銷售人員職業(yè)化技能提升

授課對象：企業(yè)一線銷售人員及銷售主管。

內(nèi)容介紹：
1.職業(yè)化概念及內(nèi)容  
職業(yè)化概念
職業(yè)化的態(tài)度
職業(yè)化的技能
職業(yè)化的道德
銷售人員職業(yè)化技能要求  
案例討論：為什么李濤得到了60萬年薪
2.需求判斷  
客戶需求定義及分析
客戶需求挖掘點  
測試：客戶需求判斷
案例分析：200萬賠償變?yōu)?0萬
案例討論：腦白金和征途成功的需求判斷
3.建立關(guān)系  
關(guān)系的定義及建立關(guān)系的方法
建立關(guān)系的技巧
建立關(guān)系的訓練
人性的十大核心動機
客戶關(guān)系分析  
測試：建立客戶關(guān)系
講授：關(guān)系的定義及建立關(guān)系的方法和技巧
練習：半公開信息
講授：人的十大核心動機
講授：客戶關(guān)系分析
練習：客戶關(guān)系分析圖表
4、確立權(quán)威  
確立權(quán)威的方法
 樹立標準
 解釋因果
 運用數(shù)字
確立權(quán)威的深入分析  
測試：確立權(quán)威
講授：確立權(quán)威的方法
視頻：樹立標準
講授：解釋因果——FAB（E）
練習：FAB（E）方法
視頻：運用數(shù)字
討論練習：如何樹立權(quán)威
5.銷售機會把握  
把握銷售機會的方法
 客戶的注意力
 客戶的興趣點
 客戶的緊迫感 
測試：把握銷售機會
視頻：客戶的注意力
視頻：客戶的興趣點
視頻：客戶的緊迫感
討論：人性的核心動機與銷售機會的把握
6.商業(yè)互惠交往  
影響力原理
 互惠原理
 承諾一致原理
 社會認同原理
 喜好原理
 權(quán)威原理
 稀缺原理 
測試：商業(yè)互惠交往
講授：影響力原理
討論：發(fā)現(xiàn)日常生活和工作中影響力原理的案例

孫宏偉老師北京科技大學2001級MBA、工業(yè)品實戰(zhàn)營銷、銷售專家、中華企管培訓網(wǎng)特聘講師、市場營銷、銷售講師、中國企業(yè)教育百強講師、孫宏偉老師是《B2B銷售四步曲》創(chuàng)始人。

孫宏偉老師在工業(yè)品行業(yè)有著近20年的工作經(jīng)驗，并一直工作在技術(shù)支持、項目管理、銷售管理、市場推廣等與客戶直接接觸的第一線；歷任德國WAGO公司產(chǎn)品推廣經(jīng)理、區(qū)域銷售經(jīng)理，瑞士Baumer公司北方大區(qū)銷售總監(jiān)；孫宏偉老師在德國WAGO公司與Siemens等大公司競爭，實現(xiàn)了現(xiàn)場總線產(chǎn)品連續(xù)5年銷售額平均以60%的速度增長，在瑞士Baumer公司期間完成了銷售和訂單40%以上的增長、豐富、全面的工作經(jīng)驗，使得孫宏偉老師能全方位的審視、思考、分析工業(yè)品銷售中的各種情況，在大客戶銷售、SPIN-顧問式銷售、渠道建設(shè)與經(jīng)銷商管理等方面有獨到的見解和深入的研究，并根據(jù)多年的實踐經(jīng)驗和扎實的理論基礎(chǔ)開創(chuàng)了《B2B銷售四步曲》和《全價值鏈營銷》課程。

孫宏偉老師具有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗和理論水平，對工業(yè)品實戰(zhàn)營銷策略、營銷管理、渠道規(guī)劃、新產(chǎn)品上市等方面都有獨到和深入見解，擅長大客戶銷售策略、項目型銷售技巧和銷售團隊管理方面的培訓和項目咨詢。

孫宏偉老師授課風格 所有課程全部以自身實踐出發(fā)，以實踐為基礎(chǔ)，理論做支撐，塑造了以“發(fā)現(xiàn)問題，分析問題，提供方法，即學即用”的授課風格；孫宏偉老師通過系統(tǒng)化的知識結(jié)構(gòu)，大量實戰(zhàn)案例及在實操過程中遇到的問題進行講授、訓練，注重課后的跟蹤指導，使學員能做到學以致用；孫宏偉老師在授課過程中，孫老師思路清晰，邏輯性強，條理清楚，注重方法論傳授和演練，并融匯進古今中外的歷史典故，達到了啟發(fā)引導，融會貫通，通俗易懂的效果，對銷售人員和銷售管理者都有很強的啟發(fā)性、激勵性和實用性！孫宏偉老師多年的實踐經(jīng)驗和豐富的理論基礎(chǔ)，使孫老師能夠把企業(yè)遇到的困惑和問題融合到培訓課程中加以解決，大幅提升了培訓對于企業(yè)和銷售人員的價值；孫宏偉老師在培訓內(nèi)容上，孫老師改變了傳統(tǒng)的以銷售人員為主導的推銷模式，倡導以“挖掘需求，創(chuàng)造價值，全價值鏈營銷”的高層次銷售及營銷模式。