狼性營銷之-顧問式巔峰銷售技巧

一、設(shè)定目標(biāo)，成為銷售精英
1．為什么要做銷售精英
2．銷售精英和普通銷售員的區(qū)別
3．分組討論：什么是專業(yè)銷售人員的必備條件呢？
4．如專業(yè)銷售人員的五個(gè)必備條件
5．職業(yè)銷售的自我卓越修煉
6．制定目標(biāo)可幫助您獲得成功
7．運(yùn)用6W2H制定有效的目標(biāo)
8．致力實(shí)現(xiàn)您的目標(biāo)

二、讓銷售成為您的愛好
1． 您的工作一定要是您的愛好！
2． 學(xué)習(xí)能讓自己更專業(yè)，讓自己成為姣姣者
3． 學(xué)習(xí)的過程
4.  練習(xí)：自我評估是否接受過正確的專業(yè)銷售訓(xùn)練
 
三、銷售的過程及應(yīng)學(xué)習(xí)的技巧
1． 銷售的八個(gè)步驟
1)  銷售準(zhǔn)備
2） 接近客戶
3） 進(jìn)入銷售主題
4） 調(diào)查以及詢問
5） 產(chǎn)品說明
6） 展示的技巧
7） 建議書
8） 締結(jié)。
2．   工作時(shí)段的人力運(yùn)用

四、高手重視準(zhǔn)備工作
1． 銷售人員的形象和基本禮儀的注意點(diǎn)
2． 銷售區(qū)域的狀況分析
3． 銷售計(jì)劃的制定

五、了解您的產(chǎn)品
1． 產(chǎn)品的構(gòu)成
2． 產(chǎn)品的價(jià)值取向
1)  品牌
2） 性能價(jià)格比
3） 服務(wù)
4） 產(chǎn)品名稱
5） 產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)
6） 產(chǎn)品的特殊利益
7） 產(chǎn)品的競爭差異
8） 締結(jié)
3．  精通您的產(chǎn)品知識
1)  研究產(chǎn)品的基本知識
2） 掌握產(chǎn)品的訴求重點(diǎn)

六、如何尋找潛在客戶
1． 尋找潛在客戶的原則
1)  準(zhǔn)確判斷客戶購買欲望
2） 準(zhǔn)確判斷客戶購買能力
2． 如何尋找潛在客戶
1)  發(fā)掘潛在客戶的方法
2） 尋找潛在客戶的渠道
3． 尋找和接觸最有希望成為潛在客戶的人群
1)  在朋友間
2） 借助專業(yè)人士的幫助
3） 企業(yè)提供的名單
4） 掃街
5） 更廣闊的范圍
4． 增加潛在客戶的涵蓋率
1)  開拓您的潛在客戶
2） 如何開拓最多的客戶？

七、接近客戶的技巧
1． 什么是接近
1)  明確您的主題
2） 選擇接近客戶的方式
3） 什么是接近話語
4） 接近注意點(diǎn)
2．  接近前的準(zhǔn)備　
1)  練好口才
2） 每天交四個(gè)朋友
3．  電話接近客戶的技巧
1)  準(zhǔn)備的技巧
2） 電話接通后的技巧
3） 引起興趣的技巧
4） 訴說電話拜訪理由的技巧
5） 結(jié)束電話的技巧
4．  Cold-call找生意
1)  為什么要Cold-call找生意
2） Cold-call找客戶的要訣
3） 成功導(dǎo)航：如何化解客戶在電話中的異議和對抗
5.   使用信函接近客戶的技巧
6.   直接拜訪客戶的技巧
1)  掃街的目的
2） 掃街的技巧
3） 練習(xí)：通過警衛(wèi)、接待員、秘書的標(biāo)準(zhǔn)銷售話語
7.   面對初次見面的客戶
1)  立即引起他的注意
2）立即獲得他的好感
8.   進(jìn)入銷售主題的技巧
1)  進(jìn)入主題的時(shí)機(jī)
2） 進(jìn)入主題的技巧
3） 開場白技巧
4） 練習(xí)：接近客戶技巧測驗(yàn)

八、成功與人溝通
1． 良好溝通的必要
1)  溝通不當(dāng)?shù)臉?biāo)記
2） 沒有正確的闡述信息
3） 給人以錯(cuò)誤的印象
4） 沒有恰當(dāng)?shù)伛雎?br /> 2． 了解溝通的過程
1)  大腦運(yùn)行的過程
2） 感知能力
3） 情緒狀態(tài)
4） 性別
3．  積極地詢問
1)  詢問的輔助語言
2） 開放式的詢問
3） 閉鎖式的詢問
4.   積極地傾聽
1)  傾聽的原則
2） 傾聽的技巧
3） 利用傾聽發(fā)覺客戶的需求
5.   發(fā)送和接收
6.   寫與讀
7.   尊重他人
1)  使人覺得他們很重要
2） 讓人喜歡您

九、找到痛處，識別客戶的利益點(diǎn)
1．  通過有效提問挖掘客戶的需求
2．  開放性問題與方便性問題的組合應(yīng)用
3．  通過SPIN找到客戶的痛處并挖掘需求
4．  實(shí)戰(zhàn)演練：有效運(yùn)用提問與SPIN技巧
 
十、有效的產(chǎn)品展示技巧
1．  產(chǎn)品展示的關(guān)鍵點(diǎn)分析
2.   用令人信服的利益說服客戶購買
3.   特點(diǎn)、優(yōu)勢、利益的三段組合展示技巧
4．  實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：運(yùn)用FAB進(jìn)行特性、優(yōu)點(diǎn)、特殊利益的練習(xí)
5.   成功導(dǎo)航：產(chǎn)品說明范例
6.   圖片講解法

十一、客戶異議的處理
1．  客戶異議的含意
2.   成功導(dǎo)航：客戶異議的處理
3.   異議產(chǎn)生的原因
4.   處理異議的原則
1)  事前做好準(zhǔn)備
2） 選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)
3） 爭辯是銷售的第一大忌
4)  銷售人員要給客戶留“面子”
5.   客戶異議處理技巧
1)  忽視法
2） 補(bǔ)償法
3） 太極法
4)  詢問法
5） “是的……如果”法
6） 直接反駁法
十二、達(dá)成最后的交易
1． 達(dá)成協(xié)議的障礙
2． 達(dá)成協(xié)議的時(shí)機(jī)
1)  語言信號
2） 動(dòng)作信號
3） 表情信號
3． 達(dá)成協(xié)議的準(zhǔn)則
1)  經(jīng)常性準(zhǔn)則
2） 對每一個(gè)銷售重點(diǎn)的準(zhǔn)則
3） 重大異議解決后的準(zhǔn)則
4． 達(dá)成協(xié)議的技巧
1)  利益匯總法
2） 本杰明·富蘭克林法
3） 前提條件法
4)  價(jià)值成本法
5） 證實(shí)提問法
6） 哀兵策略法
5． 未達(dá)成交易的注意事項(xiàng)
6.  啟發(fā)式銷售的運(yùn)用
 
*注明：練習(xí)、游戲、討論貫穿全部課程

　　中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特聘講師，交通大學(xué)MBA 清華大學(xué)工學(xué)學(xué)士某外資管理顧問有限公司 常務(wù)副總裁、中國管理研究院 特聘教授 研究員、國際項(xiàng)目管理協(xié)會(huì) 會(huì)員、中國管理研究院 特聘教授 研究員、廣東項(xiàng)目管理沙龍 發(fā)起人/理事、清華大學(xué)、北京大學(xué)、中山大學(xué)、瑞士維多利亞大學(xué)、加拿大新華商學(xué)院 總裁班/MBA班 客座教授、華陽集團(tuán)、數(shù)碼視訊、東方正通、九州風(fēng)神、阿蓋特科技、商惠顧問、麥迪爾顧問等公司 獨(dú)立董事/首席顧問、中國注冊人力資源管理師（CHRP）特聘教授。

　　擁有十二年企業(yè)高中層管理經(jīng)驗(yàn)和八年培訓(xùn)與咨詢經(jīng)驗(yàn)，曾任華為公司市場部經(jīng)理、片區(qū)總經(jīng)理；中興通訊市場總監(jiān)；中國聯(lián)通市場營銷部總監(jiān)；正略鈞策（原新華信）等著名管理顧問公司咨詢總監(jiān)、高級合伙人等職。

　　郭楚凡老師將世界五百強(qiáng)企業(yè)華為公司的先進(jìn)工作經(jīng)驗(yàn)和管理實(shí)踐與先進(jìn)管理理論結(jié)合起來，引進(jìn)世界知名企業(yè)寶潔、可口可樂、百事可樂等公司的管理思想，提煉、優(yōu)化了數(shù)百項(xiàng)企業(yè)管理的模型和工具，并將之用于管理咨詢和管理培訓(xùn)中去，取得了客戶的廣泛認(rèn)同和高度認(rèn)同，被稱為狼性營銷領(lǐng)導(dǎo)者，華為模式布道者。

　　課程特點(diǎn)：郭楚凡老師善于總結(jié)規(guī)律，系統(tǒng)全面的思考理解事物，革新傳統(tǒng)概念式授課方式和空洞無物訓(xùn)練形式，通過演練、角色扮演、情景模擬、管理游戲、案例討論、頭腦風(fēng)暴、演講、座談、分享等形式，張弛有度、實(shí)效傳遞，使參訓(xùn)者在各個(gè)領(lǐng)域得以突破。

　　授課風(fēng)格：郭楚凡老師始終站在企業(yè)管理顧問和培訓(xùn)業(yè)務(wù)的第一線，在專業(yè)咨詢背景之下為企業(yè)提供資深講師的顧問式培訓(xùn)服務(wù)，使得他對于不同企業(yè)的培訓(xùn)需求有著獨(dú)特的理解。他認(rèn)為衡量一次培訓(xùn)效果的標(biāo)準(zhǔn)不完全是學(xué)員的知識攝入量，更重要的是改變思想方法與提升思維技巧，也就是能否有效的提升其工作或管理能力。