案場置業(yè)顧問銷售技能訓練

第一單元：優(yōu)秀置業(yè)顧問的角色轉化與定位
一、優(yōu)秀置業(yè)顧問的6大角色定位
二、優(yōu)秀置業(yè)顧問的賽車模型分析
－－【分組討論】：在過去的售樓工作中你是如何做好自己的角色的呢？以及在未來的售樓銷售工作中，你又是如何提升個人的置業(yè)顧問角色和形象呢？

第二單元：置業(yè)顧問的“一個中心”---以業(yè)績?yōu)槟繕?br /> 一、目標對一個職業(yè)顧問的價值和作用？
二、如何制定業(yè)績目標和職業(yè)目標？
三、如何達成設定目標？
－－【分組討論】：如何設定自己的工作目標和未來房地產(chǎn)職業(yè)目標，以及如何達成自己所設定的目標？

第三單元：決定銷售技能的六大心態(tài)
－－【案例分析】：全國出名房地產(chǎn)企業(yè)的一些名人以及一些優(yōu)秀的銷售置業(yè)顧問的成功案例分析，這些人所具備的心態(tài)對他們的成功有哪些幫助？在未來自身職場發(fā)展有如何提升自身的各種心態(tài)？

第二模塊：案場置業(yè)顧問技能提升訓練
第一單元：案場置業(yè)顧問必知五大知識
一、房地產(chǎn)行業(yè)知識
二、樓盤的項目知識
三、房地產(chǎn)工程知識
四、房地產(chǎn)營銷知識
五、形象及禮儀知識

第二單元：案場置業(yè)顧問必修4大技能
一、建立信任感的4大技能
－－【學員訓練】：學員分組進行如何贊美對方，消除戒心，拉近相互間關系訓練；如何做到有效聆聽，瞬間與客戶建立信任感；通過相互間各種方式的提問方式，更好的了解對方，相互間建立信任感的實戰(zhàn)訓練。

二、了解需求六大技巧
－－【案例分析】：上海恒大房地產(chǎn)企業(yè)銷售人員如何分析客戶需求案例分析；
－－【學員訓練】：就客戶需求注意點、以及如何真正了解客戶的真實需求的基本動作和話術模擬實戰(zhàn)訓練及閔新聞老師現(xiàn)場指點。

三、客戶心理
1、客戶心理的5W2H和五種角色；
2、購買決策的5個階段；
3、房地產(chǎn)顧客購買7個心理階段；
4、房地產(chǎn)顧客購買2大心理動機；
－－【分組討論】：如何發(fā)現(xiàn)客戶購買心理按鈕和激起客戶購買動機？
5、房地產(chǎn)顧客心理動機與行為的2大關系
（1）、群體心理消極面：從眾心理
－－【案例分析】：已經(jīng)有那么多人在這里居住都說好，一定不會錯。
（2）、群體心理積極面：與眾不同
－－【案例分析】：您看看，這套房的景觀真是獨一無二，懂得欣賞的人不多，也不是有錢就能買到，還要看眼光。
6、購房者3大行為分析
－－【案例分析】：大連萬達房地產(chǎn)企業(yè)銷售人員如何對客戶心理活動案例分析；
－－【學員訓練】：客戶心理活動注意點、動作和話術模擬實戰(zhàn)訓練。
7、客戶類型分析
－－【分組討論】：學員討論這些客戶屬于哪幾種類型的客戶，以及針對這些客戶，案例中的銷售員在應對策略中有哪些優(yōu)秀的地方，還有哪些缺陷的地方！以及自身在過去的接待客戶中出現(xiàn)哪些問題，以及未來如何與這些客戶進行交流溝通？
－－【實戰(zhàn)訓練】：受訓學員間相互扮演各種類型客戶現(xiàn)場進行動作和話術模擬訓練及閔新聞老師現(xiàn)場指點及閔新聞老師現(xiàn)場指點。。
四、客戶渠道開發(fā)策略
1、新國五條房地產(chǎn)營銷渠道的特點；
2、新國五條下對客戶群體的影響和客戶心理變化；
3、新政策之下各類房地產(chǎn)客戶群體的需求特點；
4、房地產(chǎn)開發(fā)10大渠道開拓法；
5、房地產(chǎn)開發(fā)渠道低成本維護8法 ；
6、客戶拜訪5大策略技巧；
7、客戶維護5大維度策略；
8、6+1客戶管理法。
開發(fā)客戶注意點和模擬訓練
－－【案例分析】：深圳萬科地產(chǎn)企業(yè)銷售員如何開發(fā)客戶經(jīng)典案例分析
－－【學員訓練】：通過閔老師就以上客戶開發(fā)方式的講解和分析，學員就如何開發(fā)客戶注意點、動作和話術模擬實戰(zhàn)訓練及閔新聞老師現(xiàn)場指點。

五、客戶電話行銷
1、客戶電話行銷7大法則；
2、客戶電話行銷5大觀念；
3、客戶電話接聽三大紀律八項注意；
4、客戶電話邀約5大實戰(zhàn)技巧；
5、客戶電話跟蹤5大策略；
6、客戶電話衛(wèi)華7大技巧。

－－【案例分析】：杭州華潤房地產(chǎn)企業(yè)銷售員電話接聽、跟進客戶案例分析及視頻沖擊
－－【分組討論】：學員討論在接聽電話、跟進客戶服務中應該注意事項及常犯誤區(qū)及如何修正？
－－【實戰(zhàn)訓練】：受訓學員進行開發(fā)電話、接聽電話、邀約電話、跟進客戶服務動作和話術模擬訓練及閔新聞老師現(xiàn)場指點。

第三單元：房地產(chǎn)銷售流程全程技能提升訓練

一、上門接待階段
1、“客戶到，歡迎光臨”五項注意點
－－【案例分析】：上海綠地房地產(chǎn)企業(yè)銷售員接待客戶全程案例分析及視頻沖擊
－－【分組討論】：討論在接待中應該注意的事項及常犯誤區(qū)及如何修正
－－【實戰(zhàn)訓練】：進行服裝、形象、身體姿勢、換名片、眼神等標準接待動作和話術模擬實戰(zhàn)訓練
2、第一次引導入座3大目的
3、業(yè)務寒暄3大注意點
4、沙盤介紹8大技巧
－－【案例分析】：保利地產(chǎn)銷售員沙盤介紹案例分析及視頻沖擊
－－【分組討論】：學員討論在沙盤介紹中應該注意事項及常犯誤區(qū)及如何修正
－－【分組討論】
1、我們目前樓盤是如何進行樓盤沙盤介紹及注意事項和常犯誤區(qū)？造成樓盤沙盤介紹不詳實和無效性原因有哪些呢？我們又是如何改善和提升沙盤介紹的呢？
2、平時工作中是否最大的運用現(xiàn)場道具，讓展示更形象和效果化呢？那我們通過今天的學習未來又是如何更好地運用現(xiàn)場道具進行展示呢？
－－【實戰(zhàn)訓練】：受訓學員進行沙盤介紹、現(xiàn)場道具運用注意點、動作和話術模擬實戰(zhàn)訓練及閔新聞老師現(xiàn)場指點
5、第二次引導入座3大目的
－－【分組討論】：
1、您好！歡迎光臨，在房地產(chǎn)銷售員接待中起到什么作用？
2、在以往的接待中，你的第一句問候語是什么？初步問候后你如何判斷接下來何時是最佳接觸時間？
3、在以往的接待過程中，您是如何進行沙盤介紹的呢？以及未來介紹過程，如何更有效的進行沙盤介紹，激起客戶的購買欲望？

6、帶客戶看房5大策略和5大注意點
－－【案例分析】：復地集團銷售員帶看房屋案例分析及視頻沖擊
－－【分組討論】：學員討論在帶看客戶中應該注意事項及常犯誤區(qū)及如何修正
－－【實戰(zhàn)訓練】：受訓學員進行帶看客戶動作和話術模擬實戰(zhàn)訓練及閔新聞老師現(xiàn)場指點
7、第三次引導入座3大目的
8、5大階段銷控（Sp)配合5大技巧
－－【分組討論】：受訓學員進行客戶接待階段、看房階段、逼定階段、電話等各階段的SP分析討論，對自己未來在提升業(yè)績方面有哪些作用？以及相互之間進行相互對練，提升SP 的自然表現(xiàn)。

二、解除異議階段
1、房地產(chǎn)客戶異議的3大種類
－－【分組討論】：面對購房客戶異議，并通過何種方法確認對方的真假異議，在什么情況下立刻處理，在什么情況下要延后處理？
2、異議4大原因分析
3、處理異議的四大原則？
－－【實戰(zhàn)演練】：1、隱晦式異議  2、敷衍式異議3、不需要異議4、價格異議、5產(chǎn)品異議、6、貨源異議等案例分析與實戰(zhàn)話術和動作演練
4、客戶異議5大處理技巧：
技巧一：忽視法 ：--------------今天又和您學了一招
技巧二：補償法：---------------相反有其他的好處
技巧三：太極法：---------------這正是某某的理由
技巧四：詢問法：---------------多用為什么？
技巧五：間接否認法：-----------是的。。如果。。
－－【分組討論】三分鐘：
 1、客戶：“啊？和旁邊的項目一樣，你們的價格這么貴啊？2、為什么價格會不一樣？”你怎么回答？
5、六種常見的異議處理案例分析
－－【案例分析】：昆明城建地產(chǎn)銷售人員如何解除客戶異議案例分析
－－【實戰(zhàn)演練】：解除客戶異議注意點、動作和話術模擬實戰(zhàn)訓練

三、價格談判階段（殺、守、議、放價）
1、殺價6大原因：
2、守價6大技巧
3、議價6大技巧
－－【分組討論】：當客戶一再要求折讓時候，我們平時是如何處理的呢？當客戶間知道我們折讓的的數(shù)字不同時候，我們又是如何處理的呢？
4、放價6大技巧
5、價格異議處理10大技巧
－－【案例分析】：陽光集團銷售人員如何談判案例分析
－－【實戰(zhàn)演練】：議價守價帶看注意點、動作和話術模擬實戰(zhàn)訓練

四、快速逼定階段
1、客戶下定原因分析
2、逼定3大條件：
3、逼定3大環(huán)境
4、逼定5大方式
5、逼定5大忌諱
6、逼定2大信號
7、逼定8大技巧
－－【案例分析】：
情形一：首次到訪，購房意向強烈客戶……
情形二：二次回訪，再次表明意向，但卻非常理性客戶……
情形三：多次到訪，屢不成交……
－－【實戰(zhàn)演練】：就客戶看房后，對客戶進行各種情況的逼定技巧訓練，以及各種動作和話術模擬實戰(zhàn)訓練！
五、處理客戶退換房8大技巧？
－－【分組討論】
1、在你以往的工作中，是否遇到客戶遲遲不來簽訂合約，是什么原因造成這種現(xiàn)象的呢？你又是如何處理的呢？
2、在你以往的工作中，是否遇到客戶需要換房或者要退房，是什么原因造成這種現(xiàn)象的呢？你又是如何處理的呢？
－－【實戰(zhàn)演練】：如何處理客戶，遲遲不來簽約，退換房注意點、動作和話術模擬實戰(zhàn)訓練

第四單元:房地產(chǎn)銷售回顧與現(xiàn)場解答
一、兩天課程的總結與回顧
二、房地產(chǎn)現(xiàn)場解答

閔新聞，中華企管培訓網(wǎng)特邀企業(yè)培訓講師
學歷背景
1、  上海同濟大學   土木工程專業(yè)（本科）；
2、  上海交通大學   營銷管理專業(yè)（MBA)。 

職業(yè)履歷
1、曾在上市公司中原房地產(chǎn)擔任上海區(qū)域銷售總監(jiān)5年；
2、曾在上市公司易居中國擔任華東區(qū)域銷售副總經(jīng)理3年；
3、擁有講師證和心理學及經(jīng)紀人證三證資質的房地產(chǎn)特級講師。
4、擁有5年的房地產(chǎn)職業(yè)講師授課經(jīng)歷.

授課風格
1、情景式訓練法與案例分析、模擬實驗、小組討論及視頻沖擊和練習等風趣幽默，通俗易懂有效方式！
具體：學員100%參與實操訓練；理論講授40％、實操訓練35％、案例討論15%、經(jīng)驗分享與現(xiàn)場答疑10％；
2、用“心”和自身態(tài)度，用生命的激情在詮釋房地產(chǎn)實戰(zhàn)訓練，真正大幅度提升房地產(chǎn)利潤績效；
3、運用教練引導技術和心理學、神經(jīng)語言學、催眠、右腦和NLP等心智訓練模式，通過外力和學員內心的碰撞，將正確的觀念轉化成為信念，讓學員學會正確方法，讓這種有效行為變成習慣，以達到知行合一的訓練目的。