銀保產(chǎn)品銷售技能提升

一、 銀保產(chǎn)品的意義與特色
二、 銀保產(chǎn)品銷售服務(wù)流程
三、 銷售服務(wù)技巧提升
四、 銷售風(fēng)險(xiǎn)的防范

頭腦風(fēng)暴：每人提出工作中的難題， 老師將這些難題作為案例在整個(gè)課程中巧妙地穿插，分析。
一、 銀保產(chǎn)品的意義與特色
 銷售一個(gè)美麗的夢(mèng)想
 大力發(fā)展銀保銷售的意義
 學(xué)習(xí)三步曲
了解產(chǎn)品要“追根就底”
掌握形態(tài)要“提綱挈領(lǐng)”
使用邏輯要“融會(huì)貫通”

二、 銀保產(chǎn)品銷售服務(wù)流程
1、 接觸環(huán)節(jié)要點(diǎn)
 接觸人員
 接觸時(shí)機(jī)
 接觸話術(shù)

2、 說(shuō)明環(huán)節(jié)要點(diǎn)
 向客戶說(shuō)明產(chǎn)品的人員
 說(shuō)明時(shí)機(jī)
 說(shuō)明話術(shù)

3、 促成環(huán)節(jié)要點(diǎn)
 促成人員
 促成時(shí)機(jī)
 促成話術(shù)－—— 尋求反饋，挖掘潛在顧慮
 識(shí)別客戶購(gòu)買信號(hào)

4、 售后服務(wù)環(huán)節(jié)要點(diǎn)
 服務(wù)人員
 服務(wù)時(shí)機(jī)

5、 銀?？蛻舴?wù)之親和力訓(xùn)練
 （一）、溝通地點(diǎn)
 （二）、肢體語(yǔ)言
 （三）、雙方情緒
 （四）、表情語(yǔ)言
 （五）、贊美技巧
 （六）、情緒調(diào)整

６、客戶異議及顧慮處理技巧
 客戶對(duì)保險(xiǎn)不信任的處理
 客戶質(zhì)疑保險(xiǎn)公司時(shí)的處理
 客戶對(duì)紅利質(zhì)疑時(shí)的處理
 保險(xiǎn)期間太長(zhǎng)時(shí)之應(yīng)對(duì)技巧
 如何打“預(yù)防針”，以防客戶退保
 客戶退保時(shí)的挽留方式
 面對(duì)客戶情緒化的處理技巧

三、銷售服務(wù)技巧提升
1、 臨柜六分鐘成交術(shù)
 心理建設(shè)－柜面人員面對(duì)銷售時(shí)的心理障礙及克服之道
 工具設(shè)計(jì)－謀事在人，事先包裝，讓信息更清晰易懂，容易溝通
 如何切入——時(shí)機(jī)、方式和話術(shù)

2、 產(chǎn)說(shuō)會(huì)(理財(cái)沙龍)運(yùn)作模式介紹
1) 分類特色及相應(yīng)目標(biāo)客戶定位
 按客戶規(guī)模分類
 按會(huì)議主題分類
 按客戶來(lái)源分類
 按會(huì)議場(chǎng)地分類

3、 產(chǎn)說(shuō)會(huì)系統(tǒng)操作基本流程
會(huì)前
 策劃、溝通
 宣導(dǎo)，訓(xùn)練、追蹤檢查
 各項(xiàng)準(zhǔn)備工作
 場(chǎng)地布置

會(huì)中
 工作人員提前到位
 客戶入場(chǎng)
 正式開始
 現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)及互動(dòng)
 溝通促成

會(huì)后
 整理資料
 效果評(píng)估
 反饋?zhàn)粉?br />
四、銷售風(fēng)險(xiǎn)的防范
1、 銀行保險(xiǎn)銷售重大違規(guī)行為及風(fēng)險(xiǎn)類型
 銀保銷售中的產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)
 銀保銷售中的監(jiān)管風(fēng)險(xiǎn)
 銀保銷售中的經(jīng)濟(jì)損失風(fēng)險(xiǎn)

2、 銀行保險(xiǎn)銷售風(fēng)險(xiǎn)控制
 防范之一：簽名陷井
 防范之二：投保人投訴業(yè)務(wù)人員銷售過(guò)程誤導(dǎo)。
 風(fēng)險(xiǎn)的事后處理：
 及時(shí)積極處理原則。
 合法合規(guī)解決原則。

課程結(jié)束：
一、 重點(diǎn)知識(shí)回顧
二、 互動(dòng)：?jiǎn)柵c答
三、 學(xué)員：學(xué)習(xí)總結(jié)與行動(dòng)計(jì)劃
四、 企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：頒獎(jiǎng)
五、 企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：總結(jié)發(fā)言

中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特邀講師
安徽財(cái)貿(mào)學(xué)院金融學(xué)碩士
中國(guó)科技大學(xué)EMBA
中國(guó)銀行私人銀行家研修班
中銀國(guó)際香港投資銀行專修學(xué)院
注冊(cè)會(huì)計(jì)師
國(guó)際金融理財(cái)師
注冊(cè)企業(yè)理財(cái)師
中國(guó)銀行培訓(xùn)師
國(guó)家高級(jí)客戶服務(wù)管理師

工作經(jīng)驗(yàn)
20年銀行營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、8年的銀行經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)、2年投資銀行管理經(jīng)驗(yàn)、針對(duì)銀行、證券、保險(xiǎn)等服務(wù)營(yíng)銷行業(yè)五年的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。歷任中資銀行理財(cái)經(jīng)理、公司業(yè)務(wù)部主任、行長(zhǎng)、財(cái)富中心總經(jīng)理和外資投資銀行培訓(xùn)總監(jiān)、市場(chǎng)總監(jiān)等職位,本人曾獲中國(guó)銀行全國(guó)百佳理財(cái)經(jīng)理稱號(hào)，其應(yīng)用服務(wù)營(yíng)銷的理念在工作期間所帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)期占據(jù)業(yè)績(jī)第一名、獲得無(wú)數(shù)榮譽(yù)稱號(hào)。
曾多次參與銀行網(wǎng)點(diǎn)實(shí)地輔導(dǎo)與培訓(xùn)指導(dǎo)，對(duì)網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、公司客戶經(jīng)理、投資銀行部（創(chuàng)新業(yè)務(wù)部）經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜員、理財(cái)經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)的工作內(nèi)容非常熟悉，培訓(xùn)指導(dǎo)效能提升明顯。