商業(yè)銀行客戶經(jīng)理營銷特訓(xùn)

 適用對(duì)象：公司業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理、個(gè)人業(yè)務(wù)理財(cái)顧問、個(gè)人業(yè)客戶經(jīng)理、分管營銷管理人員等
說明：本課為定制課程，分別適用于初、中、高三級(jí)客戶經(jīng)理體系。 
培訓(xùn)時(shí)間：2天，共12課時(shí)
  
培訓(xùn)形式：專題講解、課堂練習(xí)、案例分析、角色扮演、小組討論
課程目標(biāo)
提高個(gè)人綜合素質(zhì)
增強(qiáng)客戶開發(fā)維護(hù)能力
鍛煉金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)能力
------通過實(shí)戰(zhàn)案例的分析、講解，幫助客戶經(jīng)理能夠準(zhǔn)確定位適合自己的客戶，
清晰了解拓展客戶的技能，迅速打開營銷局面。

課程內(nèi)容 
★是否聽了許多銷售課，但感覺與我們的實(shí)際業(yè)務(wù)結(jié)合不緊密，感覺幫助不大？
★是否感覺良好的商機(jī)，遲遲不能成交，好像對(duì)行業(yè)客戶的需求、痛點(diǎn)把握不準(zhǔn)？
★是否曾感覺不能有效培養(yǎng)出強(qiáng)有力的內(nèi)線并且健康維護(hù)好這些關(guān)系、持續(xù)產(chǎn)單？
★是否給客戶的方案千篇一律. 談不出創(chuàng)造的價(jià)值與競爭對(duì)手的差異性及優(yōu)勢？
★感覺強(qiáng)調(diào)結(jié)果但更要強(qiáng)調(diào)銷售過程管理的重要性，但沒有太好的過程管理工具？
……

一門針對(duì)商業(yè)銀行各級(jí)對(duì)公客戶經(jīng)理、及支行管理人員開發(fā)的專業(yè)課程，
一門把銷售流程與工具方法結(jié)合的、解決方案式或服務(wù)營銷的訓(xùn)練課程！

課程特色
１、融合專業(yè)講解、圖表分析、實(shí)戰(zhàn)演練、角色扮演等方式，學(xué)習(xí)更輕松。
２、精心安排的小組討論能讓學(xué)員在交流中提升自己的業(yè)務(wù)技能。
３、將為學(xué)員提供一套診斷工具、規(guī)劃工具及完整的客戶滲透與管理系統(tǒng)，將平時(shí)“憑感覺做事”的客戶開發(fā)工作整合為長期的、戰(zhàn)略性的銷售工作。
４、戰(zhàn)略與技巧兼顧，效果經(jīng)過“財(cái)富100強(qiáng)”企業(yè)廣泛驗(yàn)證。
５、結(jié)合講師近20年的銷售實(shí)戰(zhàn)及銷售培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，實(shí)戰(zhàn)價(jià)值尤高。

導(dǎo) 論
對(duì)公業(yè)務(wù)的后關(guān)系時(shí)代
第一講 客戶經(jīng)理成功之道
復(fù)合型經(jīng)理四項(xiàng)修煉
金融危機(jī) VS 銷售策略
客戶拓展必精----金融產(chǎn)品
客戶拓展必知----銷售流程
走對(duì)路—--找對(duì)人--—說對(duì)話--—做對(duì)事--—用對(duì)心

第二講  如何快速鎖定目標(biāo)客戶？
銀行客戶分類及定義
目標(biāo)客戶6維法則
快速鎖定目標(biāo)客戶的步驟
•區(qū)域金融診斷
•定位優(yōu)勢行業(yè)
•有效挖掘目標(biāo)
•目標(biāo)客戶營銷評(píng)估
•目標(biāo)客戶分類管理

第三講  如何找準(zhǔn)攻關(guān)路徑和切入點(diǎn)？
解讀目標(biāo)客戶信息
認(rèn)識(shí)企業(yè)的4大金剛
與現(xiàn)金流動(dòng)相關(guān)的客戶五大需求
客戶需求對(duì)應(yīng)的不同銀行產(chǎn)品分析
如何設(shè)計(jì)最具競爭性的金融服務(wù)方案？
核心提示：目標(biāo)客戶的公關(guān)切入口及產(chǎn)品結(jié)合點(diǎn)

第四講  如何有效接洽高端人物？
客戶的66個(gè)致命情報(bào)
制定合理的拜訪計(jì)劃
提升邀約成功率的N種方法
設(shè)計(jì)高效的拜訪流程
快速與客戶投緣的方法

第五講  如何控制銷售溝通的進(jìn)程？
有效的拜訪
我們常犯哪些錯(cuò)誤？
如何控制會(huì)談的內(nèi)容和方向？
如何引導(dǎo)和挖掘客戶的需求？
如何進(jìn)行有效的陳述和說明？
與客戶交流應(yīng)該注意的事項(xiàng)

第六講  如何巧妙促進(jìn)金融業(yè)務(wù)？
促進(jìn)的障礙有哪些？
客戶的常見異議
切記促成時(shí)機(jī)和原則
領(lǐng)悟買點(diǎn)與賣點(diǎn)
關(guān)注人性六求

第七講  如何進(jìn)行自我管理？
成功銷售的5大原則
自我管理要點(diǎn)
•行動(dòng)管理
•客戶管理
5大管理工具

第八講  實(shí)戰(zhàn)案例大PK
設(shè)計(jì)合理的金融服務(wù)方案的基本原則
（收益、風(fēng)險(xiǎn)、操作）
金融服務(wù)方案中包含各類產(chǎn)品的組合
（貸款、票據(jù)、信用證、保函、結(jié)算、存款等產(chǎn)品搭配原則）
與信貸項(xiàng)目審批機(jī)構(gòu)、價(jià)格管理部門溝通的技巧

　　中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特聘講師，銀行營銷管理顧問；工商管理碩士、國際職業(yè)培訓(xùn)師（PTT）；多家大學(xué)MBA特聘講師；STCN金融研究中心研究員；主編出版《中國式大客戶營銷》、《大客戶經(jīng)理營銷手冊》； 主持編寫某銀行培訓(xùn)教材《商業(yè)銀行客戶經(jīng)理必讀》，并輔導(dǎo)培訓(xùn)150場；《中國經(jīng)營報(bào)》《市場周刊》《銷售與市場》《中國營銷傳播網(wǎng)》等多家報(bào)刊上發(fā)表專題文章300余篇。
　　工作經(jīng)歷： 1992年7月--1998年，就職工商銀行某縣支行、地區(qū)中心支行工作，從事行政及信貸業(yè)務(wù)；1998年--2000年5月，研究生學(xué)習(xí)； 2000年9月--2003年，就職某全國性股份制銀行支行，行長助理、副行長等職務(wù)； 2003年11月－2009年，就職某全國性股份制銀行分行，曾擔(dān)任信貸管理部、小企業(yè)金融、公司銀行綜合管理等部門的負(fù)責(zé)人。
　　課程特色及授課風(fēng)格：1、融合專業(yè)講授、案例分享、實(shí)戰(zhàn)演練、角色扮演等方式，學(xué)習(xí)更輕松。2、精心安排的小組PK與研討能讓學(xué)員在交流中快速提升自己的業(yè)務(wù)技能。3、將為學(xué)員提供一套診斷工具、規(guī)劃工具及完整的客戶滲透與管理系統(tǒng)，將平時(shí)“憑感覺做事”的客戶開發(fā)工作整合為長期的、戰(zhàn)略性的銷售工作。