3G業(yè)務(wù)產(chǎn)品銷售技巧提升

授課對(duì)象：通信行業(yè)客戶銷售人員

內(nèi)容介紹：
1、 攻心為上——客戶心理分析與解讀
 積極的銷售心態(tài)培養(yǎng)
 客戶的四種分類與心理分析
 客戶購(gòu)買3G業(yè)務(wù)產(chǎn)品的要素與心理曲線圖示
 如何識(shí)別客戶的購(gòu)買信號(hào)
 針對(duì)客戶需求進(jìn)行銷售促成，成交是銷售人員唯一生存的本質(zhì)
課堂討論：客戶購(gòu)買心理需求的產(chǎn)生與滿足條件

2、 贏得興趣——成為受客戶喜愛的溝通高手
 與客戶溝通的方法和步驟；
 如何迅速引起客戶的興趣；
 快速建立良好的第一印象
 客戶溝通之非語(yǔ)言表達(dá)技巧
 客戶溝通之服務(wù)語(yǔ)言表達(dá)技巧
 客戶溝通之傾聽技巧
 客戶溝通之反饋技巧
 客戶溝通之贊美技巧
 如何贏取客戶信任的溝通方式
練習(xí):一分鐘打動(dòng)客戶實(shí)戰(zhàn)演練

3、 投石問(wèn)路——通過(guò)提問(wèn)發(fā)掘與引導(dǎo)需求
 銷售中確定客戶需求的技巧
 詢問(wèn)的目的與實(shí)施策略
 傾聽的重要性與選擇性
 化隱藏性需求為明確需求
 成功的SPIN需求調(diào)查分析
 背景型、需求型、暗示型、價(jià)值型問(wèn)題
 運(yùn)用SPIN常見的注意點(diǎn)
 運(yùn)用總結(jié)技巧引導(dǎo)解決方案
討論:尋找3G業(yè)務(wù)產(chǎn)品暗示型問(wèn)題

4、 顯示能力——3G業(yè)務(wù)產(chǎn)品說(shuō)明與呈現(xiàn)的技巧
 如何做產(chǎn)品介紹與說(shuō)明；
 產(chǎn)品說(shuō)明的步驟；
 如何進(jìn)行產(chǎn)品特性、優(yōu)點(diǎn)、利益的轉(zhuǎn)換；
 FABE分析
 3G業(yè)務(wù)產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉
 如何做同行同類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析
 產(chǎn)品說(shuō)明的技巧及注意事項(xiàng)；
 如何說(shuō)服客戶。
 產(chǎn)品展示的準(zhǔn)備、過(guò)程說(shuō)明
 展示中的異議與狀況處理
練習(xí):3G終端業(yè)務(wù)功能介紹實(shí)戰(zhàn)演練

5、 解除疑慮——異議處理技巧
 客戶購(gòu)買3G業(yè)務(wù)產(chǎn)品異議的類型及原因
 處理異議的原則與程序
 解除疑慮和反對(duì)意見的技巧
 常見異議的處理方法；
 異議處理的技巧掌握。
練習(xí):3G業(yè)務(wù)產(chǎn)品異議處理現(xiàn)場(chǎng)演練

6、 臨門一腳——最終成交技巧
 締結(jié)成交的時(shí)機(jī)；
 購(gòu)買訊息與線索解讀
 規(guī)避／退縮訊息的捕捉
 常用締結(jié)方法
 締結(jié)成交的技巧運(yùn)用。
 最后階段經(jīng)常使用的戰(zhàn)術(shù)
 要求成交的可能方法及技巧
練習(xí):銷售情景模擬,流程完整演練

7、 關(guān)系維護(hù)——銷售后的客戶關(guān)系管理
 什么樣的客戶關(guān)系策略最有效？
 客戶關(guān)系發(fā)展與維護(hù)的真正含義是什么？
 如何對(duì)客戶實(shí)施有效關(guān)懷以帶動(dòng)后期銷售？
 如何評(píng)估客戶關(guān)系？
 客戶關(guān)系管理的關(guān)鍵要點(diǎn)是什么？
 在資源有限的前提下如何實(shí)施有效的客戶關(guān)懷？

江濤，中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特邀企業(yè)內(nèi)訓(xùn)師,PTT國(guó)際職業(yè)認(rèn)證培訓(xùn)師，國(guó)內(nèi)資深心靈導(dǎo)師，國(guó)內(nèi)資深團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練師，企業(yè)教練技術(shù)資深導(dǎo)師，管理教練訓(xùn)練導(dǎo)師（TMCC），美國(guó) IAPC（ 國(guó)際專業(yè)教練協(xié)會(huì)）授權(quán)的國(guó)際注冊(cè)企業(yè)教練（RCC）。

任職經(jīng)歷：
江濤老師曾任知名企業(yè)華為公司高級(jí)經(jīng)理人、中國(guó)銀行金融聯(lián)培訓(xùn)主任，中國(guó)教育產(chǎn)業(yè)集團(tuán)市場(chǎng)營(yíng)銷總監(jiān)，新加坡科理希邇集團(tuán)市場(chǎng)部總監(jiān)。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
江老師曾多次接受跨國(guó)企業(yè)先進(jìn)管理理論模式的指導(dǎo)，多年公眾演說(shuō)經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)培訓(xùn)功底，培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)4000課時(shí)以上，十年以上團(tuán)管理經(jīng)驗(yàn)及團(tuán)隊(duì)體驗(yàn)式教學(xué)經(jīng)驗(yàn)，近年來(lái)專注服務(wù)于銀行、通信、電力行業(yè)，并提供近500多場(chǎng)培訓(xùn)，訓(xùn)練出大批中層管理者和一線員工。激情幽默、觀點(diǎn)精辟、案例生動(dòng)、注重實(shí)用的培訓(xùn)特點(diǎn)得到眾多企業(yè)及學(xué)員的認(rèn)可和好評(píng)。

授課風(fēng)格：
輕松自然，將體驗(yàn)式、激勵(lì)式、互動(dòng)式、啟發(fā)式等培訓(xùn)方式整合運(yùn)用，根據(jù)企業(yè)的實(shí)際問(wèn)題及未來(lái)發(fā)展方向，提供有針對(duì)性的課程內(nèi)容以及解決方案。透過(guò)互動(dòng)啟發(fā)式研討交流，引導(dǎo)學(xué)員突破舊有思維，注重實(shí)際操作。