商業(yè)銀行對(duì)公客戶經(jīng)理銷售技能特訓(xùn)

適用對(duì)象：各級(jí)（部）對(duì)公客戶經(jīng)理 
培訓(xùn)時(shí)間：6課時(shí)版；12課時(shí)版
  
培訓(xùn)形式：專題講解、課堂練習(xí)、案例分析、情景教學(xué)、小組討論等

課程目標(biāo)
通過(guò)情景教學(xué)、實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練等形式，快速提升客戶經(jīng)理的實(shí)戰(zhàn)銷售技能：
★ 熟悉使用營(yíng)銷工具，保證年度業(yè)績(jī)平穩(wěn)提升；
★ 掌握銷售策劃，實(shí)現(xiàn)差異化切入和提升競(jìng)爭(zhēng)力；
★ 領(lǐng)悟商務(wù)溝通，巧妙搭建人脈，做深做透關(guān)系；
★ 了解顧問(wèn)銷售內(nèi)涵，提高方案銷售的說(shuō)服力和成功率；
★ 理解對(duì)公營(yíng)銷的中盤階段，進(jìn)而有效影響客戶決策，獲取承諾。

課程內(nèi)容 
一門針對(duì)商業(yè)銀行各級(jí)對(duì)公客戶經(jīng)理、及支行管理人員開(kāi)發(fā)的專業(yè)課程，
一門把銷售流程與工具方法結(jié)合的顧問(wèn)式、解決方案式營(yíng)銷的訓(xùn)練課程！

課程特色：
銷售情景拆解
溝通異議訓(xùn)練
銷售通關(guān)對(duì)抗
銀行實(shí)戰(zhàn)案例
１、融合專業(yè)講解、圖表分析、實(shí)戰(zhàn)演練、角色扮演等方式，學(xué)習(xí)更輕松。
２、精心安排的小組實(shí)戰(zhàn)互動(dòng)，能讓學(xué)員在交流中提升自己的業(yè)務(wù)技能。
３、將為學(xué)員提供一套實(shí)用的診斷工具、規(guī)劃工具及完整的客戶拓展與滲透流程。
４、課程“戰(zhàn)略與技巧”兼顧，效果經(jīng)過(guò)多家分支行、近5年持續(xù)的培訓(xùn)驗(yàn)證。
５、結(jié)合講師近20年的銷售實(shí)戰(zhàn)及銷售培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，實(shí)戰(zhàn)價(jià)值尤高。

導(dǎo) 論：客戶經(jīng)理，如何迎接對(duì)公業(yè)務(wù)后關(guān)系時(shí)代？
第一講  售前管理技能——平庸與優(yōu)秀的開(kāi)始
實(shí)戰(zhàn)困惑：放眼這座城市，明明很多機(jī)會(huì)，卻無(wú)從著手？
每天忙忙碌碌，陪喝陪樂(lè)就差陪睡，卻無(wú)法取得預(yù)期收獲？
年年下指標(biāo)，季季有計(jì)劃，卻總是無(wú)法完成或起伏比較大？
相當(dāng)學(xué)歷和背景、同時(shí)入行、同樣努力，為何一年后業(yè)績(jī)差距那么大？

本講目標(biāo)：幫助客戶經(jīng)理有效經(jīng)營(yíng)和管理目標(biāo)客戶儲(chǔ)備池；提升營(yíng)銷行動(dòng)效率；合理配置有限的營(yíng)銷資源。
內(nèi)容概要：
●精確市場(chǎng)細(xì)分
●有效挖掘目標(biāo)客戶
●依據(jù)分行指標(biāo)實(shí)施“漏斗管理”
●依據(jù)季度指標(biāo)明確“月、周”營(yíng)銷及管理動(dòng)作

第二講  銷售策劃技能——找到切入點(diǎn)方能撬動(dòng)地球
實(shí)戰(zhàn)困惑：銀行對(duì)公業(yè)務(wù)，已經(jīng)進(jìn)入了白熱化的競(jìng)爭(zhēng)階段；
可是，為什么總擺脫不了“存貸結(jié)”老三樣的服務(wù)意識(shí)？
如何真正實(shí)現(xiàn)“差異化”、“方案化”競(jìng)爭(zhēng)性營(yíng)銷？……

本講目標(biāo)：幫助客戶經(jīng)理梳理差異化服務(wù)思維、設(shè)計(jì)攻關(guān)路徑和秩序。
內(nèi)容概要：
●發(fā)展銷售教練
●有效收集客戶資料
●繪制客戶產(chǎn)業(yè)地圖
●設(shè)計(jì)營(yíng)銷攻關(guān)路徑

第三講  客情經(jīng)營(yíng)技能——沒(méi)關(guān)系不可怕，就怕不投緣
實(shí)戰(zhàn)困惑：為什么，你的關(guān)系并不“弱”，卻碰了個(gè)軟釘子？
 為什么，與客戶見(jiàn)了第一面之后，卻再也約不上了？
 為什么，本想與客戶滔滔不絕，卻更多的是窒息般冷場(chǎng)？
為什么，關(guān)系平平的對(duì)手，卻與客戶相見(jiàn)恨晚，順利拿單？……

本講目標(biāo)：幫助客戶經(jīng)理梳理差異化服務(wù)思維、設(shè)計(jì)攻關(guān)路徑和秩序。
內(nèi)容概要：
●了解中國(guó)式商務(wù)交際
●如何活用“客戶訪問(wèn)規(guī)劃表”？
●“高手”應(yīng)該關(guān)注哪些細(xì)節(jié)？
●掌握高效的“三段拜訪流程”
●學(xué)習(xí)快速與客戶投緣的方法

第四講  顧問(wèn)銷售技能——不要說(shuō)服，讓他自動(dòng)繳械
實(shí)戰(zhàn)困惑：為什么，客戶總是不斷的冒出一些異議？
為什么，客戶總是在某些細(xì)節(jié)上不斷的糾纏？
為什么，你的銷售很“精彩“，卻未能獲得客戶芳心？
為什么，服務(wù)、價(jià)格都很有競(jìng)爭(zhēng)的方案，客戶卻不買賬？……

本講目標(biāo)：幫助客戶經(jīng)理梳理差異化服務(wù)思維、設(shè)計(jì)攻關(guān)路徑和秩序。
內(nèi)容概要：
●銷售實(shí)戰(zhàn)中，我們常犯哪些錯(cuò)誤？
●影響客戶最終決策的有哪些因素？
●如何引導(dǎo)和挖掘客戶的需求？
●如何進(jìn)行有效的方案陳述？
●與客戶交流應(yīng)該注意的事項(xiàng)

第五講  中盤運(yùn)作技能——洞房花燭夜，卿卿破窗時(shí)
實(shí)戰(zhàn)困惑：你選對(duì)了客戶，通過(guò)一段時(shí)間的運(yùn)作，建立了初步關(guān)系；
客戶談到了他們的需求、也溝通了合作的可能和基本條件；
 你甚至爭(zhēng)取到了分支行資源的支持，進(jìn)行了完美的方案呈現(xiàn)；
 但是，卻遲遲未有新的進(jìn)展？甚至被冷淡、被拖延……？
為什么？如何應(yīng)對(duì)？

本講目標(biāo)：幫助客戶經(jīng)理樹(shù)立中盤運(yùn)作意識(shí)、增強(qiáng)談判及處理異議等促進(jìn)技巧
內(nèi)容概要：
●呈現(xiàn)方案后的四種下場(chǎng)
●對(duì)公業(yè)務(wù)中盤階段常見(jiàn)問(wèn)題
●有效盤活中場(chǎng)，自然輕松拿單：
場(chǎng)外營(yíng)銷（八大操刀法則）
影響客戶的決策（避免被缺席審判）
突破人性密碼（客戶動(dòng)機(jī)及情緒管理）

——課堂實(shí)戰(zhàn)作業(yè)：銷售通關(guān)大PK

　　中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特聘講師，銀行營(yíng)銷管理顧問(wèn)；工商管理碩士、國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師（PTT）；多家大學(xué)MBA特聘講師；STCN金融研究中心研究員；主編出版《中國(guó)式大客戶營(yíng)銷》、《大客戶經(jīng)理營(yíng)銷手冊(cè)》； 主持編寫某銀行培訓(xùn)教材《商業(yè)銀行客戶經(jīng)理必讀》，并輔導(dǎo)培訓(xùn)150場(chǎng)；《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》《市場(chǎng)周刊》《銷售與市場(chǎng)》《中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)》等多家報(bào)刊上發(fā)表專題文章300余篇。
　　工作經(jīng)歷： 1992年7月--1998年，就職工商銀行某縣支行、地區(qū)中心支行工作，從事行政及信貸業(yè)務(wù)；1998年--2000年5月，研究生學(xué)習(xí)； 2000年9月--2003年，就職某全國(guó)性股份制銀行支行，行長(zhǎng)助理、副行長(zhǎng)等職務(wù)； 2003年11月－2009年，就職某全國(guó)性股份制銀行分行，曾擔(dān)任信貸管理部、小企業(yè)金融、公司銀行綜合管理等部門的負(fù)責(zé)人。
　　課程特色及授課風(fēng)格：1、融合專業(yè)講授、案例分享、實(shí)戰(zhàn)演練、角色扮演等方式，學(xué)習(xí)更輕松。2、精心安排的小組PK與研討能讓學(xué)員在交流中快速提升自己的業(yè)務(wù)技能。3、將為學(xué)員提供一套診斷工具、規(guī)劃工具及完整的客戶滲透與管理系統(tǒng)，將平時(shí)“憑感覺(jué)做事”的客戶開(kāi)發(fā)工作整合為長(zhǎng)期的、戰(zhàn)略性的銷售工作。