銀保產(chǎn)品銷售技能提升

一、 銀保產(chǎn)品的意義與特色
二、 銀保產(chǎn)品銷售服務(wù)流程
三、 銷售服務(wù)技巧提升
四、 銷售風(fēng)險的防范

頭腦風(fēng)暴：每人提出工作中的難題， 老師將這些難題作為案例在整個課程中巧妙地穿插，分析。
一、 銀保產(chǎn)品的意義與特色
 銷售一個美麗的夢想
 大力發(fā)展銀保銷售的意義
 學(xué)習(xí)三步曲
了解產(chǎn)品要“追根就底”
掌握形態(tài)要“提綱挈領(lǐng)”
使用邏輯要“融會貫通”

二、 銀保產(chǎn)品銷售服務(wù)流程
1、 接觸環(huán)節(jié)要點
 接觸人員
 接觸時機
 接觸話術(shù)

2、 說明環(huán)節(jié)要點
 向客戶說明產(chǎn)品的人員
 說明時機
 說明話術(shù)

3、 促成環(huán)節(jié)要點
 促成人員
 促成時機
 促成話術(shù)－—— 尋求反饋，挖掘潛在顧慮
 識別客戶購買信號

4、 售后服務(wù)環(huán)節(jié)要點
 服務(wù)人員
 服務(wù)時機

5、 銀?？蛻舴?wù)之親和力訓(xùn)練
 （一）、溝通地點
 （二）、肢體語言
 （三）、雙方情緒
 （四）、表情語言
 （五）、贊美技巧
 （六）、情緒調(diào)整

６、客戶異議及顧慮處理技巧
 客戶對保險不信任的處理
 客戶質(zhì)疑保險公司時的處理
 客戶對紅利質(zhì)疑時的處理
 保險期間太長時之應(yīng)對技巧
 如何打“預(yù)防針”，以防客戶退保
 客戶退保時的挽留方式
 面對客戶情緒化的處理技巧

三、銷售服務(wù)技巧提升
1、 臨柜六分鐘成交術(shù)
 心理建設(shè)－柜面人員面對銷售時的心理障礙及克服之道
 工具設(shè)計－謀事在人，事先包裝，讓信息更清晰易懂，容易溝通
 如何切入——時機、方式和話術(shù)

2、 產(chǎn)說會(理財沙龍)運作模式介紹
1) 分類特色及相應(yīng)目標客戶定位
 按客戶規(guī)模分類
 按會議主題分類
 按客戶來源分類
 按會議場地分類

3、 產(chǎn)說會系統(tǒng)操作基本流程
會前
 策劃、溝通
 宣導(dǎo)，訓(xùn)練、追蹤檢查
 各項準備工作
 場地布置

會中
 工作人員提前到位
 客戶入場
 正式開始
 現(xiàn)場抽獎及互動
 溝通促成

會后
 整理資料
 效果評估
 反饋追蹤

四、銷售風(fēng)險的防范
1、 銀行保險銷售重大違規(guī)行為及風(fēng)險類型
 銀保銷售中的產(chǎn)品風(fēng)險
 銀保銷售中的監(jiān)管風(fēng)險
 銀保銷售中的經(jīng)濟損失風(fēng)險

2、 銀行保險銷售風(fēng)險控制
 防范之一：簽名陷井
 防范之二：投保人投訴業(yè)務(wù)人員銷售過程誤導(dǎo)。
 風(fēng)險的事后處理：
 及時積極處理原則。
 合法合規(guī)解決原則。

課程結(jié)束：
一、 重點知識回顧
二、 互動：問與答
三、 學(xué)員：學(xué)習(xí)總結(jié)與行動計劃
四、 企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：頒獎
五、 企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：總結(jié)發(fā)言

中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特邀講師
安徽財貿(mào)學(xué)院金融學(xué)碩士
中國科技大學(xué)EMBA
中國銀行私人銀行家研修班
中銀國際香港投資銀行專修學(xué)院
注冊會計師
國際金融理財師
注冊企業(yè)理財師
中國銀行培訓(xùn)師
國家高級客戶服務(wù)管理師

工作經(jīng)驗
20年銀行營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗、8年的銀行經(jīng)營管理經(jīng)驗、2年投資銀行管理經(jīng)驗、針對銀行、證券、保險等服務(wù)營銷行業(yè)五年的培訓(xùn)經(jīng)驗。歷任中資銀行理財經(jīng)理、公司業(yè)務(wù)部主任、行長、財富中心總經(jīng)理和外資投資銀行培訓(xùn)總監(jiān)、市場總監(jiān)等職位,本人曾獲中國銀行全國百佳理財經(jīng)理稱號，其應(yīng)用服務(wù)營銷的理念在工作期間所帶領(lǐng)的團隊長期占據(jù)業(yè)績第一名、獲得無數(shù)榮譽稱號。
曾多次參與銀行網(wǎng)點實地輔導(dǎo)與培訓(xùn)指導(dǎo)，對網(wǎng)點負責(zé)人、公司客戶經(jīng)理、投資銀行部（創(chuàng)新業(yè)務(wù)部）經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜員、理財經(jīng)理、網(wǎng)點的工作內(nèi)容非常熟悉，培訓(xùn)指導(dǎo)效能提升明顯。