如何打造狼性銷售團(tuán)隊(duì)

第一部分：汲取狼性精華，打造狼性銷售團(tuán)隊(duì)

• 為什么難以打造狼性銷售團(tuán)隊(duì)

企業(yè)與營銷總監(jiān)缺乏吸納人才的格局
重視了結(jié)果卻疏忽了過程
沒有給業(yè)務(wù)代表核心動力源
沒有培養(yǎng)起骨干力量
所謂團(tuán)隊(duì)不過是“人群”

• 狼性意識就是強(qiáng)者意識

堅(jiān)決吃肉，決不吃草的食肉意志
忠愛同伴、同進(jìn)同退的團(tuán)隊(duì)精神
頑強(qiáng)執(zhí)著、絕不言敗的進(jìn)攻精神
永不自滿、不斷成長的進(jìn)取精神
所向披靡、戰(zhàn)無不勝的進(jìn)攻藝術(shù)
斬草除根、干凈利索的行事風(fēng)格

• 什么是狼性文化

危機(jī)意識：不能成為狼就要滅亡，即使成了狼也要保持危機(jī)意識。
團(tuán)隊(duì)精神，有團(tuán)隊(duì)精神才有團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力
價值觀：戰(zhàn)死為吉利，病終為不詳
歸因模式：不找任何借口
進(jìn)攻是永恒的主題
野性 ：榨盡每一次機(jī)會，決不輕易放棄

• 狼性銷售團(tuán)隊(duì)的打造目標(biāo)

緊密團(tuán)結(jié)：群狼攜手打天下，攜手讓我們走的更長，狼族之間決不內(nèi)耗
堅(jiān)決進(jìn)攻：“堅(jiān)決吃肉，決不吃草”進(jìn)攻是團(tuán)隊(duì)生存與吃肉的基礎(chǔ)
團(tuán)隊(duì)規(guī)模穩(wěn)步突破：目標(biāo)明確、步驟清晰、方法得當(dāng)，周而復(fù)始，團(tuán)隊(duì)不斷做大做強(qiáng)
狼性隊(duì)員：個體素質(zhì)不斷提升，完不成任務(wù)決不罷休
 
第二部分：先聚人，后“造狼”，如何快速招募未來狼性隊(duì)員

• 如何提升團(tuán)隊(duì)銷售力

團(tuán)隊(duì)銷售力等于：團(tuán)隊(duì)規(guī)模乘團(tuán)隊(duì)素質(zhì)減去團(tuán)隊(duì)成本
打造狼性銷售團(tuán)隊(duì)就必須擴(kuò)大團(tuán)隊(duì)規(guī)模，提升團(tuán)隊(duì)素質(zhì)，壓縮團(tuán)隊(duì)運(yùn)作成本

• 團(tuán)隊(duì)打造流程：先聚人，后造狼，淘汰弱者，只留強(qiáng)者

強(qiáng)勢招聘：將自己的公司成功地推銷給準(zhǔn)隊(duì)員，喚起準(zhǔn)隊(duì)員對公司的信心以及欲望，吸引更多的人入司，給更多的人以機(jī)會
強(qiáng)勢培養(yǎng)：設(shè)定培養(yǎng)期，在培養(yǎng)期內(nèi)循序漸進(jìn)地進(jìn)行狼性激發(fā)、技能培養(yǎng)、市場實(shí)戰(zhàn)，然后進(jìn)行糾正、再培養(yǎng)，再實(shí)戰(zhàn)，把準(zhǔn)隊(duì)員打造成狼
實(shí)戰(zhàn)考核、優(yōu)勝劣汰：通過賽馬原則，達(dá)不到標(biāo)準(zhǔn)的一律淘汰或下崗再培訓(xùn)

• 如何進(jìn)行強(qiáng)勢聚人，招聘到更多“未來的狼”
  • 我們的公司能給準(zhǔn)隊(duì)員帶來什么
  • 我們?nèi)绾螏椭鷾?zhǔn)隊(duì)員獲得成功
  • 團(tuán)隊(duì)打造初期需要落實(shí)的六個方面
  • 招聘會與創(chuàng)業(yè)說明會怎么操辦
  • 如何將有潛力的準(zhǔn)隊(duì)員在培養(yǎng)期內(nèi)留住

 
第三部分：激發(fā)下屬狼性，打造進(jìn)攻型業(yè)務(wù)代表

• 引導(dǎo)狼性的貪、殘、野、暴

貪，對事業(yè)永不滿足；對個人永不自滿
殘，處理問題，斬釘截鐵、斬草除根、不留后患
野，不拘一格，不拘形式，敢于承擔(dān)責(zé)任，敢于打破常規(guī)
暴，對困難、對影響我們走向成功的因素，毫不留情，決不姑息

• 建立狼性的成長環(huán)境（優(yōu)勝劣汰、適者生存）

狼的危機(jī)意識在于：再肥美的羊也必須靠自己的奮斗才能得來，而且是卓有成效的奮斗；時刻要警惕更強(qiáng)的動物如獅子、猛虎等攻擊
弱肉強(qiáng)食，適者生存——離開了優(yōu)勝劣汰的成長環(huán)境，溫室里不會培養(yǎng)出百戰(zhàn)百勝的狼群

• 強(qiáng)勢激發(fā)，在業(yè)務(wù)員的潛意識中種上狼性的六顆種子
  1. 狼行千里吃肉：“堅(jiān)決吃肉，決不吃草”的自我許諾
  2. 積極地解釋一切事件：任何事件的發(fā)生必有其原因和目的，而且必定有益于我
  3. 積極正確的歸因模式：從自己身上找原因，責(zé)任在我，改進(jìn)自我，成功始自信念而不是條件
  4. 不找任何借口：積極探索“如何做”，而不是論證“為什么不能做”
  5. 不做無用功：“上帝決不照顧埋頭苦干的人，只能照顧找對方向，找對方法的人。”
  6. “重視過程，結(jié)果自然產(chǎn)生”：成功是一個積累的過程，成功還需要耐心等待
• 狼性進(jìn)攻的六拼法則

拼力量整合，不拼力量本身；拼速度，不拼規(guī)模；拼完美，不拼數(shù)量；拼團(tuán)隊(duì)，不拼個體；拼猛烈，不拼時間；與更猛的敵人相拼，拼韌性，而不拼猛烈
 

第四部分：利其器，狼性銷售總動員
準(zhǔn)備一：產(chǎn)品特性利益化：我們的產(chǎn)品有哪些特性，能給客戶帶來哪些利益，為什么？
沒有證據(jù)支持的特性是空口承諾，在銷售當(dāng)中根本不值一提
只有把產(chǎn)品的特性和客戶的需求聯(lián)系起來，才能激發(fā)客戶的購買欲望，打動客戶的心
準(zhǔn)備二：公司介紹優(yōu)勢化：為什么說選擇我公司是客戶的明智選擇
找出企業(yè)的優(yōu)勢，并能進(jìn)行論證
質(zhì)量的優(yōu)勢、服務(wù)的優(yōu)勢、品牌的優(yōu)勢、價格的優(yōu)勢
準(zhǔn)備三：有效論證產(chǎn)品的九種工具
準(zhǔn)備四：競爭對手調(diào)研與分析，我們的產(chǎn)品有哪些優(yōu)勢知己知彼才能百戰(zhàn)不殆
調(diào)研與競爭對手的產(chǎn)品差異性、個人差異性、服務(wù)差異性、公司差異性、政策差異性
準(zhǔn)備五：客戶分析：誰是我們的客戶，客戶決策的流程
找準(zhǔn)客戶、正確判斷客戶的關(guān)鍵人物，判斷銷售的關(guān)鍵時機(jī)
準(zhǔn)備六：年收入六位數(shù)的行銷謀略
 

第五部分：打造狼性營銷主管

• 狼性銷售主管的特征：

善于培育市場而不是光顧做單
善于幫助下屬成功而不是光顧自己成功
能過關(guān)斬將拿訂單而不是只會坐而論道（坐而論道是狼王的活）
是下屬的明燈和充電器而不只是一員闖將
能帶隊(duì)出擊，堅(jiān)決完成任務(wù)
是能幫助下屬成功而不是只樂于駕馭別人

• 如何打造

建立選拔的標(biāo)準(zhǔn)
敢于任用
充分的激勵
考核達(dá)不到標(biāo)準(zhǔn)的要堅(jiān)決淘汰

• 狼性銷售主管的任務(wù)

召開銷售人員市場研討會
工作跟蹤，執(zhí)行檢查
合理引導(dǎo)競爭措施
減緩銷售人員壓力，穩(wěn)定隊(duì)伍
 
第六部分：狼性銷售管理

• 營銷管理重在過程，控制了過程就控制了結(jié)果

凡是已經(jīng)發(fā)生的營銷行為，都必須留下紀(jì)錄
如何控制銷售人員的腐敗
如何控制銷售費(fèi)用
營銷戰(zhàn)略要注重執(zhí)行，如何將營銷戰(zhàn)略執(zhí)行下去
如何進(jìn)行銷售報表管理
重視考核，用考核促進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)化流程

• 如何建立業(yè)務(wù)代表核心動力源，使之友持續(xù)不竭的銷售動力

 
第七部分：狼王的修煉：先自立，后立人

• 狼王的志向：幫助隊(duì)員成功，幫助企業(yè)成功，幫助自己成功
• 先自立，后立人：做堅(jiān)定、執(zhí)著、品德、活力、效率的榜樣和表率
• 如何抓好業(yè)務(wù)代表的思想轉(zhuǎn)變
• 狼性工作原則

一追到底原則——追不到結(jié)果絕對不能停止
絕不妥協(xié)原則——“你必須………”，“必須”與“無所謂”的爭奪
絕不放棄原則——“我一定要……..”，失敗往往在于半途而廢，得不到結(jié)果決不罷休
迎難而上原則——“我一定能……..”，克服種種困難，就是長勝將軍
決不等靠原則——“馬上辦……..”，機(jī)會來自創(chuàng)造，而不是等靠
決不同情原則——幫助別人自強(qiáng)而不是同情別人的軟弱和處境；同情乞丐才會有乞丐
言出必行原則——說到就要做到。誠信贏得人心、合作，誠信讓別人對你產(chǎn)生信心

• 一勞永逸地解決問題

培訓(xùn)下屬，減少重復(fù)的管理
建立秩序，減少重復(fù)的控制
以點(diǎn)帶面，減少重復(fù)的勞動
樹立目標(biāo)，結(jié)果考核，減少重復(fù)的督促
 
第八部分：持續(xù)提升，打造狼性銷售團(tuán)隊(duì)

• 如何打造團(tuán)隊(duì)的狼道文化：

道者，令民與上同意，可與之死，可與之生，而不危也
優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的perform特征
如何規(guī)劃團(tuán)隊(duì)遠(yuǎn)景和個人遠(yuǎn)景，持續(xù)激發(fā)隊(duì)員的歸屬感和斗志
士氣和榮譽(yù)，促進(jìn)自我犧牲精神

• 凈化隊(duì)伍，優(yōu)勝劣汰
• 激發(fā)下屬的成長力

成長的動力——為什么要不斷追求進(jìn)步
成長的方向： 行銷的能力；心態(tài)；理念；貴族素養(yǎng)
成長的環(huán)境：令人激進(jìn)奮發(fā)的環(huán)境往往很重要，環(huán)境能磨練人，環(huán)境能催人上進(jìn)
成長的方法：不斷地嘗試，不斷地總結(jié)，不斷地學(xué)習(xí)，不斷地設(shè)立一個目標(biāo)
激發(fā)下屬發(fā)現(xiàn)自我潛力

• 幫助業(yè)務(wù)代表不斷提升自我

成功者之所以成功，因?yàn)樗麄冊缫佯B(yǎng)成一種習(xí)慣：嘗試失敗者不太可能做的事情
成功者做事的動機(jī)是追求結(jié)果帶來的愉悅感；而失敗者做事的動機(jī)是尋求舒適的方法
業(yè)務(wù)代表如何通過切實(shí)可行的奮斗目標(biāo)幫助自己不斷提升
通過分析銷售記錄，不斷提升銷售思維與計(jì)劃能力

企業(yè)管理顧問、資深行銷培訓(xùn)講師，中國《造狼運(yùn)動》策劃人、金戈狼性培訓(xùn)機(jī)構(gòu)首席講師。清華大學(xué)MBA執(zhí)行經(jīng)理班和上海交大EMBA營銷總裁班客座教授。金戈先生倡導(dǎo)“成功從敬業(yè)開始”，深入剖析影響國人走向成功的羊性，提出用狼性武裝國人的頭腦，打造“狼性中國”。 金戈先生采取互動、游走式培訓(xùn)。每次培訓(xùn)，汗水幾乎能夠?qū)㈩I(lǐng)帶浸透。如果會場夠大，一天的培訓(xùn)他能夠在會場跑4.5公里。是大陸最有激情的講師之一。