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高效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)與管理技能提升

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高效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)與管理技能提升內(nèi)訓(xùn)基本信息:
江猛
江猛
(擅長(zhǎng)：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 商務(wù)禮儀 職業(yè)素養(yǎng) )

內(nèi)訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)：12天

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內(nèi)訓(xùn)課程大綱
【課程目標(biāo)】：
 掌握銷(xiāo)售管理者核心管理技能的方法與技巧；
 團(tuán)購(gòu)大客戶(hù)的銷(xiāo)售技能與招投標(biāo)的管理和細(xì)節(jié)；
 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)是一個(gè)特殊的團(tuán)隊(duì)，對(duì)管理者綜合能力的要求非常高，多角度提升管理者的領(lǐng)導(dǎo)能力。
 銷(xiāo)售管理者有效溝通，有效激勵(lì)下屬，以及培育下屬的能力。
 銷(xiāo)售管理者基本的績(jī)效管理知識(shí)，以及人力資源管理技能：人才的選育用留。

【課程特色】：
 為了確保學(xué)習(xí)的有效性，本課程將采用講解、測(cè)評(píng)分析、案例分析、互動(dòng)討論、音像視頻等綜合教學(xué)方法，滿(mǎn)足不同風(fēng)格學(xué)員的學(xué)習(xí)要求。

【課程對(duì)象】：
 企業(yè)分公司銷(xiāo)售總經(jīng)理，銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人、中高層銷(xiāo)售管理人員、或有待培養(yǎng)成為管理干部的人員。

課程大綱
第一部分：顧問(wèn)式大客戶(hù)銷(xiāo)售：
一、了解我們的客戶(hù)
 什么是團(tuán)購(gòu)大客戶(hù)
 團(tuán)購(gòu)大客戶(hù)的4大關(guān)鍵特征
 大客戶(hù)的生命周期
 團(tuán)購(gòu)大客戶(hù)銷(xiāo)售的特殊性
 大客戶(hù)銷(xiāo)售鏈
二、團(tuán)購(gòu)大客戶(hù)顧問(wèn)式銷(xiāo)售技術(shù)
 大客戶(hù)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)應(yīng)該重點(diǎn)考慮的關(guān)鍵環(huán)節(jié)
 對(duì)大客戶(hù)明確清晰的價(jià)值定位
 如何建立客戶(hù)關(guān)系及客戶(hù)關(guān)系的四種類(lèi)型
 規(guī)模對(duì)大客戶(hù)需求的深刻影響
 不同行業(yè)大客戶(hù)對(duì)不同應(yīng)用方案的側(cè)重
 如何對(duì)大客戶(hù)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分
 大客戶(hù)的三維需求
 客戶(hù)需求的深層次挖掘
 如何以企業(yè)管理與運(yùn)作為線(xiàn)索對(duì)大客戶(hù)需求進(jìn)行梳理
 團(tuán)購(gòu)大客戶(hù)的成交和服務(wù)
 投標(biāo)的時(shí)機(jī)
 投標(biāo)的注意細(xì)節(jié)

第二部分：銷(xiāo)售人員的全面系統(tǒng)管理
一：銷(xiāo)售管理者目標(biāo)計(jì)劃與高效執(zhí)行力
 銷(xiāo)售目標(biāo)計(jì)劃的概念和重要性
 為什么要制定銷(xiāo)售目標(biāo)計(jì)劃
 日工作計(jì)劃，月工作計(jì)劃的重要性
 制定銷(xiāo)售目標(biāo)計(jì)劃的基本要求 
 制定銷(xiāo)售目標(biāo)計(jì)劃的程序與要領(lǐng)
 制定銷(xiāo)售目標(biāo)計(jì)劃的七個(gè)要素
 計(jì)劃銷(xiāo)售制定實(shí)例探討
 計(jì)劃轉(zhuǎn)化為執(zhí)行的步驟
 銷(xiāo)售管理者執(zhí)行力的深遠(yuǎn)影響
 銷(xiāo)售執(zhí)行的四個(gè)心理保證
 銷(xiāo)售執(zhí)行的四個(gè)行動(dòng)保證
 銷(xiāo)售執(zhí)行的四個(gè)流程保證—PDCA循環(huán)
 活動(dòng)：小組工作任務(wù)-建塔
 銷(xiāo)售執(zhí)行過(guò)程的四大誤區(qū)
二、銷(xiāo)售隊(duì)伍的日常管理工具
 有效管控銷(xiāo)售隊(duì)伍的方法

 銷(xiāo)售例會(huì)的目的、內(nèi)容及要點(diǎn)
 管理表格的設(shè)計(jì)與推行
 業(yè)務(wù)人員的溝通
 銷(xiāo)售人員的五項(xiàng)管理
三、銷(xiāo)售隊(duì)伍的有效激勵(lì) 
 激勵(lì)原理
 測(cè)試你的激勵(lì)藝術(shù)
 銷(xiāo)售人員的職業(yè)生涯規(guī)劃
 不同銷(xiāo)售人員的需求特點(diǎn)與激勵(lì)
 認(rèn)同與贊美
 員工性格特征及激勵(lì)方式
 有效的表?yè)P(yáng)
 激勵(lì)方式的多樣化
 批評(píng)的藝術(shù)
四：銷(xiāo)售經(jīng)理如何做好績(jī)效管理：
 直線(xiàn)經(jīng)理績(jī)效管理中的角色
 應(yīng)掌握的績(jī)效管理工作流程
 如何為下屬設(shè)定任務(wù)和目標(biāo)
 提取KPI 五步驟的實(shí)例探討
 不能量化的行為指標(biāo)的考核
 指標(biāo)權(quán)重與指標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)的設(shè)定
 績(jī)效計(jì)劃的溝通內(nèi)容與技巧
 績(jī)效監(jiān)控與績(jī)效輔導(dǎo)的模式
 評(píng)估面談與績(jī)效結(jié)果的運(yùn)用

第三部分：銷(xiāo)售人員的選育用留：
一、銷(xiāo)售人員的招聘與面試
 面試前應(yīng)做好哪些準(zhǔn)備工作
 如何閱讀簡(jiǎn)歷并且發(fā)現(xiàn)問(wèn)題
 銷(xiāo)售人員面試的維度與行為問(wèn)題設(shè)計(jì)
 怎樣根據(jù)維度設(shè)定面試計(jì)劃
 面試內(nèi)容與結(jié)構(gòu)化面試技巧
 面試常見(jiàn)的誤區(qū)與控制方案
 銷(xiāo)售經(jīng)理必備招聘面試技能
 如何識(shí)別應(yīng)試的事實(shí)與謊言
 銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)注意的相關(guān)問(wèn)題
二：銷(xiāo)售人員的培育與開(kāi)發(fā)：
 衡量?jī)?yōu)秀銷(xiāo)售經(jīng)理兩大標(biāo)準(zhǔn)
 銷(xiāo)售經(jīng)理培訓(xùn)管理中的角色
 銷(xiāo)售經(jīng)理培訓(xùn)流程中的職責(zé)
 培育輔導(dǎo)銷(xiāo)售員工的三內(nèi)容
 銷(xiāo)售員工工作技能掌握的四層次
 在崗技能輔導(dǎo)(OJT) 五步法
 員工培訓(xùn)課程設(shè)置實(shí)例討論
 尋找輔導(dǎo)增值的信號(hào)或情境
 培養(yǎng)新員工與再培育老員工
 如何有效培養(yǎng)訓(xùn)練儲(chǔ)備干部
三：留住你的銷(xiāo)售人才：
 如何能獲得員工的最大承諾
 幫助銷(xiāo)售人員做好職業(yè)生涯規(guī)劃
 工作輪崗用活人才挖掘潛力
 加強(qiáng)梯隊(duì)建設(shè)給人晉升空間
 塑造魅力——領(lǐng)袖品格留人
 愿景激勵(lì)——企業(yè)文化留人
 用心待人——親情感化留人
 溝通無(wú)阻——團(tuán)隊(duì)氛圍留人
 優(yōu)者有股——事業(yè)共享留人
講師 江猛 介紹
榮獲2011年度中國(guó)最佳營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)師；航宇教育集團(tuán)總經(jīng)理：清華大學(xué)特聘老師；北京知行億合人力資源管理研究院 研究員 企業(yè)資深營(yíng)銷(xiāo)管理顧問(wèn);中國(guó)21世紀(jì)企業(yè)人精神的研究者和倡導(dǎo)者;中國(guó)民營(yíng)企業(yè)研究會(huì)研究員;曾任百度營(yíng)銷(xiāo)中心營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān);曾任博思人才網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān);國(guó)內(nèi)多家教育集團(tuán)長(zhǎng)期合作講師； 銷(xiāo)售與市場(chǎng)等眾多媒體特別約稿專(zhuān)家；從事多年的營(yíng)銷(xiāo)和管理工作，對(duì)目前的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)打造和員工的管理有自己的見(jiàn)地。八年磨一劍，在八年的營(yíng)銷(xiāo)生涯中，體悟營(yíng)銷(xiāo)的變革和精髓，自己悟出一套最結(jié)合當(dāng)下市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)核心套路；提出彩色營(yíng)銷(xiāo)走勢(shì)，未來(lái)的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入了又一個(gè)新的思路和競(jìng)爭(zhēng)格局。

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