針對解決方案的專業(yè)銷售技巧

針對解決方案的專業(yè)銷售技巧

課程背景： 
今天的推銷，越來越具有挑戰(zhàn)性。在日益競爭的環(huán)境下，客戶的要求越來越多，客戶變得更加精明，采購選擇和決策的過程也更為復(fù)雜和漫長。要達(dá)成交易，往往還需要在技術(shù)上有所突破。種種原因都使我們達(dá)成交易的方法不得不與時(shí)共進(jìn)，不斷革新。今天要完成一樁交易，所付出的時(shí)間和資源，遠(yuǎn)比從前要多，面對的競爭也更加激烈。因此對當(dāng)今的營銷人員來講，面臨著更大的挑戰(zhàn)。假如不懂得站在客戶的角度上看問題，深入了解客戶的具體需要，而是永遠(yuǎn)站在柜臺后做叫賣式的銷售，不會很容易拿到定單，達(dá)不到公司的業(yè)績和利潤的要求。
 
本課程將展現(xiàn)一個(gè)完整的顧問式的方案推銷過程，細(xì)致解析作為一位專業(yè)的既然解決方案的推銷人員應(yīng)該具有的良好素質(zhì)、修養(yǎng)和表現(xiàn)，為進(jìn)一步推動日后的銷售工作奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
 
 
參加對象：IT、醫(yī)藥、通訊、制造等行業(yè)解決方案及大型設(shè)備的銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售代表
 
培訓(xùn)收益：
培訓(xùn)后您將能夠?qū)ψ约旱匿N售技巧做客觀的評估；
樹立專業(yè)的銷售人員形象，獲得客戶的好感與尊重；
掌握規(guī)范的銷售流程，有步驟的開展銷售工作；
運(yùn)用有效的銷售技巧解決銷售過程中的問題，提高客戶的信心；
通過自我訓(xùn)練很快提高銷售業(yè)績；
將銷售技巧運(yùn)用于工作和生活，提高個(gè)人的影響力。
 
課程大綱：
 
高度競爭的市場和銷售
 理解銷售在一個(gè)現(xiàn)代化銷售導(dǎo)向企業(yè)中所扮演的角色
闡述市場銷售的六大主要因素及成功銷售的關(guān)鍵
剖析客戶初期購買的因素，以及在互利互惠的方式下建立長期合作的買賣關(guān)系
 
專業(yè)化的解決方案銷售過程
 介紹專業(yè)化方案銷售過程的步驟
理解每一步驟在專業(yè)化銷售過程中的主要性

展開方案銷售會談的方法
Ø  專業(yè)化銷售的接觸階段
²  學(xué)會制造一個(gè)好的銷售會談氣氛
²  掌握在銷售會談中留下良好印象的方法
²  牢記在接觸階段必須做的和必須避免的行為
Ø  幫助客戶發(fā)現(xiàn)需求
²  介紹“冰山”原理
²  學(xué)會如何使客戶產(chǎn)生購買興趣
²  學(xué)會挖掘客戶需求和愿望的技巧
²  建立和制造相應(yīng)的銷售工具及小組練習(xí)
²  掌握獲得客戶資料和情報(bào)的指導(dǎo)方針
²  有效的人際溝通技巧
Ø  專業(yè)化方案銷售的呈現(xiàn)階段
²  介紹如何了解自己產(chǎn)品的特征以及客戶利益的關(guān)系
²  掌握自己產(chǎn)品與客戶需求，客戶利益之間的關(guān)系及分析
²  學(xué)會如何呈現(xiàn)能使客戶接受的“方案”和“報(bào)價(jià)”
²  掌握呈現(xiàn)的技巧
²  學(xué)習(xí)專業(yè)化呈現(xiàn)的指導(dǎo)方針及小組作業(yè)
Ø  專業(yè)化銷售的決定階段
²  介紹何為客戶的決定
²  學(xué)習(xí)獲得客戶購買的技巧，跟進(jìn)的技巧及主要性
²  學(xué)習(xí)獲得更多交易的基本知識
²  掌握使用銷售決定的幾種方法
²  理解客戶購買的各種訊號和興趣
²  掌握與不同階層和地位的人打交道的方法
 
處理及克服客戶購買異議的方法
Ø  客戶有異議的原因和目的
Ø  如何分析異議
Ø  介紹一種有效緩解異議并成功克服不利于銷售的客戶異議的方案
Ø  學(xué)會如何爭取主動積極的態(tài)度化異議為問題
Ø  案例分析
 
實(shí)踐小組及個(gè)人學(xué)習(xí)
Ø  公司銷售實(shí)情演習(xí)
Ø  實(shí)際的個(gè)人參與性
Ø  用演習(xí)的方法加強(qiáng)對所學(xué)重點(diǎn)的記憶，使學(xué)員獲得更強(qiáng)的信心
 
個(gè)人行動計(jì)劃

李禹成，中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特邀企業(yè)內(nèi)訓(xùn)講師
國家創(chuàng)新人才訓(xùn)練模式開發(fā)小組　組長
國內(nèi)新派品牌營銷專家
國家職業(yè)經(jīng)理人資質(zhì)評價(jià)中心　　資深顧問
北京華奕天啟管理咨詢公司　　  高級顧問
北美培訓(xùn)協(xié)會                  理事
中國人力資源研究會認(rèn)證培訓(xùn)導(dǎo)師
最優(yōu)秀的個(gè)人和職業(yè)發(fā)展?jié)撃芘嘤?xùn)師

榮譽(yù)及經(jīng)歷   
-----以“文武雙全專家”著稱，為中外企業(yè)六百余家客戶提供培訓(xùn)和咨詢服務(wù)，超過1000場的培訓(xùn)與演講經(jīng)歷。
------具有豐富的品牌營銷策略研究、組織管理、成人訓(xùn)練經(jīng)驗(yàn)同時(shí)具備相當(dāng)?shù)陌l(fā)展和應(yīng)用心理學(xué)的教育背景，是全球著名訓(xùn)練項(xiàng)目的認(rèn)證講師和執(zhí)行師，參與不同類型企業(yè)集團(tuán)的戰(zhàn)略、幫助企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人構(gòu)建高素質(zhì)干部隊(duì)伍，多家500強(qiáng)企業(yè)管理教練。
------受邀為不同類型的企業(yè)作過多次教練輔導(dǎo)。曾在《人力資源開發(fā)》、《培訓(xùn)》中國管理咨詢網(wǎng)等期刊及媒體發(fā)表多篇論作。
-----輔導(dǎo)過多家品牌公司，培訓(xùn)現(xiàn)場有效促進(jìn)人們快速成長，獲得極大的凡響與績效。
-----人才領(lǐng)導(dǎo)力，執(zhí)行力訓(xùn)練專家，具有豐富的成人訓(xùn)練經(jīng)歷，幫助企業(yè)員工與管理者實(shí)現(xiàn)快速的提升成長。
----李老師擅長營銷和管理課程，教學(xué)和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，功底深厚。實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)和培訓(xùn)科班出身的他多以案例教學(xué)為主，注重與學(xué)員的高度互動。寓教于樂，風(fēng)趣幽默。其倡導(dǎo)的以結(jié)果為導(dǎo)向的“快樂培訓(xùn)”深受廣大學(xué)員的好評。為多家企業(yè)進(jìn)行營銷團(tuán)隊(duì)的教練輔導(dǎo)，被輔導(dǎo)的團(tuán)隊(duì)業(yè)績提升達(dá)70%以上。
----- 多家企業(yè)員工職業(yè)發(fā)展顧問，職業(yè)化訓(xùn)練專家。
-----致力于為企業(yè)建造一支有良好心智與出色技能的管理隊(duì)伍。
-----其深厚的市場和管理功底和經(jīng)驗(yàn)、100%的傾情投入，體現(xiàn)出充分的激情，有著強(qiáng)烈的感染力，加上詼諧、幽默的表現(xiàn)形式和手法，獲得了許多著名培訓(xùn)機(jī)構(gòu)和客戶的高度評價(jià)和信任，國內(nèi)多家著名培訓(xùn)機(jī)構(gòu)常年聘請其為客戶做不同內(nèi)容的培訓(xùn)。

專長領(lǐng)域
《品牌定位與商業(yè)模式》《品牌煉金術(shù)》《品牌與營銷》《大客戶銷售》《行銷團(tuán)隊(duì)全面激勵》《絕對成交心理學(xué)》《以客戶為中心的銷售循環(huán)》《雙贏談判》《MOT關(guān)鍵時(shí)刻—全面客戶服務(wù)》《行銷勁旅訓(xùn)練營》《狼性行銷團(tuán)隊(duì)》《巔峰銷售》《店面銷售技巧》《團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力》《高效人際溝通》《高質(zhì)量人際關(guān)系》《企業(yè)中層技能系列提升》《中層管理者領(lǐng)導(dǎo)力》《打造中層執(zhí)行力》《中層經(jīng)理的人力資源管理》《有效授權(quán)》《目標(biāo)管理》《中層經(jīng)理人塑造》《溝通技巧》《高效團(tuán)隊(duì)建設(shè)》《時(shí)間管理》《壓力管理》《說服力與影響力》《商務(wù)禮儀》《領(lǐng)導(dǎo)力與影響力》《情緒與壓力管理》《職業(yè)化塑造》 《員工職業(yè)化訓(xùn)練》

授課特點(diǎn)和風(fēng)格  
有良好的知識結(jié)構(gòu)，講課富有激情，語言簡練、風(fēng)趣、幽默，有很強(qiáng)的感染力，能夠有效的調(diào)動學(xué)員的積極性，課堂氣氛非?；钴S。講課深入淺出，能將自己的管理心得以一種輕松、愉快、詼諧、幽默的方式傳授給學(xué)員。擁有10年以上的授課經(jīng)驗(yàn)，研究過NAC心理學(xué)、企業(yè)管理等課題。