打造有戰(zhàn)斗力的銷售團隊——銷售管理

授課對象：銷售主管、銷售經(jīng)理及銷售管理后備干部、管培生

內容介紹：
1銷售目標
1.1.制定目標  
SMART方法
制定目標的步驟 
講授：SMART方法
練習：制定閱讀/鍛煉目標
銷售目標的具體性
 產(chǎn)品及服務
 目標市場和客戶（群）
 STP——目標市場定位
 市場細分特征 
講授：產(chǎn)品及服務認識
講授：目標市場定位
案例：Kodak怎么了？
討論：IPAD目標市場定位分析及產(chǎn)品策略
視頻：IPAD發(fā)布會
講授：市場細分特征
銷售目標的可測量性
 主要維度、輔助維度、限制維度、基本維度
 具體維度關系及層次（銷售額、增長率、利潤率、銷售費用、產(chǎn)品銷售比、新客戶開發(fā)率） 講授：銷售目標測量維度
講授：銷售目標維度定義及關系
案例：輕卡市場趨勢
銷售目標的可實現(xiàn)性
 銷售目標可實現(xiàn)性分析
 銷售目標可實現(xiàn)性的計算方法
 分解法
 工作量法
 客戶數(shù)量法 
講授：目標可實現(xiàn)性分析
講授：目標可實現(xiàn)性計算方法
案例：計算銷售目標實現(xiàn)條件
銷售目標的相關性
 銷售目標與組織戰(zhàn)略目標
 銷售目標與業(yè)務范圍的相關性 
講授：目標的相關性
銷售目標的時限性 
1.2目標管理  
目標分解為行動
制定目標和行動的注意事項
目標管理原則
目標實施的注意點
目標持續(xù)改進 
講授：目標分解為行動
視頻：行動分解
練習：裝修目標分解
講授：制定目標和行動的注意事項
講授：目標管理原則
講授：目標持續(xù)改進
案例：如何改變矛盾？
2銷售人員
2.1銷售團隊構建  
銷售方法與團隊
團隊構建原則
 團隊構建依據(jù)
 德爾菲法
 定量分析預測法
全腦型團隊 
講授：銷售方法與團隊
講授：團隊建設的依據(jù)
練習：構建團隊
測試：全腦圖
講授：全腦型團隊
2.2銷售人員招募  
工作崗位說明書
結構化面試
招聘過程中的問題 
講授：工作崗位說明說
講授：結構化面試
練習：撰寫崗位說明書并模擬面試
講授：招聘過程中的錯誤
2.3銷售人員培訓  
新員工培訓
螺旋提升培訓
 產(chǎn)品知識培訓
 技能培訓
自助式培訓
 知識管理
 內部培訓
 經(jīng)理指導 
講授：員工培訓
討論：設立員工培訓方案
2.4銷售人員績效與激勵  
銷售人員績效
 薪資結構
 關鍵績效指標（KPI）
 績效改進
 績效面談
銷售人員激勵
 薪酬設計及激勵
 外在誘因激勵
 內驅力激勵
 自我調節(jié)激勵 
講授：銷售人員績效考核
練習：KPI制定及績效面談
講授：激勵方法
案例分析：激勵方法的應用及利弊
3。銷售業(yè)務
3.1銷售過程  
銷售過程與特點及要素
 銷售準備
 初步接觸
 深入溝通
 交換實施
銷售過程中的技能點及標識
 專業(yè)銷售能力
 專業(yè)知識
 展示能力
 分析能力
銷售過程在的反饋及應對
 不同階段客戶可能的反饋及應對對策（非專業(yè)知識） 
講授：銷售過程
講授：銷售過程中的技能及標識
練習：繪制銷售過程圖表及技能對應
練習：客戶反饋及應對
3.2銷售過程核查  
最小核查周期
 銷售周期時間長度與考核頻率
 最小核查周期的內容
 項目基本進展情況
 需要解決的問題
 下一步行動方案
 成功項目經(jīng)驗分享
銷售漏斗
 銷售階段定義
 銷售漏斗平衡計算
 階段問題分析
 銷售機會來源
 提高效能的改進方向
銷售數(shù)據(jù)
 已完成銷售數(shù)據(jù)
 不同周期預測數(shù)據(jù)
 銷售趨勢
 同比、環(huán)比、橫比
 趨勢變化分析 
講授：如何進行最小周期核查
練習：最小周期核查模擬
講授：銷售漏斗與銷售數(shù)據(jù)
討論：銷售過程與銷售漏斗及關聯(lián)銷售數(shù)據(jù)分析指標確定

3.3銷售經(jīng)理的一天  
職責與行為
 銷售經(jīng)理崗位職責說明書
思維與認識
 管理思維
 自我管理
 團隊管理
銷售思維
 銷售目標
     銷售指導 
練習：銷售經(jīng)理崗位職責說明說
練習：銷售經(jīng)理的一天（輔助視頻）
講授：銷售經(jīng)理的職責與行為
講授：銷售經(jīng)理的思維與認識
討論：銷售經(jīng)理工作展開圖

孫宏偉老師北京科技大學2001級MBA、工業(yè)品實戰(zhàn)營銷、銷售專家、中華企管培訓網(wǎng)特聘講師、市場營銷、銷售講師、中國企業(yè)教育百強講師、孫宏偉老師是《B2B銷售四步曲》創(chuàng)始人。

孫宏偉老師在工業(yè)品行業(yè)有著近20年的工作經(jīng)驗，并一直工作在技術支持、項目管理、銷售管理、市場推廣等與客戶直接接觸的第一線；歷任德國WAGO公司產(chǎn)品推廣經(jīng)理、區(qū)域銷售經(jīng)理，瑞士Baumer公司北方大區(qū)銷售總監(jiān)；孫宏偉老師在德國WAGO公司與Siemens等大公司競爭，實現(xiàn)了現(xiàn)場總線產(chǎn)品連續(xù)5年銷售額平均以60%的速度增長，在瑞士Baumer公司期間完成了銷售和訂單40%以上的增長、豐富、全面的工作經(jīng)驗，使得孫宏偉老師能全方位的審視、思考、分析工業(yè)品銷售中的各種情況，在大客戶銷售、SPIN-顧問式銷售、渠道建設與經(jīng)銷商管理等方面有獨到的見解和深入的研究，并根據(jù)多年的實踐經(jīng)驗和扎實的理論基礎開創(chuàng)了《B2B銷售四步曲》和《全價值鏈營銷》課程。

孫宏偉老師具有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗和理論水平，對工業(yè)品實戰(zhàn)營銷策略、營銷管理、渠道規(guī)劃、新產(chǎn)品上市等方面都有獨到和深入見解，擅長大客戶銷售策略、項目型銷售技巧和銷售團隊管理方面的培訓和項目咨詢。

孫宏偉老師授課風格 所有課程全部以自身實踐出發(fā)，以實踐為基礎，理論做支撐，塑造了以“發(fā)現(xiàn)問題，分析問題，提供方法，即學即用”的授課風格；孫宏偉老師通過系統(tǒng)化的知識結構，大量實戰(zhàn)案例及在實操過程中遇到的問題進行講授、訓練，注重課后的跟蹤指導，使學員能做到學以致用；孫宏偉老師在授課過程中，孫老師思路清晰，邏輯性強，條理清楚，注重方法論傳授和演練，并融匯進古今中外的歷史典故，達到了啟發(fā)引導，融會貫通，通俗易懂的效果，對銷售人員和銷售管理者都有很強的啟發(fā)性、激勵性和實用性！孫宏偉老師多年的實踐經(jīng)驗和豐富的理論基礎，使孫老師能夠把企業(yè)遇到的困惑和問題融合到培訓課程中加以解決，大幅提升了培訓對于企業(yè)和銷售人員的價值；孫宏偉老師在培訓內容上，孫老師改變了傳統(tǒng)的以銷售人員為主導的推銷模式，倡導以“挖掘需求，創(chuàng)造價值，全價值鏈營銷”的高層次銷售及營銷模式。