顧問式營銷技巧

單元一:銷售技能-顧問式營銷
一、 主顧開拓-取得拜訪名單
1. 運用準客戶名單表收集名單
2. 匯整名單信息加以評估等級
3. 安排接觸的方式及時間

二、 電話約訪-取得面談機會
1. 約訪前的準備
2. 步驟:1).爭取同意通話
2).解釋目的
3).嘗試約定時間
4).拒絕處理
5).結(jié)束約訪

三、 接觸拜訪-獲得同意發(fā)現(xiàn)需求
1. 活動設(shè)計:寫手稿
2. 寒喧拉近距離,取得信任
3. 獲得同意有足夠的時間進行
4. 獲得同意取得個人完整信息

四、 發(fā)現(xiàn)需求-激發(fā)興趣
1. 獲得事實‏
2. 獲得感受
3. 發(fā)現(xiàn)需要
4. 投資金額預算
5. 拒絕問題處理

五、 建議書設(shè)計-為促成準備
1. 適當?shù)娘L險度規(guī)劃
2. 篩選適當?shù)耐顿Y商品
3. 適當?shù)耐顿Y額度分配
4. 規(guī)劃投資建議

六、 展示說明-為促成鋪路
1. 活動設(shè)計:寫手稿
2. 確認購買點
3. 說明建議書特點
4. 說明商品對客戶的好處
5. 導入促成
6. 拒絕問題處理

七、 轉(zhuǎn)介紹-增加準客戶名單
1. 尋問客戶對此次銷售的感受
2. 征詢客戶對我們專業(yè)應(yīng)更進步的地區(qū)
3. 要求推薦介紹

八、 促成-完成下單動作
1. 活動設(shè)計:寫手稿
2. 以促成話術(shù)及動作引導促成
3. 方法:推定承諾法和二擇一法
4. 處理拒絕問題并立即導入促成

九、 售后服務(wù)
1. 如何與客戶保持良好關(guān)系
2. 定期口頭報告投資變化

單元二: 客戶的心理分析與購買行為
活動設(shè)計:心理測驗
你了解股市、房地產(chǎn)表現(xiàn)和金融局勢，你研究各種理財方法、銷售機會與談判技巧，可是，假如你始終用”錯誤”的想法及心態(tài)來看待你的客戶，那么就算你達到高標業(yè)績，你也不會成為真正的贏得永遠的客戶。
服務(wù)客戶就是要站在客戶的角度去思考問題：“別看有錢人資產(chǎn)那么大，就以為他們的煩惱跟普通人不一樣，其實，有錢人和普通人的憂慮差不多，差別只在于數(shù)字。”-陳競鑫(美國活泉理財集團CEO美國舊金山有名的理財專家)

1. 瑪斯洛需求理論

2. 你知道有錢人在想什么嗎?先來測驗看看自己是否具備一顆有錢人的腦袋與想法？

3. 致富，是一場心理游戲,介紹十七條「財富檔案」，逐一檢視有錢人的思考與我們的思考方式有何不同，幫助了解客戶致富的想法，調(diào)整與客戶的互動模式并且提出行動步驟，讓你踏出成為有錢人的財務(wù)伙伴的第一步。

4. 購買行為解析
準客戶的基本型態(tài)
消費行為的六大步驟
消費者購買動機
消費者購買系統(tǒng)
需要與想要的營銷觀
感性與理性的消費行為
心理建設(shè)與顧客心理
銷售五步驟
話術(shù)技巧

5. 客戶關(guān)系維護與管理
在最佳的時間點，透過最適當?shù)墓艿?，提供最適當?shù)漠a(chǎn)品 (或服務(wù))，給當時最需要的顧客，以提高企業(yè)營收、顧客滿意度，和獲利能力

中華企管培訓網(wǎng)特邀講師
臺灣中山大學與香港中文大學雙碩士學位
法國興業(yè)私人銀行副董事
富邦銀行香港助理副總裁
摩根資產(chǎn)管理JPMorgan臺北總公司部門經(jīng)理
美國銀行資深專員

林老師任職資深專員時是美國銀行臺灣區(qū)頂尖銷售員前三名的保持者，在基金公司任職期間獲革新競賽第一名、配合基金經(jīng)理進行全臺巡回演講。獲最佳渠道服務(wù)人員獎，多次出任電視臺客座講師。作為私人銀行副董事，負責維護兩岸三地多位頂級客戶，銷售額一直居于銀行前三名。在從業(yè)過程中，接受過卓越服務(wù)質(zhì)量、約納珊領(lǐng)導管理、山達機心靈啟發(fā)課程、卡內(nèi)基優(yōu)勢銷售/人際關(guān)系處理、火鳳凰潛能激發(fā)、ET中心紅牌講師等多項訓練，具有豐富的銀行業(yè)經(jīng)驗及授課技巧。