案場(chǎng)置業(yè)顧問(wèn)銷售技能訓(xùn)練

第一單元：優(yōu)秀置業(yè)顧問(wèn)的角色轉(zhuǎn)化與定位
一、優(yōu)秀置業(yè)顧問(wèn)的6大角色定位
二、優(yōu)秀置業(yè)顧問(wèn)的賽車模型分析
－－【分組討論】：在過(guò)去的售樓工作中你是如何做好自己的角色的呢？以及在未來(lái)的售樓銷售工作中，你又是如何提升個(gè)人的置業(yè)顧問(wèn)角色和形象呢？

第二單元：置業(yè)顧問(wèn)的“一個(gè)中心”---以業(yè)績(jī)?yōu)槟繕?biāo)
一、目標(biāo)對(duì)一個(gè)職業(yè)顧問(wèn)的價(jià)值和作用？
二、如何制定業(yè)績(jī)目標(biāo)和職業(yè)目標(biāo)？
三、如何達(dá)成設(shè)定目標(biāo)？
－－【分組討論】：如何設(shè)定自己的工作目標(biāo)和未來(lái)房地產(chǎn)職業(yè)目標(biāo)，以及如何達(dá)成自己所設(shè)定的目標(biāo)？

第三單元：決定銷售技能的六大心態(tài)
－－【案例分析】：全國(guó)出名房地產(chǎn)企業(yè)的一些名人以及一些優(yōu)秀的銷售置業(yè)顧問(wèn)的成功案例分析，這些人所具備的心態(tài)對(duì)他們的成功有哪些幫助？在未來(lái)自身職場(chǎng)發(fā)展有如何提升自身的各種心態(tài)？

第二模塊：案場(chǎng)置業(yè)顧問(wèn)技能提升訓(xùn)練
第一單元：案場(chǎng)置業(yè)顧問(wèn)必知五大知識(shí)
一、房地產(chǎn)行業(yè)知識(shí)
二、樓盤的項(xiàng)目知識(shí)
三、房地產(chǎn)工程知識(shí)
四、房地產(chǎn)營(yíng)銷知識(shí)
五、形象及禮儀知識(shí)

第二單元：案場(chǎng)置業(yè)顧問(wèn)必修4大技能
一、建立信任感的4大技能
－－【學(xué)員訓(xùn)練】：學(xué)員分組進(jìn)行如何贊美對(duì)方，消除戒心，拉近相互間關(guān)系訓(xùn)練；如何做到有效聆聽(tīng)，瞬間與客戶建立信任感；通過(guò)相互間各種方式的提問(wèn)方式，更好的了解對(duì)方，相互間建立信任感的實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練。

二、了解需求六大技巧
－－【案例分析】：上海恒大房地產(chǎn)企業(yè)銷售人員如何分析客戶需求案例分析；
－－【學(xué)員訓(xùn)練】：就客戶需求注意點(diǎn)、以及如何真正了解客戶的真實(shí)需求的基本動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練及閔新聞老師現(xiàn)場(chǎng)指點(diǎn)。

三、客戶心理
1、客戶心理的5W2H和五種角色；
2、購(gòu)買決策的5個(gè)階段；
3、房地產(chǎn)顧客購(gòu)買7個(gè)心理階段；
4、房地產(chǎn)顧客購(gòu)買2大心理動(dòng)機(jī)；
－－【分組討論】：如何發(fā)現(xiàn)客戶購(gòu)買心理按鈕和激起客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)？
5、房地產(chǎn)顧客心理動(dòng)機(jī)與行為的2大關(guān)系
（1）、群體心理消極面：從眾心理
－－【案例分析】：已經(jīng)有那么多人在這里居住都說(shuō)好，一定不會(huì)錯(cuò)。
（2）、群體心理積極面：與眾不同
－－【案例分析】：您看看，這套房的景觀真是獨(dú)一無(wú)二，懂得欣賞的人不多，也不是有錢就能買到，還要看眼光。
6、購(gòu)房者3大行為分析
－－【案例分析】：大連萬(wàn)達(dá)房地產(chǎn)企業(yè)銷售人員如何對(duì)客戶心理活動(dòng)案例分析；
－－【學(xué)員訓(xùn)練】：客戶心理活動(dòng)注意點(diǎn)、動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練。
7、客戶類型分析
－－【分組討論】：學(xué)員討論這些客戶屬于哪幾種類型的客戶，以及針對(duì)這些客戶，案例中的銷售員在應(yīng)對(duì)策略中有哪些優(yōu)秀的地方，還有哪些缺陷的地方！以及自身在過(guò)去的接待客戶中出現(xiàn)哪些問(wèn)題，以及未來(lái)如何與這些客戶進(jìn)行交流溝通？
－－【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】：受訓(xùn)學(xué)員間相互扮演各種類型客戶現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行動(dòng)作和話術(shù)模擬訓(xùn)練及閔新聞老師現(xiàn)場(chǎng)指點(diǎn)及閔新聞老師現(xiàn)場(chǎng)指點(diǎn)。。
四、客戶渠道開(kāi)發(fā)策略
1、新國(guó)五條房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道的特點(diǎn)；
2、新國(guó)五條下對(duì)客戶群體的影響和客戶心理變化；
3、新政策之下各類房地產(chǎn)客戶群體的需求特點(diǎn)；
4、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)10大渠道開(kāi)拓法；
5、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)渠道低成本維護(hù)8法 ；
6、客戶拜訪5大策略技巧；
7、客戶維護(hù)5大維度策略；
8、6+1客戶管理法。
開(kāi)發(fā)客戶注意點(diǎn)和模擬訓(xùn)練
－－【案例分析】：深圳萬(wàn)科地產(chǎn)企業(yè)銷售員如何開(kāi)發(fā)客戶經(jīng)典案例分析
－－【學(xué)員訓(xùn)練】：通過(guò)閔老師就以上客戶開(kāi)發(fā)方式的講解和分析，學(xué)員就如何開(kāi)發(fā)客戶注意點(diǎn)、動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練及閔新聞老師現(xiàn)場(chǎng)指點(diǎn)。

五、客戶電話行銷
1、客戶電話行銷7大法則；
2、客戶電話行銷5大觀念；
3、客戶電話接聽(tīng)三大紀(jì)律八項(xiàng)注意；
4、客戶電話邀約5大實(shí)戰(zhàn)技巧；
5、客戶電話跟蹤5大策略；
6、客戶電話衛(wèi)華7大技巧。

－－【案例分析】：杭州華潤(rùn)房地產(chǎn)企業(yè)銷售員電話接聽(tīng)、跟進(jìn)客戶案例分析及視頻沖擊
－－【分組討論】：學(xué)員討論在接聽(tīng)電話、跟進(jìn)客戶服務(wù)中應(yīng)該注意事項(xiàng)及常犯誤區(qū)及如何修正？
－－【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】：受訓(xùn)學(xué)員進(jìn)行開(kāi)發(fā)電話、接聽(tīng)電話、邀約電話、跟進(jìn)客戶服務(wù)動(dòng)作和話術(shù)模擬訓(xùn)練及閔新聞老師現(xiàn)場(chǎng)指點(diǎn)。

第三單元：房地產(chǎn)銷售流程全程技能提升訓(xùn)練

一、上門接待階段
1、“客戶到，歡迎光臨”五項(xiàng)注意點(diǎn)
－－【案例分析】：上海綠地房地產(chǎn)企業(yè)銷售員接待客戶全程案例分析及視頻沖擊
－－【分組討論】：討論在接待中應(yīng)該注意的事項(xiàng)及常犯誤區(qū)及如何修正
－－【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】：進(jìn)行服裝、形象、身體姿勢(shì)、換名片、眼神等標(biāo)準(zhǔn)接待動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
2、第一次引導(dǎo)入座3大目的
3、業(yè)務(wù)寒暄3大注意點(diǎn)
4、沙盤介紹8大技巧
－－【案例分析】：保利地產(chǎn)銷售員沙盤介紹案例分析及視頻沖擊
－－【分組討論】：學(xué)員討論在沙盤介紹中應(yīng)該注意事項(xiàng)及常犯誤區(qū)及如何修正
－－【分組討論】
1、我們目前樓盤是如何進(jìn)行樓盤沙盤介紹及注意事項(xiàng)和常犯誤區(qū)？造成樓盤沙盤介紹不詳實(shí)和無(wú)效性原因有哪些呢？我們又是如何改善和提升沙盤介紹的呢？
2、平時(shí)工作中是否最大的運(yùn)用現(xiàn)場(chǎng)道具，讓展示更形象和效果化呢？那我們通過(guò)今天的學(xué)習(xí)未來(lái)又是如何更好地運(yùn)用現(xiàn)場(chǎng)道具進(jìn)行展示呢？
－－【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】：受訓(xùn)學(xué)員進(jìn)行沙盤介紹、現(xiàn)場(chǎng)道具運(yùn)用注意點(diǎn)、動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練及閔新聞老師現(xiàn)場(chǎng)指點(diǎn)
5、第二次引導(dǎo)入座3大目的
－－【分組討論】：
1、您好！歡迎光臨，在房地產(chǎn)銷售員接待中起到什么作用？
2、在以往的接待中，你的第一句問(wèn)候語(yǔ)是什么？初步問(wèn)候后你如何判斷接下來(lái)何時(shí)是最佳接觸時(shí)間？
3、在以往的接待過(guò)程中，您是如何進(jìn)行沙盤介紹的呢？以及未來(lái)介紹過(guò)程，如何更有效的進(jìn)行沙盤介紹，激起客戶的購(gòu)買欲望？

6、帶客戶看房5大策略和5大注意點(diǎn)
－－【案例分析】：復(fù)地集團(tuán)銷售員帶看房屋案例分析及視頻沖擊
－－【分組討論】：學(xué)員討論在帶看客戶中應(yīng)該注意事項(xiàng)及常犯誤區(qū)及如何修正
－－【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】：受訓(xùn)學(xué)員進(jìn)行帶看客戶動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練及閔新聞老師現(xiàn)場(chǎng)指點(diǎn)
7、第三次引導(dǎo)入座3大目的
8、5大階段銷控（Sp)配合5大技巧
－－【分組討論】：受訓(xùn)學(xué)員進(jìn)行客戶接待階段、看房階段、逼定階段、電話等各階段的SP分析討論，對(duì)自己未來(lái)在提升業(yè)績(jī)方面有哪些作用？以及相互之間進(jìn)行相互對(duì)練，提升SP 的自然表現(xiàn)。

二、解除異議階段
1、房地產(chǎn)客戶異議的3大種類
－－【分組討論】：面對(duì)購(gòu)房客戶異議，并通過(guò)何種方法確認(rèn)對(duì)方的真假異議，在什么情況下立刻處理，在什么情況下要延后處理？
2、異議4大原因分析
3、處理異議的四大原則？
－－【實(shí)戰(zhàn)演練】：1、隱晦式異議  2、敷衍式異議3、不需要異議4、價(jià)格異議、5產(chǎn)品異議、6、貨源異議等案例分析與實(shí)戰(zhàn)話術(shù)和動(dòng)作演練
4、客戶異議5大處理技巧：
技巧一：忽視法 ：--------------今天又和您學(xué)了一招
技巧二：補(bǔ)償法：---------------相反有其他的好處
技巧三：太極法：---------------這正是某某的理由
技巧四：詢問(wèn)法：---------------多用為什么？
技巧五：間接否認(rèn)法：-----------是的。。如果。。
－－【分組討論】三分鐘：
 1、客戶：“?。亢团赃叺捻?xiàng)目一樣，你們的價(jià)格這么貴??？2、為什么價(jià)格會(huì)不一樣？”你怎么回答？
5、六種常見(jiàn)的異議處理案例分析
－－【案例分析】：昆明城建地產(chǎn)銷售人員如何解除客戶異議案例分析
－－【實(shí)戰(zhàn)演練】：解除客戶異議注意點(diǎn)、動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

三、價(jià)格談判階段（殺、守、議、放價(jià)）
1、殺價(jià)6大原因：
2、守價(jià)6大技巧
3、議價(jià)6大技巧
－－【分組討論】：當(dāng)客戶一再要求折讓時(shí)候，我們平時(shí)是如何處理的呢？當(dāng)客戶間知道我們折讓的的數(shù)字不同時(shí)候，我們又是如何處理的呢？
4、放價(jià)6大技巧
5、價(jià)格異議處理10大技巧
－－【案例分析】：陽(yáng)光集團(tuán)銷售人員如何談判案例分析
－－【實(shí)戰(zhàn)演練】：議價(jià)守價(jià)帶看注意點(diǎn)、動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

四、快速逼定階段
1、客戶下定原因分析
2、逼定3大條件：
3、逼定3大環(huán)境
4、逼定5大方式
5、逼定5大忌諱
6、逼定2大信號(hào)
7、逼定8大技巧
－－【案例分析】：
情形一：首次到訪，購(gòu)房意向強(qiáng)烈客戶……
情形二：二次回訪，再次表明意向，但卻非常理性客戶……
情形三：多次到訪，屢不成交……
－－【實(shí)戰(zhàn)演練】：就客戶看房后，對(duì)客戶進(jìn)行各種情況的逼定技巧訓(xùn)練，以及各種動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練！
五、處理客戶退換房8大技巧？
－－【分組討論】
1、在你以往的工作中，是否遇到客戶遲遲不來(lái)簽訂合約，是什么原因造成這種現(xiàn)象的呢？你又是如何處理的呢？
2、在你以往的工作中，是否遇到客戶需要換房或者要退房，是什么原因造成這種現(xiàn)象的呢？你又是如何處理的呢？
－－【實(shí)戰(zhàn)演練】：如何處理客戶，遲遲不來(lái)簽約，退換房注意點(diǎn)、動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

第四單元:房地產(chǎn)銷售回顧與現(xiàn)場(chǎng)解答
一、兩天課程的總結(jié)與回顧
二、房地產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)解答

閔新聞，中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特邀企業(yè)培訓(xùn)講師
學(xué)歷背景
1、  上海同濟(jì)大學(xué)   土木工程專業(yè)（本科）；
2、  上海交通大學(xué)   營(yíng)銷管理專業(yè)（MBA)。 

職業(yè)履歷
1、曾在上市公司中原房地產(chǎn)擔(dān)任上海區(qū)域銷售總監(jiān)5年；
2、曾在上市公司易居中國(guó)擔(dān)任華東區(qū)域銷售副總經(jīng)理3年；
3、擁有講師證和心理學(xué)及經(jīng)紀(jì)人證三證資質(zhì)的房地產(chǎn)特級(jí)講師。
4、擁有5年的房地產(chǎn)職業(yè)講師授課經(jīng)歷.

授課風(fēng)格
1、情景式訓(xùn)練法與案例分析、模擬實(shí)驗(yàn)、小組討論及視頻沖擊和練習(xí)等風(fēng)趣幽默，通俗易懂有效方式！
具體：學(xué)員100%參與實(shí)操訓(xùn)練；理論講授40％、實(shí)操訓(xùn)練35％、案例討論15%、經(jīng)驗(yàn)分享與現(xiàn)場(chǎng)答疑10％；
2、用“心”和自身態(tài)度，用生命的激情在詮釋房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，真正大幅度提升房地產(chǎn)利潤(rùn)績(jī)效；
3、運(yùn)用教練引導(dǎo)技術(shù)和心理學(xué)、神經(jīng)語(yǔ)言學(xué)、催眠、右腦和NLP等心智訓(xùn)練模式，通過(guò)外力和學(xué)員內(nèi)心的碰撞，將正確的觀念轉(zhuǎn)化成為信念，讓學(xué)員學(xué)會(huì)正確方法，讓這種有效行為變成習(xí)慣，以達(dá)到知行合一的訓(xùn)練目的。