零售技術(shù)

第一章：如何贏得客戶？
◇ 贏得客戶取決于什么？真理的瞬間
練習(xí)一：客戶期望得到什么？客戶期望的，就是我們要提供的
 
客戶購買決策的五個階段
第一階段：需求的確認(rèn)
◇ 內(nèi)在或外在的刺激引發(fā)需求
第二階段：信息的搜集
◇ 影響客戶信息來源中最有效的是人際來源，而最多的是商業(yè)來源、公眾來源、經(jīng)驗來源。
◇ 了解哪些產(chǎn)品仍留在客戶的選擇組合中
第三階段：備選產(chǎn)品評估
◇ 產(chǎn)品的屬性                ◇ 心理權(quán)數(shù)
第四階段：購買決策
◇ 如何縮短購買流程？
第五階段：購后行為
◇ 客戶購買后的滿足心理      ◇ 如何讓客戶滿意
 
第二章：實戰(zhàn)技巧
1、主動相迎
◇ 冷淡會使70%的客戶對你敬而遠(yuǎn)之，客戶期待銷售人員主動相迎
2、了解需求和介紹信息
◇ 了解需求的方法：觀察→詢問→聆聽→思考→核查→響應(yīng)
◇ 小組討論FAB
3、解答疑問和處理異議
◇ 產(chǎn)生問題的原因
◇ 處理異議和方法和技巧：忽視法→補償法→太極法→詢問法→YES…IF→直接反駁法
◇ 小組練習(xí)
4、建議購買
5、感謝惠顧和建議推薦
◇ 真誠感謝客戶，并建議向他人推薦，親自或上頭客人商店
6、售后服務(wù)
◇ 認(rèn)真執(zhí)行，售前介紹
7、處理用戶不滿
◇ 小組討論

中國著名百科全書式人物、高瞻智囊首席顧問、著名企業(yè)管理專家及銷售訓(xùn)練導(dǎo)師、當(dāng)代心靈成長導(dǎo)師與權(quán)威專家。曾經(jīng)2次和死神握手，一次疾病，一次車禍，并成功解救出自己； ☆先后從事教師，醫(yī)生、新聞、健康管理、企業(yè)管理、咨詢培訓(xùn)等6個行業(yè)的復(fù)合職業(yè)經(jīng)歷。在40年的生命歷程中，除了讀萬卷書、行萬里路、閱人無數(shù)外，至少接受6位各行業(yè)頂級專家和一些世外高人的親傳親授。這其中包括東西方的2位管理巨擎（羅伯特斯威博士：德魯克的學(xué)生及40年的伙伴，美國科度集團總裁，聯(lián)合國的顧問；大野耐一的英文翻譯創(chuàng)立的全球精益專家GEMBA咨詢公司）核心文化的熏陶以及正信佛法的修為。 ☆曾經(jīng)是醫(yī)生和新聞記者的特殊經(jīng)歷以及對待生命的態(tài)度，使馬老師的視角與眾不同，他總能在極為平凡的事件背后看到事實和真相，能迅速在繁雜的現(xiàn)象之中抓住事物的本質(zhì)。他語言精練、一針見血，簡單卻充滿智慧。課程現(xiàn)場采用體驗式的訓(xùn)練方法，使每個人都能夠循序漸進，深刻理解并學(xué)以致用。馬老師的訓(xùn)練課程被學(xué)員一致推崇為“當(dāng)代最具實效性的高端管理課程”。作為顧問，他經(jīng)常深入到企業(yè)一線，現(xiàn)場解決問題。曾受邀在中央電視臺7套、浙江大學(xué)MBA、徐州電視臺等講課。