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銷售談判技巧與實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
銷售談判技巧與實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練內(nèi)訓(xùn)基本信息:
譚曉珊
(擅長(zhǎng):市場(chǎng)營(yíng)銷 商務(wù)談判 )內(nèi)訓(xùn)時(shí)長(zhǎng):2-3天
第一講:銷售談判策略與兵法運(yùn)用
一、談判中的20/80法則
二、銷售談判前的八步曲
- 售前要準(zhǔn)備什么
- 接近客戶的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
- 客戶狀況分析
- 產(chǎn)品介紹的注意事項(xiàng)
- 產(chǎn)品呈現(xiàn)的要點(diǎn)
- 如何進(jìn)行異議處理
- 為客戶量身定制方案
- 如何確定客戶合作意向
三、銷售談判須關(guān)注的三大核心價(jià)值
四、巧用“釜底抽薪戰(zhàn)術(shù)”
五、客戶拿競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手說(shuō)事之對(duì)策
六、客戶要求超越你權(quán)限之對(duì)策
七、如何應(yīng)對(duì)客戶得寸進(jìn)尺的要求
八、防范客戶使用后手權(quán)力
九、防范客戶使用聲東擊西之策
十、如何應(yīng)對(duì)不同談判風(fēng)格之客戶
十一、如何應(yīng)對(duì)不同級(jí)別的談判策略
十二、如何應(yīng)對(duì)不同訴求的客戶
- 適當(dāng)性訴求
- 一致性訴求
- 有效性訴求
案例分析與討論
談判風(fēng)格測(cè)試:你是屬于哪種風(fēng)格?
第二講:談判語(yǔ)言應(yīng)對(duì)技術(shù)與談判行為心理分析
一、談判的三大基本原則
二、談判行動(dòng)綱領(lǐng)之十要/十不要
三、化解分歧與僵局的十大策略
四、定位你的談判基調(diào)
五、設(shè)計(jì)正確的談判方向
六、選擇有利的開(kāi)場(chǎng)姿態(tài)
七、規(guī)劃你的表達(dá)與回應(yīng)方式
1、如何用探索性問(wèn)題了解問(wèn)題癥結(jié)
2、如何用誘導(dǎo)性問(wèn)題確認(rèn)對(duì)方意圖
3、如何技巧性地回應(yīng)對(duì)方質(zhì)疑性問(wèn)題
4、如何策略性地避開(kāi)對(duì)方干擾性問(wèn)題
八、察顏觀色發(fā)現(xiàn)對(duì)方立場(chǎng)松動(dòng)的跡象
1、肢體
2、表情
3、語(yǔ)氣/語(yǔ)調(diào)
4、措辭
九、策略性退出時(shí)的表述與行為
十、談判收尾時(shí)的表現(xiàn)方式
案例分析與討論
找錯(cuò)與糾錯(cuò):一場(chǎng)無(wú)疾而終的談判
第三講:談判戰(zhàn)略分析與制定
一、影響談判成功的六個(gè)核心要素
二、談判戰(zhàn)略準(zhǔn)備和制定五步曲
三、談判目標(biāo)細(xì)分與確定
四、談判合作價(jià)值分析
五、談判市場(chǎng)環(huán)境分析與實(shí)力評(píng)估
六、如何找到談判切入點(diǎn)及交換籌碼
七、交易雙方合作關(guān)系矩陣
八、談判戰(zhàn)略選擇模型
九、談判策略與行動(dòng)方案制定
十、防范談判中的九個(gè)漏洞
案例分析與討論
第四講:價(jià)格博弈的技巧與方法
一、各自議價(jià)模型
二、價(jià)格杠桿原理與蹺蹺板效應(yīng)
三、價(jià)格談判的操作要領(lǐng)(賣方)
四、價(jià)格談判的五大步驟
五、開(kāi)價(jià)與還價(jià)的技巧
六、價(jià)格分析的五個(gè)要素
七、價(jià)格解釋的注意事項(xiàng)
八、價(jià)格談判的有效技法
1、減兵增灶策略
2、過(guò)篩子策略
3、打虛頭策略
九、大型成套項(xiàng)目談判方法
十、戰(zhàn)略型產(chǎn)品的談判技巧
十一、瓶頸型產(chǎn)品的談判技巧
十二、杠桿型產(chǎn)品的談判持巧
十四、常規(guī)型產(chǎn)品的談判技巧
十五、讓步的有效策略與技巧
案例分析與討論
第五講:情景模擬談判
- 談判策略制定(分組討論——談判戰(zhàn)略準(zhǔn)備)
- 談判團(tuán)隊(duì)組閣(角色扮演——按談判風(fēng)格設(shè)計(jì))
- 商務(wù)談判交涉(五五對(duì)陣,巔峰對(duì)決)
- 學(xué)員策略分享(學(xué)員代表)
- 案例深度點(diǎn)評(píng)(老師講授)
第六講: 模擬談判評(píng)分并分頒獎(jiǎng)(談判評(píng)分五指標(biāo))
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn):譚老師曾在美國(guó)紐波特大學(xué)、美國(guó)普林斯頓大學(xué)在華MBA班主講商務(wù)談判,清華大學(xué)戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)總裁特訓(xùn)班、清華大學(xué)領(lǐng)導(dǎo)力總裁訓(xùn)練營(yíng)、清華大學(xué)領(lǐng)導(dǎo)演講口才與管理溝通研修班、上海交通大學(xué)國(guó)際交流中心MBA班主講商務(wù)談判,多年來(lái)一直從事商務(wù)談判咨詢與培訓(xùn),企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略與問(wèn)題研究,人本化營(yíng)銷、品牌問(wèn)題診斷、客戶關(guān)系管理等工作,既有扎實(shí)的管理理論知識(shí),又積累了豐富的企業(yè)管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),并對(duì)供應(yīng)鏈管理(SCM)、電子數(shù)據(jù)交換系統(tǒng)(EDI)、客戶關(guān)系管理(CRM)以及銷售能力自動(dòng)化系統(tǒng)(SFA)有深刻的理解和產(chǎn)品規(guī)劃經(jīng)驗(yàn)。
授課風(fēng)格:經(jīng)歷豐富,分享意識(shí)強(qiáng),實(shí)戰(zhàn)派講師,引導(dǎo)控場(chǎng)能力強(qiáng),對(duì)學(xué)員極具吸引力和感悟力。
主要著作:《獲勝第一:企業(yè)制勝6動(dòng)力》、《王者歸來(lái):如何在變革中成長(zhǎng)壯大》、《一切皆可能:提升執(zhí)行力的5大利器》、《水滸行動(dòng):打開(kāi)營(yíng)銷執(zhí)行的9大玄關(guān)》、《大話西游團(tuán)隊(duì):打造高績(jī)效團(tuán)隊(duì)的奧秘》、《你絕對(duì)不能失敗:成就完美事業(yè)的行動(dòng)基準(zhǔn)》。
出版光盤(pán):《砍價(jià)技巧》8張VCD
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