銷售管理者的降龍十八掌（18小時(shí)）

【課程背景】
    營(yíng)銷系統(tǒng)的管理者大部分是因?yàn)殇N售業(yè)績(jī)優(yōu)異，從基層逐步提拔上來(lái)的，如果沒(méi)有經(jīng)過(guò)系統(tǒng)的營(yíng)銷管理技能培訓(xùn)，通常會(huì)存在以下問(wèn)題：

1. 將自己定位為一個(gè)高級(jí)銷售人員，經(jīng)常忍不住沖鋒到一線向客戶銷售，有些甚至與一線銷售人員搶單。
2. 自己業(yè)務(wù)能力很強(qiáng)，但對(duì)如何調(diào)動(dòng)整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)工作一籌莫展。
3. 管理方式和方法簡(jiǎn)單，經(jīng)常扮演“收租子，數(shù)豆子”的角色，變成了一個(gè)監(jiān)工。
4. 不能正確把握自己的角色，處在上下級(jí)之間的夾縫中，上下不討好，人際關(guān)系緊張。
5. 對(duì)現(xiàn)代管理缺乏了解和學(xué)習(xí)，不能更有效地運(yùn)用多種方法和手段，提高團(tuán)隊(duì)銷售執(zhí)行力，保證目標(biāo)完全實(shí)現(xiàn)。
6. 經(jīng)常忙得連上廁所的時(shí)間都沒(méi)有，但部門業(yè)績(jī)就是不見(jiàn)提高，看著別人工作輕松，平步青云地提拔，不知道問(wèn)題到底在哪里。

這些也是培訓(xùn)師20年在企業(yè)工作期間經(jīng)常碰到的問(wèn)題，如何處理這些問(wèn)題呢？通過(guò)不斷地思考、學(xué)習(xí)、借鑒和實(shí)踐，培訓(xùn)師總結(jié)出來(lái)了一套實(shí)際工作中實(shí)戰(zhàn)有效的方法和工具，集結(jié)成冊(cè)，就是您手上的這門《營(yíng)銷管理者的降龍十八掌》課程，相信它一定能使您赫然開(kāi)朗，走上高效的發(fā)展之路。
 
【培訓(xùn)目標(biāo)】

• 幫助學(xué)員了解管理者的基本素質(zhì)和核心技能
• 幫助學(xué)員了解目標(biāo)管理的理論與框架
• 幫助學(xué)員掌握目標(biāo)管理的步驟與方法
• 幫助學(xué)員了解溝通的基本理念，掌握詢問(wèn)、傾聽(tīng)和表達(dá)的技巧
• 幫助學(xué)員了解什么是團(tuán)隊(duì)，自己如何在團(tuán)隊(duì)內(nèi)生存；
• 使學(xué)員明白自己在團(tuán)隊(duì)中充當(dāng)?shù)慕巧拓?zé)任，找到更好的工作狀態(tài)
• 使學(xué)員了解時(shí)間管理的基本理論
• 讓學(xué)員掌握時(shí)間管理的基本步驟與方法；

 
【課程特點(diǎn)】

1. 面對(duì)一線營(yíng)銷管理人員，結(jié)合講師自己19年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，以技能訓(xùn)練為主，確保參訓(xùn)者掌握實(shí)戰(zhàn)工具，提高工作業(yè)績(jī)。
2. 以心、體、技三層結(jié)構(gòu)組織課程內(nèi)容，從理念——結(jié)構(gòu)、流程——方法、工具三層次逐級(jí)展開(kāi)，確保學(xué)員聽(tīng)著激動(dòng)，想著沖動(dòng)，實(shí)際會(huì)用。
3. 靈活運(yùn)用多種培訓(xùn)手段：精彩銷售故事、影視視頻資料分析、現(xiàn)場(chǎng)模擬演練等，使參訓(xùn)者在笑聲中成長(zhǎng)，在觸動(dòng)中進(jìn)步，在實(shí)際中自由運(yùn)用，真正提高銷售業(yè)績(jī)。

 
【培訓(xùn)對(duì)象】
市場(chǎng)總監(jiān)、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、地區(qū)經(jīng)理、客服主任
 
【培訓(xùn)方式】
理論剖析+ 小組互動(dòng)+ 案例研討+ 情景模擬，啟發(fā)式、互動(dòng)式教學(xué)。
 
【課時(shí)設(shè)置】
18小時(shí)
 
【課程大綱】
 
 第一章節(jié)  營(yíng)銷管理者基本素質(zhì)

• 第一模塊：營(yíng)銷管理者的角色認(rèn)知
  • 營(yíng)銷管理者在組織結(jié)構(gòu)中的位置及作用
  • 營(yíng)銷管理者的角色轉(zhuǎn)變
  • 營(yíng)銷管理者的角色定位
  • 營(yíng)銷管理者的5種基本功能
• 第二模塊：營(yíng)銷管理者的素質(zhì)要求
  • 營(yíng)銷管理者的5項(xiàng)基本素質(zhì)
  • 營(yíng)銷管理者應(yīng)有的5方面知識(shí)
  • 中層管理者人應(yīng)有的4種核心技能
  • 企業(yè)管理層次與管理者職能

    
第二章節(jié)  營(yíng)銷的目標(biāo)與計(jì)劃

• 第一模塊：市場(chǎng)研究是根本
• 市場(chǎng)分析的4個(gè)緯度
• 營(yíng)銷策略制定的3步驟
• 營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)選擇的4個(gè)方向
• 營(yíng)銷進(jìn)入選擇的8大制勝因素
• 第二模塊：計(jì)劃是營(yíng)銷管理者的基本功
• 營(yíng)銷計(jì)劃的6大主體內(nèi)容
• 營(yíng)銷計(jì)劃的結(jié)構(gòu)
• 營(yíng)銷計(jì)劃的制訂流程
• 營(yíng)銷計(jì)劃模板
• 第三模塊：營(yíng)銷目標(biāo)的設(shè)定與分解
• 營(yíng)銷目標(biāo)管理5要素
• 營(yíng)銷目標(biāo)管理流程
• 營(yíng)銷目標(biāo)制定的3種法
• 目標(biāo)分解的4個(gè)維度
• 第四模塊：營(yíng)銷計(jì)劃的實(shí)施與考核
• 組織與流程是計(jì)劃執(zhí)行的保證
• 里程碑與關(guān)鍵控制點(diǎn)
• 成果考評(píng)的6項(xiàng)要素
• 營(yíng)銷控制的4種類型和15種方法

 
第三章節(jié)  營(yíng)銷的領(lǐng)導(dǎo)與管理

• 第一模塊：營(yíng)銷管理的四大職能
  • 營(yíng)銷管理者的四大職能
  • 營(yíng)銷管理功能循環(huán)圖
  • 組織設(shè)計(jì)的5方面決策
  • 營(yíng)銷組織的模式選擇
• 第二模塊：領(lǐng)導(dǎo)讓組織發(fā)揮最大潛能
  • 管理與領(lǐng)導(dǎo)的區(qū)別
  • 卓越領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)具備的核心素質(zhì)
  • 領(lǐng)導(dǎo)力源自影響力
  • 四種不同的領(lǐng)導(dǎo)方式
• 第三模塊：激勵(lì)員工的原動(dòng)力
  • 構(gòu)建激勵(lì)體系的4個(gè)方面
  • 有效授權(quán)的5大基礎(chǔ)
  • 激勵(lì)員工士氣的10大法則
  • 激勵(lì)的2種形式和14種方法

 
第四章節(jié)  鋼鐵團(tuán)隊(duì)

• 第一模塊：營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)基礎(chǔ)
  • 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的力量
  • 團(tuán)隊(duì)的7因素理論
  • 團(tuán)隊(duì)與團(tuán)伙的區(qū)別
  • 高績(jī)效營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的10要素
• 第二模塊：營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的角色分工
  • 8種營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)角色分析
  • 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)成員選擇方法
  • 建立團(tuán)隊(duì)信任的5大要素
  • 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)中的6頂思考帽
• 第三模塊：營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)協(xié)作
  • 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)精神建設(shè)的4個(gè)維度
  • 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)有效溝通的3大秘訣
  • 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)沖突處理的5種方法
  • 大雁的啟示與團(tuán)隊(duì)合作

李成林，實(shí)戰(zhàn)型營(yíng)銷培訓(xùn)師，服務(wù)龍頭企業(yè)，電視臺(tái)《大國(guó)品牌》欄目顧問(wèn)
注冊(cè)高級(jí)咨詢師、企業(yè)聯(lián)合會(huì)特聘專家、《銷售與市場(chǎng)》、《經(jīng)營(yíng)報(bào)》特約撰稿人，清華大學(xué)、北京大學(xué)、上海交大、浙江大學(xué)、大學(xué)等客座教授。
從事?tīng)I(yíng)銷管理工作26年，先后在可口可樂(lè)、力邦集團(tuán)、鼎天集團(tuán)、海星科技集團(tuán)擔(dān)任過(guò)品牌經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、銷售副總、總經(jīng)理、營(yíng)銷副總裁等職務(wù)。
1000余場(chǎng)培訓(xùn)演講經(jīng)驗(yàn)，權(quán)威理念、正確態(tài)度、具體技能，講、練、用三位一體的課堂培訓(xùn)模式，帶來(lái)實(shí)效的培訓(xùn)效果，使之成為最受企業(yè)主歡迎的培訓(xùn)師。

【個(gè)人著作】
《成功銷售的白金法則：用腦銷售》
《高效能銷售的自我修煉》

【培訓(xùn)特點(diǎn)】
緊密結(jié)合一線實(shí)際工作，組織編寫培訓(xùn)內(nèi)容，實(shí)用性強(qiáng)。26年?duì)I銷管理工作經(jīng)驗(yàn)，熟悉營(yíng)銷系統(tǒng)的各個(gè)崗位，對(duì)各崗位的素質(zhì)要求有系統(tǒng)深刻地認(rèn)識(shí)，能針對(duì)各種行業(yè)，各種企業(yè)，各個(gè)營(yíng)銷崗位的具體要求，提供個(gè)性化的、實(shí)用的營(yíng)銷培訓(xùn)課程。
心、體、技三層的課程結(jié)構(gòu)，不但能提供理念、結(jié)構(gòu)的傳播，更注重技能、動(dòng)作的操作訓(xùn)練與指導(dǎo)，將培訓(xùn)工作系統(tǒng)化，做到聽(tīng)著激動(dòng)，想著沖動(dòng)，課后行動(dòng)，老板感動(dòng)，確保培訓(xùn)能夠提高企業(yè)的實(shí)際效益。
咨詢式培訓(xùn)，針對(duì)企業(yè)實(shí)際，既有先進(jìn)模式介紹，成熟方法推薦，又有操作技能訓(xùn)練，高屋建瓴，系統(tǒng)全面，課程深入淺出，引人入勝，旁征博引，妙趣橫生。