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銀行對公客戶經(jīng)理營銷實戰(zhàn)技巧
銀行對公客戶經(jīng)理營銷實戰(zhàn)技巧內(nèi)訓(xùn)基本信息:
內(nèi)訓(xùn)課程大綱
[課程目標]
自2001年我國正式加入WTO以來,國內(nèi)銀行業(yè)已全面進入營銷時代,銀行業(yè)競爭日趨激烈。為適應(yīng)銀行經(jīng)營轉(zhuǎn)型發(fā)展需要和行業(yè)競爭要求,各家商業(yè)銀行先后推動實施客戶經(jīng)理制,并致力于打造一支人品過硬、業(yè)務(wù)全面、營銷積極的銷售團隊。從各行實施的效果來看,在很大程度上能夠充分調(diào)動人員積極性,進一步優(yōu)化人員結(jié)構(gòu),銀行核心市場競爭力也得到迅速強化和提升。無可置疑的是,在銀行業(yè)界產(chǎn)品同質(zhì)化競爭日趨明顯的背景下,服務(wù)營銷的差異化將是銀行今后競爭取勝的關(guān)鍵。
基于上述背景分析情況,我們將立足于貴行實際培訓(xùn)需求,偏重于銀行對公客戶經(jīng)理營銷實戰(zhàn)技巧培訓(xùn)內(nèi)容,強調(diào)銀行營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗分享和實用工具方法的掌握,通過銀行營銷案例分析、角色扮演、情景劇觀摩、練習(xí)互動等多種授課形式,協(xié)助客戶經(jīng)理在培養(yǎng)主動營銷心態(tài)、關(guān)注核心能力發(fā)展、提升營銷實戰(zhàn)技巧、強化客戶關(guān)系管理等方面得到全新學(xué)習(xí)體驗和營銷層次的提升,并最終實現(xiàn)以下培訓(xùn)目標:
適應(yīng)銀行轉(zhuǎn)型發(fā)展需要,明晰客戶經(jīng)理角色定位和專業(yè)營銷要求;
培養(yǎng)主動營銷服務(wù)意識,強化銀行客戶經(jīng)理營銷實戰(zhàn)技能;
學(xué)習(xí)并掌握銀行客戶經(jīng)理營銷實戰(zhàn)四步法;
掌握銀行客戶營銷實戰(zhàn)輔助工具及分析方法;
理解并掌握獲取客戶承諾,成功促成客戶交易的關(guān)鍵點。
[課程對象]
銀行對公客戶經(jīng)理
[培訓(xùn)方式]
結(jié)合講師講授、學(xué)員思考、實戰(zhàn)案例分析研討、經(jīng)驗分享、創(chuàng)意思考、小組討論、示范指導(dǎo)、角色扮演、游戲感悟、行動計劃等多種培訓(xùn)方式,內(nèi)容豐富多彩、形式教樂一體。
[課程大綱]
自2001年我國正式加入WTO以來,國內(nèi)銀行業(yè)已全面進入營銷時代,銀行業(yè)競爭日趨激烈。為適應(yīng)銀行經(jīng)營轉(zhuǎn)型發(fā)展需要和行業(yè)競爭要求,各家商業(yè)銀行先后推動實施客戶經(jīng)理制,并致力于打造一支人品過硬、業(yè)務(wù)全面、營銷積極的銷售團隊。從各行實施的效果來看,在很大程度上能夠充分調(diào)動人員積極性,進一步優(yōu)化人員結(jié)構(gòu),銀行核心市場競爭力也得到迅速強化和提升。無可置疑的是,在銀行業(yè)界產(chǎn)品同質(zhì)化競爭日趨明顯的背景下,服務(wù)營銷的差異化將是銀行今后競爭取勝的關(guān)鍵。
基于上述背景分析情況,我們將立足于貴行實際培訓(xùn)需求,偏重于銀行對公客戶經(jīng)理營銷實戰(zhàn)技巧培訓(xùn)內(nèi)容,強調(diào)銀行營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗分享和實用工具方法的掌握,通過銀行營銷案例分析、角色扮演、情景劇觀摩、練習(xí)互動等多種授課形式,協(xié)助客戶經(jīng)理在培養(yǎng)主動營銷心態(tài)、關(guān)注核心能力發(fā)展、提升營銷實戰(zhàn)技巧、強化客戶關(guān)系管理等方面得到全新學(xué)習(xí)體驗和營銷層次的提升,并最終實現(xiàn)以下培訓(xùn)目標:
適應(yīng)銀行轉(zhuǎn)型發(fā)展需要,明晰客戶經(jīng)理角色定位和專業(yè)營銷要求;
培養(yǎng)主動營銷服務(wù)意識,強化銀行客戶經(jīng)理營銷實戰(zhàn)技能;
學(xué)習(xí)并掌握銀行客戶經(jīng)理營銷實戰(zhàn)四步法;
掌握銀行客戶營銷實戰(zhàn)輔助工具及分析方法;
理解并掌握獲取客戶承諾,成功促成客戶交易的關(guān)鍵點。
[課程對象]
銀行對公客戶經(jīng)理
[培訓(xùn)方式]
結(jié)合講師講授、學(xué)員思考、實戰(zhàn)案例分析研討、經(jīng)驗分享、創(chuàng)意思考、小組討論、示范指導(dǎo)、角色扮演、游戲感悟、行動計劃等多種培訓(xùn)方式,內(nèi)容豐富多彩、形式教樂一體。
[課程大綱]
課程內(nèi)容 |
一、角色篇:銀行對公客戶經(jīng)理自我定位 |
1.銀行邁入營銷新時代 銀行營銷五階段說 銀行邁入營銷時代 銀行案例分享:花旗銀行帶給我們的啟示 2.成為優(yōu)秀客戶經(jīng)理 練習(xí):優(yōu)秀客戶經(jīng)理自畫像 優(yōu)秀客戶經(jīng)理的ASK素質(zhì)模式 A(Attitude):培養(yǎng)六種營銷心態(tài) S(Ski):掌握四種專業(yè)營銷技能 K(Knowedge):夯實專業(yè)營銷知識 測試:您屬于哪一種溝通風格? 優(yōu)秀銀行客戶經(jīng)理角色定位 銀行案例分享:與客戶價值一起成長 |
二、營銷實戰(zhàn)篇:銀行對公客戶經(jīng)理營銷實戰(zhàn)四步法 |
第一步:尋找正確的目標客戶 分組討論:銀行尋找正確的目標客戶的途徑有哪些? 目標市場分類 目標市場評估:SWOT分析 尋找銀行利基市場---MAN法則 目標客戶識別與選擇矩陣 銀行案例分享:如何拓展和培育銀行新客戶? 延伸思考1:如何把握客戶? 選擇目標客戶的具體考察內(nèi)容 實務(wù)分析:如何鎖定對公授信目標客戶? 搜尋目標客戶基本方法 銀行內(nèi)部搜索法 人際連鎖效應(yīng)法 建立目標市場法 資料分析法 陌生拜訪法 銀行營銷案例分享 第二步:了解你的客戶 解析銀行客戶心理需求 客戶分類篩選系統(tǒng) 掌握客戶和產(chǎn)品信息 個人客戶 公司客戶 銀行營銷案例分享 延伸思考2:銀行需避免對客戶的十個不了解 洞察客戶實情:了解客戶決策權(quán)力結(jié)構(gòu) 把握目標客戶切入時機 不同對公客戶的切入方法 國有企業(yè) 民營企業(yè) 外資企業(yè) 第三步:實施客戶拜訪 拜訪前準備階段 明確拓展目標 制定拜訪計劃 成功預(yù)約的方法 銀行客戶經(jīng)理營銷工具包 角色演練:電話約訪 正式拜訪客戶 銷售拜訪時的態(tài)度 樹立專業(yè)營銷形象 銷售拜訪開場白四步曲 有效的開場白及注意事項 探尋客戶需求 客戶不同階段的需求與對策 對公客戶核心需求分析與對策 采購環(huán)節(jié) 銷售環(huán)節(jié) 融資環(huán)節(jié) 理財環(huán)節(jié) 資金管理環(huán)節(jié) 銀行案例分享:產(chǎn)品營銷,改變同業(yè)競爭地位 延伸思考3:如何把握產(chǎn)品? 第四步:建立與客戶的信賴關(guān)系 客戶關(guān)系營銷 客戶關(guān)系管理的定義 關(guān)系管理的營銷學(xué)基礎(chǔ) 關(guān)系管理的重要性 科特勒五種客戶關(guān)系類型 提升客戶的滿意度與忠誠度 客戶滿意與滿意度 影響客戶滿意度的因素 提升滿意度技巧 客戶忠誠度與滿意度的關(guān)系 客戶關(guān)懷公式 與不同個性客戶打交道-----客戶性格分析 幾種性格特征的客戶 測試及講解:全腦測試及分析 測試及講解:人際溝通測試及分析 與不同個性客戶有效溝通的方法 溝通環(huán)走模型 溝通是不同個人品牌間的互動Ø 第五步:探尋客戶需求技巧 明確客戶問題 詢問的重要性 詢問方式與策略 詢問的FOCUS模式 聆聽的關(guān)鍵技巧 聆聽客戶需求的ADDER模式 滿足客戶需求---銀行產(chǎn)品呈現(xiàn) 銀行產(chǎn)品的五個層次 陳述產(chǎn)品利益的FAB方法 陳述產(chǎn)品利益四步曲 陳述產(chǎn)品利益的七個技巧 角色扮演:陳述產(chǎn)品利益 促成交易 關(guān)注客戶情緒的變化 捕捉客戶購買信號 獲取銷售承諾的步驟 促成銷售的方式 處理客戶異議 第六步:客戶客情關(guān)系管理與服務(wù) 喜歡和信賴的重要性 建立親和信賴——親近關(guān)系的8大方法 逐步建立成共贏的真誠朋友關(guān)系 構(gòu)筑專業(yè)權(quán)威——構(gòu)建信任關(guān)系 客情關(guān)系的銷售服務(wù) 售前客情關(guān)系與服務(wù) 差異化客情關(guān)系服務(wù) 滿足客戶的特殊需求客情關(guān)系服務(wù) |
課程回顧 |
講師 梁輝 介紹
狼性營銷實戰(zhàn)訓(xùn)練專家
4D領(lǐng)導(dǎo)力認證講師
國際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會認證培訓(xùn)師
曾任:泰康人壽廣州分公司營銷總監(jiān)
曾任:廣州華潤電器銷售部副總
曾任:美加集團西南大區(qū)區(qū)域總監(jiān)
一個既做營銷顧問師又實際操作企業(yè)的實干者
十多年國內(nèi)外名企行銷實戰(zhàn)及團隊管理經(jīng)驗
培訓(xùn)企業(yè)1000余家、學(xué)員超過10萬人;滿意度高達95%以上
實戰(zhàn)經(jīng)歷:
曾任泰康人壽廣州分公司營銷總監(jiān),從一名營業(yè)處保險業(yè)務(wù)員一步一步成長為最年輕的營銷總監(jiān);曾任廣州華潤電器銷售部副總(最早主要以O(shè)EM為主,無自有銷售渠道),組建銷售部,任銷售部副總,兩年時間,公司銷售網(wǎng)絡(luò)從無到有,公司業(yè)績從2001年不到1000萬增長到2003年的1個多億;曾在美加集團任職西南大區(qū)區(qū)域總監(jiān)及集團總部培訓(xùn)總監(jiān);
梁輝老師具備豐富的營銷實戰(zhàn)及管理經(jīng)驗,歷經(jīng)一線銷售人員、區(qū)域經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售總監(jiān)、副總到培訓(xùn)師等一系列職業(yè)歷練, 梁輝老師的課程緊扣實際工作,秉承“從工作中來,能回工作中去”的簡單理念,拒絕照本宣科式的純理論宣講,強調(diào)學(xué)員的高度參與,在充滿趣味及高挑戰(zhàn)的腦力激蕩互動中將學(xué)習(xí)內(nèi)容深刻理解,進而在實戰(zhàn)中學(xué)以致用、發(fā)揮最大戰(zhàn)斗力。
授課風格:
梁輝老師長期致力于銷售實戰(zhàn)和營銷管理研究,有著多年的管理咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗,擅長營銷、管理技能、個人發(fā)展、團隊訓(xùn)練等培訓(xùn)課程,數(shù)年來,通過親身實踐,形成專業(yè)、系統(tǒng)、前瞻、實效的培訓(xùn)主張以及獨特的演講風格,授課風格熱情、生動,激情而不乏理性、儒雅又不失幽默,深入淺出,秉承“從工作中來,回工作中去”的培訓(xùn)理念,能將國外先進理念與中國的實際情況有機結(jié)合,具有極強的實用性。足跡遍及全國各地,培訓(xùn)場次(公開課與內(nèi)訓(xùn))超過1000多場,曾服務(wù)過的企業(yè)橫跨數(shù)個行業(yè)、總共有數(shù)百家不同類型企業(yè),訓(xùn)練營銷人員及企業(yè)中高層管理人員超過10萬余人,連續(xù)四年年授課在120天以上,接受過梁老師培訓(xùn)過的企業(yè)滿意度高達95%以上,并都被他深深負責任的態(tài)度給予一致好評。
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4D領(lǐng)導(dǎo)力認證講師
國際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會認證培訓(xùn)師
曾任:泰康人壽廣州分公司營銷總監(jiān)
曾任:廣州華潤電器銷售部副總
曾任:美加集團西南大區(qū)區(qū)域總監(jiān)
一個既做營銷顧問師又實際操作企業(yè)的實干者
十多年國內(nèi)外名企行銷實戰(zhàn)及團隊管理經(jīng)驗
培訓(xùn)企業(yè)1000余家、學(xué)員超過10萬人;滿意度高達95%以上
實戰(zhàn)經(jīng)歷:
曾任泰康人壽廣州分公司營銷總監(jiān),從一名營業(yè)處保險業(yè)務(wù)員一步一步成長為最年輕的營銷總監(jiān);曾任廣州華潤電器銷售部副總(最早主要以O(shè)EM為主,無自有銷售渠道),組建銷售部,任銷售部副總,兩年時間,公司銷售網(wǎng)絡(luò)從無到有,公司業(yè)績從2001年不到1000萬增長到2003年的1個多億;曾在美加集團任職西南大區(qū)區(qū)域總監(jiān)及集團總部培訓(xùn)總監(jiān);
梁輝老師具備豐富的營銷實戰(zhàn)及管理經(jīng)驗,歷經(jīng)一線銷售人員、區(qū)域經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售總監(jiān)、副總到培訓(xùn)師等一系列職業(yè)歷練, 梁輝老師的課程緊扣實際工作,秉承“從工作中來,能回工作中去”的簡單理念,拒絕照本宣科式的純理論宣講,強調(diào)學(xué)員的高度參與,在充滿趣味及高挑戰(zhàn)的腦力激蕩互動中將學(xué)習(xí)內(nèi)容深刻理解,進而在實戰(zhàn)中學(xué)以致用、發(fā)揮最大戰(zhàn)斗力。
授課風格:
梁輝老師長期致力于銷售實戰(zhàn)和營銷管理研究,有著多年的管理咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗,擅長營銷、管理技能、個人發(fā)展、團隊訓(xùn)練等培訓(xùn)課程,數(shù)年來,通過親身實踐,形成專業(yè)、系統(tǒng)、前瞻、實效的培訓(xùn)主張以及獨特的演講風格,授課風格熱情、生動,激情而不乏理性、儒雅又不失幽默,深入淺出,秉承“從工作中來,回工作中去”的培訓(xùn)理念,能將國外先進理念與中國的實際情況有機結(jié)合,具有極強的實用性。足跡遍及全國各地,培訓(xùn)場次(公開課與內(nèi)訓(xùn))超過1000多場,曾服務(wù)過的企業(yè)橫跨數(shù)個行業(yè)、總共有數(shù)百家不同類型企業(yè),訓(xùn)練營銷人員及企業(yè)中高層管理人員超過10萬余人,連續(xù)四年年授課在120天以上,接受過梁老師培訓(xùn)過的企業(yè)滿意度高達95%以上,并都被他深深負責任的態(tài)度給予一致好評。
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