銷售談判
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步步為贏銷售談判策略
1、從市場競爭環(huán)境和特點出發(fā),提升營銷能力;
2、掌握客戶選擇產(chǎn)品的思維地圖,并設計與之匹配的銷售模型;
3、掌握顧問式銷售的原則和技巧,深入挖掘客戶的需求,激發(fā)合作或購買意愿;
4、學會面對意向客戶,通過引導式的談判技巧,把手中資源的作用發(fā)揮到最大,吸引客戶的合作。
5、改變傳統(tǒng)的銷售思維模式,針對不同客戶制定相應的解決方案;
6、掌握有效促成簽約合作以及客戶持續(xù)忠誠于品牌的實用策略。
內(nèi)訓課程大綱
課程大綱:
第一單元:步步為贏銷售模型
一、客戶憑什么選擇你?
1、這是什么?為什么成交?為什么現(xiàn)在成交?
2、由賣到買轉化:如何幫客戶一起買東西?
二、步步為贏的課程體系:
1、源于客戶選擇產(chǎn)品的心理地圖
2、步步為贏銷售六步驟是快速促成的銷售模型
第二單元:步步為贏銷售六步驟動作分解
第一步:三軍未動,“準備”先行
一、銷售計劃的制訂
二、收集客戶信息
1、信息收集的3大核心要素
2、信息收集關鍵四步
三、個人準備
四、小工具,大作用:《客戶資料卡》
討論:談判不是靠口才,而是靠準備
第二步:如何贏得客戶的信任
一、贏得信任,讓彼此卸下盔甲
1、信任是成交客戶的敲門磚
2、如何創(chuàng)造輕松、和諧交流環(huán)境?
3、設計輕松愉快的開場白
4、十招建立信任感
二、不同類型客戶的接觸技巧
1、四種典型的人際風格的溝通特點
2、不同風格客戶的應對策略
第三步:打釘子:套牢客戶的需求與問題
一、客戶的需求心理
1、客戶的心理剖析:他真不需要嗎?
2、小問題不著急,大問題要立即
二、需求是鎖,問是鑰匙
1、60%銷售失敗的主要原因:問得不透,說得太多
2、如何有效發(fā)問,將簡單的問題點引向深處?
3、如何有效的傾聽?說者無意,聽者用心。
三、連環(huán)四問法技能解析
1、讓客戶要“買”的四種提問技法
2、問題診斷 – 調(diào)查客戶難點與不滿
3、需求發(fā)掘 – 引導解決方案與購買
4、角色演練:連環(huán)四問法策劃運用
四、“內(nèi)部向?qū)?rdquo;的利用
討論:客戶非常強勢,未等你安營扎寨站穩(wěn)腳跟,就連珠炮式發(fā)問怎么辦?
第四步:雙贏方案推介與異議處理
一、方案推介
1、先需求,后方案
2、如何做好價值呈現(xiàn)與強化?
3、個性化方案介紹的重要方法:FABE銷售法
4、方案推薦四策略:賣方案法/樹標準法/圍點打援法/聲東擊西法
二、三三五制雙贏談判策略
1、三步驟創(chuàng)造談判雙贏
2、三籌碼:情報、權勢、時間的靈活運用
3、五個有效的談判策略
4、絕對對你有用的談判思維
①談判不僅是分蛋糕,還可以把蛋糕做大
②不要輕易說不可以,談判是條件交換條件
③切割法、掛鉤法、找交集法、增加資源法
四、典型異議問題處理
問題1:你們的價格太高
問題2:你們的產(chǎn)品一般
問題3:你們的政策支持沒人家的好
問題4:你們的品牌在這里沒有知名度
。。。。。。
討論:客戶狠踩公司弱點,如何將他引向我方有利的戰(zhàn)場?
第五步:解決方案的促成
一、有效促成簽約的方法
1、把握促成時機
2、感性促成與理性促成
3、六種有效的促成技巧
二、與客戶簽合同時要注意的問題
討論:如何策反競爭對手的客戶?
第六步:忠誠關系培養(yǎng)
1、賣產(chǎn)品就是賣人品
2、兌現(xiàn)你的承諾
3、口碑傳遞
4、激活VIP客戶
5、長期客戶關系的維護與發(fā)展
第一單元:步步為贏銷售模型
一、客戶憑什么選擇你?
1、這是什么?為什么成交?為什么現(xiàn)在成交?
2、由賣到買轉化:如何幫客戶一起買東西?
二、步步為贏的課程體系:
1、源于客戶選擇產(chǎn)品的心理地圖
2、步步為贏銷售六步驟是快速促成的銷售模型
第二單元:步步為贏銷售六步驟動作分解
第一步:三軍未動,“準備”先行
一、銷售計劃的制訂
二、收集客戶信息
1、信息收集的3大核心要素
2、信息收集關鍵四步
三、個人準備
四、小工具,大作用:《客戶資料卡》
討論:談判不是靠口才,而是靠準備
第二步:如何贏得客戶的信任
一、贏得信任,讓彼此卸下盔甲
1、信任是成交客戶的敲門磚
2、如何創(chuàng)造輕松、和諧交流環(huán)境?
3、設計輕松愉快的開場白
4、十招建立信任感
二、不同類型客戶的接觸技巧
1、四種典型的人際風格的溝通特點
2、不同風格客戶的應對策略
第三步:打釘子:套牢客戶的需求與問題
一、客戶的需求心理
1、客戶的心理剖析:他真不需要嗎?
2、小問題不著急,大問題要立即
二、需求是鎖,問是鑰匙
1、60%銷售失敗的主要原因:問得不透,說得太多
2、如何有效發(fā)問,將簡單的問題點引向深處?
3、如何有效的傾聽?說者無意,聽者用心。
三、連環(huán)四問法技能解析
1、讓客戶要“買”的四種提問技法
2、問題診斷 – 調(diào)查客戶難點與不滿
3、需求發(fā)掘 – 引導解決方案與購買
4、角色演練:連環(huán)四問法策劃運用
四、“內(nèi)部向?qū)?rdquo;的利用
討論:客戶非常強勢,未等你安營扎寨站穩(wěn)腳跟,就連珠炮式發(fā)問怎么辦?
第四步:雙贏方案推介與異議處理
一、方案推介
1、先需求,后方案
2、如何做好價值呈現(xiàn)與強化?
3、個性化方案介紹的重要方法:FABE銷售法
4、方案推薦四策略:賣方案法/樹標準法/圍點打援法/聲東擊西法
二、三三五制雙贏談判策略
1、三步驟創(chuàng)造談判雙贏
2、三籌碼:情報、權勢、時間的靈活運用
3、五個有效的談判策略
4、絕對對你有用的談判思維
①談判不僅是分蛋糕,還可以把蛋糕做大
②不要輕易說不可以,談判是條件交換條件
③切割法、掛鉤法、找交集法、增加資源法
四、典型異議問題處理
問題1:你們的價格太高
問題2:你們的產(chǎn)品一般
問題3:你們的政策支持沒人家的好
問題4:你們的品牌在這里沒有知名度
。。。。。。
討論:客戶狠踩公司弱點,如何將他引向我方有利的戰(zhàn)場?
第五步:解決方案的促成
一、有效促成簽約的方法
1、把握促成時機
2、感性促成與理性促成
3、六種有效的促成技巧
二、與客戶簽合同時要注意的問題
討論:如何策反競爭對手的客戶?
第六步:忠誠關系培養(yǎng)
1、賣產(chǎn)品就是賣人品
2、兌現(xiàn)你的承諾
3、口碑傳遞
4、激活VIP客戶
5、長期客戶關系的維護與發(fā)展
講師 馬堅行 介紹
中華企管培訓網(wǎng)特聘講師,實戰(zhàn)渠道營銷專家,終端運營管理專家,MSS銷售訓練系統(tǒng)創(chuàng)始人,北大/清華/浙大營銷管理特聘講師。
馬堅行老師先后就職于跨國公司與民營企業(yè),具備雙重視角看待國內(nèi)渠道營銷問題。從一線業(yè)務到營銷管理,再從事營銷培訓咨詢工作。多年的市場磨礪與培訓咨詢經(jīng)驗積累,并結合當下的市場變化,總結成一套實戰(zhàn)性極強的渠道營銷模式。
馬堅行老師長期致力于成長性企業(yè)渠道營銷問題研究與營銷管理工具的推廣應用。提倡從渠道鏈的系統(tǒng)思維出發(fā)來解決具體渠道問題,特別注重品牌在終端的“集中原則”。有了經(jīng)銷商做支點再加上終端的集中,品牌落地就不再無根而飄浮不定。他認為,二三級區(qū)域市場的品牌突圍,依次取決于“渠道力”、“產(chǎn)品力”、“推廣力”以及隱藏在背后的“團隊力”四種力量的相互作用。同時,馬堅行老師關注經(jīng)銷商企業(yè)的運營,提出“經(jīng)銷商盈利模式鐵三角”,為經(jīng)銷商在激烈的市場競爭中突破瓶頸做強做大提供有力幫助。
在銷售技巧方面,馬堅行老師提出的“MSS銷售訓練系統(tǒng)”在國內(nèi)實戰(zhàn)銷售訓練領域獨樹一幟。特別是在銷售心理解剖、銷售動作分解、銷售工具應用與銷售教練程序等方面有深入研究,得到了眾多民營企業(yè)的廣泛認可。馬堅行老師的課程是銷售人員戰(zhàn)斗能力快速提升的最佳選擇,他實現(xiàn)了銷售理念與銷售工具之間的有效結合,完成了銷售技能從“理念化”向“工具化”的完美落地,對于快速制造與武裝合格銷售人員起到了非常重要的作用。
馬堅行老師先后就職于跨國公司與民營企業(yè),具備雙重視角看待國內(nèi)渠道營銷問題。從一線業(yè)務到營銷管理,再從事營銷培訓咨詢工作。多年的市場磨礪與培訓咨詢經(jīng)驗積累,并結合當下的市場變化,總結成一套實戰(zhàn)性極強的渠道營銷模式。
馬堅行老師長期致力于成長性企業(yè)渠道營銷問題研究與營銷管理工具的推廣應用。提倡從渠道鏈的系統(tǒng)思維出發(fā)來解決具體渠道問題,特別注重品牌在終端的“集中原則”。有了經(jīng)銷商做支點再加上終端的集中,品牌落地就不再無根而飄浮不定。他認為,二三級區(qū)域市場的品牌突圍,依次取決于“渠道力”、“產(chǎn)品力”、“推廣力”以及隱藏在背后的“團隊力”四種力量的相互作用。同時,馬堅行老師關注經(jīng)銷商企業(yè)的運營,提出“經(jīng)銷商盈利模式鐵三角”,為經(jīng)銷商在激烈的市場競爭中突破瓶頸做強做大提供有力幫助。
在銷售技巧方面,馬堅行老師提出的“MSS銷售訓練系統(tǒng)”在國內(nèi)實戰(zhàn)銷售訓練領域獨樹一幟。特別是在銷售心理解剖、銷售動作分解、銷售工具應用與銷售教練程序等方面有深入研究,得到了眾多民營企業(yè)的廣泛認可。馬堅行老師的課程是銷售人員戰(zhàn)斗能力快速提升的最佳選擇,他實現(xiàn)了銷售理念與銷售工具之間的有效結合,完成了銷售技能從“理念化”向“工具化”的完美落地,對于快速制造與武裝合格銷售人員起到了非常重要的作用。
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