銷售談判
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步步為贏銷售談判策略
步步為贏銷售談判策略內(nèi)訓(xùn)基本信息:
馬堅(jiān)行
(擅長(zhǎng):市場(chǎng)營(yíng)銷 )內(nèi)訓(xùn)時(shí)長(zhǎng):2天
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內(nèi)訓(xùn)咨詢熱線:010-68630945; 88682348
1、從市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和特點(diǎn)出發(fā),提升營(yíng)銷能力;
2、掌握客戶選擇產(chǎn)品的思維地圖,并設(shè)計(jì)與之匹配的銷售模型;
3、掌握顧問式銷售的原則和技巧,深入挖掘客戶的需求,激發(fā)合作或購(gòu)買意愿;
4、學(xué)會(huì)面對(duì)意向客戶,通過引導(dǎo)式的談判技巧,把手中資源的作用發(fā)揮到最大,吸引客戶的合作。
5、改變傳統(tǒng)的銷售思維模式,針對(duì)不同客戶制定相應(yīng)的解決方案;
6、掌握有效促成簽約合作以及客戶持續(xù)忠誠(chéng)于品牌的實(shí)用策略。
內(nèi)訓(xùn)課程大綱
課程大綱:
第一單元:步步為贏銷售模型
一、客戶憑什么選擇你?
1、這是什么?為什么成交?為什么現(xiàn)在成交?
2、由賣到買轉(zhuǎn)化:如何幫客戶一起買東西?
二、步步為贏的課程體系:
1、源于客戶選擇產(chǎn)品的心理地圖
2、步步為贏銷售六步驟是快速促成的銷售模型
第二單元:步步為贏銷售六步驟動(dòng)作分解
第一步:三軍未動(dòng),“準(zhǔn)備”先行
一、銷售計(jì)劃的制訂
二、收集客戶信息
1、信息收集的3大核心要素
2、信息收集關(guān)鍵四步
三、個(gè)人準(zhǔn)備
四、小工具,大作用:《客戶資料卡》
討論:談判不是靠口才,而是靠準(zhǔn)備
第二步:如何贏得客戶的信任
一、贏得信任,讓彼此卸下盔甲
1、信任是成交客戶的敲門磚
2、如何創(chuàng)造輕松、和諧交流環(huán)境?
3、設(shè)計(jì)輕松愉快的開場(chǎng)白
4、十招建立信任感
二、不同類型客戶的接觸技巧
1、四種典型的人際風(fēng)格的溝通特點(diǎn)
2、不同風(fēng)格客戶的應(yīng)對(duì)策略
第三步:打釘子:套牢客戶的需求與問題
一、客戶的需求心理
1、客戶的心理剖析:他真不需要嗎?
2、小問題不著急,大問題要立即
二、需求是鎖,問是鑰匙
1、60%銷售失敗的主要原因:?jiǎn)柕貌煌福f得太多
2、如何有效發(fā)問,將簡(jiǎn)單的問題點(diǎn)引向深處?
3、如何有效的傾聽?說者無意,聽者用心。
三、連環(huán)四問法技能解析
1、讓客戶要“買”的四種提問技法
2、問題診斷 – 調(diào)查客戶難點(diǎn)與不滿
3、需求發(fā)掘 – 引導(dǎo)解決方案與購(gòu)買
4、角色演練:連環(huán)四問法策劃運(yùn)用
四、“內(nèi)部向?qū)?rdquo;的利用
討論:客戶非常強(qiáng)勢(shì),未等你安營(yíng)扎寨站穩(wěn)腳跟,就連珠炮式發(fā)問怎么辦?
第四步:雙贏方案推介與異議處理
一、方案推介
1、先需求,后方案
2、如何做好價(jià)值呈現(xiàn)與強(qiáng)化?
3、個(gè)性化方案介紹的重要方法:FABE銷售法
4、方案推薦四策略:賣方案法/樹標(biāo)準(zhǔn)法/圍點(diǎn)打援法/聲東擊西法
二、三三五制雙贏談判策略
1、三步驟創(chuàng)造談判雙贏
2、三籌碼:情報(bào)、權(quán)勢(shì)、時(shí)間的靈活運(yùn)用
3、五個(gè)有效的談判策略
4、絕對(duì)對(duì)你有用的談判思維
①談判不僅是分蛋糕,還可以把蛋糕做大
②不要輕易說不可以,談判是條件交換條件
③切割法、掛鉤法、找交集法、增加資源法
四、典型異議問題處理
問題1:你們的價(jià)格太高
問題2:你們的產(chǎn)品一般
問題3:你們的政策支持沒人家的好
問題4:你們的品牌在這里沒有知名度
。。。。。。
討論:客戶狠踩公司弱點(diǎn),如何將他引向我方有利的戰(zhàn)場(chǎng)?
第五步:解決方案的促成
一、有效促成簽約的方法
1、把握促成時(shí)機(jī)
2、感性促成與理性促成
3、六種有效的促成技巧
二、與客戶簽合同時(shí)要注意的問題
討論:如何策反競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶?
第六步:忠誠(chéng)關(guān)系培養(yǎng)
1、賣產(chǎn)品就是賣人品
2、兌現(xiàn)你的承諾
3、口碑傳遞
4、激活VIP客戶
5、長(zhǎng)期客戶關(guān)系的維護(hù)與發(fā)展
第一單元:步步為贏銷售模型
一、客戶憑什么選擇你?
1、這是什么?為什么成交?為什么現(xiàn)在成交?
2、由賣到買轉(zhuǎn)化:如何幫客戶一起買東西?
二、步步為贏的課程體系:
1、源于客戶選擇產(chǎn)品的心理地圖
2、步步為贏銷售六步驟是快速促成的銷售模型
第二單元:步步為贏銷售六步驟動(dòng)作分解
第一步:三軍未動(dòng),“準(zhǔn)備”先行
一、銷售計(jì)劃的制訂
二、收集客戶信息
1、信息收集的3大核心要素
2、信息收集關(guān)鍵四步
三、個(gè)人準(zhǔn)備
四、小工具,大作用:《客戶資料卡》
討論:談判不是靠口才,而是靠準(zhǔn)備
第二步:如何贏得客戶的信任
一、贏得信任,讓彼此卸下盔甲
1、信任是成交客戶的敲門磚
2、如何創(chuàng)造輕松、和諧交流環(huán)境?
3、設(shè)計(jì)輕松愉快的開場(chǎng)白
4、十招建立信任感
二、不同類型客戶的接觸技巧
1、四種典型的人際風(fēng)格的溝通特點(diǎn)
2、不同風(fēng)格客戶的應(yīng)對(duì)策略
第三步:打釘子:套牢客戶的需求與問題
一、客戶的需求心理
1、客戶的心理剖析:他真不需要嗎?
2、小問題不著急,大問題要立即
二、需求是鎖,問是鑰匙
1、60%銷售失敗的主要原因:?jiǎn)柕貌煌福f得太多
2、如何有效發(fā)問,將簡(jiǎn)單的問題點(diǎn)引向深處?
3、如何有效的傾聽?說者無意,聽者用心。
三、連環(huán)四問法技能解析
1、讓客戶要“買”的四種提問技法
2、問題診斷 – 調(diào)查客戶難點(diǎn)與不滿
3、需求發(fā)掘 – 引導(dǎo)解決方案與購(gòu)買
4、角色演練:連環(huán)四問法策劃運(yùn)用
四、“內(nèi)部向?qū)?rdquo;的利用
討論:客戶非常強(qiáng)勢(shì),未等你安營(yíng)扎寨站穩(wěn)腳跟,就連珠炮式發(fā)問怎么辦?
第四步:雙贏方案推介與異議處理
一、方案推介
1、先需求,后方案
2、如何做好價(jià)值呈現(xiàn)與強(qiáng)化?
3、個(gè)性化方案介紹的重要方法:FABE銷售法
4、方案推薦四策略:賣方案法/樹標(biāo)準(zhǔn)法/圍點(diǎn)打援法/聲東擊西法
二、三三五制雙贏談判策略
1、三步驟創(chuàng)造談判雙贏
2、三籌碼:情報(bào)、權(quán)勢(shì)、時(shí)間的靈活運(yùn)用
3、五個(gè)有效的談判策略
4、絕對(duì)對(duì)你有用的談判思維
①談判不僅是分蛋糕,還可以把蛋糕做大
②不要輕易說不可以,談判是條件交換條件
③切割法、掛鉤法、找交集法、增加資源法
四、典型異議問題處理
問題1:你們的價(jià)格太高
問題2:你們的產(chǎn)品一般
問題3:你們的政策支持沒人家的好
問題4:你們的品牌在這里沒有知名度
。。。。。。
討論:客戶狠踩公司弱點(diǎn),如何將他引向我方有利的戰(zhàn)場(chǎng)?
第五步:解決方案的促成
一、有效促成簽約的方法
1、把握促成時(shí)機(jī)
2、感性促成與理性促成
3、六種有效的促成技巧
二、與客戶簽合同時(shí)要注意的問題
討論:如何策反競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶?
第六步:忠誠(chéng)關(guān)系培養(yǎng)
1、賣產(chǎn)品就是賣人品
2、兌現(xiàn)你的承諾
3、口碑傳遞
4、激活VIP客戶
5、長(zhǎng)期客戶關(guān)系的維護(hù)與發(fā)展
講師 馬堅(jiān)行 介紹
中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特聘講師,實(shí)戰(zhàn)渠道營(yíng)銷專家,終端運(yùn)營(yíng)管理專家,MSS銷售訓(xùn)練系統(tǒng)創(chuàng)始人,北大/清華/浙大營(yíng)銷管理特聘講師。
馬堅(jiān)行老師先后就職于跨國(guó)公司與民營(yíng)企業(yè),具備雙重視角看待國(guó)內(nèi)渠道營(yíng)銷問題。從一線業(yè)務(wù)到營(yíng)銷管理,再?gòu)氖聽I(yíng)銷培訓(xùn)咨詢工作。多年的市場(chǎng)磨礪與培訓(xùn)咨詢經(jīng)驗(yàn)積累,并結(jié)合當(dāng)下的市場(chǎng)變化,總結(jié)成一套實(shí)戰(zhàn)性極強(qiáng)的渠道營(yíng)銷模式。
馬堅(jiān)行老師長(zhǎng)期致力于成長(zhǎng)性企業(yè)渠道營(yíng)銷問題研究與營(yíng)銷管理工具的推廣應(yīng)用。提倡從渠道鏈的系統(tǒng)思維出發(fā)來解決具體渠道問題,特別注重品牌在終端的“集中原則”。有了經(jīng)銷商做支點(diǎn)再加上終端的集中,品牌落地就不再無根而飄浮不定。他認(rèn)為,二三級(jí)區(qū)域市場(chǎng)的品牌突圍,依次取決于“渠道力”、“產(chǎn)品力”、“推廣力”以及隱藏在背后的“團(tuán)隊(duì)力”四種力量的相互作用。同時(shí),馬堅(jiān)行老師關(guān)注經(jīng)銷商企業(yè)的運(yùn)營(yíng),提出“經(jīng)銷商盈利模式鐵三角”,為經(jīng)銷商在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中突破瓶頸做強(qiáng)做大提供有力幫助。
在銷售技巧方面,馬堅(jiān)行老師提出的“MSS銷售訓(xùn)練系統(tǒng)”在國(guó)內(nèi)實(shí)戰(zhàn)銷售訓(xùn)練領(lǐng)域獨(dú)樹一幟。特別是在銷售心理解剖、銷售動(dòng)作分解、銷售工具應(yīng)用與銷售教練程序等方面有深入研究,得到了眾多民營(yíng)企業(yè)的廣泛認(rèn)可。馬堅(jiān)行老師的課程是銷售人員戰(zhàn)斗能力快速提升的最佳選擇,他實(shí)現(xiàn)了銷售理念與銷售工具之間的有效結(jié)合,完成了銷售技能從“理念化”向“工具化”的完美落地,對(duì)于快速制造與武裝合格銷售人員起到了非常重要的作用。
馬堅(jiān)行老師先后就職于跨國(guó)公司與民營(yíng)企業(yè),具備雙重視角看待國(guó)內(nèi)渠道營(yíng)銷問題。從一線業(yè)務(wù)到營(yíng)銷管理,再?gòu)氖聽I(yíng)銷培訓(xùn)咨詢工作。多年的市場(chǎng)磨礪與培訓(xùn)咨詢經(jīng)驗(yàn)積累,并結(jié)合當(dāng)下的市場(chǎng)變化,總結(jié)成一套實(shí)戰(zhàn)性極強(qiáng)的渠道營(yíng)銷模式。
馬堅(jiān)行老師長(zhǎng)期致力于成長(zhǎng)性企業(yè)渠道營(yíng)銷問題研究與營(yíng)銷管理工具的推廣應(yīng)用。提倡從渠道鏈的系統(tǒng)思維出發(fā)來解決具體渠道問題,特別注重品牌在終端的“集中原則”。有了經(jīng)銷商做支點(diǎn)再加上終端的集中,品牌落地就不再無根而飄浮不定。他認(rèn)為,二三級(jí)區(qū)域市場(chǎng)的品牌突圍,依次取決于“渠道力”、“產(chǎn)品力”、“推廣力”以及隱藏在背后的“團(tuán)隊(duì)力”四種力量的相互作用。同時(shí),馬堅(jiān)行老師關(guān)注經(jīng)銷商企業(yè)的運(yùn)營(yíng),提出“經(jīng)銷商盈利模式鐵三角”,為經(jīng)銷商在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中突破瓶頸做強(qiáng)做大提供有力幫助。
在銷售技巧方面,馬堅(jiān)行老師提出的“MSS銷售訓(xùn)練系統(tǒng)”在國(guó)內(nèi)實(shí)戰(zhàn)銷售訓(xùn)練領(lǐng)域獨(dú)樹一幟。特別是在銷售心理解剖、銷售動(dòng)作分解、銷售工具應(yīng)用與銷售教練程序等方面有深入研究,得到了眾多民營(yíng)企業(yè)的廣泛認(rèn)可。馬堅(jiān)行老師的課程是銷售人員戰(zhàn)斗能力快速提升的最佳選擇,他實(shí)現(xiàn)了銷售理念與銷售工具之間的有效結(jié)合,完成了銷售技能從“理念化”向“工具化”的完美落地,對(duì)于快速制造與武裝合格銷售人員起到了非常重要的作用。
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