銷(xiāo)售技巧：銷(xiāo)售溝通

培訓(xùn)目標(biāo)
 幫助學(xué)員了解溝通的基本理念，提高溝通意識(shí)；
 讓學(xué)員掌握詢問(wèn)、傾聽(tīng)和表達(dá)的技巧，讓學(xué)員和客戶能夠從心溝通；
 使學(xué)員掌握與客戶溝通的要點(diǎn)，提高工作效率；

課程特點(diǎn)
 講師結(jié)合自己多年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，以技能訓(xùn)練為主，確保參訓(xùn)者掌握實(shí)效工具，解決實(shí)際管理工作中遇到的問(wèn)題。
 以心、體、技三層結(jié)構(gòu)組織課程內(nèi)容，從理念——結(jié)構(gòu)、流程——方法、工具三層次逐級(jí)展開(kāi)，確保學(xué)員聽(tīng)著激動(dòng)，想著沖動(dòng)，實(shí)際會(huì)用。
 靈活運(yùn)用多種培訓(xùn)手段：精彩團(tuán)隊(duì)故事、影視視頻資料分析、現(xiàn)場(chǎng)模擬演練等，使參訓(xùn)者在笑聲中成長(zhǎng)，在觸動(dòng)中進(jìn)步，在實(shí)際中自由運(yùn)用，真正建立高效團(tuán)隊(duì)。

課程時(shí)數(shù)
12小時(shí)

學(xué)習(xí)方式
講師講解、案例討論、場(chǎng)景模擬、學(xué)員演練

適應(yīng)人群
銷(xiāo)售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、銷(xiāo)售人員、采購(gòu)部經(jīng)理、采購(gòu)人員

課程大綱
 第一模塊：知己知彼，百戰(zhàn)不殆
 客戶購(gòu)買(mǎi)行為分析
 客戶購(gòu)買(mǎi)心理研究模型
 影響客戶購(gòu)買(mǎi)的因素研究
 客戶購(gòu)買(mǎi)的心理變化過(guò)程
 第二模塊：溝通無(wú)處不在
 高效溝通的5個(gè)原則
 溝通的3個(gè)層次
 溝通漏斗
 溝通的3關(guān)鍵環(huán)節(jié)
 溝通的3種語(yǔ)言
 第三模塊：實(shí)效溝通的KP原則
 KP1的3種典型運(yùn)用
 KP2中如何運(yùn)用同理心
 KP3如何使用詢問(wèn)
 在KP4中分享“理由、原因”
 KP5中的支持
 第四模塊：找準(zhǔn)溝通點(diǎn)
 提問(wèn)的4種類(lèi)型
 銷(xiāo)售提問(wèn)的流程
 提問(wèn)的7條黃金原則
 SPIN溝通技術(shù)
 如何用提問(wèn)控制溝通
 第五模塊：同理性傾聽(tīng)
 傾聽(tīng)的5個(gè)層次
 傾聽(tīng)的5大原則
 有效傾聽(tīng)的SIER等級(jí)
 有效傾聽(tīng)的6大要項(xiàng)
 同理性聆聽(tīng)的8種方法
 第六模塊：銷(xiāo)售表達(dá)
 書(shū)面銷(xiāo)售表達(dá)的4種結(jié)構(gòu)
 BRA—A表達(dá)法
 FABE表達(dá)法
 處理異議的模型
 成交溝通的6種方式

李成林，實(shí)戰(zhàn)型營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)師，服務(wù)龍頭企業(yè)，電視臺(tái)《大國(guó)品牌》欄目顧問(wèn)
注冊(cè)高級(jí)咨詢師、企業(yè)聯(lián)合會(huì)特聘專(zhuān)家、《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》、《經(jīng)營(yíng)報(bào)》特約撰稿人，清華大學(xué)、北京大學(xué)、上海交大、浙江大學(xué)、大學(xué)等客座教授。
從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)管理工作26年，先后在可口可樂(lè)、力邦集團(tuán)、鼎天集團(tuán)、海星科技集團(tuán)擔(dān)任過(guò)品牌經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、銷(xiāo)售副總、總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)副總裁等職務(wù)。
1000余場(chǎng)培訓(xùn)演講經(jīng)驗(yàn)，權(quán)威理念、正確態(tài)度、具體技能，講、練、用三位一體的課堂培訓(xùn)模式，帶來(lái)實(shí)效的培訓(xùn)效果，使之成為最受企業(yè)主歡迎的培訓(xùn)師。

【個(gè)人著作】
《成功銷(xiāo)售的白金法則：用腦銷(xiāo)售》
《高效能銷(xiāo)售的自我修煉》

【培訓(xùn)特點(diǎn)】
緊密結(jié)合一線實(shí)際工作，組織編寫(xiě)培訓(xùn)內(nèi)容，實(shí)用性強(qiáng)。26年?duì)I銷(xiāo)管理工作經(jīng)驗(yàn)，熟悉營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的各個(gè)崗位，對(duì)各崗位的素質(zhì)要求有系統(tǒng)深刻地認(rèn)識(shí)，能針對(duì)各種行業(yè)，各種企業(yè)，各個(gè)營(yíng)銷(xiāo)崗位的具體要求，提供個(gè)性化的、實(shí)用的營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)課程。
心、體、技三層的課程結(jié)構(gòu)，不但能提供理念、結(jié)構(gòu)的傳播，更注重技能、動(dòng)作的操作訓(xùn)練與指導(dǎo)，將培訓(xùn)工作系統(tǒng)化，做到聽(tīng)著激動(dòng)，想著沖動(dòng)，課后行動(dòng)，老板感動(dòng)，確保培訓(xùn)能夠提高企業(yè)的實(shí)際效益。
咨詢式培訓(xùn)，針對(duì)企業(yè)實(shí)際，既有先進(jìn)模式介紹，成熟方法推薦，又有操作技能訓(xùn)練，高屋建瓴，系統(tǒng)全面，課程深入淺出，引人入勝，旁征博引，妙趣橫生。