銷售技巧
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3G業(yè)務(wù)產(chǎn)品銷售技巧提升
3G業(yè)務(wù)產(chǎn)品銷售技巧提升內(nèi)訓(xùn)基本信息:
江濤
(擅長:客戶服務(wù) 職業(yè)素養(yǎng) 管理技能 )內(nèi)訓(xùn)時(shí)長:1-2天
在本課程中,學(xué)員將會(huì)學(xué)習(xí)和掌握專業(yè)銷售技巧的操作流程和工作步驟,掌握專業(yè)銷售技巧中各個(gè)環(huán)節(jié)的重點(diǎn)技巧。此次銷售技巧培訓(xùn)將有助于實(shí)現(xiàn)以下目標(biāo):
讓學(xué)員認(rèn)識(shí)積極心態(tài)對(duì)自己的人生和工作的重大影響
建立完整專業(yè)銷售程序及流程概念,培養(yǎng)現(xiàn)代銷售觀念
以實(shí)務(wù)演練方式將銷售知識(shí)轉(zhuǎn)化為技能
有效處理客戶異議并達(dá)成成交目的
使學(xué)員掌握同客戶溝通,處理客戶情緒的基本程序
通過實(shí)景案例研討,得到針對(duì)性的解決銷售問題的建議
3G業(yè)務(wù)產(chǎn)品需求提煉,提高銷售效能;
加強(qiáng)溝通與表達(dá)的能力,使銷售人員目標(biāo)明、清晰,邁向成功銷售;
內(nèi)容介紹:
1、 攻心為上——客戶心理分析與解讀
積極的銷售心態(tài)培養(yǎng)
客戶的四種分類與心理分析
客戶購買3G業(yè)務(wù)產(chǎn)品的要素與心理曲線圖示
如何識(shí)別客戶的購買信號(hào)
針對(duì)客戶需求進(jìn)行銷售促成,成交是銷售人員唯一生存的本質(zhì)
課堂討論:客戶購買心理需求的產(chǎn)生與滿足條件
2、 贏得興趣——成為受客戶喜愛的溝通高手
與客戶溝通的方法和步驟;
如何迅速引起客戶的興趣;
快速建立良好的第一印象
客戶溝通之非語言表達(dá)技巧
客戶溝通之服務(wù)語言表達(dá)技巧
客戶溝通之傾聽技巧
客戶溝通之反饋技巧
客戶溝通之贊美技巧
如何贏取客戶信任的溝通方式
練習(xí):一分鐘打動(dòng)客戶實(shí)戰(zhàn)演練
3、 投石問路——通過提問發(fā)掘與引導(dǎo)需求
銷售中確定客戶需求的技巧
詢問的目的與實(shí)施策略
傾聽的重要性與選擇性
化隱藏性需求為明確需求
成功的SPIN需求調(diào)查分析
背景型、需求型、暗示型、價(jià)值型問題
運(yùn)用SPIN常見的注意點(diǎn)
運(yùn)用總結(jié)技巧引導(dǎo)解決方案
討論:尋找3G業(yè)務(wù)產(chǎn)品暗示型問題
4、 顯示能力——3G業(yè)務(wù)產(chǎn)品說明與呈現(xiàn)的技巧
如何做產(chǎn)品介紹與說明;
產(chǎn)品說明的步驟;
如何進(jìn)行產(chǎn)品特性、優(yōu)點(diǎn)、利益的轉(zhuǎn)換;
FABE分析
3G業(yè)務(wù)產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉
如何做同行同類產(chǎn)品競爭優(yōu)勢(shì)分析
產(chǎn)品說明的技巧及注意事項(xiàng);
如何說服客戶。
產(chǎn)品展示的準(zhǔn)備、過程說明
展示中的異議與狀況處理
練習(xí):3G終端業(yè)務(wù)功能介紹實(shí)戰(zhàn)演練
5、 解除疑慮——異議處理技巧
客戶購買3G業(yè)務(wù)產(chǎn)品異議的類型及原因
處理異議的原則與程序
解除疑慮和反對(duì)意見的技巧
常見異議的處理方法;
異議處理的技巧掌握。
練習(xí):3G業(yè)務(wù)產(chǎn)品異議處理現(xiàn)場(chǎng)演練
6、 臨門一腳——最終成交技巧
締結(jié)成交的時(shí)機(jī);
購買訊息與線索解讀
規(guī)避/退縮訊息的捕捉
常用締結(jié)方法
締結(jié)成交的技巧運(yùn)用。
最后階段經(jīng)常使用的戰(zhàn)術(shù)
要求成交的可能方法及技巧
練習(xí):銷售情景模擬,流程完整演練
7、 關(guān)系維護(hù)——銷售后的客戶關(guān)系管理
什么樣的客戶關(guān)系策略最有效?
客戶關(guān)系發(fā)展與維護(hù)的真正含義是什么?
如何對(duì)客戶實(shí)施有效關(guān)懷以帶動(dòng)后期銷售?
如何評(píng)估客戶關(guān)系?
客戶關(guān)系管理的關(guān)鍵要點(diǎn)是什么?
在資源有限的前提下如何實(shí)施有效的客戶關(guān)懷?
任職經(jīng)歷:
江濤老師曾任知名企業(yè)華為公司高級(jí)經(jīng)理人、中國銀行金融聯(lián)培訓(xùn)主任,中國教育產(chǎn)業(yè)集團(tuán)市場(chǎng)營銷總監(jiān),新加坡科理希邇集團(tuán)市場(chǎng)部總監(jiān)。
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn):
江老師曾多次接受跨國企業(yè)先進(jìn)管理理論模式的指導(dǎo),多年公眾演說經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)培訓(xùn)功底,培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)4000課時(shí)以上,十年以上團(tuán)管理經(jīng)驗(yàn)及團(tuán)隊(duì)體驗(yàn)式教學(xué)經(jīng)驗(yàn),近年來專注服務(wù)于銀行、通信、電力行業(yè),并提供近500多場(chǎng)培訓(xùn),訓(xùn)練出大批中層管理者和一線員工。激情幽默、觀點(diǎn)精辟、案例生動(dòng)、注重實(shí)用的培訓(xùn)特點(diǎn)得到眾多企業(yè)及學(xué)員的認(rèn)可和好評(píng)。
授課風(fēng)格:
輕松自然,將體驗(yàn)式、激勵(lì)式、互動(dòng)式、啟發(fā)式等培訓(xùn)方式整合運(yùn)用,根據(jù)企業(yè)的實(shí)際問題及未來發(fā)展方向,提供有針對(duì)性的課程內(nèi)容以及解決方案。透過互動(dòng)啟發(fā)式研討交流,引導(dǎo)學(xué)員突破舊有思維,注重實(shí)際操作。
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