商業(yè)銀行中小企業(yè)客戶營(yíng)銷技巧

適用對(duì)象：商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)部、中小企業(yè)中心、授信管理部門、支行客戶經(jīng)理等。 
培訓(xùn)時(shí)間：2天，共12課時(shí)
  
培訓(xùn)形式：專題講解、課堂練習(xí)、案例分析、角色扮演、小組討論
課程目標(biāo) 
確定中小企業(yè)信貸經(jīng)營(yíng)策略；
尋找合格的中小企業(yè)；
提高客戶經(jīng)理針對(duì)中小客戶的融資方案設(shè)計(jì)能力；
控制中小企業(yè)融資風(fēng)險(xiǎn)。

課程內(nèi)容 
課程特色
１、融合專業(yè)講解、圖表分析、實(shí)戰(zhàn)演練、角色扮演等方式，學(xué)習(xí)更輕松。
２、精心安排的小組討論能讓學(xué)員在交流中提升自己的業(yè)務(wù)技能。
３、將為學(xué)員提供一套診斷工具、規(guī)劃工具及完整的客戶滲透與管理系統(tǒng)，將平時(shí)“憑感覺做事”的客戶開發(fā)工作整合為長(zhǎng)期的、戰(zhàn)略性的銷售工作。
4、結(jié)合講師近20年的銷售實(shí)戰(zhàn)及銷售培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，實(shí)戰(zhàn)價(jià)值尤高。

導(dǎo) 論 假戲真做
霧里看花中小企業(yè)融資
中小企業(yè)1+N鏈?zhǔn)綘I(yíng)銷理念

第一講 客戶經(jīng)理成功之道
挑戰(zhàn)后關(guān)系時(shí)代
了解銀行市場(chǎng)營(yíng)銷
操作中小企業(yè)融資對(duì)客戶經(jīng)理的要求

第二講 如何找到合格的中小企業(yè)？
中小企業(yè)基本特點(diǎn)
確定合格中小企業(yè)的原則
適合銀行拓展中小企業(yè)融資的行業(yè)
快速鎖定目標(biāo)客戶的步驟

第三講 如何把握中小企業(yè)的金融需求？
中小企業(yè)的需求特性
適合中小企業(yè)需要的融資等產(chǎn)品組合
如何根據(jù)客戶需求設(shè)計(jì)金融服務(wù)方案

第四講 中小企業(yè)金融服務(wù)案例分享
Ø鋼鐵中小企業(yè)服務(wù)方案
Ø公路中小企業(yè)服務(wù)方案
Ø石油中小企業(yè)服務(wù)方案
Ø煤炭中小企業(yè)服務(wù)方案
Ø醫(yī)療企業(yè)服務(wù)方案
Ø工程機(jī)械車服務(wù)方案
Ø政府供應(yīng)商服務(wù)方案
Ø學(xué)校供應(yīng)商服務(wù)方案
Ø電力供應(yīng)商服務(wù)方案
Ø 大型連鎖超市供應(yīng)商授信服務(wù)方案

第五講 如何控制談判溝通的進(jìn)程？
了解客戶的成交與拒絕心理
如何控制會(huì)談的內(nèi)容和方向？
如何進(jìn)行有效的陳述和說明？
與客戶交流應(yīng)該注意的事項(xiàng)

第六講 風(fēng)險(xiǎn)控制與后續(xù)管理
如何鑒別中小企業(yè)報(bào)表風(fēng)險(xiǎn)
如何控制中小企業(yè)的違約風(fēng)險(xiǎn)
中小企業(yè)融資的貸后管理要點(diǎn)

第七講  實(shí)戰(zhàn)案例大PK
提供重點(diǎn)行業(yè)的客戶需求，學(xué)員模擬設(shè)計(jì)金融服務(wù)方案，課堂小組PK。

　　中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特聘講師，銀行營(yíng)銷管理顧問；工商管理碩士、國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師（PTT）；多家大學(xué)MBA特聘講師；STCN金融研究中心研究員；主編出版《中國(guó)式大客戶營(yíng)銷》、《大客戶經(jīng)理營(yíng)銷手冊(cè)》； 主持編寫某銀行培訓(xùn)教材《商業(yè)銀行客戶經(jīng)理必讀》，并輔導(dǎo)培訓(xùn)150場(chǎng)；《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》《市場(chǎng)周刊》《銷售與市場(chǎng)》《中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)》等多家報(bào)刊上發(fā)表專題文章300余篇。
　　工作經(jīng)歷： 1992年7月--1998年，就職工商銀行某縣支行、地區(qū)中心支行工作，從事行政及信貸業(yè)務(wù)；1998年--2000年5月，研究生學(xué)習(xí)； 2000年9月--2003年，就職某全國(guó)性股份制銀行支行，行長(zhǎng)助理、副行長(zhǎng)等職務(wù)； 2003年11月－2009年，就職某全國(guó)性股份制銀行分行，曾擔(dān)任信貸管理部、小企業(yè)金融、公司銀行綜合管理等部門的負(fù)責(zé)人。
　　課程特色及授課風(fēng)格：1、融合專業(yè)講授、案例分享、實(shí)戰(zhàn)演練、角色扮演等方式，學(xué)習(xí)更輕松。2、精心安排的小組PK與研討能讓學(xué)員在交流中快速提升自己的業(yè)務(wù)技能。3、將為學(xué)員提供一套診斷工具、規(guī)劃工具及完整的客戶滲透與管理系統(tǒng)，將平時(shí)“憑感覺做事”的客戶開發(fā)工作整合為長(zhǎng)期的、戰(zhàn)略性的銷售工作。