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銀行對客戶經(jīng)理實戰(zhàn)營銷技能提升

內(nèi)訓講師:楊世奇 需要此內(nèi)訓課程請聯(lián)系中華企管培訓網(wǎng)
銀行對客戶經(jīng)理實戰(zhàn)營銷技能提升內(nèi)訓基本信息:
楊世奇
楊世奇
(擅長:市場營銷 人力資源 )

內(nèi)訓時長:2天

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內(nèi)訓咨詢熱線:010-68630945; 88682348

內(nèi)訓課程大綱

(注:本綱僅供參考,實際授課根據(jù)企業(yè)更加完善)
課程目錄——

第一部分、銀行對大客戶營銷與管理核心理念
第部二分、個人客戶經(jīng)理一線需求挖掘能力和方案制定
第三部分、基于信任的客戶營銷技巧
第四部分、個人客戶經(jīng)理營銷實戰(zhàn)中的魅力溝通技巧
第五部分、拒絕處理技巧與中高端客戶開拓方法
第六部分、促成式產(chǎn)品營銷方法與締結(jié)戰(zhàn)術(shù)
第七部分、客戶關(guān)系的發(fā)展歷程與客戶關(guān)系維系
第八部分、銷售一線標準動作與實地營銷操作
第九部分、行動學習、總結(jié)、提問與答疑

課程簡介——
未經(jīng)過訓練的客戶經(jīng)理,他每天都在得罪銀行的客戶!未經(jīng)過專業(yè)訓練的客戶經(jīng)理做銷售,就如同未經(jīng)訓練的士兵在打仗一樣可怕。工欲善其事,必先利其器!本課程將給您傳授商業(yè)銀行對大客戶卓越銷售實用策略與技巧;通過明確對大客戶銷售過程中的一系列關(guān)鍵要素,大大提升客戶經(jīng)理的營銷效率,并從傳統(tǒng)式的銷售模式中解脫出來;幫助客戶經(jīng)理尋找丟單根本原因,有效提升業(yè)績,教客戶經(jīng)理從容面對一切銷售危機和壓力挑戰(zhàn),不斷從優(yōu)秀走向卓越!
 
培訓對象——商業(yè)銀行對大客戶經(jīng)理
課程大綱——
第一部分、銀行對大客戶營銷與管理核心理念

1、營銷本質(zhì)的變遷與銀行對公客戶營銷“黃金五問”
2、基于以顧客為中心思想和關(guān)系營銷發(fā)展的結(jié)果
3、銷售專家與采購專家對抗的后果
4、互動的影響過程,對傳統(tǒng)銷售的革命
5、客戶管理特征分類和技術(shù)成型
6、案例——

第部二分、個人客戶經(jīng)理一線需求挖掘能力和方案制定
1、個人客戶分類工具的使用
2、個人客戶關(guān)注的問題:確定關(guān)鍵人物與對策
3、個人客戶的反應模式
4、個人客戶需求探詢流程:SPIN/FAB模型
5、銷售陷入僵局時的對策:“救援”人員的權(quán)威以及影響決策層核心需求分析

第三部分、基于信任的客戶營銷技巧
1、客戶人性弱點的利用價值
2、客戶的行為風格與因素
3、提升客戶管理人員被信任度
4、提升信任度的訪談溝通架構(gòu)
5、如何快速建立信賴感
6、信賴感的5大原則
7、快速與客戶建立信賴感的五大策略

第四部分、個人客戶經(jīng)理營銷實戰(zhàn)中的魅力溝通技巧
1、溝通的信念
2、討論:溝通前的準備工作
3、溝通的一般流程
4、接待客戶的技巧
5、客戶服務(wù)的3A技巧
6、溝通三要素
7、溝通技巧之贊美
8、溝通技巧之發(fā)問
9、設(shè)計問題的原則
10、分清客戶類型,確定溝通策略
11、分享:語言表達技巧
12、研討練習:客戶經(jīng)理營銷過程中常見場合下的應答
★選擇積極的用詞與方式
★善用“我”代替“你”
13、分享:傾聽的技巧
★抱著熱情與負責的態(tài)度來傾聽
★傾聽時要避免的干擾
案例——

第五部分、拒絕處理技巧與中高端客戶開拓方法
1、自信力與目光訓練
 3、如何處理拒絕
1)拒絕的本質(zhì)
2)如何處理客戶的拒絕
4、如何化解客戶提出的難題
5、如何快速高效開發(fā)新客戶
1)計劃與活動:計劃我們所做的,做我們所計劃的
2)顧客開拓
3)尋找潛在客戶的原則
接觸前的充分準備
如何辨別潛在客戶

第六部分、促成式產(chǎn)品營銷方法與締結(jié)戰(zhàn)術(shù)
1、如何塑造產(chǎn)品的價值及調(diào)動對方情緒

1)產(chǎn)品說明的方法與步驟
2)產(chǎn)品介紹的八大技巧及注意事項
3)提出解決方案(FAB)
4)捕捉客戶的購買信息成交的時機:客戶在購買時發(fā)出的信息與信號
5)提出購買建議(解決方案)

2、如何解除客戶的抗拒點
1)客戶七種最常見的抗拒類型
2)客戶抗拒的本質(zhì):解除抗拒點的方法與公式
3)解除抗拒點的成交話術(shù)設(shè)計思路
4)解除抗拒點原則
5)解除客戶抗拒的技巧
6)處理抗拒點(異議)的步驟
7)如何化解緊急客戶對產(chǎn)品與服務(wù)的誤解
8)如何在客戶氣憤的情況下改善尷尬局面
3、成交技巧及注意事項

第七部分、客戶關(guān)系的發(fā)展歷程與客戶關(guān)系維系
1、客戶關(guān)系發(fā)展模型
2、客戶狀態(tài)對銷售的啟發(fā)
3、客戶管理與客戶銷售的區(qū)別
4、層級計劃體系與客戶營銷策略
5、客戶管理的要點:商業(yè)合作程序
6、預防、維系與挽留三管齊下
7、跨國銀行客戶人文關(guān)懷的實施
8、客戶挽留服務(wù)前準備
9、行動建議技巧
案例——

第八部分、銷售一線標準動作與實地營銷操作
1、面的管理——區(qū)域

  1)區(qū)域條件的運用、
2)設(shè)計區(qū)域分銷策略
3)寬度分銷之區(qū)域管理的具體操作特點
4)深度分銷之區(qū)域管理的具體操作特點

2、線的管理——路線
1)路線銷售的設(shè)計與管理
2)路線的規(guī)劃原則
3)銷售拜訪效率與距離的關(guān)系

3、點的管理——終端
銷售人員生產(chǎn)力的著力點
4、區(qū)域攻略

1)分銷商攻略;群狼攻略;螞蟻攻略
2)促銷與價格攻略
3)零售攻略
4)掌控終端的必要性
5)終端提升的“六力定律”

第九部分、行動學習、總結(jié)、提問與答疑


講師 楊世奇 介紹
中國人民銀行;特邀講師
上海明鴻銀行培訓中心;客座教授
上海師范大學營銷研究中心;主任
復旦大學國際營銷管理學院;特邀講師
美國夏威夷國家大學管理學院;客座教授
華東師大國家職業(yè)資格管理師;高級講師
國家人力資源和社會保障部;特聘講師 
上海交大/財大/復旦等多所大學;特邀講師

銀行——實戰(zhàn)銷售
  十年銀行培訓工作經(jīng)驗;數(shù)百家大中小銀行授課經(jīng)驗;授課對象有客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理、基金經(jīng)理、信用卡、內(nèi)訓師、支行行長等銀行各崗位營銷技能的各類培訓;多次帶領(lǐng)受訓人員市場實戰(zhàn)操作;
  2006年曾主導負責某全國性大型股份制銀行信用卡銷量全國第一;
  2008-2010年輔導包括建行、工行在內(nèi)的8家全國性銀行服務(wù)營銷轉(zhuǎn)型工作;使得銀行在整體轉(zhuǎn)型上,得到了人民銀行的高度嘉許;
  2009-2011年對工商銀行全國中高管連續(xù)三年主題性培訓;推進工商銀行整體營銷能力進入一個新的臺階;
  2010-2015年指導87家地方銀行、農(nóng)商行、郵儲銀行二次營銷轉(zhuǎn)型工作;
  2013-2015年為3家國有銀行、5家大型股份制銀行、累計一百多家地方銀行、郵儲銀行、農(nóng)商行針對性設(shè)計銷售流程與話術(shù);數(shù)十家銀行多次返邀;
  設(shè)計實施有“現(xiàn)代商業(yè)銀行實戰(zhàn)銷售系列課程”、“商業(yè)銀行行長智慧系類課程”、“商業(yè)銀行實操管理系類課程”以及“商業(yè)銀行一線人員系列課程”,既有系統(tǒng)、全面的知識體系,又有相關(guān)商業(yè)銀行案例,實戰(zhàn)方面技能現(xiàn)場解答學員各種疑問,又能實戰(zhàn)操作展示;滿足了學習的趣味性和落地性!

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