帶隊(duì)伍與客戶談戀愛(ài)

授課對(duì)象：1．欲在國(guó)內(nèi)開(kāi)展大規(guī)模銷(xiāo)售的企業(yè)
                    2．銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人和帶領(lǐng)者
                    3．銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)師

培訓(xùn)內(nèi)容：
第一篇  我們總有困惑——團(tuán)隊(duì)與銷(xiāo)售狀況不盡如人意
一、客戶怎么這么難纏
1． 與客戶談了無(wú)數(shù)次，一切似乎都很好，可是就是簽不下合同，怎么回事？
2． 采購(gòu)員、使用人、沒(méi)完沒(méi)了的各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，到底要和客戶的多少人談？
3． 為什么客戶要我們報(bào)價(jià)和給資料之后，就如石沉大海沒(méi)有下文了?
4． 客戶為何總嫌我們“貴”，總會(huì)找理由或者干脆無(wú)理由要求降價(jià)？
5． 我們價(jià)格已經(jīng)很低了，可客戶就是要把業(yè)務(wù)給我們的對(duì)手。
6． 為什么客戶非要選那些不怎么樣的供應(yīng)商、產(chǎn)品和服務(wù)？
7． 客戶的業(yè)務(wù)沒(méi)有全都給我們，甚至不干了，為什么？
8． 客戶組織招標(biāo)未必是真的，經(jīng)常是暗箱操作。

二、這些業(yè)務(wù)員真無(wú)奈
1． 業(yè)務(wù)員很努力，天天在打電話，天天在和客戶談，就是不知何時(shí)能談下來(lái)。
2． 幫業(yè)務(wù)員談業(yè)務(wù)，可發(fā)現(xiàn)客戶什么都不知，業(yè)務(wù)員連基礎(chǔ)的介紹都沒(méi)做。
3． 業(yè)務(wù)員離職之后，沒(méi)有人知道他都和哪些客戶談到了什么程度。
4． 業(yè)務(wù)員找客戶總是東一下西一下什么客戶都做，可又做不來(lái)。
5． 為什么業(yè)務(wù)員談了一次又一次，就是搞不清客戶到底想什么？
6． 為什么有的業(yè)務(wù)員做好了一個(gè)客戶，可就是不會(huì)做第二個(gè)？
7． 為什么業(yè)務(wù)員就會(huì)請(qǐng)示降價(jià)，弄得我們幾乎沒(méi)有利潤(rùn)？
8． 為什么業(yè)務(wù)員總被拒絕，甚至連約見(jiàn)都做不到？

三、管銷(xiāo)售咋就這么難
1． 到底銷(xiāo)售任務(wù)計(jì)劃定多少合適？大家能不能不拍腦門(mén)，完全心中有數(shù)？
2． 總有完不成的銷(xiāo)售任務(wù)，如果今年勉強(qiáng)完成了，明年就更難辦了。
3． 合同經(jīng)常出亂子，呆帳壞帳幾乎變成了家常便飯，怎么回事?
4． 有的客戶明明做不下來(lái)，可業(yè)務(wù)員死活都不放手，占著坑。
5． 整天問(wèn)送禮送什么，我怎么知道！只會(huì)選20響手榴彈？
6． 該死的回扣，不送吧怕不安全，送了吧還是怕不安全。
7． 整天就是吃，簡(jiǎn)直是吃貨。花了應(yīng)酬費(fèi)就能簽合同？
8． 應(yīng)酬費(fèi)居高不下，到底有多少進(jìn)了自己肚子？

四、有沒(méi)有簡(jiǎn)單的辦法成批開(kāi)發(fā)客戶
1． 我們?cè)趺磶ш?duì)伍快速規(guī)?；_(kāi)展業(yè)務(wù)？
2． 怎么知道客戶開(kāi)發(fā)的真實(shí)進(jìn)度和情況？
3． 怎么依托團(tuán)隊(duì)整體的力量開(kāi)展業(yè)務(wù)？
4． 能不能讓每個(gè)業(yè)務(wù)員都是最高水平？

第二篇   想法決定人生
想法之一： 幾乎沒(méi)有產(chǎn)品不需要人來(lái)促銷(xiāo)——我們永遠(yuǎn)被需要
想法之二： 產(chǎn)品同質(zhì)化——我們有壓力更有機(jī)會(huì)
想法之三： 企業(yè)的生存依靠銷(xiāo)售——我們已經(jīng)站在制高點(diǎn)
想法之四： 盤(pán)點(diǎn)自己——將經(jīng)驗(yàn)并升華為知識(shí)

第三篇   客戶也需要愛(ài)
做人大于做事，老生常談，無(wú)論水平高低，會(huì)做人，生意成了99%。在銷(xiāo)售中怎樣做人，每個(gè)行業(yè)都有其特征，但畢竟道不同理同，掌握些通用的理論與技巧，可以作為銷(xiāo)售行為的引導(dǎo)。我們?cè)诤拖聦?ldquo;聊”工作時(shí)，能把與客戶的關(guān)系講清楚，教導(dǎo)下屬“做人”，往往會(huì)被評(píng)論為：“有理論基礎(chǔ)”、“有深度”、“有發(fā)展空間”，在同事之中，包括上司心中，樹(shù)立良好形象和威信。
愛(ài)客戶之一  銷(xiāo)售是人文關(guān)愛(ài)，是情感交流
思想：謝謝你給我的愛(ài)
愛(ài)客戶之二  透視“客戶關(guān)系”
戴姆勒.奔茨名言：我們最大的客戶
故事：宋江殺閻婆惜之后
愛(ài)客戶之三  戀愛(ài)是“談”出來(lái)的
故事：約會(huì)，談什么好，難道討論上床？
手段：男人不壞
愛(ài)客戶之四  您會(huì)談戀愛(ài)？
戀愛(ài)初始技能
愛(ài)客戶之五  努力稱(chēng)贊別人
故事：高帽子
思想：被夸獎(jiǎng)的感覺(jué)真好
愛(ài)客戶之六  讓客戶順耳一點(diǎn)——與客戶立場(chǎng)一致的推銷(xiāo)語(yǔ)言
辦法：先把自己丟掉
回頭：人不為己天誅地滅

第四篇   客戶是女朋友，需要理解，這就是愛(ài)

第五篇   客戶是正確的
客戶正確之一  對(duì)象在想什么？——自身需要
客戶在想什么？——還是自身需要
故事：太陽(yáng)鍋巴
故事：跳槽之后
故事：大地瓜洗衣機(jī)
客戶正確之二  對(duì)象要什么——你怎么知道
客戶需求分析——設(shè)身處地
故事：選擇對(duì)象的標(biāo)準(zhǔn)
故事：猴子的標(biāo)準(zhǔn)
客戶需求分析要素提綱
客戶正確之三  幫助式銷(xiāo)售——進(jìn)入高端銷(xiāo)售模式
第一種模式：說(shuō)服式銷(xiāo)售——業(yè)務(wù)員“贏”，客戶簡(jiǎn)單接受
第二種模式：滿足需求式銷(xiāo)售——客戶與業(yè)務(wù)員“雙贏”
第三種模式：幫助式銷(xiāo)售——多贏
故事：戰(zhàn)斗機(jī)采購(gòu)
客戶正確之四  運(yùn)轉(zhuǎn)幫助式銷(xiāo)售——和客戶一起研究需求和解決方案
故事：速印機(jī)？復(fù)印機(jī)？
故事：文件夾改成訂書(shū)機(jī)
客戶正確之五  提交解決方案計(jì)劃書(shū)——正式高檔
故事：釣鉤，為美女
客戶正確之六  管理你的售后服務(wù)——每次服務(wù)是下次成交的基礎(chǔ)
故事：雞蛋里有骨頭    模板：皆大歡喜，下次還有

第六篇   武裝到牙齒
銷(xiāo)售準(zhǔn)備之一  配置全面宣傳方案——工欲善其事
案例：看看國(guó)際巨頭
目標(biāo)：讓我們的產(chǎn)品好賣(mài)起來(lái)
銷(xiāo)售準(zhǔn)備之二  永遠(yuǎn)用《服務(wù)計(jì)劃書(shū)》——親切、專(zhuān)業(yè)和方便
案例：天天做標(biāo)書(shū)
效果：競(jìng)爭(zhēng)者找不到北
銷(xiāo)售準(zhǔn)備之三  制定營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃——可執(zhí)行可達(dá)成
經(jīng)驗(yàn)：肯定可靠可完成都滿意的銷(xiāo)售計(jì)劃
銷(xiāo)售準(zhǔn)備之四  玩轉(zhuǎn)價(jià)格的魔方——巧妙平衡多種因素
故事：進(jìn)口牙還是國(guó)產(chǎn)牙
辦法：勾引？
銷(xiāo)售準(zhǔn)備之五  制定“選擇客戶原則”——先易后難
想法：先吃甜的還是酸的
見(jiàn)地：原來(lái)世界這么大
銷(xiāo)售準(zhǔn)備之六  設(shè)立《洽談框架條件》
暨《新入客戶審批標(biāo)準(zhǔn)》——幫助客戶判斷價(jià)值
故事：金華火腿
辦法：我當(dāng)然知道能干
銷(xiāo)售準(zhǔn)備之七  理順?shù)N售渠道——借力發(fā)力
故事：沃爾瑪牌汽水
思想：大家是一頭的
銷(xiāo)售準(zhǔn)備之八  客戶個(gè)性化服務(wù)——客戶幸福乃長(zhǎng)久之道
故事：鐵背心
示范：專(zhuān)項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)

第七篇   對(duì)客戶的投入永遠(yuǎn)是有道理的——要有“禮”
客戶戀愛(ài)投入：傭金是要辦的，安全是第一位的
故事：臺(tái)灣武器采購(gòu)案
思路：桌子底下的事情
客戶戀愛(ài)投入：物質(zhì)是感情的基礎(chǔ)，也是感情的載體
送禮的故事1——尋找機(jī)會(huì)發(fā)現(xiàn)需求
送禮的故事2——設(shè)身處地體貼入微
送禮的故事3——誠(chéng)意和努力比禮物更重要
送禮的故事4——家人比本人還重要
送禮的故事5——禮品不在價(jià)格高低
送禮的故事6——重重地感謝安全地到達(dá)
送禮的故事7——連續(xù)服務(wù)效果加倍
送禮的故事8——回歸直接
送總結(jié)禮：安全第一，有禮有利有節(jié)，長(zhǎng)期合作。
本篇小結(jié)：做人是長(zhǎng)久之計(jì)。

第八篇   帶領(lǐng)隊(duì)伍開(kāi)干
執(zhí)行細(xì)節(jié)之一  客戶信息調(diào)查與評(píng)價(jià)——批量化標(biāo)準(zhǔn)化快速化
思想：不操心就好
模型：生產(chǎn)客戶流水線
執(zhí)行細(xì)節(jié)之二  透徹研究客戶需求——成功銷(xiāo)售的基礎(chǔ)
故事：1萬(wàn)元1只雞
辦法：你的就是我的
執(zhí)行細(xì)節(jié)之三  與客戶“商量”價(jià)格——“好說(shuō)好說(shuō)，一切都能談”
問(wèn)題：應(yīng)對(duì)砍價(jià)就這么難？
故事：賣(mài)白菜
故事：買(mǎi)個(gè)北京故宮結(jié)婚吧
案例：戀愛(ài)結(jié)婚生孩子一次辦
執(zhí)行細(xì)節(jié)之四  拜訪重要客戶——經(jīng)理最多的日常工作
疑問(wèn)：怎么可能丟客戶
模型： 經(jīng)理是高手
執(zhí)行細(xì)節(jié)之五  應(yīng)對(duì)團(tuán)購(gòu)——成批雙贏
故事：人有私心真可怕
辦法：妻妾成群
執(zhí)行細(xì)節(jié)之六  積極投標(biāo)——參與公平競(jìng)爭(zhēng)
故事：怎么可能不中標(biāo)
案例：評(píng)標(biāo)的都是我家的
執(zhí)行細(xì)節(jié)之七  客戶合作中溝通——使客戶放心滿意
故事：就是不告訴你，氣死你
模型：您就瞧好吧
執(zhí)行細(xì)節(jié)之八  客戶開(kāi)發(fā)流水線——成批做業(yè)務(wù)
故事：最后是清潔工簽的銷(xiāo)售合同
架構(gòu)：生產(chǎn)客戶
銷(xiāo)售工作整體模塊
執(zhí)行細(xì)節(jié)之九  銷(xiāo)售管理執(zhí)行力——執(zhí)行決定達(dá)成，細(xì)節(jié)影響成敗
故事：明年的今天抵達(dá)
模型：銷(xiāo)售隊(duì)伍是機(jī)器

第九篇   流程化管理業(yè)務(wù)
流程化管理之一 流程化運(yùn)轉(zhuǎn)——互相幫助和檢查
管理學(xué)故事之四：互相幫助保障質(zhì)量
流程化管理之二 工作計(jì)劃和總結(jié)制度——通過(guò)溝通完成幫助與督促
樣板：業(yè)務(wù)管理制度
流程化管理之三 有效的會(huì)議制度——運(yùn)用集體的智慧群策群力
模型：業(yè)務(wù)會(huì)議
流程化管理之四 銷(xiāo)售工作區(qū)域管理——細(xì)化市場(chǎng)資源分配
辦法：區(qū)域劃分
流程化管理之五 標(biāo)準(zhǔn)化銷(xiāo)售合同——規(guī)范、形象、方便
示范：標(biāo)準(zhǔn)化合同
流程化管理之六 客戶檔案管理與運(yùn)用——提升檔次保障安全
說(shuō)明：檔案管理制度
流程化管理之七 銷(xiāo)售管理流程化——解除后顧之憂
故事：發(fā)貨，錯(cuò)了？對(duì)了？
流程化管理之八 多級(jí)訪問(wèn)制度，留住客戶
故事：客戶是我的 

　　中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特聘講師，自我調(diào)侃為汪老頭，低調(diào)，從不讓人說(shuō)“著名”，身分定位為老板下屬的大班長(zhǎng)，自稱(chēng)職業(yè)經(jīng)理人，偶然專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)師，專(zhuān)為他人做衣裳。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
　　苦出身，PLA之后，先后就職于國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)最充分的行業(yè)，四通集團(tuán)、強(qiáng)生集團(tuán)、海王醫(yī)藥集團(tuán)、麥肯光明廣告、海格物流集團(tuán)、美的電器集團(tuán)、松電（中國(guó)）、萬(wàn)基集團(tuán)等。雖為MBA碩士，從業(yè)務(wù)員做起，地區(qū)經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、培訓(xùn)總監(jiān)、推廣總監(jiān)、銷(xiāo)售總監(jiān)、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，實(shí)實(shí)在在干完所有銷(xiāo)售相關(guān)崗位，直至統(tǒng)領(lǐng)數(shù)千高知識(shí)的銷(xiāo)售隊(duì)伍，每年執(zhí)掌數(shù)億元銷(xiāo)售相關(guān)費(fèi)用，完成數(shù)百億銷(xiāo)售額。3次隨企業(yè)上市，外企、國(guó)企、民企，資本主義和社會(huì)主義都經(jīng)歷，現(xiàn)就職于酷光照明集團(tuán)、健之素集團(tuán)。

　　自參與麥肯錫咨詢(xún)公司康佳項(xiàng)目后，先后幫助青島啤酒集團(tuán)、哈爾濱醫(yī)藥集團(tuán)、一汽集團(tuán)、長(zhǎng)虹電器集團(tuán)、美的電器集團(tuán)，在營(yíng)銷(xiāo)管理、市場(chǎng)推廣、產(chǎn)品策略、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)、經(jīng)營(yíng)策略、戰(zhàn)略發(fā)展等方面略有心得，但最愿意組織專(zhuān)家群幫助有一定實(shí)力的中小企業(yè)，使老板迅速吸納成功企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，快速成長(zhǎng)。充當(dāng)銷(xiāo)售與管理培訓(xùn)教頭多年，感覺(jué)與大家交流是很快樂(lè)幸福的事情，特別是在為企業(yè)做內(nèi)訓(xùn)時(shí)，不僅帶來(lái)觀念、思路、方法的拓展，還順便幫企業(yè)立竿見(jiàn)影地解決一些關(guān)鍵問(wèn)題。