銷售團隊建設(shè)與管控

第一部分  銷售團隊管理者的個人領(lǐng)導(dǎo)力建設(shè)——如何避免自己成為“精神病患者”
 規(guī)范銷售團隊管理者的管理動作——銷售團隊：管理引導(dǎo)+業(yè)績?yōu)橥?br />        如何做職業(yè)化的銷售團隊管理者——規(guī)范動作
  思想自省化——具備you/me/how思維
  問題手冊化——讓方法自行復(fù)制
  思想引導(dǎo)化——假山理論，讓下屬自己成長
  培訓(xùn)豐富化——讓下屬開始“主動”
  溝通模式化——讓下屬得到認(rèn)同
       職業(yè)化銷售團隊管理者的角色認(rèn)知——銷售團隊管理者的“六大”標(biāo)準(zhǔn)
  讓下屬感覺“可預(yù)期”——下屬需要知道上級領(lǐng)導(dǎo)的要求是什么
  團隊“服務(wù)兵”——管理者需具備差異化服務(wù)意識，與下屬配合解決問題
  理解授權(quán)——從授能到授責(zé)到授權(quán)，讓60向+20轉(zhuǎn)變，讓-20自動離開
  協(xié)助下屬成長——他好你才好，不然大家一起慢慢變老
  共同的價值觀——能夠營造團隊中的歸屬情感與文化情感
  廣聽下屬建言——行家一出手，才知有沒有

第二部分  銷售團隊成員的合理甄選與選拔——如何找到“天生”產(chǎn)生銷售業(yè)績的人才
       杰克•韋爾奇眼中的人員選擇流程——如何避免慣性思維
       能夠產(chǎn)生銷售業(yè)績的人才標(biāo)準(zhǔn)一：具備領(lǐng)悟力——尋找“社會化程度”高的人
  標(biāo)準(zhǔn)一：看下屬是否會問客戶“負(fù)面問題”
  標(biāo)準(zhǔn)二：看下屬能否在與客戶溝通時把問題說得“簡單直白”
  標(biāo)準(zhǔn)三：看下屬是否會隨時建立“親和力”
       能夠產(chǎn)生銷售業(yè)績的人才標(biāo)準(zhǔn)二：具備自信力——便于解決客戶的突發(fā)問題
  標(biāo)準(zhǔn)一：頂尖銷售人才的現(xiàn)場表現(xiàn)——具備“反問”意識
  標(biāo)準(zhǔn)二：最有魅力銷售人才的現(xiàn)場表現(xiàn)——具備“魅力銷售”意識
       能夠產(chǎn)生銷售業(yè)績的人才標(biāo)準(zhǔn)三：具備影響力——面對客戶能夠推進銷售進程
  標(biāo)準(zhǔn)一：選擇會“講故事”的銷售人員，讓其用想象力去創(chuàng)造購買力
  標(biāo)準(zhǔn)二：選擇能夠“耐住寂寞”的銷售人員
  標(biāo)準(zhǔn)三：選擇能夠講“大白話”的銷售人員
       能夠產(chǎn)生銷售業(yè)績的人才標(biāo)準(zhǔn)四：具備取悅力——能夠讓客戶持續(xù)愉悅
  標(biāo)準(zhǔn)一：懂得做好自身網(wǎng)絡(luò)銷售的銷售人員
  標(biāo)準(zhǔn)二：能夠幫助客戶解決實際問題的銷售人員
  標(biāo)準(zhǔn)三：能夠主動付出，以其無私故能成其私的銷售人員
  標(biāo)準(zhǔn)四：能夠與客戶建立“一見如故”感覺的銷售人員
       總結(jié)一：為客戶打造合適的銷售執(zhí)行人，而不是為我們管理者自己
       總結(jié)二：不要奢求通過簡單的溝通來判斷一個銷售人員的人格與特質(zhì)

第三部分  銷售團隊及組織內(nèi)的銷售人員控制——讓團隊成型，實現(xiàn)整體銷售業(yè)績提升
       組合一流團隊，形成團隊作戰(zhàn)的意識與人員布局
       你想雇傭一個人的“手”，但其總是“整個人”一起來的
       如何降伏銷售團隊中的“野馬”與“妖魔員工”
  激發(fā)他潛能的95%，讓其在協(xié)作的過程中享受滿足感
  攻心為上+ 讓知足感讓其敬業(yè)
  一架天平兩邊平衡
       如何加強對銷售團隊優(yōu)秀成員的細(xì)節(jié)管理
  管理學(xué)就是心理學(xué)——錢重要，但需要達(dá)到員工內(nèi)心所期望的狀態(tài)
  尋找團隊成員比自己還要強的積極品質(zhì)——搖好我們的“羽毛扇”
  實施“TOP10”排行榜，抓兩頭，放中間，周而復(fù)始——滾動式管理
  偶爾護起團隊成員的“短”，贏得下屬感激——迂回式管理
  提升管理命令有效性——大小互補、關(guān)注對手、任務(wù)數(shù)字、剛?cè)岵⒂?br />        如何消除銷售團隊發(fā)展過程中產(chǎn)生的“多種矛盾”——全程案例解析
  工作任務(wù)的冷酷Vs 人文關(guān)懷的溫暖
  銷售團隊目標(biāo)Vs 個人銷售目標(biāo)
  銷售團隊整體任務(wù)Vs 銷售人員個人薪酬
  銷售人員個人能力Vs 銷售團隊提升職位
  目標(biāo)置換Vs 整體妥協(xié)

第四部分  銷售團隊的溝通、輔導(dǎo)與激勵——讓團隊成員從“理解策略”到“執(zhí)行策略”
       如何做好與銷售團隊下屬的日常管理溝通
  理解團隊管理溝通的最高境界——讓管理者與下屬雙方都感覺很舒服
  實施銷售團隊管理溝通的“三同步”法——意識、情緒、狀態(tài)
  四類下屬的不同溝通策略——強勢肯定型、感覺良好型、做事小心型、拒絕排斥型
  理解四類下屬在團隊中的共生關(guān)系——為什么說：銷售團隊成員之間屬于“一物降一物”？
       針對銷售團隊成員實施細(xì)節(jié)性輔導(dǎo)
  團隊輔導(dǎo)屬于銷售團隊管理中的戰(zhàn)略性投資
  銷售團隊輔導(dǎo)中的常見問題——沒有體系、被動應(yīng)付、忽視積累
  掌握銷售團隊輔導(dǎo)的“九大流程”
  影響輔導(dǎo)效果的因素分析——動力、觀念、素質(zhì)、系統(tǒng)
  銷售團隊輔導(dǎo)的根本：如何針對性解決團隊成員的多種問題
       如何有效激勵銷售團隊成員實現(xiàn)更佳銷售業(yè)績
  為什么要做團隊激勵——創(chuàng)建和諧團隊氛圍，實現(xiàn)銷售業(yè)績提升
  方法一：團隊獎金法——必須一個銷售團隊里面所有人都達(dá)到指標(biāo)
  方法二：大人物引導(dǎo)法——如何激勵無提升機會的員工
  方法三：正反結(jié)合法——如何實施隱性激勵與引導(dǎo)
  方法四：夢想劇場法——如何滿足下屬靈魂深處的需要
  方法五：親筆書信法——用正式的方法激蕩下屬的內(nèi)心
  方法六：突擊核查法——既然雙方都愿意，何樂而不為
  方法七：開心鑼鼓法——形成銷售團隊特有的競爭氛圍與情感
  方法八：危機意識法——如何讓團隊下屬自行尋找其不可替代性

第五部分  課程總結(jié)

　　中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特聘講師，知名營銷管理培訓(xùn)專家、國家注冊高級咨詢顧問、清華、北大、浙大等學(xué)府研修班銷售團隊管理專項講師、全國90余家電視臺多次輪播實戰(zhàn)培訓(xùn)講師。目前是北大、清華等國內(nèi)知名學(xué)府各大研修班班營銷管理專項熱門的實戰(zhàn)專家講師，同時近年來成功主持了國內(nèi)外上百家知名企業(yè)市場銷售及營銷團隊管控的專項培訓(xùn)項目。

主要著作：
出版《超級 sales簽單秘笈》音像培訓(xùn)光盤、出版《銷售的藝術(shù)》、《金牌店長提升教程》、《IT店長提升教程》等多部個人圖書專著。

實戰(zhàn)經(jīng)驗：
尚豐老師擁有10余年一線市場推廣與營銷管理操盤經(jīng)驗 、跨國外資公司大區(qū)經(jīng)理、營銷總監(jiān)經(jīng)歷、內(nèi)資企業(yè)重點客戶事業(yè)部總經(jīng)理經(jīng)歷。
尚豐老師具有多年本土企業(yè)及跨國外資公司雙重營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗，歷任多家公司營銷總監(jiān)、重點客戶事業(yè)部總經(jīng)理、營銷副總之職，具有豐富的市場銷售、策劃及營銷體系整體規(guī)劃的操盤經(jīng)驗。
在任跨國外資企業(yè)營銷總監(jiān)時帶領(lǐng)團隊成功打開大陸市場,在營銷執(zhí)行與實操方面具有個人的獨到見解與鮮明思路。尚豐老師作為國家注冊咨詢師，參與并主持了多項企業(yè)營銷咨詢項目，帶領(lǐng)客戶企業(yè)走出營銷困境，并長期擔(dān)任國內(nèi)多家企業(yè)營銷發(fā)展顧問。
尚豐老師的營銷理論、營銷實戰(zhàn)經(jīng)歷及案例已先后在《銷售與市場》雜志、《現(xiàn)代家電》雜志、《數(shù)字家電》雜志、《培訓(xùn)》雜志、《中國商人》雜志、《商界》雜志、《分銷時代》雜志等近五十家媒體發(fā)表。

授課特點：
尚豐老師近年來一直致力于實戰(zhàn)銷售類課程的開發(fā)與研究，其培訓(xùn)課程為本人多年親身實踐的心血杰作，并貫以理論精華的精辟理解，深入淺出，感染力強，同時整體內(nèi)容幽默風(fēng)趣、貼切實用，課堂互動氣氛熱烈，深得學(xué)員好評。