銀行高端客戶(hù)的開(kāi)發(fā)與維護(hù)

課程緣起
銀行的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)波動(dòng)80%的原因是由20%的高端客戶(hù)引發(fā)的。
所謂的高端客戶(hù)，就是市場(chǎng)上賣(mài)方認(rèn)為具為戰(zhàn)略意義的客戶(hù)。
根據(jù)20/80原則，他們是賣(mài)方的“貴人”，是需要給予特殊“禮遇”的一群。
而客戶(hù)經(jīng)理的業(yè)績(jī)徘徊不前，80%的原因是因?yàn)樾膽B(tài)和專(zhuān)業(yè)技能的缺乏而導(dǎo)致的。
高端客戶(hù)的忠誠(chéng)度決定了其業(yè)績(jī)的穩(wěn)定性，而客戶(hù)經(jīng)理的專(zhuān)業(yè)度又影響到高端客戶(hù)的滿(mǎn)意度。

作為銀行營(yíng)銷(xiāo)人員要知道：
 增加一個(gè)高端客戶(hù)，企業(yè)將會(huì)賺多少錢(qián)？
 100個(gè)高端客戶(hù)意味著企業(yè)占有多少的市場(chǎng)價(jià)值？
 降低5%客戶(hù)流失率會(huì)為企業(yè)帶來(lái)多少的利潤(rùn)增長(zhǎng)？
 如果客戶(hù)與銀行建立交易關(guān)系后消費(fèi)更多的產(chǎn)品，客戶(hù)的價(jià)值就隨之增加
 企業(yè)在相同的客戶(hù)數(shù)量上賺取的利潤(rùn)也就增加了，
 相對(duì)于同行的競(jìng)爭(zhēng)力就會(huì)加強(qiáng)，
 從而在當(dāng)今埸市競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的時(shí)代擴(kuò)展企業(yè)的生存空間。

授課風(fēng)格
 案例分享、講師解析、小班傳授、互動(dòng)討論、針對(duì)性強(qiáng)

課程收益
 掌握高端客戶(hù)的開(kāi)發(fā)技巧
 掌握高端客戶(hù)銷(xiāo)售方法，并逐步更新自身的銷(xiāo)售觀念
 掌握技巧，用于實(shí)踐，通過(guò)高端客戶(hù)銷(xiāo)售方法，快速提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)
 掌握高端客戶(hù)管理的技巧，有效地進(jìn)行客戶(hù)關(guān)系管理與產(chǎn)品銷(xiāo)售
 掌握高端客戶(hù)銷(xiāo)售及談判技術(shù)，從而提高學(xué)員的高端客戶(hù)銷(xiāo)售技巧及談判技術(shù)

課程大綱
第一單元、高端客戶(hù)開(kāi)發(fā)與管理
 尋找準(zhǔn)高端客戶(hù)的關(guān)鍵策略
 高端客戶(hù)個(gè)人資料的搜集
 高端客戶(hù)的評(píng)估過(guò)濾準(zhǔn)備
 高端客戶(hù)的有效管理

第二單元、高端客戶(hù)客情關(guān)系管理與服務(wù)
 喜歡和信賴(lài)的重要性
 建立親和信賴(lài)——親近關(guān)系的8大方法
 逐步建立成共贏的真誠(chéng)朋友關(guān)系
 構(gòu)筑專(zhuān)業(yè)權(quán)威——構(gòu)建信任關(guān)系
 客情關(guān)系的銷(xiāo)售服務(wù)
 售前客情關(guān)系與服務(wù)
 差異化客情關(guān)系服務(wù)
 滿(mǎn)足客戶(hù)的特殊需求客情關(guān)系服務(wù)

第三單元、高端客戶(hù)銷(xiāo)售的技巧與步驟
一、挖掘高端客戶(hù)深度需求
  拜訪前如何確定問(wèn)題 
 見(jiàn)面時(shí)如何提問(wèn) 
 說(shuō)服技術(shù)在溝通中的運(yùn)用
 不同性格的高端客戶(hù)提問(wèn)的使用
 帶來(lái)銷(xiāo)售革命的SPIN
 塑造價(jià)值、制造集體渴望
 特征與收益的區(qū)別

二、顯示能力----產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析
 產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處
 FAB-E分析
 特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處對(duì)成單的影響
 產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)提煉
 如何做產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析
 如何推銷(xiāo)產(chǎn)品的益處

三、大客戶(hù)銷(xiāo)售中的談判技巧
 如何創(chuàng)造雙贏？
 如何主導(dǎo)談判？如何造勢(shì)？
 如何報(bào)價(jià)？如何讓步？
 如何松動(dòng)對(duì)方立場(chǎng)
 N種實(shí)用談判策略
 談判中的人際關(guān)系把握
 談判環(huán)境營(yíng)造的學(xué)問(wèn)