如何建設(shè)和管理銷售隊(duì)伍

授課對象：銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、各級(jí)銷售管理人員、銷售輔助人員及HR管理人員

內(nèi)容介紹：
第一講  銷售團(tuán)隊(duì)管理的認(rèn)識(shí)

營銷的整個(gè)過程
就是“推”和“拉”兩個(gè)動(dòng)作。
拉動(dòng)動(dòng)作
推動(dòng)動(dòng)作
營銷和推銷的區(qū)別
營銷定義 
推銷定義
總結(jié)：——產(chǎn)品好不如會(huì)賣
新時(shí)代銷售傳遞的五大要素
1.產(chǎn)品流
2.資金流
3.信息流
4.信用流
5.情感流

第二講 銷售經(jīng)理的角色與職責(zé)
一、銷售員常見6大問題
1．銷售人員懶散疲憊
2、銷售動(dòng)作混亂
3．走私單和帶走客戶
4、銷售隊(duì)伍“雞肋充斥” 、好人招不來，
5、狐假虎威，拉幫接派，搞山頭。
6、銷售業(yè)績動(dòng)蕩難測
二、業(yè)務(wù)經(jīng)理常見管理誤區(qū)
1、感受漂移——換位換感覺
2、過多感性——走向理性
3、依賴自我——適時(shí)授權(quán)　
4、評價(jià)失誤——公正客觀
5、溝通不利——注重方式方法
6、目標(biāo)錯(cuò)位——團(tuán)隊(duì)第一
7、缺乏科學(xué)的程序和方法
三、團(tuán)隊(duì)管理的原則
1．慈不養(yǎng)兵，情不立事
2．距離是管理運(yùn)作的空間
3．業(yè)績?yōu)橄龋芰榛A(chǔ)
4．把握部門目標(biāo)，拋棄個(gè)人好惡
優(yōu)秀的管理者特質(zhì)

第三講  設(shè)計(jì)和分解銷售指標(biāo)
一、四類銷售指標(biāo)
1、財(cái)務(wù)貢獻(xiàn)指標(biāo)
2．客戶增長指標(biāo)
3．客戶滿意指標(biāo)
4．管理動(dòng)作指標(biāo)
二、財(cái)務(wù)貢獻(xiàn)指標(biāo)的確定
1．按時(shí)段、地區(qū)、客戶群和產(chǎn)品的分析來細(xì)分以往貢獻(xiàn)
2．預(yù)測未來市場的變化量
3．確定各產(chǎn)品的目標(biāo)總量
4．分解規(guī)劃到各個(gè)細(xì)分市場
三、客戶增長指標(biāo)的確定
客戶增長指標(biāo)的確定——步驟主要有以下幾個(gè)：
1.總結(jié)去年的各個(gè)典型市場的客戶數(shù)量
2.對現(xiàn)有客戶進(jìn)行成長性分析
3.預(yù)測未來的相應(yīng)客戶數(shù)量的自然增長比率
4.形成“市場－客戶”增長計(jì)劃
5.新興行業(yè)或新興市場的開拓
四、客戶滿意指標(biāo)的確定
五、管理動(dòng)作指標(biāo)的確定

第四講  市場區(qū)割與內(nèi)部組織設(shè)計(jì)
一、市場劃分基本方式
1．按區(qū)域劃分
2．按產(chǎn)品劃分
3.  按客戶劃分
二、銷售代表職位——補(bǔ)充說明
討論：

第五講  銷售人員的薪酬設(shè)計(jì)
市場策略對薪酬設(shè)計(jì)的制約
企業(yè)發(fā)展階段對薪酬設(shè)計(jì)的制約

第六講  招聘合適業(yè)務(wù)員
一、招聘工作準(zhǔn)備流程
方法：
如何指定標(biāo)準(zhǔn)和要求
銷售人員面試要點(diǎn)
什么人去招聘？
什么人去面試？
誰去溝通？
像接待顧客一樣接待應(yīng)聘者
對應(yīng)聘者的面試是從他一進(jìn)入大門就開始的
建立清楚流暢的面試流程
準(zhǔn)備好面試時(shí)的提問內(nèi)容和順序
準(zhǔn)備好面式時(shí)的各種工具
關(guān)于溝通能力測試問題
八個(gè)問題考驗(yàn)銷售人員的靈活性
二、效能型銷售對銷售人員的要求
1.聰明，社會(huì)化程度高
2.有社會(huì)關(guān)系和相關(guān)背景
3.人際交往能力強(qiáng)
4.專業(yè)水平高
5.有較長的銷售經(jīng)歷
三、效率型銷售對銷售人員的要求
1.吃苦耐勞，團(tuán)結(jié)自律
2.服從管理，團(tuán)隊(duì)歸屬感強(qiáng)
3.愛學(xué)習(xí)，可塑性強(qiáng)
4.有一定的專業(yè)基礎(chǔ)
5.有一定的銷售經(jīng)歷
四、觀察識(shí)別四種人
1、看表達(dá)、講話
2、看形象
3、看長相
4、看肢體語言、動(dòng)作
5、看關(guān)注焦點(diǎn)
6、看缺點(diǎn)
測試識(shí)別四種人

第七講  銷售員系統(tǒng)訓(xùn)煉
一、銷售隊(duì)伍訓(xùn)練常見問題
1、無培訓(xùn)體系做依托
2、經(jīng)理忙于事物、被動(dòng)應(yīng)付
3、不講求必要的方式方法
4、師傅帶徒弟低水平復(fù)制
5、忽視實(shí)戰(zhàn)案例的的積累
6、忽視智慧的文本沉淀
7、無視理念培訓(xùn)和技能行為的差距
8、沒有可以簡單復(fù)制的范本及成長流程或步驟
二、銷售員培訓(xùn)涉及領(lǐng)域和方式
銷售隊(duì)伍系統(tǒng)培訓(xùn)的四個(gè)組成部分
“放單飛”之前的八項(xiàng)訓(xùn)練領(lǐng)域
專項(xiàng)實(shí)戰(zhàn)過關(guān)訓(xùn)練的五步
專項(xiàng)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練——關(guān)注過關(guān)
第一步、充分準(zhǔn)備
第二步、詳細(xì)說明——1、我說你聽——你說我聽
第三步、示范演繹——2、我做你看——你做我看
第四步、觀察修正——3、分析差別——修正不斷
第五步、督導(dǎo)操練——4、反復(fù)演練——形成習(xí)慣

第八講 團(tuán)隊(duì)管控實(shí)戰(zhàn)技巧
管理銷售團(tuán)隊(duì)
管理控制的要點(diǎn)
管理銷售團(tuán)隊(duì)的四鉤一罩
常用的七種銷售例會(huì)
戰(zhàn)前會(huì)：激勵(lì)早會(huì)、誓師大會(huì)、目的目標(biāo)
戰(zhàn)前會(huì)：優(yōu)化思路
管理銷售團(tuán)隊(duì)的四把鋼鉤
管理表格的推行與督導(dǎo)
標(biāo)準(zhǔn)管理表格
大客戶監(jiān)控
管理銷售團(tuán)隊(duì)的四鉤一罩
述職談話的過程及要點(diǎn)
討論：

 第九講  銷售團(tuán)隊(duì)評估診斷和調(diào)整
銷售團(tuán)隊(duì)動(dòng)蕩的因素
銷售團(tuán)隊(duì)現(xiàn)狀的診斷
團(tuán)隊(duì)不好主要原因
1、制度不明確
2、制度老變動(dòng)
3、不公平、不公開、不公正
4、能者不能晉升庸者不能下
5、不能一視同仁
6、用人唯親
7、制度不能執(zhí)行，
8、執(zhí)行不徹底
9、利益分配不公
10、領(lǐng)導(dǎo)不能以身作則
良性增長型銷售團(tuán)隊(duì)

第十講  銷售員評估、診斷和調(diào)整
一、新兵評價(jià)
評價(jià)的重要性：                  
1、知己知彼  
2、對癥下藥
3、篩選人才  
4、識(shí)人善教  
5、識(shí)人善用
二、三維度評價(jià)法
三維度評價(jià)法主要是從如下3個(gè)角度來評價(jià)：
第一，評價(jià)銷售員個(gè)性因素，看個(gè)性是否適合所從事銷售崗位；
第二，評價(jià)銷售員動(dòng)力性因素，看工作是否積極、主動(dòng)；
第三，評價(jià)銷售員能力性因素，看業(yè)務(wù)技能是否能夠符合崗位要求
評價(jià)后的不同育人側(cè)重

第十一講   銷售經(jīng)理如何隨崗輔導(dǎo)
培訓(xùn)與輔導(dǎo)
輔導(dǎo)對象的分析
隨崗輔導(dǎo)
隨崗輔導(dǎo)的重要性及特點(diǎn)
問題根源在哪里?
隨崗輔導(dǎo)——如何發(fā)現(xiàn)銷售人員的不足
1．與銷售精英進(jìn)行比較發(fā)現(xiàn)不足
2．隨訪觀察發(fā)現(xiàn)不足  
3．銷售記錄分析不足
4．問卷詢問調(diào)查發(fā)現(xiàn)不足
5．聘請外部機(jī)構(gòu)分析發(fā)現(xiàn)不足  
隨崗輔導(dǎo)前的準(zhǔn)備
隨崗輔導(dǎo)訓(xùn)練程序
提高新人留存率的輔導(dǎo)關(guān)鍵點(diǎn)
協(xié)訪輔導(dǎo)前的溝通
協(xié)訪輔導(dǎo)三階段

第十二講   銷售經(jīng)理彈性領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)
一、 識(shí)別團(tuán)隊(duì)的發(fā)展階段
1．識(shí)別團(tuán)隊(duì)的兩個(gè)尺度
生產(chǎn)力
團(tuán)隊(duì)成員的士氣
2．四個(gè)階段的團(tuán)隊(duì)
四種不同的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)方法
四種不同的領(lǐng)導(dǎo)方式
二、銷售員四大分類
四類銷售員的不同管理風(fēng)格
底氣十足精英——授權(quán)型
無精打采老兵——支持型
眼高手低新兵——指揮型
無所適從病苗——教練型

第十三講  銷售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)
業(yè)務(wù)員的工作熱情曲線圖
不同時(shí)期業(yè)務(wù)員激勵(lì)需求關(guān)鍵點(diǎn)
激勵(lì)三要素的循環(huán)
馬斯洛的需求理論，同雙因素理論對比
淘汰才有狼性

俞凡，中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特邀企業(yè)培訓(xùn)師。工商管理碩士(EMBA) 、工業(yè)會(huì)計(jì)、法律專業(yè)雙學(xué)士、著名企業(yè)營銷管理專家、著名企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管控專家、著名企業(yè)營銷咨詢培訓(xùn)專家、資深高級(jí)職業(yè)經(jīng)理人。

專注領(lǐng)域：
俞老師是精準(zhǔn)化營銷領(lǐng)域的領(lǐng)先者和倡導(dǎo)者，在企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管控、銷售模式的差異化創(chuàng)新、渠道的建設(shè)與管理、市場推廣、營銷管理、行業(yè)分析與調(diào)研、銷售溝通技巧、海外營銷等方面有系統(tǒng)的研究和獨(dú)特的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，曾親自帶領(lǐng)或培訓(xùn)、咨詢幫助過很多企業(yè)團(tuán)隊(duì)成為所在行業(yè)的第一名，創(chuàng)造了每年千分之二以下的應(yīng)收賬款呆滯損失。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
俞老師曾就職于：
蘭駝農(nóng)用機(jī)械集團(tuán)有限公司
太平洋保險(xiǎn)公司蘭州分公司
廣東科龍電器股份有限公司
廣東美的集團(tuán)華凌電器股份有限公司
廣東凱科機(jī)電有限公司總經(jīng)理
近二十多年來，長期從事高級(jí)職業(yè)經(jīng)理及咨詢培訓(xùn)工作；
曾受聘于知名大型國有、民營、中外合資公司、跨國公司、集團(tuán)公司，歷任銷售經(jīng)理、市場推廣經(jīng)理、營銷總監(jiān)、總經(jīng)理等職；
曾服務(wù)過家電、機(jī)電、機(jī)械、電子、通訊、IT、服裝、快速消費(fèi)品、貿(mào)易、商業(yè)等多種行業(yè)；
具有多年市場營銷、企業(yè)管理和培訓(xùn)、咨詢的豐富經(jīng)驗(yàn)，過去的幾年里，曾幫助數(shù)十家企業(yè)提升團(tuán)隊(duì)管理能力，使其具備行業(yè)頂尖競爭力的營銷方法和模式。