銷售團隊的建設(shè)與管理

課程內(nèi)容：

第一章、銷售領(lǐng)導(dǎo)力
1、職業(yè)發(fā)展與領(lǐng)導(dǎo)力
2、領(lǐng)導(dǎo)者的做人
3、對新任經(jīng)理的考察與支持
第二章、銷售目標(biāo)管理
1、銷售目標(biāo)管理5大事項
　　目標(biāo)制定、責(zé)任區(qū)的劃分、目標(biāo)的分解、目標(biāo)執(zhí)行計劃審批、修正目標(biāo)或計劃。
2、銷售目標(biāo)的設(shè)計
　　新年度銷售目標(biāo)的參考依據(jù)、銷售目標(biāo)的綜合平衡、目標(biāo)的激勵強度、如何保證銷售目標(biāo)的效用最大化
分組討論：老板這樣制定銷售目標(biāo)有哪些不足……
3、銷售責(zé)任區(qū)的劃分
　銷售責(zé)任區(qū)的定義、銷售責(zé)任區(qū)劃分要考慮的因素、責(zé)任區(qū)分配表
4、分解銷售目標(biāo)
分解銷售目標(biāo)的關(guān)聯(lián)因素、如何保證目標(biāo)分解的相對、公平目標(biāo)分解的溝通策略、分解銷售目標(biāo)的5個維度、執(zhí)行計劃的匯總與審批、目標(biāo)執(zhí)行計劃書、目標(biāo)執(zhí)行計劃的協(xié)商與審批。
5、銷售目標(biāo)的執(zhí)行與控制
　影響目標(biāo)執(zhí)行的6大困境、目標(biāo)執(zhí)行的PDCA循環(huán)、執(zhí)行銷售目標(biāo)的5個配套措施、目標(biāo)控制：銷售目標(biāo)進(jìn)程表、目標(biāo)執(zhí)行的支撐：營銷預(yù)算、市場的不可控因素、適度靈活的預(yù)算計劃、硬預(yù)算+軟預(yù)算　　銷售實績和費用的比較分析
第三章、銷售KPI與績效考核
1、銷售KPI指標(biāo)
　　什么是銷售KPI指標(biāo)
　　銷售KPI分類
　　銷售KPI指標(biāo)設(shè)計
案例：ZB公司的考核指標(biāo)……
2、如何讓銷售KPI產(chǎn)生價值
　　基層管理參與設(shè)計
　　KPI能驗證
效率優(yōu)先原則
績效考核的目的
績效考核操作
　　績效考核的操作方法
績效面談技巧
案例：在出差途中，龍經(jīng)理和小孫的一次面談……
第四章、銷售隊伍的激勵
1、驅(qū)動力激勵
　　什么是驅(qū)動力激勵
　　驅(qū)動力激勵針對的銷售人員“心理穴位”
2、銷售激勵制度創(chuàng)新策略
　　激勵周期和形式創(chuàng)新
分段對靶式激勵
　　階梯式激勵
團隊對抗式激勵
營銷戰(zhàn)略KPI激勵
　　成長激勵
　　逼迫式激勵
競爭對手杠桿激勵
企業(yè)價值觀激勵
第五章、銷售團隊建設(shè)
1、銷售隊伍的設(shè)計
　 銷售崗位的工作性質(zhì)分析
銷售崗位的關(guān)鍵技能
2、銷售流程的制定
　 銷售流程分解
　 銷售流程與分工
3、銷售部門的制度設(shè)計
   制定合理、公平的制度。
   嚴(yán)格執(zhí)行銷售制度。
制度包括包括銷售隊伍的目標(biāo)、戰(zhàn)略、結(jié)構(gòu)、 規(guī)模、報酬、行為規(guī)范、業(yè)績沖突管理等方面。
4、企業(yè)如何選擇各種背景的銷售人員
銷售人才招聘廣告設(shè)計
人力資源規(guī)劃與招聘
銷售團隊人力資源規(guī)劃
招聘銷售人才的6大誤區(qū)
　 銷售人才面試的10大技巧
　 7大相面技巧
　 新員工的融和
5、如何讓新人快速融入團隊
　　新人試用期考核方法
6、銷售人員的職業(yè)規(guī)劃
　　銷售人員職業(yè)規(guī)劃的三個方向
　　職業(yè)規(guī)劃的操作方法
7、銷售團隊的優(yōu)化
　　兩種團隊的比較
一成不變的團隊=養(yǎng)老院
如何“修剪”銷售團隊
8、高效團隊溝通
高效率溝通的標(biāo)準(zhǔn)
如何建立有效的信息反饋機制
溝通形式?jīng)Q定溝通效果
良性溝通的六大準(zhǔn)則
演練：組織一次高效率的會議，如何引領(lǐng)話題？如何形成有價值的決議？
9、培養(yǎng)超級團隊精神
　　超級銷售團隊的精神元素
團隊精神如何落地
10、銷售人員的心理輔導(dǎo)
　　銷售人員的負(fù)面心理
　　90±銷售與85前銷售的心理特征
　　銷售心理輔導(dǎo)的操作方法
第六章、銷售團隊執(zhí)行力與過程管控
1、銷售執(zhí)行力的5種行為
什么是銷售執(zhí)行力
銷售執(zhí)行力必須回答的3個問題
執(zhí)行力3要素
2、銷售執(zhí)行力的解決思路
銷售執(zhí)行不力的原因分析
銷售團隊規(guī)模與執(zhí)行力的關(guān)系
執(zhí)行力對領(lǐng)導(dǎo)者的要求
3、銷售執(zhí)行力的保障：過程管控
目標(biāo)管理的5大誤區(qū)
銷售過程發(fā)生哪些損耗
銷售過程管控的作用
銷售過程管控的5個維度
流程管理
進(jìn)度管理
信息管理
品德管理
作息管理
分組討論：如何解決銷售中的效率問題……
第七章、總結(jié)與討論、
 

沈知恩簡介，中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特邀企業(yè)內(nèi)訓(xùn)講師；世界財經(jīng)聯(lián)合會 大中華區(qū)理事；國際建筑協(xié)會教育委員會中國區(qū)理事；中國企業(yè)教育培訓(xùn)中心客座教授；中國管理研究院營銷研究所 研究員；建筑一體化沙龍首席培訓(xùn)講師；

實戰(zhàn)經(jīng)驗
東方協(xié)和塑料工業(yè)有限公司(馬來西亞第三大財團)營銷總監(jiān)；奧神科技有限公司(德隆系成員)總經(jīng)理辦公室主任；成真(上海)文化用品有限公司總經(jīng)理；上海美麗華集團營銷訓(xùn)導(dǎo)主任；沈老師早年的基層營銷經(jīng)歷讓他能深刻洞悉員工的心理，善于結(jié)合其親身經(jīng)歷的實際案例，通過深入淺出和形象的表現(xiàn)形式，配合激情洋溢、富有感召力的授課風(fēng)格，深得學(xué)員喜歡。作為目前就職于知名企業(yè)管理者的沈老師善于將日常生活中的點滴體會與課程相結(jié)合，并融入管理理論、營銷學(xué)學(xué)理論和市場理論的知識，使深奧的理論淺顯化，容易理解和掌，啟發(fā)聽者的思維。使得聽課不僅是一次學(xué)習(xí)，更是一次提升。沈老師是實戰(zhàn)派管理能手、營銷策劃高手、高級培訓(xùn)師、資深咨詢顧問，從事營銷管理工作二十年，多年IT行業(yè)、建筑行業(yè)、工業(yè)制造業(yè)實操營銷、策劃管理工作。

課程特色
沈老師來自實踐,指導(dǎo)實戰(zhàn)，講究實效,講書本沒有,并絕對基于銷售工作存在的各種實際問題，全面解讀銷售本質(zhì)與核心，剖析銷售流程各階段應(yīng)明確的工作重點、面臨的實際問題并給出完備的解決方案。讓管理者知道銷售人員在想什么，要什么。讓銷售人員知道我該怎么做，從哪里入手。對于目前職場常見問題，沈老師做了一一梳理并結(jié)合理論作為案例運用于授課中。于談笑風(fēng)生間將相互關(guān)聯(lián)的職場個體之間心靈的誤解、隔閡與障礙消解于無形，搭建理解的橋梁，指引你帶著陽光心態(tài)洞悉世事、讀懂他人、實踐更快樂、更完美的人生。沈老師為企業(yè)量身定做咨詢式培訓(xùn)方案，讓培訓(xùn)真正產(chǎn)生效果。

授課風(fēng)格
思路清晰，風(fēng)趣幽默，通俗易懂，熱情洋溢、寓意深刻。