贏在專業(yè)--銀行一線人員營銷提升

一、電話營銷（120min）
1、電話營銷視頻案例

2、電銷五要素
電話量
專業(yè)技能
心態(tài)
溝通（營銷）技巧
客戶群（及分類）

3、電話前
人格準(zhǔn)備
客戶資料搜集
客戶選擇
電話營銷兩大主要挑戰(zhàn)
客戶時(shí)間與注意力的挑戰(zhàn)
客戶條件反射拒絕心理的挑戰(zhàn)

4、電話中
開場白
開場白案例
陳述產(chǎn)品的最終價(jià)值：獲得活期的10倍收益；
提出刺激性的問題
讓客戶感到驚訝
好奇心的神奇魔力
真誠的贊美客戶
欲擒故縱
客戶需求的定義
客戶有隱性需求的需求發(fā)掘案例
客戶無需求的需求發(fā)掘案例
需求定義
五步營銷流程
有效提問方式
權(quán)利式提問
探索式提問
引導(dǎo)式提問
確認(rèn)式提問
客戶認(rèn)知干預(yù)
理清產(chǎn)品特點(diǎn)優(yōu)先順序與客戶需求優(yōu)先順序
調(diào)整客戶需求的優(yōu)先順序
調(diào)整的關(guān)鍵在于放大縮小
客戶購買的價(jià)值等式
放大問題嚴(yán)重性
政績
業(yè)績
解決方案提交
成交原則
常見的成交方法

5、異議處理
預(yù)防反對意見
非真實(shí)反對意見的處理
真實(shí)反對意見的處理
 
二、產(chǎn)品營銷實(shí)戰(zhàn)（180min）
1、基金定投營銷
定投原理
定投中長期收益精算
建議定投的情況
不建議定投的情況
定投精細(xì)話術(shù)
定投一句話營銷話術(shù)
客戶拒絕處理
定投營銷實(shí)戰(zhàn)演練

2、客戶資產(chǎn)配置
客戶的風(fēng)險(xiǎn)偏好分類及鑒別標(biāo)準(zhǔn)
風(fēng)險(xiǎn)喜好型
風(fēng)險(xiǎn)中性型
風(fēng)險(xiǎn)厭惡型
客戶的風(fēng)險(xiǎn)承受能力分類及鑒別標(biāo)準(zhǔn)
風(fēng)險(xiǎn)承受能力強(qiáng)
風(fēng)險(xiǎn)承受能力中
風(fēng)險(xiǎn)承受能力弱

3、保險(xiǎn)營銷
保險(xiǎn)分類
當(dāng)前國內(nèi)保險(xiǎn)營銷現(xiàn)況及突破
保險(xiǎn)賣點(diǎn)
官方賦予的賣點(diǎn)
保險(xiǎn)營銷法則
保險(xiǎn)營銷精細(xì)話術(shù)
保險(xiǎn)營銷一句話話術(shù)
客戶拒絕處理
保險(xiǎn)營銷實(shí)戰(zhàn)演練
 
三、基于建立全方位關(guān)系的中高端客戶全流程管理(120min)
1、了解客戶身份
社會身份
家庭身份
個(gè)人身份
普適自我身份

2、相應(yīng)信息反饋
根據(jù)不同身份進(jìn)行相應(yīng)反饋
建立顧客檔案，歸納需要關(guān)注領(lǐng)域

3、建立信賴關(guān)系
戰(zhàn)略伙伴關(guān)系
親人關(guān)系
朋友關(guān)系

4、挖掘需求、提供產(chǎn)品
根據(jù)需求營銷產(chǎn)品
切忌一次推薦過多產(chǎn)品
實(shí)操演練

5、持續(xù)信息反饋：產(chǎn)品變化、市場變化
產(chǎn)品變化反饋
市場變化反饋
給出適當(dāng)建議
新的營銷機(jī)會
實(shí)操演練

6、信賴加深
提高客戶轉(zhuǎn)向競爭者的機(jī)會成本
增加客戶進(jìn)一步脫離競爭者而更多轉(zhuǎn)向本企業(yè)的收益
 
四、如何應(yīng)付工作勞累、全力投入工作？-10min
1、工作勞累、體力透支的自我調(diào)理方法

葛俊簡介，中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特邀企業(yè)內(nèi)訓(xùn)講師；10年的銀行網(wǎng)點(diǎn)營銷經(jīng)驗(yàn)；6年專注于銀行產(chǎn)品的營銷策劃；數(shù)百場銀行營銷授課經(jīng)驗(yàn)；輔導(dǎo)過的網(wǎng)點(diǎn)超百家；受訓(xùn)學(xué)員超過10000余人。著名銀行營銷專家、中醫(yī)養(yǎng)生培訓(xùn)專家。出身中醫(yī)世家，大學(xué)畢業(yè)后進(jìn)入咨詢培訓(xùn)業(yè)，專注于銀行營銷和養(yǎng)生健康的研究。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
葛俊老師最大的特點(diǎn)在于實(shí)戰(zhàn)，在銀行一線網(wǎng)點(diǎn)奮戰(zhàn)達(dá)10年，從網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)提升到網(wǎng)點(diǎn)的營銷業(yè)績提升，網(wǎng)點(diǎn)營銷管理，網(wǎng)點(diǎn)大客戶全流程管理，客戶溝通方法等等，都是在一線網(wǎng)點(diǎn)一點(diǎn)一點(diǎn)磨練和積累起來的。所培訓(xùn)和輔導(dǎo)的銀行網(wǎng)點(diǎn)遍及全國東南西北，如山東農(nóng)行，湖北工行，江蘇中行、內(nèi)蒙建行等，除授課外，親自全程輔導(dǎo)的網(wǎng)點(diǎn)超過100個(gè)，均取得了出色的業(yè)績和銀行領(lǐng)導(dǎo)的認(rèn)可，如2011年在安徽中行B分行做的開門紅活動，取得巨大成功，使B分行在省行總體排名提升了近十位。

授課風(fēng)格
擅長實(shí)戰(zhàn)，將理論知識與實(shí)際操作、案例分析、情景教學(xué)模式有機(jī)結(jié)合，與學(xué)員互動交流多。于全國各地授課數(shù)百場，獲廣泛好評。