銷售技巧與激勵(lì)

課程背景
    員工所謂的工作不開心，其背后的潛臺(tái)詞，也就是員工的真實(shí)想法是：總覺得公司或領(lǐng)導(dǎo)對(duì)自己不公平，自己付出太多而回報(bào)太少、規(guī)章制度不講人情、對(duì)自己約束太多；覺得公司安排的工作不符合自己的意愿，沒有興趣……
    相信這絕不是個(gè)別員工的想法，這種心態(tài)，往往導(dǎo)致員工工作消極乃至離職，嚴(yán)重?fù)p害公司利益。 老板或許不夠?qū)I(yè)，管理水平或許不夠理想，但員工的這種態(tài)度和行為表明，這實(shí)在不是一群合格的職業(yè)人，缺乏應(yīng)有的職業(yè)精神！
     員工缺乏事業(yè)心，往往是缺少心靈溝通，沒有人引導(dǎo)員工，沒有人鼓勵(lì)員工，在自己的崗位上做到“關(guān)愛、敬業(yè)、奉獻(xiàn)、責(zé)任”；也沒有人去告訴員工，如何才能做到這幾點(diǎn)？對(duì)企業(yè)忠誠對(duì)員工自己有什么好處？如何才能積極主動(dòng)地完成工作？如何進(jìn)行團(tuán)隊(duì)的高效協(xié)作……
     世界上絕對(duì)沒有無問題的企業(yè)，而員工能否正確的對(duì)問題行積極反應(yīng)，才是企業(yè)長青的基石。
    銷售行為是滿足需要，影響和發(fā)現(xiàn)需求的過程。作為一個(gè)真正的優(yōu)秀銷售者來說，一定是心態(tài)和習(xí)慣大于所有技巧的。本課程在世界銷售與市場最前沿理論的基礎(chǔ)上，結(jié)合多家以狼性銷售著稱的IBM、華為、海爾等一流公司的大量實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)與案例，使學(xué)員真正具備一個(gè)優(yōu)秀銷售人員所具備的職業(yè)心態(tài)與習(xí)慣，并提升扎實(shí)的專業(yè)素養(yǎng)與技能，從而達(dá)到狼行天下無敵的銷售巔峰狀態(tài)。

培訓(xùn)目標(biāo)
體會(huì)狼性銷售的內(nèi)涵，從而調(diào)整并具備銷售人員職業(yè)的狼性心態(tài)掌握銷售人員聽、說、問，觀等基本功及相關(guān)實(shí)戰(zhàn)銷售技巧，提升銷售中的溝通和說服能力了解銷售行為中的思維模式，養(yǎng)成銷售人員專業(yè)的思維模式和習(xí)慣。
幫助員工建立“感恩、敬業(yè)、負(fù)責(zé)、主動(dòng)、忠誠、協(xié)作、關(guān)愛、奉獻(xiàn)”的職業(yè)信仰；
幫助員工將職業(yè)信仰落實(shí)為行動(dòng)方法；
 
培訓(xùn)對(duì)象
所有銷售主管與一線銷售人員。

課程大綱
一 暖場與破冰：
1. 破冰與游戲
2. 團(tuán)隊(duì)分組
  3．學(xué)員與老師的期望
  4. 技巧培訓(xùn)的學(xué)習(xí)與習(xí)慣
二 銷售人員心態(tài)與習(xí)慣訓(xùn)練
    ――狼性銷售的特征（1）：
  1.生存是第一職業(yè)
  2.不停的揣摩練習(xí)
  3.睿智變通的習(xí)慣
  4.永遠(yuǎn)專注與聚焦
  5.持之以恒的耐性
  6.永不服輸?shù)男男?br />   7.桀驁不訓(xùn)的野性
  8.溫順禮讓的人性
  9. 心態(tài)調(diào)整訓(xùn)練
  10.心態(tài)研討與分享
三、銷售人員心態(tài)與習(xí)慣訓(xùn)練
――狼性銷售的特征（2）
  信念的力量；
  成功是因?yàn)槟愕膽B(tài)度；
  成功者只做一件事；
  成功者突破自我設(shè)限；
  成功者永不放棄，放棄者絕不成功
  培養(yǎng)像火一般強(qiáng)烈的欲望
  潛意識(shí)的力量比意識(shí)大三萬倍
  自我確認(rèn)
  突破你的心理障礙
  化恐懼為力量、化猶豫為行動(dòng)
  凡事馬上行動(dòng)
  低效率靠管理、高效率靠激勵(lì)
  嚴(yán)格的自我操練
四 專業(yè)銷售行為的基本功訓(xùn)練
1.銷售的內(nèi)涵與理念
2.寒暄與啟場
3.承接與尋問
  問的含義與重要性
  問的時(shí)機(jī)
  兩種尋問的區(qū)別
  如何尋找問題切入點(diǎn)
  打開切入點(diǎn)的模式
4.客戶提出抗拒問題后怎么解決
  為何會(huì)有抗拒點(diǎn)
  解決預(yù)料中的抗拒點(diǎn)
  客戶抗拒點(diǎn)解決技巧
  常見的五個(gè)抗拒點(diǎn)
  說服的要素與模型
  說服中的溝通策略
5.絕對(duì)成交
  如何識(shí)別客戶成交訊號(hào)
  成交的要素與模型
  成交的若干策略
五 以客戶需求循環(huán)為核心的思維模式訓(xùn)練
1.客戶購買的習(xí)慣與心理分析
2.銷售行為與思維模式習(xí)慣模型
3.購買決策與感性表現(xiàn)特點(diǎn)與策略
4.不同銷售階段客戶的思維模式與習(xí)慣的分析

李禹成，中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特邀企業(yè)內(nèi)訓(xùn)講師
國家創(chuàng)新人才訓(xùn)練模式開發(fā)小組　組長
國內(nèi)新派品牌營銷專家
國家職業(yè)經(jīng)理人資質(zhì)評(píng)價(jià)中心　　資深顧問
北京華奕天啟管理咨詢公司　　  高級(jí)顧問
北美培訓(xùn)協(xié)會(huì)                  理事
中國人力資源研究會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)導(dǎo)師
最優(yōu)秀的個(gè)人和職業(yè)發(fā)展?jié)撃芘嘤?xùn)師

榮譽(yù)及經(jīng)歷   
-----以“文武雙全專家”著稱，為中外企業(yè)六百余家客戶提供培訓(xùn)和咨詢服務(wù)，超過1000場的培訓(xùn)與演講經(jīng)歷。
------具有豐富的品牌營銷策略研究、組織管理、成人訓(xùn)練經(jīng)驗(yàn)同時(shí)具備相當(dāng)?shù)陌l(fā)展和應(yīng)用心理學(xué)的教育背景，是全球著名訓(xùn)練項(xiàng)目的認(rèn)證講師和執(zhí)行師，參與不同類型企業(yè)集團(tuán)的戰(zhàn)略、幫助企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人構(gòu)建高素質(zhì)干部隊(duì)伍，多家500強(qiáng)企業(yè)管理教練。
------受邀為不同類型的企業(yè)作過多次教練輔導(dǎo)。曾在《人力資源開發(fā)》、《培訓(xùn)》中國管理咨詢網(wǎng)等期刊及媒體發(fā)表多篇論作。
-----輔導(dǎo)過多家品牌公司，培訓(xùn)現(xiàn)場有效促進(jìn)人們快速成長，獲得極大的凡響與績效。
-----人才領(lǐng)導(dǎo)力，執(zhí)行力訓(xùn)練專家，具有豐富的成人訓(xùn)練經(jīng)歷，幫助企業(yè)員工與管理者實(shí)現(xiàn)快速的提升成長。
----李老師擅長營銷和管理課程，教學(xué)和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，功底深厚。實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)和培訓(xùn)科班出身的他多以案例教學(xué)為主，注重與學(xué)員的高度互動(dòng)。寓教于樂，風(fēng)趣幽默。其倡導(dǎo)的以結(jié)果為導(dǎo)向的“快樂培訓(xùn)”深受廣大學(xué)員的好評(píng)。為多家企業(yè)進(jìn)行營銷團(tuán)隊(duì)的教練輔導(dǎo)，被輔導(dǎo)的團(tuán)隊(duì)業(yè)績提升達(dá)70%以上。
----- 多家企業(yè)員工職業(yè)發(fā)展顧問，職業(yè)化訓(xùn)練專家。
-----致力于為企業(yè)建造一支有良好心智與出色技能的管理隊(duì)伍。
-----其深厚的市場和管理功底和經(jīng)驗(yàn)、100%的傾情投入，體現(xiàn)出充分的激情，有著強(qiáng)烈的感染力，加上詼諧、幽默的表現(xiàn)形式和手法，獲得了許多著名培訓(xùn)機(jī)構(gòu)和客戶的高度評(píng)價(jià)和信任，國內(nèi)多家著名培訓(xùn)機(jī)構(gòu)常年聘請(qǐng)其為客戶做不同內(nèi)容的培訓(xùn)。

專長領(lǐng)域
《品牌定位與商業(yè)模式》《品牌煉金術(shù)》《品牌與營銷》《大客戶銷售》《行銷團(tuán)隊(duì)全面激勵(lì)》《絕對(duì)成交心理學(xué)》《以客戶為中心的銷售循環(huán)》《雙贏談判》《MOT關(guān)鍵時(shí)刻—全面客戶服務(wù)》《行銷勁旅訓(xùn)練營》《狼性行銷團(tuán)隊(duì)》《巔峰銷售》《店面銷售技巧》《團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力》《高效人際溝通》《高質(zhì)量人際關(guān)系》《企業(yè)中層技能系列提升》《中層管理者領(lǐng)導(dǎo)力》《打造中層執(zhí)行力》《中層經(jīng)理的人力資源管理》《有效授權(quán)》《目標(biāo)管理》《中層經(jīng)理人塑造》《溝通技巧》《高效團(tuán)隊(duì)建設(shè)》《時(shí)間管理》《壓力管理》《說服力與影響力》《商務(wù)禮儀》《領(lǐng)導(dǎo)力與影響力》《情緒與壓力管理》《職業(yè)化塑造》 《員工職業(yè)化訓(xùn)練》

授課特點(diǎn)和風(fēng)格  
有良好的知識(shí)結(jié)構(gòu)，講課富有激情，語言簡練、風(fēng)趣、幽默，有很強(qiáng)的感染力，能夠有效的調(diào)動(dòng)學(xué)員的積極性，課堂氣氛非?；钴S。講課深入淺出，能將自己的管理心得以一種輕松、愉快、詼諧、幽默的方式傳授給學(xué)員。擁有10年以上的授課經(jīng)驗(yàn)，研究過NAC心理學(xué)、企業(yè)管理等課題。