(diǎn)的關(guān)鍵動(dòng)作!
11.3 界定流程各階段的里程碑!
第三部 高端客戶的開發(fā)與維護(hù)
12 找到營(yíng)銷策劃與銷售的結(jié)合點(diǎn)
12.1 獲取客戶特征的3大因素
12.2 客戶定位的4個(gè)步驟
12.3 描述客戶分群特征的5個(gè)維度
12.4 練習(xí):客戶畫像技術(shù)
13 按圖索驥
13.1 客戶開發(fā)精確制導(dǎo)的8維坐標(biāo)
13.2 客戶開拓的12種方法
13.3 評(píng)估銷售機(jī)會(huì)的6項(xiàng)內(nèi)容
13.4 討論:本分行評(píng)估銷售機(jī)會(huì)的標(biāo)準(zhǔn)
14 好鋼用在刀刃上
14.1 對(duì)理財(cái)品銷售中的雙銷售漏斗
14.2 客戶分類管理
14.3 客戶優(yōu)先管理矩陣
14.4 練習(xí):設(shè)計(jì)自己的客戶分類方法及資源分配原則
15 有備而戰(zhàn)——客戶的銷售策略和方法
15.1 大客戶銷售策劃的結(jié)構(gòu)
15.2 一體化解決方案的設(shè)計(jì)
15.3 大客戶開發(fā)模型
15.4 練習(xí):制定某客戶的開發(fā)策略
16 成為客戶的大眾情人
16.1 5種經(jīng)典銷售風(fēng)格你屬哪一類
16.2 面對(duì)不同客戶的銷售風(fēng)格應(yīng)對(duì)
16.3 進(jìn)入顧客的頻道
16.4 測(cè)試:參訓(xùn)者銷售風(fēng)格測(cè)試
第四部 客戶流失與挽留
17 客戶公關(guān)
17.1 客戶關(guān)懷的6種方法
17.2 建立5種客戶溝通組織
17.3 客戶外交的5大形式
17.4 討論:本分行客戶關(guān)系管理的方法與手段
18 讓客戶不離不棄
18.1 客戶滿意等式
18.2 影響客戶滿意度的5個(gè)因素
18.3 客戶終身價(jià)值
18.4 培養(yǎng)顧客忠誠(chéng)度策略的層次與方法
18.5 練習(xí):制定貴公司提高客戶滿意度的方法
19 客戶挽留
19.1 服務(wù)補(bǔ)救3大核心
19.2 服務(wù)補(bǔ)救6種策略
19.3 服務(wù)補(bǔ)救的5個(gè)步驟
19.4 服務(wù)補(bǔ)救的3種方法
19.5 練習(xí):制定貴公司服務(wù)補(bǔ)救的方法
注冊(cè)高級(jí)咨詢師、企業(yè)聯(lián)合會(huì)特聘專家、《銷售與市場(chǎng)》、《經(jīng)營(yíng)報(bào)》特約撰稿人,清華大學(xué)、北京大學(xué)、上海交大、浙江大學(xué)、大學(xué)等客座教授。
從事營(yíng)銷管理工作26年,先后在可口可樂、力邦集團(tuán)、鼎天集團(tuán)、海星科技集團(tuán)擔(dān)任過品牌經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、銷售副總、總經(jīng)理、營(yíng)銷副總裁等職務(wù)。
1000余場(chǎng)培訓(xùn)演講經(jīng)驗(yàn),權(quán)威理念、正確態(tài)度、具體技能,講、練、用三位一體的課堂培訓(xùn)模式,帶來實(shí)效的培訓(xùn)效果,使之成為最受企業(yè)主歡迎的培訓(xùn)師。
【個(gè)人著作】
《成功銷售的白金法則:用腦銷售》
《高效能銷售的自我修煉》
【培訓(xùn)特點(diǎn)】
緊密結(jié)合一線實(shí)際工作,組織編寫培訓(xùn)內(nèi)容,實(shí)用性強(qiáng)。26年?duì)I銷管理工作經(jīng)驗(yàn),熟悉營(yíng)銷系統(tǒng)的各個(gè)崗位,對(duì)各崗位的素質(zhì)要求有系統(tǒng)深刻地認(rèn)識(shí),能針對(duì)各種行業(yè),各種企業(yè),各個(gè)營(yíng)銷崗位的具體要求,提供個(gè)性化的、實(shí)用的營(yíng)銷培訓(xùn)課程。
心、體、技三層的課程結(jié)構(gòu),不但能提供理念、結(jié)構(gòu)的傳播,更注重技能、動(dòng)作的操作訓(xùn)練與指導(dǎo),將培訓(xùn)工作系統(tǒng)化,做到聽著激動(dòng),想著沖動(dòng),課后行動(dòng),老板感動(dòng),確保培訓(xùn)能夠提高企業(yè)的實(shí)際效益。
咨詢式培訓(xùn),針對(duì)企業(yè)實(shí)際,既有先進(jìn)模式介紹,成熟方法推薦,又有操作技能訓(xùn)練,高屋建瓴,系統(tǒng)全面,課程深入淺出,引人入勝,旁征博引,妙趣橫生。
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