帶隊伍與客戶談戀愛

授課對象：1．欲在國內(nèi)開展大規(guī)模銷售的企業(yè)
                    2．銷售團隊負責(zé)人和帶領(lǐng)者
                    3．銷售團隊培訓(xùn)師

培訓(xùn)內(nèi)容：
第一篇  我們總有困惑——團隊與銷售狀況不盡如人意
一、客戶怎么這么難纏
1． 與客戶談了無數(shù)次，一切似乎都很好，可是就是簽不下合同，怎么回事？
2． 采購員、使用人、沒完沒了的各級領(lǐng)導(dǎo)，到底要和客戶的多少人談？
3． 為什么客戶要我們報價和給資料之后，就如石沉大海沒有下文了?
4． 客戶為何總嫌我們“貴”，總會找理由或者干脆無理由要求降價？
5． 我們價格已經(jīng)很低了，可客戶就是要把業(yè)務(wù)給我們的對手。
6． 為什么客戶非要選那些不怎么樣的供應(yīng)商、產(chǎn)品和服務(wù)？
7． 客戶的業(yè)務(wù)沒有全都給我們，甚至不干了，為什么？
8． 客戶組織招標未必是真的，經(jīng)常是暗箱操作。

二、這些業(yè)務(wù)員真無奈
1． 業(yè)務(wù)員很努力，天天在打電話，天天在和客戶談，就是不知何時能談下來。
2． 幫業(yè)務(wù)員談業(yè)務(wù)，可發(fā)現(xiàn)客戶什么都不知，業(yè)務(wù)員連基礎(chǔ)的介紹都沒做。
3． 業(yè)務(wù)員離職之后，沒有人知道他都和哪些客戶談到了什么程度。
4． 業(yè)務(wù)員找客戶總是東一下西一下什么客戶都做，可又做不來。
5． 為什么業(yè)務(wù)員談了一次又一次，就是搞不清客戶到底想什么？
6． 為什么有的業(yè)務(wù)員做好了一個客戶，可就是不會做第二個？
7． 為什么業(yè)務(wù)員就會請示降價，弄得我們幾乎沒有利潤？
8． 為什么業(yè)務(wù)員總被拒絕，甚至連約見都做不到？

三、管銷售咋就這么難
1． 到底銷售任務(wù)計劃定多少合適？大家能不能不拍腦門，完全心中有數(shù)？
2． 總有完不成的銷售任務(wù)，如果今年勉強完成了，明年就更難辦了。
3． 合同經(jīng)常出亂子，呆帳壞帳幾乎變成了家常便飯，怎么回事?
4． 有的客戶明明做不下來，可業(yè)務(wù)員死活都不放手，占著坑。
5． 整天問送禮送什么，我怎么知道！只會選20響手榴彈？
6． 該死的回扣，不送吧怕不安全，送了吧還是怕不安全。
7． 整天就是吃，簡直是吃貨?；藨?yīng)酬費就能簽合同？
8． 應(yīng)酬費居高不下，到底有多少進了自己肚子？

四、有沒有簡單的辦法成批開發(fā)客戶
1． 我們怎么帶隊伍快速規(guī)模化開展業(yè)務(wù)？
2． 怎么知道客戶開發(fā)的真實進度和情況？
3． 怎么依托團隊整體的力量開展業(yè)務(wù)？
4． 能不能讓每個業(yè)務(wù)員都是最高水平？

第二篇   想法決定人生
想法之一： 幾乎沒有產(chǎn)品不需要人來促銷——我們永遠被需要
想法之二： 產(chǎn)品同質(zhì)化——我們有壓力更有機會
想法之三： 企業(yè)的生存依靠銷售——我們已經(jīng)站在制高點
想法之四： 盤點自己——將經(jīng)驗并升華為知識

第三篇   客戶也需要愛
做人大于做事，老生常談，無論水平高低，會做人，生意成了99%。在銷售中怎樣做人，每個行業(yè)都有其特征，但畢竟道不同理同，掌握些通用的理論與技巧，可以作為銷售行為的引導(dǎo)。我們在和下屬“聊”工作時，能把與客戶的關(guān)系講清楚，教導(dǎo)下屬“做人”，往往會被評論為：“有理論基礎(chǔ)”、“有深度”、“有發(fā)展空間”，在同事之中，包括上司心中，樹立良好形象和威信。
愛客戶之一  銷售是人文關(guān)愛，是情感交流
思想：謝謝你給我的愛
愛客戶之二  透視“客戶關(guān)系”
戴姆勒.奔茨名言：我們最大的客戶
故事：宋江殺閻婆惜之后
愛客戶之三  戀愛是“談”出來的
故事：約會，談什么好，難道討論上床？
手段：男人不壞
愛客戶之四  您會談戀愛？
戀愛初始技能
愛客戶之五  努力稱贊別人
故事：高帽子
思想：被夸獎的感覺真好
愛客戶之六  讓客戶順耳一點——與客戶立場一致的推銷語言
辦法：先把自己丟掉
回頭：人不為己天誅地滅

第四篇   客戶是女朋友，需要理解，這就是愛

第五篇   客戶是正確的
客戶正確之一  對象在想什么？——自身需要
客戶在想什么？——還是自身需要
故事：太陽鍋巴
故事：跳槽之后
故事：大地瓜洗衣機
客戶正確之二  對象要什么——你怎么知道
客戶需求分析——設(shè)身處地
故事：選擇對象的標準
故事：猴子的標準
客戶需求分析要素提綱
客戶正確之三  幫助式銷售——進入高端銷售模式
第一種模式：說服式銷售——業(yè)務(wù)員“贏”，客戶簡單接受
第二種模式：滿足需求式銷售——客戶與業(yè)務(wù)員“雙贏”
第三種模式：幫助式銷售——多贏
故事：戰(zhàn)斗機采購
客戶正確之四  運轉(zhuǎn)幫助式銷售——和客戶一起研究需求和解決方案
故事：速印機？復(fù)印機？
故事：文件夾改成訂書機
客戶正確之五  提交解決方案計劃書——正式高檔
故事：釣鉤，為美女
客戶正確之六  管理你的售后服務(wù)——每次服務(wù)是下次成交的基礎(chǔ)
故事：雞蛋里有骨頭    模板：皆大歡喜，下次還有

第六篇   武裝到牙齒
銷售準備之一  配置全面宣傳方案——工欲善其事
案例：看看國際巨頭
目標：讓我們的產(chǎn)品好賣起來
銷售準備之二  永遠用《服務(wù)計劃書》——親切、專業(yè)和方便
案例：天天做標書
效果：競爭者找不到北
銷售準備之三  制定營銷計劃——可執(zhí)行可達成
經(jīng)驗：肯定可靠可完成都滿意的銷售計劃
銷售準備之四  玩轉(zhuǎn)價格的魔方——巧妙平衡多種因素
故事：進口牙還是國產(chǎn)牙
辦法：勾引？
銷售準備之五  制定“選擇客戶原則”——先易后難
想法：先吃甜的還是酸的
見地：原來世界這么大
銷售準備之六  設(shè)立《洽談框架條件》
暨《新入客戶審批標準》——幫助客戶判斷價值
故事：金華火腿
辦法：我當(dāng)然知道能干
銷售準備之七  理順銷售渠道——借力發(fā)力
故事：沃爾瑪牌汽水
思想：大家是一頭的
銷售準備之八  客戶個性化服務(wù)——客戶幸福乃長久之道
故事：鐵背心
示范：專項標準服務(wù)

第七篇   對客戶的投入永遠是有道理的——要有“禮”
客戶戀愛投入：傭金是要辦的，安全是第一位的
故事：臺灣武器采購案
思路：桌子底下的事情
客戶戀愛投入：物質(zhì)是感情的基礎(chǔ)，也是感情的載體
送禮的故事1——尋找機會發(fā)現(xiàn)需求
送禮的故事2——設(shè)身處地體貼入微
送禮的故事3——誠意和努力比禮物更重要
送禮的故事4——家人比本人還重要
送禮的故事5——禮品不在價格高低
送禮的故事6——重重地感謝安全地到達
送禮的故事7——連續(xù)服務(wù)效果加倍
送禮的故事8——回歸直接
送總結(jié)禮：安全第一，有禮有利有節(jié)，長期合作。
本篇小結(jié)：做人是長久之計。

第八篇   帶領(lǐng)隊伍開干
執(zhí)行細節(jié)之一  客戶信息調(diào)查與評價——批量化標準化快速化
思想：不操心就好
模型：生產(chǎn)客戶流水線
執(zhí)行細節(jié)之二  透徹研究客戶需求——成功銷售的基礎(chǔ)
故事：1萬元1只雞
辦法：你的就是我的
執(zhí)行細節(jié)之三  與客戶“商量”價格——“好說好說，一切都能談”
問題：應(yīng)對砍價就這么難？
故事：賣白菜
故事：買個北京故宮結(jié)婚吧
案例：戀愛結(jié)婚生孩子一次辦
執(zhí)行細節(jié)之四  拜訪重要客戶——經(jīng)理最多的日常工作
疑問：怎么可能丟客戶
模型： 經(jīng)理是高手
執(zhí)行細節(jié)之五  應(yīng)對團購——成批雙贏
故事：人有私心真可怕
辦法：妻妾成群
執(zhí)行細節(jié)之六  積極投標——參與公平競爭
故事：怎么可能不中標
案例：評標的都是我家的
執(zhí)行細節(jié)之七  客戶合作中溝通——使客戶放心滿意
故事：就是不告訴你，氣死你
模型：您就瞧好吧
執(zhí)行細節(jié)之八  客戶開發(fā)流水線——成批做業(yè)務(wù)
故事：最后是清潔工簽的銷售合同
架構(gòu)：生產(chǎn)客戶
銷售工作整體模塊
執(zhí)行細節(jié)之九  銷售管理執(zhí)行力——執(zhí)行決定達成，細節(jié)影響成敗
故事：明年的今天抵達
模型：銷售隊伍是機器

第九篇   流程化管理業(yè)務(wù)
流程化管理之一 流程化運轉(zhuǎn)——互相幫助和檢查
管理學(xué)故事之四：互相幫助保障質(zhì)量
流程化管理之二 工作計劃和總結(jié)制度——通過溝通完成幫助與督促
樣板：業(yè)務(wù)管理制度
流程化管理之三 有效的會議制度——運用集體的智慧群策群力
模型：業(yè)務(wù)會議
流程化管理之四 銷售工作區(qū)域管理——細化市場資源分配
辦法：區(qū)域劃分
流程化管理之五 標準化銷售合同——規(guī)范、形象、方便
示范：標準化合同
流程化管理之六 客戶檔案管理與運用——提升檔次保障安全
說明：檔案管理制度
流程化管理之七 銷售管理流程化——解除后顧之憂
故事：發(fā)貨，錯了？對了？
流程化管理之八 多級訪問制度，留住客戶
故事：客戶是我的 

　　中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特聘講師，自我調(diào)侃為汪老頭，低調(diào)，從不讓人說“著名”，身分定位為老板下屬的大班長，自稱職業(yè)經(jīng)理人，偶然專業(yè)咨詢師，專為他人做衣裳。

實戰(zhàn)經(jīng)驗：
　　苦出身，PLA之后，先后就職于國內(nèi)競爭最充分的行業(yè)，四通集團、強生集團、海王醫(yī)藥集團、麥肯光明廣告、海格物流集團、美的電器集團、松電（中國）、萬基集團等。雖為MBA碩士，從業(yè)務(wù)員做起，地區(qū)經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、培訓(xùn)總監(jiān)、推廣總監(jiān)、銷售總監(jiān)、營銷總監(jiān)，實實在在干完所有銷售相關(guān)崗位，直至統(tǒng)領(lǐng)數(shù)千高知識的銷售隊伍，每年執(zhí)掌數(shù)億元銷售相關(guān)費用，完成數(shù)百億銷售額。3次隨企業(yè)上市，外企、國企、民企，資本主義和社會主義都經(jīng)歷，現(xiàn)就職于酷光照明集團、健之素集團。

　　自參與麥肯錫咨詢公司康佳項目后，先后幫助青島啤酒集團、哈爾濱醫(yī)藥集團、一汽集團、長虹電器集團、美的電器集團，在營銷管理、市場推廣、產(chǎn)品策略、營銷活動、經(jīng)營策略、戰(zhàn)略發(fā)展等方面略有心得，但最愿意組織專家群幫助有一定實力的中小企業(yè)，使老板迅速吸納成功企業(yè)的經(jīng)驗，快速成長。充當(dāng)銷售與管理培訓(xùn)教頭多年，感覺與大家交流是很快樂幸福的事情，特別是在為企業(yè)做內(nèi)訓(xùn)時，不僅帶來觀念、思路、方法的拓展，還順便幫企業(yè)立竿見影地解決一些關(guān)鍵問題。