客戶經(jīng)理營銷話術(shù)訓(xùn)練營

第一講 銀行營銷人員的自信心建立
    目的：銀行營銷人員的信心，決定了他的行動力，行動力決定了銀行營銷人員的業(yè)績！
　　1、客戶營銷的恐懼來源
　　2、克服銷售恐懼的途徑
　　3、心態(tài)調(diào)整與情緒管理的六大方法
　　4、只要尊嚴(yán)，不要“面子”！

第二講 客戶開發(fā)
　　目的：只有找到合格的客戶，并且快速的鎖定對方，銀行營銷人員才能得到銷售的機會！
　　1、客戶開發(fā)的有效途徑
　　2、客戶識別技巧
　　3、柜員的客戶識別與轉(zhuǎn)介技巧
    4、一句話鎖定潛在客戶
    5、基于客戶利益的開場白
案例：為什么存款的大媽不聽你的保險介紹？

第三講 客戶需求分析與需求創(chuàng)造
目的：個金銀行營銷人員遇到的最大問題不是客戶有需求滿足不了，而是客戶根本沒有需求，創(chuàng)造、開發(fā)客戶的需求是銀行營銷人員的一項重要能力！
　　1、分析與創(chuàng)造客戶需求的重要性
　　2、客戶所辦理的業(yè)務(wù)與潛在需求
　　3、可以創(chuàng)造客戶需求的話題
　　4、SPIN銷售模式——創(chuàng)造客戶需求的模式
5、客戶的信息收集方法
案例：為什么一個優(yōu)秀的銀行營銷人員不需要介紹產(chǎn)品，客戶都會強烈地想購買呢？

第四講 產(chǎn)品介紹
目的：銀行所銷售的理財產(chǎn)品基本為虛擬，如何形象化、量化地介紹產(chǎn)品！
1、提問式銷售法
2、關(guān)鍵點介紹法
3、下降式介紹法
4、體驗式介紹法
5、交叉營銷售法
案例：計算器的妙用

第五講 異議解除
目的：當(dāng)給客戶介紹完產(chǎn)品，基本所有的客戶都有借口或者異議，我們解決的技巧如下。
1、影響客戶的三種問句
2、解除客戶抗拒的流程
3、合一架構(gòu)法
4、萬能抗拒解除法
   5、解除客戶異議的例句
   案例：“保險都是騙人的”

第六講 締結(jié)成交與客戶服務(wù)
目的：當(dāng)客戶在為下決定而猶豫時，你是否能快速的堅定客戶的信心，讓他立即做出
下面的決定呢？！
1、客戶意向購買的信號
2、締結(jié)客戶的三大原則
3、締結(jié)客戶的六大工具
4、虧損型客戶維護技巧
5、老客戶再次營銷與轉(zhuǎn)介紹技巧
案例：投資基金虧損的百萬富翁

    中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特聘講師，中國知名營銷與管理培訓(xùn)師、多家商業(yè)銀行常年營銷與管理顧問、銀行業(yè)營銷力提升研究專家、多家商業(yè)銀行網(wǎng)點轉(zhuǎn)型總顧問。

資歷背景
    10年金融領(lǐng)域培訓(xùn)經(jīng)歷，7年銀行培訓(xùn)經(jīng)歷；
    6年銀行網(wǎng)點轉(zhuǎn)型顧問/輔導(dǎo)經(jīng)歷；
    80余家銀行總行、分行合作經(jīng)歷；
    10余家銀行省分行網(wǎng)點轉(zhuǎn)型總顧問，主導(dǎo)網(wǎng)點及零售條線全面轉(zhuǎn)型工作；100余網(wǎng)點轉(zhuǎn)型建設(shè)輔導(dǎo)專家；1000余場銀行內(nèi)訓(xùn)課程培訓(xùn)、訓(xùn)練經(jīng)驗；8000余小時的銀行培訓(xùn)課時；李老師課程幽默風(fēng)趣，卻不失專業(yè)與實戰(zhàn)水準(zhǔn)，擅長營造良好課堂氣氛，課程滿意率達到95%以上，贏得了客戶信賴與好評！

課程特點
    互動性強、案例豐富、話術(shù)實戰(zhàn)、注重操作

授課風(fēng)格
    生活講授、激情洋溢、案例分析、情景模擬