銷售談判技巧與實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

第一講：銷售談判策略與兵法運(yùn)用
 

一、談判中的20/80法則

二、銷售談判前的八步曲

• 售前要準(zhǔn)備什么
• 接近客戶的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
• 客戶狀況分析
• 產(chǎn)品介紹的注意事項(xiàng)
• 產(chǎn)品呈現(xiàn)的要點(diǎn)
• 如何進(jìn)行異議處理
• 為客戶量身定制方案
• 如何確定客戶合作意向

三、銷售談判須關(guān)注的三大核心價(jià)值

四、巧用“釜底抽薪戰(zhàn)術(shù)”

五、客戶拿競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手說(shuō)事之對(duì)策

六、客戶要求超越你權(quán)限之對(duì)策

七、如何應(yīng)對(duì)客戶得寸進(jìn)尺的要求

八、防范客戶使用后手權(quán)力

九、防范客戶使用聲東擊西之策

十、如何應(yīng)對(duì)不同談判風(fēng)格之客戶

十一、如何應(yīng)對(duì)不同級(jí)別的談判策略

十二、如何應(yīng)對(duì)不同訴求的客戶
 

• 適當(dāng)性訴求
• 一致性訴求
• 有效性訴求

案例分析與討論
談判風(fēng)格測(cè)試：你是屬于哪種風(fēng)格？
 
第二講：談判語(yǔ)言應(yīng)對(duì)技術(shù)與談判行為心理分析
 

一、談判的三大基本原則

二、談判行動(dòng)綱領(lǐng)之十要/十不要

三、化解分歧與僵局的十大策略

四、定位你的談判基調(diào)

五、設(shè)計(jì)正確的談判方向

六、選擇有利的開(kāi)場(chǎng)姿態(tài)

七、規(guī)劃你的表達(dá)與回應(yīng)方式
1、如何用探索性問(wèn)題了解問(wèn)題癥結(jié)
2、如何用誘導(dǎo)性問(wèn)題確認(rèn)對(duì)方意圖
3、如何技巧性地回應(yīng)對(duì)方質(zhì)疑性問(wèn)題
4、如何策略性地避開(kāi)對(duì)方干擾性問(wèn)題

八、察顏觀色發(fā)現(xiàn)對(duì)方立場(chǎng)松動(dòng)的跡象
1、肢體
2、表情
3、語(yǔ)氣/語(yǔ)調(diào)
4、措辭

九、策略性退出時(shí)的表述與行為

十、談判收尾時(shí)的表現(xiàn)方式
案例分析與討論
找錯(cuò)與糾錯(cuò)：一場(chǎng)無(wú)疾而終的談判
 
第三講：談判戰(zhàn)略分析與制定
一、影響談判成功的六個(gè)核心要素

二、談判戰(zhàn)略準(zhǔn)備和制定五步曲

三、談判目標(biāo)細(xì)分與確定

四、談判合作價(jià)值分析

五、談判市場(chǎng)環(huán)境分析與實(shí)力評(píng)估

六、如何找到談判切入點(diǎn)及交換籌碼

七、交易雙方合作關(guān)系矩陣

八、談判戰(zhàn)略選擇模型

九、談判策略與行動(dòng)方案制定

十、防范談判中的九個(gè)漏洞
案例分析與討論
 
第四講：價(jià)格博弈的技巧與方法
一、各自議價(jià)模型

二、價(jià)格杠桿原理與蹺蹺板效應(yīng)

三、價(jià)格談判的操作要領(lǐng)（賣方）

四、價(jià)格談判的五大步驟

五、開(kāi)價(jià)與還價(jià)的技巧

六、價(jià)格分析的五個(gè)要素

七、價(jià)格解釋的注意事項(xiàng)

八、價(jià)格談判的有效技法
      1、減兵增灶策略
      2、過(guò)篩子策略
      3、打虛頭策略

九、大型成套項(xiàng)目談判方法

十、戰(zhàn)略型產(chǎn)品的談判技巧

十一、瓶頸型產(chǎn)品的談判技巧

十二、杠桿型產(chǎn)品的談判持巧

十四、常規(guī)型產(chǎn)品的談判技巧

十五、讓步的有效策略與技巧

案例分析與討論
 
第五講：情景模擬談判
 

• 談判策略制定（分組討論——談判戰(zhàn)略準(zhǔn)備）
• 談判團(tuán)隊(duì)組閣（角色扮演——按談判風(fēng)格設(shè)計(jì)）
• 商務(wù)談判交涉（五五對(duì)陣，巔峰對(duì)決）
• 學(xué)員策略分享（學(xué)員代表）
• 案例深度點(diǎn)評(píng)（老師講授）

第六講：  模擬談判評(píng)分并分頒獎(jiǎng)（談判評(píng)分五指標(biāo)）
 

　　中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特聘講師，國(guó)內(nèi)最權(quán)威商務(wù)談判專家及教練，全球認(rèn)證協(xié)會(huì)與美國(guó)職業(yè)談判協(xié)會(huì)授權(quán)項(xiàng)目——國(guó)際注冊(cè)談判師（CIPN）、國(guó)際注冊(cè)商務(wù)談判師、（CIBN）認(rèn)證項(xiàng)目國(guó)內(nèi)唯一指定培訓(xùn)師，CCTV2財(cái)經(jīng)頻道、中國(guó)教育電視臺(tái)特邀談判專家、商務(wù)電視欄目《前沿講座》特邀專家、《中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)》、《中國(guó)管理傳播網(wǎng)》專欄作者榮獲2009年度“前沿金壇獎(jiǎng)•中國(guó)十佳培訓(xùn)師”稱號(hào)、被中國(guó)市場(chǎng)學(xué)會(huì)和教育部考試中心評(píng)選為“2006年度中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷證書(shū)考試培訓(xùn)（CMAT）的全國(guó)十佳優(yōu)秀培訓(xùn)師”、入選“2006中國(guó)培訓(xùn)師競(jìng)爭(zhēng)力排行榜”之“中國(guó)十大金口才獎(jiǎng)”。

　　實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：譚老師曾在美國(guó)紐波特大學(xué)、美國(guó)普林斯頓大學(xué)在華MBA班主講商務(wù)談判，清華大學(xué)戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)總裁特訓(xùn)班、清華大學(xué)領(lǐng)導(dǎo)力總裁訓(xùn)練營(yíng)、清華大學(xué)領(lǐng)導(dǎo)演講口才與管理溝通研修班、上海交通大學(xué)國(guó)際交流中心MBA班主講商務(wù)談判，多年來(lái)一直從事商務(wù)談判咨詢與培訓(xùn)，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略與問(wèn)題研究，人本化營(yíng)銷、品牌問(wèn)題診斷、客戶關(guān)系管理等工作，既有扎實(shí)的管理理論知識(shí)，又積累了豐富的企業(yè)管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，并對(duì)供應(yīng)鏈管理（SCM）、電子數(shù)據(jù)交換系統(tǒng)（EDI）、客戶關(guān)系管理（CRM）以及銷售能力自動(dòng)化系統(tǒng)（SFA）有深刻的理解和產(chǎn)品規(guī)劃經(jīng)驗(yàn)。

　　授課風(fēng)格：經(jīng)歷豐富，分享意識(shí)強(qiáng)，實(shí)戰(zhàn)派講師，引導(dǎo)控場(chǎng)能力強(qiáng)，對(duì)學(xué)員極具吸引力和感悟力。

　　主要著作：《獲勝第一：企業(yè)制勝6動(dòng)力》、《王者歸來(lái)：如何在變革中成長(zhǎng)壯大》、《一切皆可能：提升執(zhí)行力的5大利器》、《水滸行動(dòng)：打開(kāi)營(yíng)銷執(zhí)行的9大玄關(guān)》、《大話西游團(tuán)隊(duì)：打造高績(jī)效團(tuán)隊(duì)的奧秘》、《你絕對(duì)不能失敗：成就完美事業(yè)的行動(dòng)基準(zhǔn)》。

　　出版光盤(pán)：《砍價(jià)技巧》8張VCD