終端店面銷售技能提升

第一部分終端導(dǎo)購人員的銷售心態(tài)與服務(wù)規(guī)范培養(yǎng)

• 終端導(dǎo)購人員如何持續(xù)提升自身的市場競爭力
  •  自身行為的主動性——顧客上門，別再“玩深沉”了
  •  交流對象的多樣性——積累與顧客的共同喜好
  •  喜悅心與包容心的養(yǎng)成——服務(wù)意識的養(yǎng)成
  •  如何讓自己開始“變態(tài)”——具備銷售的創(chuàng)新精神
• 優(yōu)秀導(dǎo)購人員的個人角色定位
  •  廠家、顧客、自身的三方代理人
  •  消費顧問與服務(wù)顧問
  •  市場開拓的“先鋒官”
  •  顧客的“問題終結(jié)者”
• 終端導(dǎo)購人員的行為規(guī)范
  •  終端導(dǎo)購人員的銷售禮儀：坐姿、站姿、行姿、手勢
  •  終端導(dǎo)購人員如何對顧客進行引導(dǎo)和“調(diào)頻”
  •  掌握良好的工作姿態(tài)——何謂“趕走顧客的動作和語言”
  •  導(dǎo)購員身體語言的正確使用——“動”語言與“靜”語言的有效運用

第二部分  如何迎接步入賣場的準顧客

• 如何用顧客喜歡的方式去接近顧客——四種相迎方式解析
• 用鷹的眼睛觀察顧客——學會進入不同人的“軌道”
  •  不同人群的購物風格解析——把握女顧客的“沖動性”與男顧客的“目的性”
  •  如何找出誰是決策者
  •  如何由顧客的衣著打扮考慮溝通方式
  •  不同性格顧客的購物風格分析——人性之所在，行銷之所在
• 顧客行為模式紅綠燈
  •  紅燈階段銷售分析
  •  黃燈階段銷售分析
  •  綠燈階段銷售分析
• 學會把最熱銷的產(chǎn)品放在賣場的右端
  •  滿足顧客視線從左至右的偏好性
  •  用右側(cè)商品的凝重感刺激購買
• 利用層次的漸變演繹格調(diào)的流暢感——如何把商品陳列出一種節(jié)奏
• 多種店面活化方式展示
  •  如何設(shè)計專柜時滯“陷阱”，創(chuàng)造焦點環(huán)境
  •  如何用“在賣品”調(diào)節(jié)專柜氣氛
  •  如何運用多個銷售展示點“誘敵深入”——產(chǎn)品的“磁石”陳列法
  •  如何創(chuàng)造產(chǎn)品的框架效果與背景效果
  •  方便顧客拿和看的“棒球場”式陳列布局
  •  個性化專柜局部布局模擬方案

第三部分  如何探詢與引導(dǎo)顧客購買的內(nèi)在需求——打出“聽、問、說、笑”組合拳

• 為什么要了解顧客的需求——只有問出問題，才能解決問題
• 了解顧客的需求前，要具備的能力——終端店面銷售之有效面談
• 終端店面銷售之有效溝通
  •  一個有效的溝通站在顧客的立場上講只有兩個字，那就是“舒服”
  •  為什么導(dǎo)購人員會與顧客溝通不良
  •  溝通一定有方法——巧妙使用“主觀控制法”
  •  溝通一定有方法——合理采用“假設(shè)反問”策略
  •  溝通一定有方法——使用“催眠式語言”（如何把話說到位）
• 聽——聽是為了再次去問，從而決定如何來說
• 問——如何探詢顧客“首頁”背后的秘密
  •  掌握誘導(dǎo)性的“提問流程”——做到“引導(dǎo)消費，創(chuàng)造需求”
  •  問中的5大注意事項
• 說——如何說得顧客怦然心動
  •  銷售中的你會“講故事”嗎？
  •  產(chǎn)品介紹之“加、減、乘、除”法
  •  產(chǎn)品介紹之“愿景描繪”法
  •  如何運用想象力去創(chuàng)造購買力
• 笑——如何運用“笑”的戰(zhàn)術(shù)來融化不愉快的問題
  •  開水與冷水——你會保持與顧客溝通時的“恒溫”嗎？

第四部分  終端店面人員處理顧客的異議及合理促成

• 如何通過有效的產(chǎn)品介紹來規(guī)避異議的產(chǎn)生
  •  優(yōu)秀的導(dǎo)購人員如何通過產(chǎn)品介紹來販賣“產(chǎn)品價值”
  •  產(chǎn)品介紹中“高科技”和“大白話”如何完美統(tǒng)一
• 終端店面人員異議處理攻略
  •  解決“不能解決之問題”的原則與5大技巧
  •  如何進行有效暗示
  •  顧客異議實戰(zhàn)經(jīng)典話術(shù)解析
• 終端店面銷售中的促成時機在哪里？——如何到了火候就“揭鍋”
• 如何創(chuàng)造讓客戶難以拒絕的“誘惑”
  • “拉客”也要講究藝術(shù)
  •  如何讓顧客從親手演示中找到樂趣
  •  給顧客留下足夠的考慮時間
  •  如何巧妙地為顧客拿主意
• 如何識別顧客的“事態(tài)信號”和“語言信號”
• 終端門店人員有效促成之“降龍十八掌”
  •  提示引導(dǎo)法
  •  痛苦刺激法
  •  起死回生法
  •  心錨感應(yīng)法
  •  攜帶方式法
  •  騎虎難下法 ……

第五部分  課程總結(jié)

　　中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特聘講師，知名營銷管理培訓(xùn)專家、國家注冊高級咨詢顧問、清華、北大、浙大等學府研修班銷售團隊管理專項講師、全國90余家電視臺多次輪播實戰(zhàn)培訓(xùn)講師。目前是北大、清華等國內(nèi)知名學府各大研修班班營銷管理專項熱門的實戰(zhàn)專家講師，同時近年來成功主持了國內(nèi)外上百家知名企業(yè)市場銷售及營銷團隊管控的專項培訓(xùn)項目。

主要著作：
出版《超級 sales簽單秘笈》音像培訓(xùn)光盤、出版《銷售的藝術(shù)》、《金牌店長提升教程》、《IT店長提升教程》等多部個人圖書專著。

實戰(zhàn)經(jīng)驗：
尚豐老師擁有10余年一線市場推廣與營銷管理操盤經(jīng)驗 、跨國外資公司大區(qū)經(jīng)理、營銷總監(jiān)經(jīng)歷、內(nèi)資企業(yè)重點客戶事業(yè)部總經(jīng)理經(jīng)歷。
尚豐老師具有多年本土企業(yè)及跨國外資公司雙重營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗，歷任多家公司營銷總監(jiān)、重點客戶事業(yè)部總經(jīng)理、營銷副總之職，具有豐富的市場銷售、策劃及營銷體系整體規(guī)劃的操盤經(jīng)驗。
在任跨國外資企業(yè)營銷總監(jiān)時帶領(lǐng)團隊成功打開大陸市場,在營銷執(zhí)行與實操方面具有個人的獨到見解與鮮明思路。尚豐老師作為國家注冊咨詢師，參與并主持了多項企業(yè)營銷咨詢項目，帶領(lǐng)客戶企業(yè)走出營銷困境，并長期擔任國內(nèi)多家企業(yè)營銷發(fā)展顧問。
尚豐老師的營銷理論、營銷實戰(zhàn)經(jīng)歷及案例已先后在《銷售與市場》雜志、《現(xiàn)代家電》雜志、《數(shù)字家電》雜志、《培訓(xùn)》雜志、《中國商人》雜志、《商界》雜志、《分銷時代》雜志等近五十家媒體發(fā)表。

授課特點：
尚豐老師近年來一直致力于實戰(zhàn)銷售類課程的開發(fā)與研究，其培訓(xùn)課程為本人多年親身實踐的心血杰作，并貫以理論精華的精辟理解，深入淺出，感染力強，同時整體內(nèi)容幽默風趣、貼切實用，課堂互動氣氛熱烈，深得學員好評。