銷售技巧
培訓(xùn)搜索引擎
銷售人員專業(yè)訓(xùn)練整體解決方案
銷售人員專業(yè)訓(xùn)練整體解決方案內(nèi)訓(xùn)基本信息:
在競爭激烈的銷售市場上,精確掌握銷售循環(huán)前、中、后的銷售技巧與全方位的客戶服務(wù),是贏得最佳商機(jī)的關(guān)鍵。本課程由劉敏興主講,從銷售的基本理論方法、實戰(zhàn)技巧到銷售的十大步驟、銷售人員的自我管理,為銷售人員專業(yè)技能訓(xùn)練提供了一整套的解決方案。如果你要掌握銷售人員應(yīng)具備的正確與基礎(chǔ)的技巧,并吸收專家和成功者的經(jīng)驗與智慧,以資借鑒,減少自己摸索的時間、精力和犯錯的機(jī)會,那就快走近我們的課程,唯有行動才能解決問題。
課程目標(biāo):
☆了解銷售工作的基本知識與技能;
☆建立現(xiàn)代營銷思維,正確理解銷售人員在職責(zé)與角色;
☆建立積極心態(tài),樹立良好的職業(yè)形象;
☆熟悉銷售實戰(zhàn)的十大步驟;
☆掌握銷售實戰(zhàn)技巧;
☆提高自我管理能力;
☆提升銷售業(yè)績。
課程對象: 營銷部門、銷售部門經(jīng)理及銷售業(yè)務(wù)人員;
內(nèi)訓(xùn)課程大綱
第一講銷售的基本概念
一 社會演進(jìn)對銷售的影響
二 銷售人員必須知曉的三件事
三 銷售的涵義
四 銷售工作的特性
五 銷售的五要素
六 銷售人員的工作職責(zé)
七 銷售人員應(yīng)樹立的觀念
第二講 銷售的基本認(rèn)知
一 建立新的銷售模式
二 銷售的80/20法則
三 提升銷售素質(zhì)
四 強(qiáng)化銷售職能
第三講 銷售人員個人發(fā)展(一)
一 積極的心理態(tài)度
二 追求成長的自我概念
三 影響銷售業(yè)績進(jìn)展的障礙
四 培養(yǎng)個人魅力
第四講 銷售人員個人發(fā)展(二)
一 了解銷售的心理定律與法則
二 遵循銷售的七大心理法則
三 鍛煉心理健康素質(zhì)四 持續(xù)發(fā)展個人力量
銷售實戰(zhàn)篇——銷售的十大步驟
第五講 準(zhǔn)備
一 長期準(zhǔn)備
二 短期準(zhǔn)備
三 開拓準(zhǔn)客戶的方法與途徑
四 建立有效名單
五 找尋未來黃金客戶
六 銷售前的心理準(zhǔn)備
第六講 尋找客戶的方法與途徑
一 顧客開發(fā)的策略
二 研究客戶購買的原因
三 如何開發(fā)顧客
第七講 接近客戶(一)
一 什么是接近
二 接近前的準(zhǔn)備
三 辨證顧客購買的前提
第八講 接近客戶(二)
一 接近的方法
二 抓住顧客購買心理
三 接近方式
第九講 有系統(tǒng)介紹產(chǎn)品與展示(一)
一 什么是產(chǎn)品說明
二 產(chǎn)品說明的技巧
三 三段論法
四 圖片講解法
第十講 有系統(tǒng)介紹產(chǎn)品與展示(二)
一 展示的技巧
二 展示的類型
第十一講 有系統(tǒng)介紹產(chǎn)品與展示(三)
一 如何有系統(tǒng)的介紹產(chǎn)品與服務(wù)
二 介紹產(chǎn)品的三贏策略
三 介紹產(chǎn)品的大忌
四 不同類型顧客的應(yīng)付方法
五 系統(tǒng)介紹產(chǎn)品與服務(wù)的12步驟
第十二講 處理客戶的異議(一)
一 客戶異議的含義
二 客戶異議產(chǎn)生的原因
三 處理異議的原則
四 應(yīng)付拒絕的技巧
五 顧客購買的七個心理階段
第十三講 處理客戶的異議(二)
一 顧客拒絕的因素探討
二 顧客拒絕的三種形態(tài)
三 常見的拒絕詞
四 處理異議的8大技巧
五 如何處理顧客的價格異議
第十四講 建議客戶購買的時機(jī)
一 建立親和感
二 建立親和感的認(rèn)知
三 成功銷售的心理層次
四 建立親和感的步驟
五 語言同步的形式
六 建議顧客購買的時機(jī)
第十五講 提供建議的方法
一 迎合購買者的心理策略
二 掌握購買購買動機(jī)
三 口頭建議的方法
四 書面建的標(biāo)準(zhǔn)與規(guī)范
第十六講 促成交易與締結(jié)的技巧(一)
一 促成交易的方式
二 達(dá)成協(xié)議的障礙
三 締結(jié)的涵義
四 把握締結(jié)的時機(jī)
第十七講 促成交易與締結(jié)的技巧(二)
五 締結(jié)的準(zhǔn)則
六 有效締結(jié)的技巧
七 有礙締結(jié)的言行
八 如何避免顧客反悔
九 未達(dá)成交易的注意事項
第十八講 銷售就是收回帳款
一 收回帳款才是銷售工作的結(jié)束
二 回收的重要性
三 回收的心得
四 預(yù)防拖延付款的方法
五 收回呆帳的方法
第十九講 售后服務(wù)(一)
一 恰當(dāng)時機(jī)的感謝函
二 視察銷售后的狀況
三 提供最新的情報
第二十講 售后服務(wù)(二)
四 將顧客組織化
五 誠懇的作為商討對象
六 處理不滿的要決
七 提高自己的口才
八 磨練自己
銷售管理篇
第二十一講 銷售人員如何做好自我管理
一 為何需要自我管理
二 如何維持自信
三 健康第一(健康要決)
四 度過低潮的妙決
第二十二講 銷售人員如何做好目標(biāo)管理
一 制訂目標(biāo)給你帶來的好處
二 訂立目標(biāo)的依據(jù)
三 訂立目標(biāo)遵循的原則
第二十三講 銷售人員如何做好時間管理
一 會創(chuàng)造時間的業(yè)務(wù)
二 如何訂定一天的行程表
三 業(yè)務(wù)時間減少浪費的方法
四 創(chuàng)造時間的良好人脈及道具
第二十四講 銷售人員如何提升個人成長
一 態(tài)度是成功的基石
二 知識就是力量
三 重視你個人的形象
四 養(yǎng)成良好的習(xí)慣
五 全方位的提升
一 社會演進(jìn)對銷售的影響
二 銷售人員必須知曉的三件事
三 銷售的涵義
四 銷售工作的特性
五 銷售的五要素
六 銷售人員的工作職責(zé)
七 銷售人員應(yīng)樹立的觀念
第二講 銷售的基本認(rèn)知
一 建立新的銷售模式
二 銷售的80/20法則
三 提升銷售素質(zhì)
四 強(qiáng)化銷售職能
第三講 銷售人員個人發(fā)展(一)
一 積極的心理態(tài)度
二 追求成長的自我概念
三 影響銷售業(yè)績進(jìn)展的障礙
四 培養(yǎng)個人魅力
第四講 銷售人員個人發(fā)展(二)
一 了解銷售的心理定律與法則
二 遵循銷售的七大心理法則
三 鍛煉心理健康素質(zhì)四 持續(xù)發(fā)展個人力量
銷售實戰(zhàn)篇——銷售的十大步驟
第五講 準(zhǔn)備
一 長期準(zhǔn)備
二 短期準(zhǔn)備
三 開拓準(zhǔn)客戶的方法與途徑
四 建立有效名單
五 找尋未來黃金客戶
六 銷售前的心理準(zhǔn)備
第六講 尋找客戶的方法與途徑
一 顧客開發(fā)的策略
二 研究客戶購買的原因
三 如何開發(fā)顧客
第七講 接近客戶(一)
一 什么是接近
二 接近前的準(zhǔn)備
三 辨證顧客購買的前提
第八講 接近客戶(二)
一 接近的方法
二 抓住顧客購買心理
三 接近方式
第九講 有系統(tǒng)介紹產(chǎn)品與展示(一)
一 什么是產(chǎn)品說明
二 產(chǎn)品說明的技巧
三 三段論法
四 圖片講解法
第十講 有系統(tǒng)介紹產(chǎn)品與展示(二)
一 展示的技巧
二 展示的類型
第十一講 有系統(tǒng)介紹產(chǎn)品與展示(三)
一 如何有系統(tǒng)的介紹產(chǎn)品與服務(wù)
二 介紹產(chǎn)品的三贏策略
三 介紹產(chǎn)品的大忌
四 不同類型顧客的應(yīng)付方法
五 系統(tǒng)介紹產(chǎn)品與服務(wù)的12步驟
第十二講 處理客戶的異議(一)
一 客戶異議的含義
二 客戶異議產(chǎn)生的原因
三 處理異議的原則
四 應(yīng)付拒絕的技巧
五 顧客購買的七個心理階段
第十三講 處理客戶的異議(二)
一 顧客拒絕的因素探討
二 顧客拒絕的三種形態(tài)
三 常見的拒絕詞
四 處理異議的8大技巧
五 如何處理顧客的價格異議
第十四講 建議客戶購買的時機(jī)
一 建立親和感
二 建立親和感的認(rèn)知
三 成功銷售的心理層次
四 建立親和感的步驟
五 語言同步的形式
六 建議顧客購買的時機(jī)
第十五講 提供建議的方法
一 迎合購買者的心理策略
二 掌握購買購買動機(jī)
三 口頭建議的方法
四 書面建的標(biāo)準(zhǔn)與規(guī)范
第十六講 促成交易與締結(jié)的技巧(一)
一 促成交易的方式
二 達(dá)成協(xié)議的障礙
三 締結(jié)的涵義
四 把握締結(jié)的時機(jī)
第十七講 促成交易與締結(jié)的技巧(二)
五 締結(jié)的準(zhǔn)則
六 有效締結(jié)的技巧
七 有礙締結(jié)的言行
八 如何避免顧客反悔
九 未達(dá)成交易的注意事項
第十八講 銷售就是收回帳款
一 收回帳款才是銷售工作的結(jié)束
二 回收的重要性
三 回收的心得
四 預(yù)防拖延付款的方法
五 收回呆帳的方法
第十九講 售后服務(wù)(一)
一 恰當(dāng)時機(jī)的感謝函
二 視察銷售后的狀況
三 提供最新的情報
第二十講 售后服務(wù)(二)
四 將顧客組織化
五 誠懇的作為商討對象
六 處理不滿的要決
七 提高自己的口才
八 磨練自己
銷售管理篇
第二十一講 銷售人員如何做好自我管理
一 為何需要自我管理
二 如何維持自信
三 健康第一(健康要決)
四 度過低潮的妙決
第二十二講 銷售人員如何做好目標(biāo)管理
一 制訂目標(biāo)給你帶來的好處
二 訂立目標(biāo)的依據(jù)
三 訂立目標(biāo)遵循的原則
第二十三講 銷售人員如何做好時間管理
一 會創(chuàng)造時間的業(yè)務(wù)
二 如何訂定一天的行程表
三 業(yè)務(wù)時間減少浪費的方法
四 創(chuàng)造時間的良好人脈及道具
第二十四講 銷售人員如何提升個人成長
一 態(tài)度是成功的基石
二 知識就是力量
三 重視你個人的形象
四 養(yǎng)成良好的習(xí)慣
五 全方位的提升
講師 劉敏興 介紹
企業(yè)文化咨詢培訓(xùn)專家、首屆中國十大杰出培訓(xùn)師、從事過保險推銷員、歷經(jīng)美國百科全書推銷員、業(yè)務(wù)主任,業(yè)務(wù)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理職務(wù)的歷練,曾創(chuàng)造單日、單周、單月、單季的百科全書銷售記錄。后轉(zhuǎn)任培訓(xùn)公司擔(dān)任培訓(xùn)教材行銷總監(jiān),從事訓(xùn)練課程的經(jīng)銷與推廣。同時參加社團(tuán)學(xué)習(xí),曾任社團(tuán)職務(wù):臺北市健言社第54期社長,健言社(社團(tuán)法人)第五屆理事長,并連續(xù)五年獲得臺北市國語文演講比賽冠軍。亦曾跟隨日本資深管理咨詢顧問老師,在實踐業(yè)務(wù)中系統(tǒng)的學(xué)習(xí)如何為企業(yè)做好診斷、咨詢與培訓(xùn)業(yè)務(wù)。38歲開始從事培訓(xùn)與咨詢工作,為臺灣多家企業(yè)培訓(xùn)并擔(dān)任特約訓(xùn)練顧問、劉敏興老師有累計超過上千場演講與授課的實力經(jīng)驗,授課風(fēng)格獨特,輕易的把包羅萬象的內(nèi)容,透過幽默風(fēng)趣的話語,生動的肢體語言,和深入人心的故事傳達(dá)給每個聽眾,在國內(nèi)培訓(xùn)界擁有很好的口碑及聲譽(yù),廣受學(xué)員的歡迎與熱愛。憑借豐富的專業(yè)經(jīng)歷,以及不斷在專業(yè)領(lǐng)域的成長與學(xué)習(xí),以實力獲得了多種榮譽(yù),自2005年開始專注研究與開發(fā)企業(yè)文化與戰(zhàn)略執(zhí)行、領(lǐng)導(dǎo)力、執(zhí)行力、團(tuán)隊愿景實踐暨管理專業(yè)技能、班組長職業(yè)化訓(xùn)練等課程。2002年當(dāng)選首屆中國十大杰出培訓(xùn)師、2004年當(dāng)選21世紀(jì)首屆國際十大培訓(xùn)師、2004年當(dāng)選中國TOP100金牌管理咨詢師、2004年第二屆策劃師年會當(dāng)選培訓(xùn)界十大領(lǐng)袖人物、2005 年受聘為北京東方視野專家委員會專業(yè)顧問、2008年榮獲第二屆“品牌中國”培訓(xùn)業(yè)十大創(chuàng)新品牌暨企業(yè)文化領(lǐng)導(dǎo)品牌獎、2008年取得國家勞動人事部高級企業(yè)培訓(xùn)師職業(yè)資格認(rèn)證、中國首屆人力資源論壇應(yīng)邀嘉賓、中國培訓(xùn)博覽會暨中國培訓(xùn)價值論壇受邀嘉賓、第三屆“學(xué)習(xí)型組織成功論壇”演講嘉賓、長期擔(dān)任多家民營企業(yè)經(jīng)營顧問。
著作:執(zhí)行力7+1修煉(圖書)、銷售人員專業(yè)技能訓(xùn)練(圖書)、銷售人員專業(yè)訓(xùn)練解決方案(教學(xué)光盤)、卓越現(xiàn)場管理5S推行實務(wù)(教學(xué)光盤)、時間管理-高效率人士必備技能(教學(xué)光盤)、生產(chǎn)主管職業(yè)化訓(xùn)練教程(教學(xué)光盤)、創(chuàng)造好心情的時間管理(教學(xué)光盤)、時間管理效率手冊(管理工具)。
上一篇:核心客戶的顧問式營銷技巧
下一篇:B2B銷售四步曲
培訓(xùn)現(xiàn)場
講師培訓(xùn)公告