銷售團(tuán)隊
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高效銷售團(tuán)隊營銷與管理技能提升
高效銷售團(tuán)隊營銷與管理技能提升內(nèi)訓(xùn)基本信息:
內(nèi)訓(xùn)課程大綱
【課程目標(biāo)】：
掌握銷售管理者核心管理技能的方法與技巧；
團(tuán)購大客戶的銷售技能與招投標(biāo)的管理和細(xì)節(jié)；
銷售團(tuán)隊是一個特殊的團(tuán)隊，對管理者綜合能力的要求非常高，多角度提升管理者的領(lǐng)導(dǎo)能力。
銷售管理者有效溝通，有效激勵下屬，以及培育下屬的能力。
銷售管理者基本的績效管理知識，以及人力資源管理技能：人才的選育用留。
【課程特色】：
為了確保學(xué)習(xí)的有效性，本課程將采用講解、測評分析、案例分析、互動討論、音像視頻等綜合教學(xué)方法，滿足不同風(fēng)格學(xué)員的學(xué)習(xí)要求。
【課程對象】：
企業(yè)分公司銷售總經(jīng)理，銷售負(fù)責(zé)人、中高層銷售管理人員、或有待培養(yǎng)成為管理干部的人員。
課程大綱
第一部分：顧問式大客戶銷售：
一、了解我們的客戶
什么是團(tuán)購大客戶
團(tuán)購大客戶的4大關(guān)鍵特征
大客戶的生命周期
團(tuán)購大客戶銷售的特殊性
大客戶銷售鏈
二、團(tuán)購大客戶顧問式銷售技術(shù)
大客戶市場開發(fā)應(yīng)該重點考慮的關(guān)鍵環(huán)節(jié)
對大客戶明確清晰的價值定位
如何建立客戶關(guān)系及客戶關(guān)系的四種類型
規(guī)模對大客戶需求的深刻影響
不同行業(yè)大客戶對不同應(yīng)用方案的側(cè)重
如何對大客戶進(jìn)行市場細(xì)分
大客戶的三維需求
客戶需求的深層次挖掘
如何以企業(yè)管理與運(yùn)作為線索對大客戶需求進(jìn)行梳理
團(tuán)購大客戶的成交和服務(wù)
投標(biāo)的時機(jī)
投標(biāo)的注意細(xì)節(jié)
第二部分：銷售人員的全面系統(tǒng)管理
一：銷售管理者目標(biāo)計劃與高效執(zhí)行力
銷售目標(biāo)計劃的概念和重要性
為什么要制定銷售目標(biāo)計劃
日工作計劃，月工作計劃的重要性
制定銷售目標(biāo)計劃的基本要求
制定銷售目標(biāo)計劃的程序與要領(lǐng)
制定銷售目標(biāo)計劃的七個要素
計劃銷售制定實例探討
計劃轉(zhuǎn)化為執(zhí)行的步驟
銷售管理者執(zhí)行力的深遠(yuǎn)影響
銷售執(zhí)行的四個心理保證
銷售執(zhí)行的四個行動保證
銷售執(zhí)行的四個流程保證—PDCA循環(huán)
活動：小組工作任務(wù)-建塔
銷售執(zhí)行過程的四大誤區(qū)
二、銷售隊伍的日常管理工具
有效管控銷售隊伍的方法
銷售例會的目的、內(nèi)容及要點
管理表格的設(shè)計與推行
業(yè)務(wù)人員的溝通
銷售人員的五項管理
三、銷售隊伍的有效激勵
激勵原理
測試你的激勵藝術(shù)
銷售人員的職業(yè)生涯規(guī)劃
不同銷售人員的需求特點與激勵
認(rèn)同與贊美
員工性格特征及激勵方式
有效的表揚(yáng)
激勵方式的多樣化
批評的藝術(shù)
四：銷售經(jīng)理如何做好績效管理：
直線經(jīng)理績效管理中的角色
應(yīng)掌握的績效管理工作流程
如何為下屬設(shè)定任務(wù)和目標(biāo)
提取KPI 五步驟的實例探討
不能量化的行為指標(biāo)的考核
指標(biāo)權(quán)重與指標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)的設(shè)定
績效計劃的溝通內(nèi)容與技巧
績效監(jiān)控與績效輔導(dǎo)的模式
評估面談與績效結(jié)果的運(yùn)用
第三部分：銷售人員的選育用留：
一、銷售人員的招聘與面試
面試前應(yīng)做好哪些準(zhǔn)備工作
如何閱讀簡歷并且發(fā)現(xiàn)問題
銷售人員面試的維度與行為問題設(shè)計
怎樣根據(jù)維度設(shè)定面試計劃
面試內(nèi)容與結(jié)構(gòu)化面試技巧
面試常見的誤區(qū)與控制方案
銷售經(jīng)理必備招聘面試技能
如何識別應(yīng)試的事實與謊言
銷售經(jīng)理應(yīng)注意的相關(guān)問題
二：銷售人員的培育與開發(fā)：
衡量優(yōu)秀銷售經(jīng)理兩大標(biāo)準(zhǔn)
銷售經(jīng)理培訓(xùn)管理中的角色
銷售經(jīng)理培訓(xùn)流程中的職責(zé)
培育輔導(dǎo)銷售員工的三內(nèi)容
銷售員工工作技能掌握的四層次
在崗技能輔導(dǎo)(OJT) 五步法
員工培訓(xùn)課程設(shè)置實例討論
尋找輔導(dǎo)增值的信號或情境
培養(yǎng)新員工與再培育老員工
如何有效培養(yǎng)訓(xùn)練儲備干部
三：留住你的銷售人才：
如何能獲得員工的最大承諾
幫助銷售人員做好職業(yè)生涯規(guī)劃
工作輪崗用活人才挖掘潛力
加強(qiáng)梯隊建設(shè)給人晉升空間
塑造魅力——領(lǐng)袖品格留人
愿景激勵——企業(yè)文化留人
用心待人——親情感化留人
溝通無阻——團(tuán)隊氛圍留人
優(yōu)者有股——事業(yè)共享留人
掌握銷售管理者核心管理技能的方法與技巧；
團(tuán)購大客戶的銷售技能與招投標(biāo)的管理和細(xì)節(jié)；
銷售團(tuán)隊是一個特殊的團(tuán)隊，對管理者綜合能力的要求非常高，多角度提升管理者的領(lǐng)導(dǎo)能力。
銷售管理者有效溝通，有效激勵下屬，以及培育下屬的能力。
銷售管理者基本的績效管理知識，以及人力資源管理技能：人才的選育用留。
【課程特色】：
為了確保學(xué)習(xí)的有效性，本課程將采用講解、測評分析、案例分析、互動討論、音像視頻等綜合教學(xué)方法，滿足不同風(fēng)格學(xué)員的學(xué)習(xí)要求。
【課程對象】：
企業(yè)分公司銷售總經(jīng)理，銷售負(fù)責(zé)人、中高層銷售管理人員、或有待培養(yǎng)成為管理干部的人員。
課程大綱
第一部分：顧問式大客戶銷售：
一、了解我們的客戶
什么是團(tuán)購大客戶
團(tuán)購大客戶的4大關(guān)鍵特征
大客戶的生命周期
團(tuán)購大客戶銷售的特殊性
大客戶銷售鏈
二、團(tuán)購大客戶顧問式銷售技術(shù)
大客戶市場開發(fā)應(yīng)該重點考慮的關(guān)鍵環(huán)節(jié)
對大客戶明確清晰的價值定位
如何建立客戶關(guān)系及客戶關(guān)系的四種類型
規(guī)模對大客戶需求的深刻影響
不同行業(yè)大客戶對不同應(yīng)用方案的側(cè)重
如何對大客戶進(jìn)行市場細(xì)分
大客戶的三維需求
客戶需求的深層次挖掘
如何以企業(yè)管理與運(yùn)作為線索對大客戶需求進(jìn)行梳理
團(tuán)購大客戶的成交和服務(wù)
投標(biāo)的時機(jī)
投標(biāo)的注意細(xì)節(jié)
第二部分：銷售人員的全面系統(tǒng)管理
一：銷售管理者目標(biāo)計劃與高效執(zhí)行力
銷售目標(biāo)計劃的概念和重要性
為什么要制定銷售目標(biāo)計劃
日工作計劃，月工作計劃的重要性
制定銷售目標(biāo)計劃的基本要求
制定銷售目標(biāo)計劃的程序與要領(lǐng)
制定銷售目標(biāo)計劃的七個要素
計劃銷售制定實例探討
計劃轉(zhuǎn)化為執(zhí)行的步驟
銷售管理者執(zhí)行力的深遠(yuǎn)影響
銷售執(zhí)行的四個心理保證
銷售執(zhí)行的四個行動保證
銷售執(zhí)行的四個流程保證—PDCA循環(huán)
活動：小組工作任務(wù)-建塔
銷售執(zhí)行過程的四大誤區(qū)
二、銷售隊伍的日常管理工具
有效管控銷售隊伍的方法
銷售例會的目的、內(nèi)容及要點
管理表格的設(shè)計與推行
業(yè)務(wù)人員的溝通
銷售人員的五項管理
三、銷售隊伍的有效激勵
激勵原理
測試你的激勵藝術(shù)
銷售人員的職業(yè)生涯規(guī)劃
不同銷售人員的需求特點與激勵
認(rèn)同與贊美
員工性格特征及激勵方式
有效的表揚(yáng)
激勵方式的多樣化
批評的藝術(shù)
四：銷售經(jīng)理如何做好績效管理：
直線經(jīng)理績效管理中的角色
應(yīng)掌握的績效管理工作流程
如何為下屬設(shè)定任務(wù)和目標(biāo)
提取KPI 五步驟的實例探討
不能量化的行為指標(biāo)的考核
指標(biāo)權(quán)重與指標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)的設(shè)定
績效計劃的溝通內(nèi)容與技巧
績效監(jiān)控與績效輔導(dǎo)的模式
評估面談與績效結(jié)果的運(yùn)用
第三部分：銷售人員的選育用留：
一、銷售人員的招聘與面試
面試前應(yīng)做好哪些準(zhǔn)備工作
如何閱讀簡歷并且發(fā)現(xiàn)問題
銷售人員面試的維度與行為問題設(shè)計
怎樣根據(jù)維度設(shè)定面試計劃
面試內(nèi)容與結(jié)構(gòu)化面試技巧
面試常見的誤區(qū)與控制方案
銷售經(jīng)理必備招聘面試技能
如何識別應(yīng)試的事實與謊言
銷售經(jīng)理應(yīng)注意的相關(guān)問題
二：銷售人員的培育與開發(fā)：
衡量優(yōu)秀銷售經(jīng)理兩大標(biāo)準(zhǔn)
銷售經(jīng)理培訓(xùn)管理中的角色
銷售經(jīng)理培訓(xùn)流程中的職責(zé)
培育輔導(dǎo)銷售員工的三內(nèi)容
銷售員工工作技能掌握的四層次
在崗技能輔導(dǎo)(OJT) 五步法
員工培訓(xùn)課程設(shè)置實例討論
尋找輔導(dǎo)增值的信號或情境
培養(yǎng)新員工與再培育老員工
如何有效培養(yǎng)訓(xùn)練儲備干部
三：留住你的銷售人才：
如何能獲得員工的最大承諾
幫助銷售人員做好職業(yè)生涯規(guī)劃
工作輪崗用活人才挖掘潛力
加強(qiáng)梯隊建設(shè)給人晉升空間
塑造魅力——領(lǐng)袖品格留人
愿景激勵——企業(yè)文化留人
用心待人——親情感化留人
溝通無阻——團(tuán)隊氛圍留人
優(yōu)者有股——事業(yè)共享留人
講師 江猛 介紹
榮獲2011年度中國最佳營銷管理培訓(xùn)師；航宇教育集團(tuán)總經(jīng)理：清華大學(xué)特聘老師；北京知行億合人力資源管理研究院 研究員 企業(yè)資深營銷管理顧問;中國21世紀(jì)企業(yè)人精神的研究者和倡導(dǎo)者;中國民營企業(yè)研究會研究員;曾任百度營銷中心營銷總監(jiān);曾任博思人才網(wǎng)營銷總監(jiān);國內(nèi)多家教育集團(tuán)長期合作講師； 銷售與市場等眾多媒體特別約稿專家；從事多年的營銷和管理工作，對目前的營銷團(tuán)隊打造和員工的管理有自己的見地。八年磨一劍，在八年的營銷生涯中，體悟營銷的變革和精髓，自己悟出一套最結(jié)合當(dāng)下市場的營銷核心套路；提出彩色營銷走勢，未來的企業(yè)競爭進(jìn)入了又一個新的思路和競爭格局。
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