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銀行對公客戶經(jīng)理營銷實戰(zhàn)技巧
銀行對公客戶經(jīng)理營銷實戰(zhàn)技巧內(nèi)訓(xùn)基本信息:
內(nèi)訓(xùn)課程大綱
[課程目標]
自2001年我國正式加入WTO以來,國內(nèi)銀行業(yè)已全面進入營銷時代,銀行業(yè)競爭日趨激烈。為適應(yīng)銀行經(jīng)營轉(zhuǎn)型發(fā)展需要和行業(yè)競爭要求，各家商業(yè)銀行先后推動實施客戶經(jīng)理制，并致力于打造一支人品過硬、業(yè)務(wù)全面、營銷積極的銷售團隊。從各行實施的效果來看，在很大程度上能夠充分調(diào)動人員積極性，進一步優(yōu)化人員結(jié)構(gòu)，銀行核心市場競爭力也得到迅速強化和提升。無可置疑的是,在銀行業(yè)界產(chǎn)品同質(zhì)化競爭日趨明顯的背景下，服務(wù)營銷的差異化將是銀行今后競爭取勝的關(guān)鍵。
基于上述背景分析情況，我們將立足于貴行實際培訓(xùn)需求，偏重于銀行對公客戶經(jīng)理營銷實戰(zhàn)技巧培訓(xùn)內(nèi)容，強調(diào)銀行營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗分享和實用工具方法的掌握，通過銀行營銷案例分析、角色扮演、情景劇觀摩、練習(xí)互動等多種授課形式，協(xié)助客戶經(jīng)理在培養(yǎng)主動營銷心態(tài)、關(guān)注核心能力發(fā)展、提升營銷實戰(zhàn)技巧、強化客戶關(guān)系管理等方面得到全新學(xué)習(xí)體驗和營銷層次的提升，并最終實現(xiàn)以下培訓(xùn)目標：
適應(yīng)銀行轉(zhuǎn)型發(fā)展需要，明晰客戶經(jīng)理角色定位和專業(yè)營銷要求；
培養(yǎng)主動營銷服務(wù)意識，強化銀行客戶經(jīng)理營銷實戰(zhàn)技能；
學(xué)習(xí)并掌握銀行客戶經(jīng)理營銷實戰(zhàn)四步法；
掌握銀行客戶營銷實戰(zhàn)輔助工具及分析方法；
理解并掌握獲取客戶承諾，成功促成客戶交易的關(guān)鍵點。
[課程對象]
銀行對公客戶經(jīng)理
[培訓(xùn)方式]
結(jié)合講師講授、學(xué)員思考、實戰(zhàn)案例分析研討、經(jīng)驗分享、創(chuàng)意思考、小組討論、示范指導(dǎo)、角色扮演、游戲感悟、行動計劃等多種培訓(xùn)方式，內(nèi)容豐富多彩、形式教樂一體。
[課程大綱]
自2001年我國正式加入WTO以來,國內(nèi)銀行業(yè)已全面進入營銷時代,銀行業(yè)競爭日趨激烈。為適應(yīng)銀行經(jīng)營轉(zhuǎn)型發(fā)展需要和行業(yè)競爭要求，各家商業(yè)銀行先后推動實施客戶經(jīng)理制，并致力于打造一支人品過硬、業(yè)務(wù)全面、營銷積極的銷售團隊。從各行實施的效果來看，在很大程度上能夠充分調(diào)動人員積極性，進一步優(yōu)化人員結(jié)構(gòu)，銀行核心市場競爭力也得到迅速強化和提升。無可置疑的是,在銀行業(yè)界產(chǎn)品同質(zhì)化競爭日趨明顯的背景下，服務(wù)營銷的差異化將是銀行今后競爭取勝的關(guān)鍵。
基于上述背景分析情況，我們將立足于貴行實際培訓(xùn)需求，偏重于銀行對公客戶經(jīng)理營銷實戰(zhàn)技巧培訓(xùn)內(nèi)容，強調(diào)銀行營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗分享和實用工具方法的掌握，通過銀行營銷案例分析、角色扮演、情景劇觀摩、練習(xí)互動等多種授課形式，協(xié)助客戶經(jīng)理在培養(yǎng)主動營銷心態(tài)、關(guān)注核心能力發(fā)展、提升營銷實戰(zhàn)技巧、強化客戶關(guān)系管理等方面得到全新學(xué)習(xí)體驗和營銷層次的提升，并最終實現(xiàn)以下培訓(xùn)目標：
適應(yīng)銀行轉(zhuǎn)型發(fā)展需要，明晰客戶經(jīng)理角色定位和專業(yè)營銷要求；
培養(yǎng)主動營銷服務(wù)意識，強化銀行客戶經(jīng)理營銷實戰(zhàn)技能；
學(xué)習(xí)并掌握銀行客戶經(jīng)理營銷實戰(zhàn)四步法；
掌握銀行客戶營銷實戰(zhàn)輔助工具及分析方法；
理解并掌握獲取客戶承諾，成功促成客戶交易的關(guān)鍵點。
[課程對象]
銀行對公客戶經(jīng)理
[培訓(xùn)方式]
結(jié)合講師講授、學(xué)員思考、實戰(zhàn)案例分析研討、經(jīng)驗分享、創(chuàng)意思考、小組討論、示范指導(dǎo)、角色扮演、游戲感悟、行動計劃等多種培訓(xùn)方式，內(nèi)容豐富多彩、形式教樂一體。
[課程大綱]
| 課程內(nèi)容 |
| 一、角色篇：銀行對公客戶經(jīng)理自我定位 |
| 1.銀行邁入營銷新時代 銀行營銷五階段說 銀行邁入營銷時代 銀行案例分享:花旗銀行帶給我們的啟示 2.成為優(yōu)秀客戶經(jīng)理 練習(xí):優(yōu)秀客戶經(jīng)理自畫像 優(yōu)秀客戶經(jīng)理的ASK素質(zhì)模式 A(Attitude):培養(yǎng)六種營銷心態(tài) S(Ski):掌握四種專業(yè)營銷技能 K(Knowedge):夯實專業(yè)營銷知識 測試：您屬于哪一種溝通風格？ 優(yōu)秀銀行客戶經(jīng)理角色定位 銀行案例分享:與客戶價值一起成長 |
二、營銷實戰(zhàn)篇:銀行對公客戶經(jīng)理營銷實戰(zhàn)四步法 |
| 第一步:尋找正確的目標客戶 分組討論:銀行尋找正確的目標客戶的途徑有哪些? 目標市場分類 目標市場評估：SWOT分析 尋找銀行利基市場---MAN法則 目標客戶識別與選擇矩陣 銀行案例分享：如何拓展和培育銀行新客戶？ 延伸思考1：如何把握客戶？ 選擇目標客戶的具體考察內(nèi)容 實務(wù)分析：如何鎖定對公授信目標客戶？ 搜尋目標客戶基本方法 銀行內(nèi)部搜索法 人際連鎖效應(yīng)法 建立目標市場法 資料分析法 陌生拜訪法 銀行營銷案例分享 第二步：了解你的客戶 解析銀行客戶心理需求 客戶分類篩選系統(tǒng) 掌握客戶和產(chǎn)品信息 個人客戶 公司客戶 銀行營銷案例分享 延伸思考2：銀行需避免對客戶的十個不了解 洞察客戶實情：了解客戶決策權(quán)力結(jié)構(gòu) 把握目標客戶切入時機 不同對公客戶的切入方法 國有企業(yè) 民營企業(yè) 外資企業(yè) 第三步：實施客戶拜訪 拜訪前準備階段 明確拓展目標 制定拜訪計劃 成功預(yù)約的方法 銀行客戶經(jīng)理營銷工具包 角色演練：電話約訪 正式拜訪客戶 銷售拜訪時的態(tài)度 樹立專業(yè)營銷形象 銷售拜訪開場白四步曲 有效的開場白及注意事項 探尋客戶需求 客戶不同階段的需求與對策 對公客戶核心需求分析與對策 采購環(huán)節(jié) 銷售環(huán)節(jié) 融資環(huán)節(jié) 理財環(huán)節(jié) 資金管理環(huán)節(jié) 銀行案例分享：產(chǎn)品營銷，改變同業(yè)競爭地位 延伸思考3：如何把握產(chǎn)品？ 第四步：建立與客戶的信賴關(guān)系 客戶關(guān)系營銷 客戶關(guān)系管理的定義 關(guān)系管理的營銷學(xué)基礎(chǔ) 關(guān)系管理的重要性 科特勒五種客戶關(guān)系類型 提升客戶的滿意度與忠誠度 客戶滿意與滿意度 影響客戶滿意度的因素 提升滿意度技巧 客戶忠誠度與滿意度的關(guān)系 客戶關(guān)懷公式 與不同個性客戶打交道-----客戶性格分析 幾種性格特征的客戶 測試及講解：全腦測試及分析 測試及講解：人際溝通測試及分析 與不同個性客戶有效溝通的方法 溝通環(huán)走模型 溝通是不同個人品牌間的互動Ø 第五步：探尋客戶需求技巧 明確客戶問題 詢問的重要性 詢問方式與策略 詢問的FOCUS模式 聆聽的關(guān)鍵技巧 聆聽客戶需求的ADDER模式 滿足客戶需求---銀行產(chǎn)品呈現(xiàn) 銀行產(chǎn)品的五個層次 陳述產(chǎn)品利益的FAB方法 陳述產(chǎn)品利益四步曲 陳述產(chǎn)品利益的七個技巧 角色扮演：陳述產(chǎn)品利益 促成交易 關(guān)注客戶情緒的變化 捕捉客戶購買信號 獲取銷售承諾的步驟 促成銷售的方式 處理客戶異議 第六步：客戶客情關(guān)系管理與服務(wù) 喜歡和信賴的重要性 建立親和信賴——親近關(guān)系的8大方法 逐步建立成共贏的真誠朋友關(guān)系 構(gòu)筑專業(yè)權(quán)威——構(gòu)建信任關(guān)系 客情關(guān)系的銷售服務(wù) 售前客情關(guān)系與服務(wù) 差異化客情關(guān)系服務(wù) 滿足客戶的特殊需求客情關(guān)系服務(wù) |
| 課程回顧 |
講師 梁輝 介紹
狼性營銷實戰(zhàn)訓(xùn)練專家
4D領(lǐng)導(dǎo)力認證講師
國際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會認證培訓(xùn)師
曾任：泰康人壽廣州分公司營銷總監(jiān)
曾任：廣州華潤電器銷售部副總
曾任：美加集團西南大區(qū)區(qū)域總監(jiān)
一個既做營銷顧問師又實際操作企業(yè)的實干者
十多年國內(nèi)外名企行銷實戰(zhàn)及團隊管理經(jīng)驗
培訓(xùn)企業(yè)1000余家、學(xué)員超過10萬人；滿意度高達95%以上
實戰(zhàn)經(jīng)歷：
曾任泰康人壽廣州分公司營銷總監(jiān)，從一名營業(yè)處保險業(yè)務(wù)員一步一步成長為最年輕的營銷總監(jiān)；曾任廣州華潤電器銷售部副總（最早主要以O(shè)EM為主，無自有銷售渠道），組建銷售部，任銷售部副總，兩年時間，公司銷售網(wǎng)絡(luò)從無到有，公司業(yè)績從2001年不到1000萬增長到2003年的1個多億；曾在美加集團任職西南大區(qū)區(qū)域總監(jiān)及集團總部培訓(xùn)總監(jiān)；
梁輝老師具備豐富的營銷實戰(zhàn)及管理經(jīng)驗，歷經(jīng)一線銷售人員、區(qū)域經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售總監(jiān)、副總到培訓(xùn)師等一系列職業(yè)歷練， 梁輝老師的課程緊扣實際工作，秉承“從工作中來，能回工作中去”的簡單理念，拒絕照本宣科式的純理論宣講，強調(diào)學(xué)員的高度參與，在充滿趣味及高挑戰(zhàn)的腦力激蕩互動中將學(xué)習(xí)內(nèi)容深刻理解，進而在實戰(zhàn)中學(xué)以致用、發(fā)揮最大戰(zhàn)斗力。
授課風格：
梁輝老師長期致力于銷售實戰(zhàn)和營銷管理研究，有著多年的管理咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗，擅長營銷、管理技能、個人發(fā)展、團隊訓(xùn)練等培訓(xùn)課程，數(shù)年來，通過親身實踐，形成專業(yè)、系統(tǒng)、前瞻、實效的培訓(xùn)主張以及獨特的演講風格，授課風格熱情、生動，激情而不乏理性、儒雅又不失幽默，深入淺出，秉承“從工作中來，回工作中去”的培訓(xùn)理念，能將國外先進理念與中國的實際情況有機結(jié)合，具有極強的實用性。足跡遍及全國各地，培訓(xùn)場次（公開課與內(nèi)訓(xùn)）超過1000多場，曾服務(wù)過的企業(yè)橫跨數(shù)個行業(yè)、總共有數(shù)百家不同類型企業(yè)，訓(xùn)練營銷人員及企業(yè)中高層管理人員超過10萬余人，連續(xù)四年年授課在120天以上，接受過梁老師培訓(xùn)過的企業(yè)滿意度高達95%以上，并都被他深深負責任的態(tài)度給予一致好評。
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4D領(lǐng)導(dǎo)力認證講師
國際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會認證培訓(xùn)師
曾任：泰康人壽廣州分公司營銷總監(jiān)
曾任：廣州華潤電器銷售部副總
曾任：美加集團西南大區(qū)區(qū)域總監(jiān)
一個既做營銷顧問師又實際操作企業(yè)的實干者
十多年國內(nèi)外名企行銷實戰(zhàn)及團隊管理經(jīng)驗
培訓(xùn)企業(yè)1000余家、學(xué)員超過10萬人；滿意度高達95%以上
實戰(zhàn)經(jīng)歷：
曾任泰康人壽廣州分公司營銷總監(jiān)，從一名營業(yè)處保險業(yè)務(wù)員一步一步成長為最年輕的營銷總監(jiān)；曾任廣州華潤電器銷售部副總（最早主要以O(shè)EM為主，無自有銷售渠道），組建銷售部，任銷售部副總，兩年時間，公司銷售網(wǎng)絡(luò)從無到有，公司業(yè)績從2001年不到1000萬增長到2003年的1個多億；曾在美加集團任職西南大區(qū)區(qū)域總監(jiān)及集團總部培訓(xùn)總監(jiān)；
梁輝老師具備豐富的營銷實戰(zhàn)及管理經(jīng)驗，歷經(jīng)一線銷售人員、區(qū)域經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售總監(jiān)、副總到培訓(xùn)師等一系列職業(yè)歷練， 梁輝老師的課程緊扣實際工作，秉承“從工作中來，能回工作中去”的簡單理念，拒絕照本宣科式的純理論宣講，強調(diào)學(xué)員的高度參與，在充滿趣味及高挑戰(zhàn)的腦力激蕩互動中將學(xué)習(xí)內(nèi)容深刻理解，進而在實戰(zhàn)中學(xué)以致用、發(fā)揮最大戰(zhàn)斗力。
授課風格：
梁輝老師長期致力于銷售實戰(zhàn)和營銷管理研究，有著多年的管理咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗，擅長營銷、管理技能、個人發(fā)展、團隊訓(xùn)練等培訓(xùn)課程，數(shù)年來，通過親身實踐，形成專業(yè)、系統(tǒng)、前瞻、實效的培訓(xùn)主張以及獨特的演講風格，授課風格熱情、生動，激情而不乏理性、儒雅又不失幽默，深入淺出，秉承“從工作中來，回工作中去”的培訓(xùn)理念，能將國外先進理念與中國的實際情況有機結(jié)合，具有極強的實用性。足跡遍及全國各地，培訓(xùn)場次（公開課與內(nèi)訓(xùn)）超過1000多場，曾服務(wù)過的企業(yè)橫跨數(shù)個行業(yè)、總共有數(shù)百家不同類型企業(yè)，訓(xùn)練營銷人員及企業(yè)中高層管理人員超過10萬余人，連續(xù)四年年授課在120天以上，接受過梁老師培訓(xùn)過的企業(yè)滿意度高達95%以上，并都被他深深負責任的態(tài)度給予一致好評。
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