銷售團(tuán)隊(duì)管理

• 銷售管理者，首先是一名管理者，其次才是銷售行業(yè)的管理者。
• 銷售團(tuán)隊(duì)管理，包括行為的管理和人的管理。
• 有效的銷售團(tuán)隊(duì)管理，是依據(jù)人員銷售行為規(guī)律進(jìn)行的過(guò)程管理。
• 事情是人做的，因此，有效的銷售管理不能只管事情，不顧人情。

• 認(rèn)識(shí)你的崗位
  • 認(rèn)識(shí)你的變化（各種外在的和內(nèi)在的變化及要求）
  • 認(rèn)識(shí)你的位置（你的環(huán)境因位置而變，你要適應(yīng)新環(huán)境）
  • 認(rèn)識(shí)你的資源（你起了一把什么樣的牌？哪些是你的可控因素？）
  • 認(rèn)識(shí)你的目標(biāo)（你應(yīng)該努力打好手里的牌，而不是想著重新起牌或者改變規(guī)則。）
  • 認(rèn)識(shí)你的業(yè)務(wù)（雖然你仍在銷售一線，但是你對(duì)銷售的理解應(yīng)該和業(yè)務(wù)員有所區(qū)別。）
• 對(duì)管理的初步認(rèn)識(shí)
  • 什么是管理，為什么需要管理？
  • 管理的三要素：目的、人員、程序。
  • 七頂管理帽：行政、指導(dǎo)、領(lǐng)導(dǎo)、人際、行動(dòng)、挑戰(zhàn)、業(yè)務(wù)
  • 對(duì)管理者思維方式的要求：結(jié)構(gòu)化整體思考問(wèn)題，找到管理的“承重墻”
• 管理者應(yīng)該具備的素質(zhì)與技能
  • 素質(zhì)：執(zhí)行、思考、合作、堅(jiān)韌、團(tuán)隊(duì)、積極
  • 能力：計(jì)劃、激勵(lì)、表達(dá)、解決問(wèn)題、人力資源管理、組織、監(jiān)控
  • 常用工作技能：開(kāi)會(huì)、布置工作、匯報(bào)、總結(jié)、批評(píng)、談心、溝通
• 經(jīng)理常見(jiàn)的問(wèn)題與困難
  • 習(xí)慣于原來(lái)的角色
  • 兩級(jí)分化：高高在上或者母雞心態(tài)
  • 以自我為中心的思維和行為模式
  • 個(gè)人利益和團(tuán)隊(duì)利益的沖突
  • 缺乏承擔(dān)的勇氣和胸懷
  • 關(guān)心業(yè)務(wù)重于關(guān)心管理
  • 忙于救火而沒(méi)有防火措施
• 思考并討論：
  • 你不喜歡的管理者是什么樣子？舉例說(shuō)明。遇到類似的狀況，你怎么處理？
  • 你喜歡的管理者是什么樣子？舉例說(shuō)明。你愿意向他學(xué)習(xí)嗎？你最渴望學(xué)習(xí)他什么？

• 讀懂了產(chǎn)品，銷售就成功了60%（所以，你必須訓(xùn)練業(yè)務(wù)員如何去解讀產(chǎn)品。）
  • 產(chǎn)品不是材質(zhì)、工藝、特征和功能的組合
  • 任何產(chǎn)品都是有生命的
  • 發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的生命力并傳遞給客戶，即使你沒(méi)有什么技巧，銷售多半也會(huì)成功。
• 怎么挖掘產(chǎn)品的生命力？（把產(chǎn)品當(dāng)美女看）
  • 你心里是什么，客戶就看到什么。（芙蓉恐龍理論）
  • 用市場(chǎng)的眼光看產(chǎn)品（美女通吃理論）
  • 你呈現(xiàn)給客戶的，一定是結(jié)果而非素材（美女加工理論）
  • 任何一件產(chǎn)品都在等待它的主人（時(shí)裝流行理論）
• 示范與工具
  • 案例：LG手機(jī)的宣傳文案
  • 高效認(rèn)識(shí)產(chǎn)品的工具表格講解
• 現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)
  • 以自己銷售的產(chǎn)品為基礎(chǔ)填寫工具表

• 正確有效的銷售流程是銷售成功的內(nèi)在規(guī)律
  • 戀愛(ài)的過(guò)程就是銷售的過(guò)程
  • 在正確的時(shí)間做正確的事情（令狐沖的兩次錯(cuò)誤）
  • 流程的價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于技巧（追女孩子是需要節(jié)奏感的，向李云龍學(xué)習(xí)）
• 梳理現(xiàn)有銷售經(jīng)驗(yàn)并形成初步流程（通過(guò)互動(dòng)引導(dǎo)大家總結(jié)出屬于自己的銷售流程）
  • 列舉銷售關(guān)鍵字
  • 排序……
  • 流程初步確立
• 一個(gè)通用銷售流程的講解（借鑒通用銷售流程，從而明白銷售流程的核心原理）
  • 銷售4步走
  • 銷售4步的標(biāo)準(zhǔn)
  • 流程的價(jià)值和意義
• 從產(chǎn)品出發(fā)進(jìn)行銷售策劃（掌握銷售策劃的思路）
  • 尋找切入點(diǎn)
  • 探詢興趣點(diǎn)
  • 用流程推動(dòng)購(gòu)買情緒到達(dá)頂峰（銷售流程和產(chǎn)品認(rèn)知的結(jié)合）
• 思考并討論：
  • 剛才我們自己總結(jié)的銷售流程的節(jié)點(diǎn)在哪里？
  • 銷售策劃對(duì)銷售有什么積極影響？
  • 銷售策劃和銷售流程有什么關(guān)系？

• 銷售流程與購(gòu)買心理的對(duì)應(yīng)關(guān)系
  • 客戶為什么購(gòu)買
  • 在正確的位置做正確的事情
  • 門當(dāng)戶對(duì)的成功
• 不同銷售階段的不同管理重點(diǎn)
  • 客戶狀態(tài)分類
  • 不同狀態(tài)下的管理側(cè)重點(diǎn)
  • 客戶關(guān)系管理表
• 有效提問(wèn)是管理的重要技能
  • 經(jīng)理應(yīng)當(dāng)經(jīng)常問(wèn)下屬的16個(gè)問(wèn)題
  • 管理者應(yīng)該問(wèn)什么？怎么問(wèn)？
  • 銷售流程就是你提問(wèn)的索引
• 通過(guò)數(shù)據(jù)和流程診斷你的銷售隊(duì)伍
  • 銷售數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)匯總
  • 銷售數(shù)據(jù)反映的能力狀況
  • 案例分析：6組真實(shí)的銷售數(shù)據(jù)分析
• 思考和討論
  • 你知道你的銷售數(shù)字嗎？
  • 這些數(shù)字能夠給你哪些啟示？

• 制訂積極有效的銷售計(jì)劃
  • 你還在拍腦門定計(jì)劃嗎？
  • 自殺式計(jì)劃
  • 計(jì)劃與績(jī)效的掛鉤
  • 制訂銷售計(jì)劃的依據(jù)和方式
  • 計(jì)劃背后的工作
• 任務(wù)的分解與銷售進(jìn)度控制
  • 兩個(gè)世界500強(qiáng)的微觀控制：稻盛和夫的阿米巴式經(jīng)營(yíng)（把任務(wù)分解到每個(gè)獨(dú)立經(jīng)營(yíng)單元，比如每個(gè)業(yè)務(wù)員或者柜臺(tái)）
  • 了解你的每個(gè)“阿米巴”
  • 每個(gè)業(yè)務(wù)員都能夠按照流程和規(guī)律做事嗎？
  • 時(shí)間與節(jié)奏（過(guò)程監(jiān)控，保證工作進(jìn)展）
• 銷售會(huì)議的組織
  • 加油站：早會(huì)
  • 維修站：夕會(huì)
  • 定期保養(yǎng)：周例會(huì)
  • 大修檢查：月例會(huì)

• 許三多的成功和順溜的成長(zhǎng)
  • 許三多：標(biāo)準(zhǔn)化批量生產(chǎn)的優(yōu)良產(chǎn)品（把普通員工培養(yǎng)成合格業(yè)務(wù)員）
  • 順溜：天賦異稟與因材施教的價(jià)值最大化（業(yè)績(jī)高手的培養(yǎng)與管理）
• 事半功倍的業(yè)務(wù)員培訓(xùn)
  • 業(yè)務(wù)員成長(zhǎng)歷程回顧
  • 不同階段遇到的不同問(wèn)題
  • 在正確的時(shí)間做正確的事情
  • 不要當(dāng)“雞媽媽”
  • 不要當(dāng)甩手掌柜
• 三個(gè)培訓(xùn)體系
  • 新人上崗培訓(xùn)系統(tǒng)
  • 業(yè)務(wù)員隨崗培訓(xùn)系統(tǒng)
  • 專項(xiàng)培訓(xùn)系統(tǒng)
• 三種培訓(xùn)方式的要領(lǐng)和優(yōu)勢(shì)
  • 培訓(xùn)/授課
  • 分享
  • 演練

• 認(rèn)識(shí)團(tuán)隊(duì)
  • 復(fù)雜的團(tuán)隊(duì)心理
  • 既有互助也有競(jìng)爭(zhēng)
  • 團(tuán)隊(duì)協(xié)作的樂(lè)趣
• 打造高效率團(tuán)隊(duì)10步驟
  • 組建團(tuán)隊(duì)
  • 明確角色
  • 創(chuàng)造鼓勵(lì)交流的工作環(huán)境
  • 增近情感，建立牢固的人際關(guān)系
  • 建立流程跟蹤進(jìn)度，確保完成任務(wù)
  • 定期評(píng)估
  • 挖掘團(tuán)隊(duì)的創(chuàng)新能量
  • 有效運(yùn)用外部資源和網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)
  • 處理問(wèn)題并繼續(xù)向目標(biāo)前進(jìn)
  • 給予獎(jiǎng)勵(lì)，慶祝成功
• 處理團(tuán)隊(duì)中的人際關(guān)系
  • 表?yè)P(yáng)（贊美）、鼓勵(lì)（肯定）、批評(píng)、談心、協(xié)調(diào)等
• 不得不提的激勵(lì)
  • 激勵(lì)首先是意識(shí)
  • 興奮劑療法與無(wú)知無(wú)畏的勇氣
  • 精神激勵(lì)與物質(zhì)激勵(lì)
  • 短期行為和長(zhǎng)期動(dòng)力
  • 讓激勵(lì)成為工作的常態(tài)

• 你是有效的時(shí)間管理者嗎？
  • 忙忙碌碌不等于高效工作
  • 我們的時(shí)間都到哪里去了
  • 時(shí)間是最大的成本
• 防止浪費(fèi)時(shí)間的訣竅
  • 杜絕拖延
  • 防止干擾
  • 4條規(guī)律
• 改變管理習(xí)慣
  • 計(jì)劃
  • 組織與授權(quán)
  • 控制進(jìn)度
  • 自我約束
• 學(xué)會(huì)把工作系統(tǒng)化
  • 有效整理信息
  • 流程化處理日常事務(wù)
  • 高效應(yīng)對(duì)突發(fā)狀況
• 如何開(kāi)發(fā)出更多的時(shí)間
• 管理時(shí)間的金科玉律

• 萬(wàn)事皆有緣，存在即合理
  • 一不小心當(dāng)了經(jīng)理
  • 對(duì)上、對(duì)下、對(duì)平級(jí)的復(fù)雜關(guān)系
  • 你不得不面對(duì)的3種兩難游戲
• 做事先做人，但是做人是通過(guò)做事體現(xiàn)的
  • 成功是綜合因素作用的結(jié)果
  • 勞模并不是成功的管理者
  • 人與事的交織和影響
  • 管理者永遠(yuǎn)的課題：太極陰陽(yáng)辯證平衡
• 光明大道的成功
  • 一人創(chuàng)立兩家世界500強(qiáng)的故事（稻盛和夫）
  • 簡(jiǎn)單的做人做事原則獲得的巨大成功
  • 相信自己，相信希望，相信光明

　　中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特聘講師，阿聯(lián)酋DubaiWorld Tejari中國(guó)北方區(qū)總經(jīng)理，銘萬(wàn)集團(tuán)銷售總監(jiān)，解放軍信息工程大學(xué)上尉參謀，經(jīng)歷了從連續(xù)三個(gè)月零業(yè)績(jī)零收入到年薪50萬(wàn)的職業(yè)歷程，對(duì)銷售工作和企業(yè)管理有著非常深刻的理解。基于對(duì)培訓(xùn)的熱愛(ài)，開(kāi)始職業(yè)講師生涯……

研究領(lǐng)域:
銷售技能的訓(xùn)練、中層管理技能提升、團(tuán)隊(duì)建設(shè)

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn):
主講課程培訓(xùn)百余場(chǎng)，受訓(xùn)人次過(guò)萬(wàn)。
獨(dú)立研發(fā)的各種電話銷售工具表格在業(yè)務(wù)員中廣為流傳，實(shí)現(xiàn)約訪成功率提高30%，簽單成功率提高25%，幫助眾多銷售人員走向成功。
擔(dān)任多家公司培訓(xùn)顧問(wèn)，通過(guò)培訓(xùn)提升了學(xué)員的能力，培訓(xùn)效果顯著。
獨(dú)創(chuàng)“美女戀愛(ài)游戲”的培訓(xùn)架構(gòu)，開(kāi)創(chuàng)輕松時(shí)尚的培訓(xùn)風(fēng)格。經(jīng)過(guò)多次實(shí)戰(zhàn)檢驗(yàn)，深得一線好評(píng)，學(xué)員業(yè)績(jī)大幅上升。
強(qiáng)調(diào)培訓(xùn)的實(shí)用性、訓(xùn)練學(xué)員的本能反應(yīng)，（提高學(xué)員的危機(jī)反應(yīng)能力），將多年親身實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，傾囊銷售，最大限度提升培訓(xùn)效果。

授課特點(diǎn):
咨詢式服務(wù)，教練式授課
脫口秀式的語(yǔ)言、信手拈來(lái)的案例、貼近大眾的感悟、深入淺出的講解，把抽象的理論變得淺顯，把復(fù)雜的邏輯變的簡(jiǎn)潔。
通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)演練，學(xué)員當(dāng)場(chǎng)驗(yàn)證效果

品牌課程：
《銷售技巧》----“美女戀愛(ài)游戲”，訓(xùn)練業(yè)務(wù)員的本能反應(yīng)！
優(yōu)秀的銷售人員就像優(yōu)秀的運(yùn)動(dòng)員，把一系列正確規(guī)范的動(dòng)作訓(xùn)練成自己的本能反應(yīng)。“看美女”——認(rèn)識(shí)產(chǎn)品、“談戀愛(ài)”——掌握技巧、“玩游戲”——自我成長(zhǎng)，通過(guò)這三個(gè)方面的訓(xùn)練，業(yè)務(wù)員從此把銷售變成思維和行為的本能！
《大客戶銷售技能訓(xùn)練》----敲大單的特別技能!
拿下大客戶，不僅是業(yè)務(wù)員夢(mèng)寐以求的個(gè)人境界，也是企業(yè)持續(xù)經(jīng)營(yíng)的重要環(huán)節(jié)。拿下大客戶，對(duì)業(yè)務(wù)員的要求不僅僅是執(zhí)著和勤奮，更是策略和機(jī)敏。當(dāng)你掌握這項(xiàng)技能，大客戶將跟隨你的指引，一步一步走向你設(shè)定的終點(diǎn)。
《銷售管理和銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)》----讓管理產(chǎn)生持續(xù)穩(wěn)定的績(jī)效！
銷售管理，是科學(xué)，不是感覺(jué)！正確的銷售管理是“1+1＞2”的秘籍。通過(guò)對(duì)銷售行為的深入剖析，從此銷售管理有條不紊有章可循：銷售業(yè)績(jī)可預(yù)測(cè)，銷售過(guò)程可控制。那么，完成這一切的銷售團(tuán)隊(duì)，又將如何建設(shè)？《銷售管理和銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)》將給你一個(gè)明確的答案！
《新經(jīng)理上崗培訓(xùn)》----打造一支專業(yè)而且職業(yè)的中層隊(duì)伍！
一名優(yōu)秀的員工，未必是一名優(yōu)秀的經(jīng)理。幾乎所有的經(jīng)理，都是“一不小心”走上了這個(gè)崗位。那么，我們將如何面對(duì)新崗位帶來(lái)的各種變化？我們將如何處理新崗位上的新問(wèn)題？《新經(jīng)理上崗培訓(xùn)》將會(huì)給你最貼心的幫助，讓新經(jīng)理勝任新崗位，成為企業(yè)堅(jiān)強(qiáng)的中層！