銀行對客戶經(jīng)理實戰(zhàn)營銷技能提升

（注：本綱僅供參考,實際授課根據(jù)企業(yè)更加完善）
課程目錄——
第一部分、銀行對大客戶營銷與管理核心理念
第部二分、個人客戶經(jīng)理一線需求挖掘能力和方案制定
第三部分、基于信任的客戶營銷技巧
第四部分、個人客戶經(jīng)理營銷實戰(zhàn)中的魅力溝通技巧
第五部分、拒絕處理技巧與中高端客戶開拓方法
第六部分、促成式產(chǎn)品營銷方法與締結(jié)戰(zhàn)術(shù)
第七部分、客戶關(guān)系的發(fā)展歷程與客戶關(guān)系維系
第八部分、銷售一線標準動作與實地營銷操作
第九部分、行動學習、總結(jié)、提問與答疑

課程簡介——
未經(jīng)過訓練的客戶經(jīng)理，他每天都在得罪銀行的客戶！未經(jīng)過專業(yè)訓練的客戶經(jīng)理做銷售，就如同未經(jīng)訓練的士兵在打仗一樣可怕。工欲善其事，必先利其器！本課程將給您傳授商業(yè)銀行對大客戶卓越銷售實用策略與技巧；通過明確對大客戶銷售過程中的一系列關(guān)鍵要素，大大提升客戶經(jīng)理的營銷效率，并從傳統(tǒng)式的銷售模式中解脫出來；幫助客戶經(jīng)理尋找丟單根本原因，有效提升業(yè)績，教客戶經(jīng)理從容面對一切銷售危機和壓力挑戰(zhàn)，不斷從優(yōu)秀走向卓越！
 
培訓對象——商業(yè)銀行對大客戶經(jīng)理
課程大綱——
第一部分、銀行對大客戶營銷與管理核心理念
1、營銷本質(zhì)的變遷與銀行對公客戶營銷“黃金五問”
2、基于以顧客為中心思想和關(guān)系營銷發(fā)展的結(jié)果
3、銷售專家與采購專家對抗的后果
4、互動的影響過程，對傳統(tǒng)銷售的革命
5、客戶管理特征分類和技術(shù)成型
6、案例——

第部二分、個人客戶經(jīng)理一線需求挖掘能力和方案制定
1、個人客戶分類工具的使用
2、個人客戶關(guān)注的問題：確定關(guān)鍵人物與對策
3、個人客戶的反應模式
4、個人客戶需求探詢流程：SPIN/FAB模型
5、銷售陷入僵局時的對策：“救援”人員的權(quán)威以及影響決策層核心需求分析

第三部分、基于信任的客戶營銷技巧
1、客戶人性弱點的利用價值
2、客戶的行為風格與因素
3、提升客戶管理人員被信任度
4、提升信任度的訪談溝通架構(gòu)
5、如何快速建立信賴感
6、信賴感的5大原則
7、快速與客戶建立信賴感的五大策略

第四部分、個人客戶經(jīng)理營銷實戰(zhàn)中的魅力溝通技巧
1、溝通的信念
2、討論：溝通前的準備工作
3、溝通的一般流程
4、接待客戶的技巧
5、客戶服務(wù)的3A技巧
6、溝通三要素
7、溝通技巧之贊美
8、溝通技巧之發(fā)問
9、設(shè)計問題的原則
10、分清客戶類型，確定溝通策略
11、分享：語言表達技巧
12、研討練習：客戶經(jīng)理營銷過程中常見場合下的應答
★選擇積極的用詞與方式
★善用“我”代替“你”
13、分享：傾聽的技巧
★抱著熱情與負責的態(tài)度來傾聽
★傾聽時要避免的干擾
案例——

第五部分、拒絕處理技巧與中高端客戶開拓方法
1、自信力與目光訓練
 3、如何處理拒絕
1）拒絕的本質(zhì)
2）如何處理客戶的拒絕
4、如何化解客戶提出的難題
5、如何快速高效開發(fā)新客戶
1）計劃與活動：計劃我們所做的，做我們所計劃的
2）顧客開拓
3）尋找潛在客戶的原則
接觸前的充分準備
如何辨別潛在客戶

第六部分、促成式產(chǎn)品營銷方法與締結(jié)戰(zhàn)術(shù)
1、如何塑造產(chǎn)品的價值及調(diào)動對方情緒
1）產(chǎn)品說明的方法與步驟
2）產(chǎn)品介紹的八大技巧及注意事項
3）提出解決方案（FAB）
4）捕捉客戶的購買信息成交的時機：客戶在購買時發(fā)出的信息與信號
5）提出購買建議（解決方案）

2、如何解除客戶的抗拒點
1）客戶七種最常見的抗拒類型
2）客戶抗拒的本質(zhì)：解除抗拒點的方法與公式
3）解除抗拒點的成交話術(shù)設(shè)計思路
4）解除抗拒點原則
5）解除客戶抗拒的技巧
6）處理抗拒點（異議）的步驟
7）如何化解緊急客戶對產(chǎn)品與服務(wù)的誤解
8）如何在客戶氣憤的情況下改善尷尬局面
3、成交技巧及注意事項

第七部分、客戶關(guān)系的發(fā)展歷程與客戶關(guān)系維系
1、客戶關(guān)系發(fā)展模型
2、客戶狀態(tài)對銷售的啟發(fā)
3、客戶管理與客戶銷售的區(qū)別
4、層級計劃體系與客戶營銷策略
5、客戶管理的要點：商業(yè)合作程序
6、預防、維系與挽留三管齊下
7、跨國銀行客戶人文關(guān)懷的實施
8、客戶挽留服務(wù)前準備
9、行動建議技巧
案例——

第八部分、銷售一線標準動作與實地營銷操作
1、面的管理——區(qū)域
  1）區(qū)域條件的運用、
2）設(shè)計區(qū)域分銷策略
3）寬度分銷之區(qū)域管理的具體操作特點
4）深度分銷之區(qū)域管理的具體操作特點

2、線的管理——路線
1）路線銷售的設(shè)計與管理
2）路線的規(guī)劃原則
3）銷售拜訪效率與距離的關(guān)系

3、點的管理——終端
銷售人員生產(chǎn)力的著力點
4、區(qū)域攻略
1）分銷商攻略；群狼攻略；螞蟻攻略
2）促銷與價格攻略
3）零售攻略
4）掌控終端的必要性
5）終端提升的“六力定律”

第九部分、行動學習、總結(jié)、提問與答疑

中國人民銀行；特邀講師
上海明鴻銀行培訓中心；客座教授
上海師范大學營銷研究中心；主任
復旦大學國際營銷管理學院；特邀講師
美國夏威夷國家大學管理學院；客座教授
華東師大國家職業(yè)資格管理師；高級講師
國家人力資源和社會保障部；特聘講師 
上海交大/財大/復旦等多所大學；特邀講師

銀行——實戰(zhàn)銷售
  十年銀行培訓工作經(jīng)驗；數(shù)百家大中小銀行授課經(jīng)驗；授課對象有客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理、基金經(jīng)理、信用卡、內(nèi)訓師、支行行長等銀行各崗位營銷技能的各類培訓；多次帶領(lǐng)受訓人員市場實戰(zhàn)操作；
  2006年曾主導負責某全國性大型股份制銀行信用卡銷量全國第一；
  2008-2010年輔導包括建行、工行在內(nèi)的8家全國性銀行服務(wù)營銷轉(zhuǎn)型工作；使得銀行在整體轉(zhuǎn)型上，得到了人民銀行的高度嘉許；
  2009-2011年對工商銀行全國中高管連續(xù)三年主題性培訓；推進工商銀行整體營銷能力進入一個新的臺階；
  2010-2015年指導87家地方銀行、農(nóng)商行、郵儲銀行二次營銷轉(zhuǎn)型工作；
  2013-2015年為3家國有銀行、5家大型股份制銀行、累計一百多家地方銀行、郵儲銀行、農(nóng)商行針對性設(shè)計銷售流程與話術(shù)；數(shù)十家銀行多次返邀；
  設(shè)計實施有“現(xiàn)代商業(yè)銀行實戰(zhàn)銷售系列課程”、“商業(yè)銀行行長智慧系類課程”、“商業(yè)銀行實操管理系類課程”以及“商業(yè)銀行一線人員系列課程”，既有系統(tǒng)、全面的知識體系，又有相關(guān)商業(yè)銀行案例，實戰(zhàn)方面技能現(xiàn)場解答學員各種疑問，又能實戰(zhàn)操作展示；滿足了學習的趣味性和落地性！