銀行大客戶營銷策略

適用對象：各級對公客戶經(jīng)理、經(jīng)營支行行長、大客戶業(yè)務(wù)部、集團客戶業(yè)務(wù)部等。 
培訓(xùn)時間：2天，共12課時
  
培訓(xùn)形式：專題講解、課堂練習(xí)、案例分析、角色扮演、小組討論
課程目標(biāo) 
——在中國，銀行客戶經(jīng)理必須掌握的方法。
•掌握開發(fā)大客戶的策略和步驟   
•把握客戶行業(yè)分析的方法
•正確評估客戶心理和需求的技巧
•了解大客戶關(guān)系管理的關(guān)鍵內(nèi)容
•學(xué)習(xí)專業(yè)的大客戶營銷技巧
•學(xué)習(xí)如何和客戶建立長期的銀企合作伙伴關(guān)系

課程內(nèi)容 
《中國式大客戶營銷系列》——在中國，客戶經(jīng)理必須掌握的課程

課程特色
１、融合專業(yè)講解、圖表分析、實戰(zhàn)演練、角色扮演等方式，學(xué)習(xí)更輕松。
２、精心安排的小組討論能讓學(xué)員在交流中提升自己的業(yè)務(wù)技能。
３、將為學(xué)員提供一套診斷工具、規(guī)劃工具及完整的客戶滲透與管理系統(tǒng)，將平時“憑感覺做事”的客戶開發(fā)工作整合為長期的、戰(zhàn)略性的銷售工作。
４、戰(zhàn)略與技巧兼顧，效果經(jīng)過“財富100強”企業(yè)廣泛驗證。
５、結(jié)合講師近20年的銷售實戰(zhàn)及銷售培訓(xùn)經(jīng)驗，實戰(zhàn)價值尤高。

課程大綱：
導(dǎo) 論 大話銀行營銷
關(guān)系制勝
營銷制勝
對公客戶經(jīng)理的三項修煉
對公成功營銷的五大原則

第一講  大客戶營銷理念
1、客戶五級分類
2、80/20 營銷法則
3、銀行大客戶類型及其金融業(yè)務(wù)重點
4、金融危機VS 大客戶營銷策略
——有那些可操作性強的策略與戰(zhàn)術(shù)？

目的：大客戶的類型及各自關(guān)心什么，從而找出銷售策略與方法。

第二講  做對事比什么都重要
1、國內(nèi)銀行營銷管理現(xiàn)狀
2、戰(zhàn)略性大客戶營銷框架模型
3、通過GPN（目標(biāo)、問題、需求）方法來實現(xiàn)差異化營銷
與現(xiàn)金流動相關(guān)的客戶五大需求
客戶需求對應(yīng)的不同銀行產(chǎn)品分析
4、必須要做對的事——客戶的決策流程和銀行的營銷定位
認(rèn)識企業(yè)的4大金剛
目標(biāo)客戶的公關(guān)切入口及產(chǎn)品結(jié)合點

目的：用案例討論的方法了解什么是影響客戶做業(yè)務(wù)決策的主要因素，從而確立在進(jìn)行大客戶營銷時應(yīng)該把握的工作重點。

第三講  用沙槍瞄準(zhǔn)你的客戶群
1、討論：
“三天不喝酒，存款就搬走”
“三天不桑拿，業(yè)績往下滑”
2、客戶對銀行的認(rèn)知、看法、態(tài)度和行動之間的關(guān)系
3、介紹“頭腦份額”的概念和影響力模型
4、運用沙槍理論——營銷更具殺傷力！
5、戰(zhàn)略性客戶營銷計劃的制定流程
6、實戰(zhàn)演練：制定一份戰(zhàn)略性客戶營銷計劃（包括對現(xiàn)狀、目標(biāo)和差異的分析，制定30天、60天、90天的行動計劃，安排資源和戰(zhàn)術(shù)）

目的：當(dāng)請客吃飯、桑拿按摩、打業(yè)務(wù)牌，已經(jīng)變成了大家的通用模式；而你也習(xí)慣了只使用這些手段；那么學(xué)會端起沙槍吧……

第四講  中國式客情關(guān)系管理
1、客戶關(guān)系的基礎(chǔ)
2、客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型
3、三大客戶關(guān)系的意義與識別（親近度，信任度，人情）
4、做關(guān)系的總體策略
5、建關(guān)系的技巧（建關(guān)系的核心在于“建”從無到有）
6、做關(guān)系的技巧（做關(guān)系的核心在于“做”提升加深）
7、拉關(guān)系的技巧（拉關(guān)系的核心在于“來”拉來拉滿）
8、用關(guān)系的技巧（用關(guān)系的核心在于“用”借用資源）
9、實戰(zhàn)練習(xí)：建立有效的大客戶的信息檔案

目的：揭示中國式客情關(guān)系精髓，并精確把握如何與客戶發(fā)展關(guān)系，建立什么樣的關(guān)系是忠誠的客戶，如何與不同類型的人打交道。

第五講  你能聽懂中國話嗎——客戶需求快速甄別
1、確定客戶需求的技巧
2、有效問問題的五個關(guān)鍵
3、需求調(diào)查提問四步驟
4、隱含需求與明確需求的辨析
5、不可忽視的灰色需求分析與注意事項
6、如何聽出話中話？
7、課堂討論：中醫(yī)與銀行營銷

目的：在銷售過程中，客戶不但不會輕易表露自己的需求，甚至有時也不完全了解自己的需求，需要我們的客戶經(jīng)理針對他們的現(xiàn)狀提出深入的需求分析。

第六講  學(xué)會自我把脈——方能一擊中的
1、活用SWOT，快速進(jìn)行競爭系統(tǒng)分析
2、如何有效確立最佳賣點？
3、掌握說服客戶接受我方產(chǎn)品的步驟
4、把我們的方案/產(chǎn)品呈現(xiàn)給客戶的技巧
5、銀行產(chǎn)品營銷活動策劃與實戰(zhàn)技巧
6、大客戶銷售常用“作案工具”——SPIN法則  FBA法則  漏斗法則

目的：知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝。在透徹了解客戶需求的基礎(chǔ)上，確立己方與競爭對手相比較而言的優(yōu)勢，并確立有利于自己、又有利于客戶的“賣點”，是說服客戶接受自己的銷售方案的非常重要的工作。

第七講 一顆子彈一個敵人——有效促進(jìn)的戰(zhàn)術(shù)
1、案例分析：對公業(yè)務(wù)的陷阱
2、學(xué)會將項目推進(jìn)肢解:
•確定主題拜訪的脈絡(luò)
•擬定項目進(jìn)展速查表
•一顆子彈一個敵人——快速克服階段障礙點
3、案例：從芙蓉姐姐說起——銀行營銷的秀與差異化

目的：本講通過對銷售人員的錯誤舉動和導(dǎo)致錯誤舉動的心理因素的分析，探討在最后階段正確把握成交時機的方法和促進(jìn)成交的有效技巧。從而提高銷售人員的成交概率。

第八講  如何進(jìn)行自我管理？
自我管理要點
•行動管理
•流程管理
提高行動效率
掌握5大管理工具

目的：絕大多數(shù)受過專業(yè)訓(xùn)練的客戶經(jīng)理都可以在銷售中成功使用一些專業(yè)的銷售技巧，并也會取得不錯的效果。但是，最終能成為優(yōu)秀高級客戶經(jīng)理人的卻為數(shù)極少，那么他們之間的差距是什么呢？

---------銷售流程的自我管理，成功的保證，出人頭地的平臺！

　　中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特聘講師，銀行營銷管理顧問；工商管理碩士、國際職業(yè)培訓(xùn)師（PTT）；多家大學(xué)MBA特聘講師；STCN金融研究中心研究員；主編出版《中國式大客戶營銷》、《大客戶經(jīng)理營銷手冊》； 主持編寫某銀行培訓(xùn)教材《商業(yè)銀行客戶經(jīng)理必讀》，并輔導(dǎo)培訓(xùn)150場；《中國經(jīng)營報》《市場周刊》《銷售與市場》《中國營銷傳播網(wǎng)》等多家報刊上發(fā)表專題文章300余篇。
　　工作經(jīng)歷： 1992年7月--1998年，就職工商銀行某縣支行、地區(qū)中心支行工作，從事行政及信貸業(yè)務(wù)；1998年--2000年5月，研究生學(xué)習(xí)； 2000年9月--2003年，就職某全國性股份制銀行支行，行長助理、副行長等職務(wù)； 2003年11月－2009年，就職某全國性股份制銀行分行，曾擔(dān)任信貸管理部、小企業(yè)金融、公司銀行綜合管理等部門的負(fù)責(zé)人。
　　課程特色及授課風(fēng)格：1、融合專業(yè)講授、案例分享、實戰(zhàn)演練、角色扮演等方式，學(xué)習(xí)更輕松。2、精心安排的小組PK與研討能讓學(xué)員在交流中快速提升自己的業(yè)務(wù)技能。3、將為學(xué)員提供一套診斷工具、規(guī)劃工具及完整的客戶滲透與管理系統(tǒng)，將平時“憑感覺做事”的客戶開發(fā)工作整合為長期的、戰(zhàn)略性的銷售工作。