組織營銷與團(tuán)隊(duì)管控

一、  組織營銷的四大體系
 組織營銷的流程設(shè)計(jì)
 組織營銷的角色分工
 組織營銷的信息管控
 組織營銷的人員管控
 討論：“工業(yè)品經(jīng)典的4E體系”

二、組織營銷與流程管理的四大原則
 控制過程比控制結(jié)果更重要；  
 該說的要說到，說到的要做到，做到的要見到；  
 預(yù)防性的事前管理重于問題性的事后管理；  
 營銷管理的最高境界是標(biāo)準(zhǔn)化；   
 案例：“IBM---營銷標(biāo)準(zhǔn)化的五大關(guān)鍵點(diǎn)”

三、組織營銷與流程管理的“天龍八部”
 第一部：項(xiàng)目立項(xiàng)（10%）
 第二部：深度接觸（20%）
 第三部：方案設(shè)計(jì) （25%）
 第四部： 技術(shù)交流 （30%）
 第五部：方案確認(rèn)（50%）
 第六部：項(xiàng)目評(píng)估（75%）
 第七部：商務(wù)談判（90%）
 第八部：簽訂合同（100%）
 案例：”ABB --天龍七部”

四、項(xiàng)目性營銷的管理運(yùn)用
 客戶經(jīng)理的自我工作評(píng)估 
 如何正確評(píng)估客戶經(jīng)理的工作 
 協(xié)助客戶經(jīng)理來促進(jìn)銷售項(xiàng)目性的推進(jìn)
 客戶經(jīng)理的團(tuán)隊(duì)合作
 技術(shù)與銷售人員之間的矛盾
 案例：華為的項(xiàng)目管控

五、制定銷售目標(biāo)達(dá)成計(jì)劃 
 制訂銷售目標(biāo)的方法 
 如何利用項(xiàng)目性法制訂目標(biāo)達(dá)成計(jì)劃 
 制定銷售行動(dòng)計(jì)劃 
 制訂階段行動(dòng)策略 
 制訂客戶推進(jìn)行動(dòng)計(jì)劃 
案例：銷售目標(biāo)達(dá)成的四個(gè)體系

六、 公司內(nèi)部的銷售管控
 銷售費(fèi)用管理 
 銷售費(fèi)用失控原因分析 
 建立“菜鳥”到“老鳥”的四個(gè)秘訣
 建立銷售手冊協(xié)助體系完成
 建立經(jīng)典案例庫來促進(jìn)項(xiàng)目性體系
 案例：“丹佛斯的銷售手冊”

　　中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特邀企業(yè)內(nèi)訓(xùn)師，中國工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人、國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人、卡位戰(zhàn)略營銷理論的開創(chuàng)者、中歐國際工商管理學(xué)院EMBA、工業(yè)品營銷研究院首席顧問。2005年榮登“中國人力資源精英榜”，并被《財(cái)智》雜志評(píng)為“杰出培訓(xùn)師”；2006年被評(píng)為“中國十大企業(yè)培訓(xùn)師”；2007年被《第三屆中國管理大會(huì)》授予“杰出管理專家獎(jiǎng)”；2008年，榮任中國市場學(xué)會(huì)常任理事；2009年中央電視臺(tái)《財(cái)富里外理》欄目特約專訪；2009年專著《營銷突圍策略》獲登2009年中國營銷杰出著作榜；2010年榮獲全球營銷類華人十強(qiáng)講師。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
　　丁興良老師長期擔(dān)任清華大學(xué)、北京大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)、上海交大、南京大學(xué)、中山大學(xué)、四川大學(xué)等著名學(xué)府EMBA、MBA、總裁班特聘講師，世界500強(qiáng)企業(yè)Johnson & Johnson 任銷售經(jīng)理，全球嬰兒護(hù)膚排名第一；凱泉泵業(yè)集團(tuán)擔(dān)任資深銷售經(jīng)理，全國水泵行業(yè)第一；世界500強(qiáng)英維思集團(tuán)閥門控制事業(yè)部營銷副總 全球自動(dòng)化閥門控制行業(yè)第一、18年知名企業(yè)實(shí)戰(zhàn)營銷高管經(jīng)驗(yàn)；15年研究工業(yè)品行業(yè)營銷的專業(yè)背景；13年工業(yè)品營銷專業(yè)咨詢與培訓(xùn)經(jīng)歷，200多家工業(yè)品營銷咨詢項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)、1000多場的營銷培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，出版工業(yè)品營銷專業(yè)書籍68本。

教學(xué)風(fēng)格：
　　幽默風(fēng)趣、一針見血、內(nèi)容實(shí)用有效、能真正達(dá)到學(xué)以致用的目的。教學(xué)中脈絡(luò)清晰的案例分析，豐富經(jīng)驗(yàn)總結(jié)的傳授能讓身在硝煙戰(zhàn)場的營銷學(xué)員感同深受。注重實(shí)務(wù)性、突出實(shí)戰(zhàn)性、理順?biāo)季S并系統(tǒng)化、傳授最新、最先進(jìn)并且行之有效的營銷戰(zhàn)略及經(jīng)驗(yàn)。以案例分析、模擬實(shí)驗(yàn)、小組討論及練習(xí)等方式啟發(fā)思維、愉快的課堂氣氛，所到之處學(xué)員受益非淺。

咨詢領(lǐng)域：
　　工業(yè)品營銷戰(zhàn)略，團(tuán)隊(duì)組織管控，項(xiàng)目性營銷，大客戶營銷，渠道營銷，品牌戰(zhàn)略等。

營銷著作：
　　工業(yè)品營銷專著68余本，拍攝營銷光盤十余套。