對公客戶經理營銷談判與項目投標技巧

一、SMART大客戶競爭情報獲取與分析
  1、自身情報獲取與分析（SELF）
  2、競爭對手情報獲取與分析（RIVAL）
  3、目標客戶情報獲取與分析（TARGET）
  4、行業(yè)情報獲取與分析（MARKET）
 
二、市場細分，找準對象
  1.  精確市場細分（定位）
  2.  有效挖掘目標客戶
     1)  金融機構內部搜索法
     2)  人際連鎖效應法
     3)  建立目標市場法
     4)  資料分析法
     5） 人肉搜索法
     6） 微博、社交網(wǎng)站等電子化渠道的高端客戶搜索技巧
  3.   依據(jù)金融機構指標實施“漏斗管理”
  4、高端客戶群人脈群體的滲透策略
案例分享:世界500強STAR TV中國區(qū)總裁李××及史泰博中國區(qū)總裁陳××金融業(yè)務成功營銷實例。
 
三、差異化營銷——項目投標方案設計技巧
 目標：幫助客戶經理梳理差異化服務思維、設計攻關營銷路徑和秩序。
    1. 營銷方案的藍海戰(zhàn)略
    2. 設計營銷攻關路徑和方案
 
四、對公客戶營銷談判溝通策略
   1、左腦型大客戶溝通策略
   2、右腦型大客戶溝通策略
   3、金融方案呈現(xiàn)技巧
   4、金融報價策略
   5、聚焦營銷策略
 
五、客戶關系管理策略
  1. 公司客戶分層分級的策略
  2. CRM與客戶營銷的關系
  3. 客戶關系維護的三個境界
  4. 客戶關系的提升
  5. 情景演練
案例：與福布斯白金400強全球最大地產公司JLL中國區(qū)零售首席營運官JASON；宏圖三胞副總裁邱**；高資產客戶丁**（深圳機場及亞星客車前10大股東）的客戶關系維護實例分析。

　　中華企管培訓網(wǎng)特聘講師，著名風險投資公司投資項目合伙人，具有10年金融行業(yè)大客戶從業(yè)背景（8年招商銀行總分行從業(yè)經歷，2年證券與信托），負責高端客戶開發(fā)管理工作。招商銀行任職期間發(fā)展促成了與國內九大航空公司的金融合作項目，其負責的金融業(yè)務規(guī)模年資金流水達百億之巨。

　　陳老師也曾經被招商銀行總行外派至長沙分行、香港分行等地從事營銷管理工作，實戰(zhàn)經驗尤為豐富!陳老師成功促成世界500強STAPLES，中國最大民營航空公司春秋航空以及首都航空等企業(yè)與聯(lián)合國兒童基金會(UNICEF)的公益合作項目，2009年被聯(lián)合國兒童基金會授予中國地區(qū)最佳志愿者稱號、陳老師同時是中國科技情報學會會員，長期從事商業(yè)情報收集與分析的研究工作并自創(chuàng)了SMART大客戶競爭情報法則并在國家學術刊物《競爭情報》2010年冬季刊上發(fā)表，該法則是搜尋、選擇與確定目標客戶的有力武器，實戰(zhàn)價值尤高。