銷售技巧與激勵

課程背景
    員工所謂的工作不開心，其背后的潛臺詞，也就是員工的真實想法是：總覺得公司或領導對自己不公平，自己付出太多而回報太少、規(guī)章制度不講人情、對自己約束太多；覺得公司安排的工作不符合自己的意愿，沒有興趣……
    相信這絕不是個別員工的想法，這種心態(tài)，往往導致員工工作消極乃至離職，嚴重損害公司利益。 老板或許不夠專業(yè)，管理水平或許不夠理想，但員工的這種態(tài)度和行為表明，這實在不是一群合格的職業(yè)人，缺乏應有的職業(yè)精神！
     員工缺乏事業(yè)心，往往是缺少心靈溝通，沒有人引導員工，沒有人鼓勵員工，在自己的崗位上做到“關愛、敬業(yè)、奉獻、責任”；也沒有人去告訴員工，如何才能做到這幾點？對企業(yè)忠誠對員工自己有什么好處？如何才能積極主動地完成工作？如何進行團隊的高效協(xié)作……
     世界上絕對沒有無問題的企業(yè)，而員工能否正確的對問題行積極反應，才是企業(yè)長青的基石。
    銷售行為是滿足需要，影響和發(fā)現(xiàn)需求的過程。作為一個真正的優(yōu)秀銷售者來說，一定是心態(tài)和習慣大于所有技巧的。本課程在世界銷售與市場最前沿理論的基礎上，結合多家以狼性銷售著稱的IBM、華為、海爾等一流公司的大量實踐經(jīng)驗與案例，使學員真正具備一個優(yōu)秀銷售人員所具備的職業(yè)心態(tài)與習慣，并提升扎實的專業(yè)素養(yǎng)與技能，從而達到狼行天下無敵的銷售巔峰狀態(tài)。

培訓目標
體會狼性銷售的內涵，從而調整并具備銷售人員職業(yè)的狼性心態(tài)掌握銷售人員聽、說、問，觀等基本功及相關實戰(zhàn)銷售技巧，提升銷售中的溝通和說服能力了解銷售行為中的思維模式，養(yǎng)成銷售人員專業(yè)的思維模式和習慣。
幫助員工建立“感恩、敬業(yè)、負責、主動、忠誠、協(xié)作、關愛、奉獻”的職業(yè)信仰；
幫助員工將職業(yè)信仰落實為行動方法；
 
培訓對象
所有銷售主管與一線銷售人員。

課程大綱
一 暖場與破冰：
1. 破冰與游戲
2. 團隊分組
  3．學員與老師的期望
  4. 技巧培訓的學習與習慣
二 銷售人員心態(tài)與習慣訓練
    ――狼性銷售的特征（1）：
  1.生存是第一職業(yè)
  2.不停的揣摩練習
  3.睿智變通的習慣
  4.永遠專注與聚焦
  5.持之以恒的耐性
  6.永不服輸?shù)男男?br />   7.桀驁不訓的野性
  8.溫順禮讓的人性
  9. 心態(tài)調整訓練
  10.心態(tài)研討與分享
三、銷售人員心態(tài)與習慣訓練
――狼性銷售的特征（2）
  信念的力量；
  成功是因為你的態(tài)度；
  成功者只做一件事；
  成功者突破自我設限；
  成功者永不放棄，放棄者絕不成功
  培養(yǎng)像火一般強烈的欲望
  潛意識的力量比意識大三萬倍
  自我確認
  突破你的心理障礙
  化恐懼為力量、化猶豫為行動
  凡事馬上行動
  低效率靠管理、高效率靠激勵
  嚴格的自我操練
四 專業(yè)銷售行為的基本功訓練
1.銷售的內涵與理念
2.寒暄與啟場
3.承接與尋問
  問的含義與重要性
  問的時機
  兩種尋問的區(qū)別
  如何尋找問題切入點
  打開切入點的模式
4.客戶提出抗拒問題后怎么解決
  為何會有抗拒點
  解決預料中的抗拒點
  客戶抗拒點解決技巧
  常見的五個抗拒點
  說服的要素與模型
  說服中的溝通策略
5.絕對成交
  如何識別客戶成交訊號
  成交的要素與模型
  成交的若干策略
五 以客戶需求循環(huán)為核心的思維模式訓練
1.客戶購買的習慣與心理分析
2.銷售行為與思維模式習慣模型
3.購買決策與感性表現(xiàn)特點與策略
4.不同銷售階段客戶的思維模式與習慣的分析

李禹成，中華企管培訓網(wǎng)特邀企業(yè)內訓講師
國家創(chuàng)新人才訓練模式開發(fā)小組　組長
國內新派品牌營銷專家
國家職業(yè)經(jīng)理人資質評價中心　　資深顧問
北京華奕天啟管理咨詢公司　　  高級顧問
北美培訓協(xié)會                  理事
中國人力資源研究會認證培訓導師
最優(yōu)秀的個人和職業(yè)發(fā)展?jié)撃芘嘤枎?br />
榮譽及經(jīng)歷   
-----以“文武雙全專家”著稱，為中外企業(yè)六百余家客戶提供培訓和咨詢服務，超過1000場的培訓與演講經(jīng)歷。
------具有豐富的品牌營銷策略研究、組織管理、成人訓練經(jīng)驗同時具備相當?shù)陌l(fā)展和應用心理學的教育背景，是全球著名訓練項目的認證講師和執(zhí)行師，參與不同類型企業(yè)集團的戰(zhàn)略、幫助企業(yè)領導人構建高素質干部隊伍，多家500強企業(yè)管理教練。
------受邀為不同類型的企業(yè)作過多次教練輔導。曾在《人力資源開發(fā)》、《培訓》中國管理咨詢網(wǎng)等期刊及媒體發(fā)表多篇論作。
-----輔導過多家品牌公司，培訓現(xiàn)場有效促進人們快速成長，獲得極大的凡響與績效。
-----人才領導力，執(zhí)行力訓練專家，具有豐富的成人訓練經(jīng)歷，幫助企業(yè)員工與管理者實現(xiàn)快速的提升成長。
----李老師擅長營銷和管理課程，教學和實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富，功底深厚。實戰(zhàn)性強和培訓科班出身的他多以案例教學為主，注重與學員的高度互動。寓教于樂，風趣幽默。其倡導的以結果為導向的“快樂培訓”深受廣大學員的好評。為多家企業(yè)進行營銷團隊的教練輔導，被輔導的團隊業(yè)績提升達70%以上。
----- 多家企業(yè)員工職業(yè)發(fā)展顧問，職業(yè)化訓練專家。
-----致力于為企業(yè)建造一支有良好心智與出色技能的管理隊伍。
-----其深厚的市場和管理功底和經(jīng)驗、100%的傾情投入，體現(xiàn)出充分的激情，有著強烈的感染力，加上詼諧、幽默的表現(xiàn)形式和手法，獲得了許多著名培訓機構和客戶的高度評價和信任，國內多家著名培訓機構常年聘請其為客戶做不同內容的培訓。

專長領域
《品牌定位與商業(yè)模式》《品牌煉金術》《品牌與營銷》《大客戶銷售》《行銷團隊全面激勵》《絕對成交心理學》《以客戶為中心的銷售循環(huán)》《雙贏談判》《MOT關鍵時刻—全面客戶服務》《行銷勁旅訓練營》《狼性行銷團隊》《巔峰銷售》《店面銷售技巧》《團隊執(zhí)行力》《高效人際溝通》《高質量人際關系》《企業(yè)中層技能系列提升》《中層管理者領導力》《打造中層執(zhí)行力》《中層經(jīng)理的人力資源管理》《有效授權》《目標管理》《中層經(jīng)理人塑造》《溝通技巧》《高效團隊建設》《時間管理》《壓力管理》《說服力與影響力》《商務禮儀》《領導力與影響力》《情緒與壓力管理》《職業(yè)化塑造》 《員工職業(yè)化訓練》

授課特點和風格  
有良好的知識結構，講課富有激情，語言簡練、風趣、幽默，有很強的感染力，能夠有效的調動學員的積極性，課堂氣氛非?；钴S。講課深入淺出，能將自己的管理心得以一種輕松、愉快、詼諧、幽默的方式傳授給學員。擁有10年以上的授課經(jīng)驗，研究過NAC心理學、企業(yè)管理等課題。