銷售技能提升訓(xùn)練

第一部分  LIFO®長(zhǎng)處管理和長(zhǎng)出發(fā)展提升銷售能力  課程培訓(xùn)時(shí)間：1-3天
LIFO®即是“Life Orientation”人生取向，包含個(gè)人內(nèi)在的價(jià)值觀以及外顯的行為偏好。LIFO®系統(tǒng)是在1960年代由兩位心理家兼管理顧問(wèn)大師Start Atkins博士與Allan Katcher博士根據(jù)Erich Fromm、Carl Rogers以及Perter Drucker等人的學(xué)說(shuō)與理論建構(gòu)而成，多年以來(lái)成功運(yùn)用在許多知名企業(yè)與政府組織內(nèi)
銷售人員在掌握了LIFO®性格分析的方法以后，與客戶的溝通更加靈活和有效，從而增強(qiáng)銷售人員的信心和提高客戶滿意度，提升銷售業(yè)績(jī)。
第一單元  用LIFO®來(lái)探討自己的銷售風(fēng)格

• 銷售風(fēng)格的測(cè)試和解釋
• 四種銷售風(fēng)格的深入說(shuō)明

第二單元  銷售風(fēng)格的長(zhǎng)處發(fā)展與長(zhǎng)處管理

• 如何善用個(gè)人風(fēng)格長(zhǎng)處
• 發(fā)展及強(qiáng)化個(gè)人較少運(yùn)用的長(zhǎng)處
• 橋接客戶的行為偏好
• 控制銷售風(fēng)格的過(guò)當(dāng)使用

第三單元  在銷售過(guò)程中如何影響他們

• 初步接觸時(shí)的應(yīng)對(duì)方式
• 探索需求時(shí)的應(yīng)對(duì)方式
• 產(chǎn)品展示說(shuō)明時(shí)的應(yīng)對(duì)方式
• 在處理異議和談判成交時(shí)的應(yīng)對(duì)方式

第四單元  整合和演練LIFO®方法來(lái)提升銷售績(jī)效

• 找出主要或棘手客戶并進(jìn)行深入分析
• 組成較佳的銷售團(tuán)隊(duì)獲得成功的團(tuán)隊(duì)銷售方案
• 擬定提升自我銷售績(jī)效的方案

 
第二部分  客戶拜訪 
    客戶拜訪是建立客戶關(guān)系的基礎(chǔ)，俗話說(shuō)：樹(shù)怕?lián)芷?、人怕?jiàn)面；如何通過(guò)電話交流達(dá)成溝通的目的，如何通過(guò)面訪加深客戶關(guān)系，是銷售人員必須掌握的第一個(gè)要訣。
第一單元  潛在客戶

• 尋找潛在客戶
• 客戶分級(jí)管理
• 銷售漏斗理論

第二單元  電話拜訪

• 電話溝通的流程
• 引發(fā)對(duì)方的興趣
• 異議處理
• 制定下一步計(jì)劃

第三單元  登門拜訪

• 面訪的暖場(chǎng)
• 禮儀引發(fā)好感
• 先處理情緒，后處理事情
• 實(shí)現(xiàn)目標(biāo)為方向

 
第三部分  產(chǎn)品介紹
第一單元  識(shí)別問(wèn)題

• 提問(wèn)的價(jià)值
• 確認(rèn)缺少的信息
• 提問(wèn)的技巧
• 提問(wèn)的過(guò)程
• 提問(wèn)的進(jìn)一步指導(dǎo)

第二單元  FAB產(chǎn)品介紹的技巧

• 演示表達(dá)的結(jié)構(gòu)化設(shè)計(jì)
• 產(chǎn)品示范和分析
• 展示投資回報(bào)
• 比較
• 打動(dòng)客戶的方法

 
第四部分  說(shuō)服技巧
第一單元  說(shuō)服策略

• 找出對(duì)方的內(nèi)在決策策略與系統(tǒng)
• 轉(zhuǎn)換他人思維與行為模式
• 傾聽(tīng)和提問(wèn)的技巧
• 使用語(yǔ)言及詞匯成為說(shuō)話高手

第二單元  排除異議

• 排除客戶抗拒心理的七種方法
• 八種潛意識(shí)說(shuō)服技巧

 
第五部分  談判成交  
第一單元  談判策略

• 談判前準(zhǔn)備是關(guān)鍵
• 談判過(guò)程之開(kāi)局策略
• 談判過(guò)程之磋商策略
• 談判過(guò)程之絕對(duì)成交策略
• 談判過(guò)程之如何掌控談判

第二單元  談判之心理博弈

• 基本談判策略解讀
• 總結(jié)研討進(jìn)一步成長(zhǎng)
   
• 適用行業(yè)

工業(yè)品等大客戶銷售、培訓(xùn)和咨詢行業(yè)、廣告等傳媒行業(yè)、金融行業(yè)等無(wú)形產(chǎn)品銷售；

• 適合人員

需要提高銷售能力和銷售管理的人員

• 課程形式

演講教學(xué)+小組討論+案例分析+互動(dòng)游戲+情景模擬
課程通過(guò)視、聽(tīng)、看、做等感官的刺激和互動(dòng)體驗(yàn)式教學(xué)來(lái)全面提升學(xué)習(xí)效果，使學(xué)員參與的樂(lè)趣中進(jìn)行全方位學(xué)習(xí)，授課內(nèi)容由繁化簡(jiǎn)，授課風(fēng)格風(fēng)趣幽默、引人入勝，使枯燥的理論化解為有趣的實(shí)務(wù)操作，使參與者記憶尤新，并快速的將學(xué)到的知識(shí)和技巧在實(shí)踐中予以運(yùn)用。

王悅，中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特聘企業(yè)培訓(xùn)師，國(guó)家認(rèn)證高級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師、高級(jí)心理咨詢師，清華大學(xué)工商管理碩士，北師大心理碩士，美國(guó)lifo認(rèn)證講師，NLP執(zhí)行導(dǎo)師，ACCP企業(yè)教練。

專注領(lǐng)域：
王悅老師在銷售技能和素質(zhì)提升方面，根據(jù)客戶的實(shí)際情況進(jìn)行課程的定制和設(shè)計(jì)，進(jìn)行針對(duì)性的訓(xùn)練和顧問(wèn)服務(wù)。

 實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
王悅老師擁有20年的教育和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，深知在銷售管理過(guò)程中可能遇到的各種問(wèn)題，行業(yè)涉及制造、廣告、商業(yè)地產(chǎn)、電子商務(wù)、文化出版、貿(mào)易、培訓(xùn)咨詢等，對(duì)企業(yè)銷售管理與人員輔導(dǎo)、銷售技巧培訓(xùn)等領(lǐng)域，有深入的研究和獨(dú)到的體會(huì)與見(jiàn)解，根據(jù)客戶的企業(yè)情況進(jìn)行課程的定制。

 
 授課特點(diǎn)：
王老師擁有16年的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷和銷售隊(duì)伍管理經(jīng)驗(yàn)，20年的授課經(jīng)驗(yàn)，汲取了世界頂尖培訓(xùn)系統(tǒng)之精華，對(duì)培訓(xùn)課程進(jìn)行了革命性的創(chuàng)造和發(fā)展，有機(jī)的將理論與實(shí)踐進(jìn)行了系統(tǒng)的歸納和創(chuàng)新，使之中西合壁融會(huì)貫通。擅長(zhǎng)把各種抽象的、不易理解的觀念、道理以案例、場(chǎng)景模擬、精準(zhǔn)點(diǎn)評(píng)、深刻啟發(fā)讓學(xué)員理解并轉(zhuǎn)化為行動(dòng)。
王悅老師的課程通過(guò)大量生動(dòng)的案例、故事、游戲授課，在互動(dòng)、輕松、活潑、參與的學(xué)習(xí)氛圍中，讓學(xué)員領(lǐng)悟簡(jiǎn)單的銷售背后的做人的道理，進(jìn)而達(dá)到迅速提升銷售能力、提升自我要求、追求卓越人生的熱情和信心。