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雙贏談判實(shí)戰(zhàn)策略
雙贏談判實(shí)戰(zhàn)策略內(nèi)訓(xùn)基本信息:
掌握大客戶雙贏談判理念；
掌握雙贏談判的理念、過程、策略及說服 技巧；
借助雙贏思路和方法，提高交易的成功率；
通過診斷咨詢、實(shí)戰(zhàn)演練使學(xué)員提高談判實(shí)戰(zhàn)能力；
增加銷售利潤，與客戶建立長久穩(wěn)定的關(guān)系， 實(shí)現(xiàn)共贏發(fā)展；
掌握雙贏談判提問、答復(fù)、說服的技巧；
掌握雙贏談判開局、報(bào)價(jià)、討價(jià)、成交的過程；
掌握雙贏談判進(jìn)攻、防御、讓步策略；
掌握雙贏談判利益交換、切割智慧；
內(nèi)訓(xùn)課程大綱
課程綱要：
第一部分：雙贏談判理念
2、談判無處不在
3、人生無時(shí)不在談判
4、談判是解決分歧和沖突的首選方式
5、談判=談+判
6、成功的談判一定是雙贏談判
二、雙贏談判的基本理念
1、談判是雙贏的游戲
2、談判是合爭的游戲
3、談判所多得都是凈利
4、談判的實(shí)質(zhì)是利益的切割或交換
三、雙贏談判的四項(xiàng)原則
1、建立互信的氛圍
2、需求不同，各取所需
3、不單純局限在某一個(gè)問題上
4、讓對(duì)方感覺贏
第二部分：雙贏談判準(zhǔn)備
一、收集談判信息
1、 “知己”
2、 “知彼”
3、 “知他”
二、制定談判方案
1、確定談判時(shí)間、地點(diǎn)
2、確定談判人員
3、確定雙贏目標(biāo)
4、確定雙贏策略
第三部分：雙贏談判過程
一、雙贏開局
1、開局的任務(wù)：建立良好的談判氣氛
2、如何建立良好的談判氣氛
二、雙贏報(bào)價(jià)
1、報(bào)價(jià)的形式
2、報(bào)價(jià)的順序
3、實(shí)戰(zhàn)演練：報(bào)價(jià)的一般原則
4、雙贏報(bào)價(jià)的區(qū)間范圍
5、報(bào)價(jià)的方法、技巧
三、雙贏磋商（討價(jià)還價(jià)）
1、什么是討價(jià)還價(jià)
2、討價(jià)還價(jià)的原則及例外
3、實(shí)戰(zhàn)模擬：討價(jià)還價(jià)的方法和步驟
四、雙贏成交
1、成交的跡象
2、成交的策略
3、協(xié)議的履行(堅(jiān)守信用)
第四部分：雙贏談判說服技巧
一、 提問的藝術(shù)
1、提問的作用
2、提問的類型
二、 答復(fù)的藝術(shù)
1、答復(fù)并非越快越好
2、答復(fù)并非越準(zhǔn)確越好
三、 說服的藝術(shù)
1、對(duì)產(chǎn)品的說服
2、對(duì)價(jià)格的說服
第五部分：雙贏談判策略
一、進(jìn)攻之策
1、投石問路策略
2、吹毛求疵策略
3、哭窮策略
4、蠶食策略
5、利用競(jìng)爭對(duì)手策略
6、最后通牒策略
二、防御之策
1、擋箭牌策略
2、車輪戰(zhàn)術(shù)
3、反悔策略
三、讓步之策
1、要不要讓步
2、案例研究：讓步的原則
3、實(shí)戰(zhàn)模擬：如何交換
4、實(shí)戰(zhàn)模擬：讓步的過程設(shè)計(jì)
第六部分：雙贏智慧及方法
一、利益切割智慧
1、我分你選法
2、競(jìng)價(jià)平衡法
二、利益交換智慧
1、以小換大
2、以近換遠(yuǎn)
3、以虛換實(shí)
第一部分：雙贏談判理念
- 什么是談判
2、談判無處不在
3、人生無時(shí)不在談判
4、談判是解決分歧和沖突的首選方式
5、談判=談+判
6、成功的談判一定是雙贏談判
二、雙贏談判的基本理念
1、談判是雙贏的游戲
2、談判是合爭的游戲
3、談判所多得都是凈利
4、談判的實(shí)質(zhì)是利益的切割或交換
三、雙贏談判的四項(xiàng)原則
1、建立互信的氛圍
2、需求不同，各取所需
3、不單純局限在某一個(gè)問題上
4、讓對(duì)方感覺贏
第二部分：雙贏談判準(zhǔn)備
一、收集談判信息
1、 “知己”
2、 “知彼”
3、 “知他”
二、制定談判方案
1、確定談判時(shí)間、地點(diǎn)
2、確定談判人員
3、確定雙贏目標(biāo)
4、確定雙贏策略
第三部分：雙贏談判過程
一、雙贏開局
1、開局的任務(wù)：建立良好的談判氣氛
2、如何建立良好的談判氣氛
二、雙贏報(bào)價(jià)
1、報(bào)價(jià)的形式
2、報(bào)價(jià)的順序
3、實(shí)戰(zhàn)演練：報(bào)價(jià)的一般原則
4、雙贏報(bào)價(jià)的區(qū)間范圍
5、報(bào)價(jià)的方法、技巧
三、雙贏磋商（討價(jià)還價(jià)）
1、什么是討價(jià)還價(jià)
2、討價(jià)還價(jià)的原則及例外
3、實(shí)戰(zhàn)模擬：討價(jià)還價(jià)的方法和步驟
四、雙贏成交
1、成交的跡象
2、成交的策略
3、協(xié)議的履行(堅(jiān)守信用)
第四部分：雙贏談判說服技巧
一、 提問的藝術(shù)
1、提問的作用
2、提問的類型
二、 答復(fù)的藝術(shù)
1、答復(fù)并非越快越好
2、答復(fù)并非越準(zhǔn)確越好
三、 說服的藝術(shù)
1、對(duì)產(chǎn)品的說服
2、對(duì)價(jià)格的說服
第五部分：雙贏談判策略
一、進(jìn)攻之策
1、投石問路策略
2、吹毛求疵策略
3、哭窮策略
4、蠶食策略
5、利用競(jìng)爭對(duì)手策略
6、最后通牒策略
二、防御之策
1、擋箭牌策略
2、車輪戰(zhàn)術(shù)
3、反悔策略
三、讓步之策
1、要不要讓步
2、案例研究：讓步的原則
3、實(shí)戰(zhàn)模擬：如何交換
4、實(shí)戰(zhàn)模擬：讓步的過程設(shè)計(jì)
第六部分：雙贏智慧及方法
一、利益切割智慧
1、我分你選法
2、競(jìng)價(jià)平衡法
二、利益交換智慧
1、以小換大
2、以近換遠(yuǎn)
3、以虛換實(shí)
講師 吳興波 介紹
吳興波，中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特邀企業(yè)內(nèi)訓(xùn)講師，北京大學(xué)EMBA，國家注冊(cè)培訓(xùn)師；13年?duì)I銷管理經(jīng)驗(yàn)，6年咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)；現(xiàn)任7家企業(yè)營銷管理顧問；中國職業(yè)經(jīng)理人認(rèn)證特聘專家；河南中小企業(yè)局講師團(tuán)成員；全國幾十家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)特聘講師。
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
從事銷售13年從一線銷售員做到大區(qū)經(jīng)理，營銷總監(jiān)，營銷總經(jīng)理，卓著的工作業(yè)績和扎實(shí)的理論功底使吳老師在銷售技能提升、渠道開發(fā)管理，經(jīng)銷商培訓(xùn)等領(lǐng)域擁有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。
授課風(fēng)格
吳老師授課采用講授、啟發(fā)式教學(xué)、沙盤演練、小組討論等方式，系統(tǒng)并有針對(duì)性地進(jìn)行輔導(dǎo)，讓人感到耳目一新，眼前一亮，與學(xué)員產(chǎn)生強(qiáng)烈的共鳴! 使學(xué)員能在短時(shí)間內(nèi)掌握最實(shí)用的方法和技能，全面提升解決問題的能力。
以特有的輕松、幽默，富有感性色彩的授課風(fēng)格，從培訓(xùn)中領(lǐng)悟營銷的真諦，一次學(xué)習(xí)，終身受益。在授課中解決學(xué)員實(shí)際工作中所遇到的問題，并給予實(shí)用的工具和方法，達(dá)到即學(xué)即用。
擅長領(lǐng)域
渠道營銷、大客戶營銷、營銷策略、銷售管理、銷售談判、銷售技巧
渠道培訓(xùn)、經(jīng)銷商培訓(xùn)、銷售員培訓(xùn)、營銷培訓(xùn)
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